الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

أساسيات تأهيل الرصاص [+ How to Qualify Leads in 5 Steps]

ستساعدك المقالة التالية: أساسيات تأهيل الرصاص [+ How to Qualify Leads in 5 Steps]

يقيِّم تأهيل العميل المحتمل ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لعروض عملك ويستحق المتابعة. تحدث هذه العملية غالبًا أثناء محادثات المبيعات لتحديد احتمالية الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

إنها خطوة حاسمة في عملية البيع لأنها توفر الوقت والموارد من خلال التركيز على الآفاق الواعدة. يمكن أن تساعدك العديد من أطر تأهيل العملاء المحتملين في تسجيل النقاط والتأهيل والنهوض بآفاق العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات بشكل أكثر فاعلية ، مما يجعل عملية تأهيل العملاء المحتملين قابلة للإدارة.

تغطي هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول تأهيل العملاء المحتملين ، بما في ذلك المستويات الثلاثة لتأهيل العملاء المتوقعين وكيفية تأهيل العملاء المحتملين في خمس خطوات بسيطة.

فيما يلي نظرة عامة موجزة عن كل شيء سنناقشه:

37٪ يقول من جهات التسويق إن الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية كان أحد أكبر التحديات التي يواجهونها.

نريد تقليل تلك النسبة.

يمكن أن تساعدك WebFX على إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية باستخدام إستراتيجية تسويق مخصصة.

تعرف على المزيد حول خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

ما هو مؤهل الرصاص؟

يعمل تأهيل العميل المحتمل على تقييم إمكانية تحويل العميل المحتمل إلى عميل مدفوع استنادًا إلى المعلومات التي تم جمعها من خلال نماذج التقاط العملاء المحتملين. وهي تستخدم تسجيل نقاط العملاء المحتملين ورعايتهم لتحديد الأولويات والتفاعل مع العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم واستعدادهم لاتخاذ قرار الشراء.

لماذا من المهم تأهيل العملاء المحتملين؟

يساعد تأهيل العملاء المحتملين فرق المبيعات على توفير الوقت والموارد من خلال التركيز على العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى إمكانات للتحويل إلى عملاء يدفعون ، وزيادة الكفاءة ومعدلات الإغلاق. يوفر نهجًا أكثر استهدافًا للمبيعات ، مما يؤدي إلى زيادة التحويلات والأرباح.

تساعد عملية تأهيل العملاء المحتملين فريقك على فهم السوق المستهدف بشكل أفضل وتخصيص رسائلهم لتلبية احتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم. كما أنه يساعد في إنشاء عملية مبيعات أكثر بساطة من خلال تحديد أولويات العملاء المتوقعين وتنظيمهم بناءً على مستوى اهتمامهم واستعدادهم للشراء.

ثلاثة مستويات لعملية تأهيل الرصاص

يجب أن يمر جميع العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل قبل تصنيفهم على أنهم عملاء متوقعون “جاهزون للمبيعات”. تصنف عملية تأهيل العملاء المحتملين العملاء المحتملين إلى ثلاثة مستويات:

  1. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)
  2. العميل المحتمل المقبول (SAL)
  3. عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)

1. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

MQL هو العميل المحتمل الذي يفحصه فريق التسويق ويصنفه على أنه العميل المحتمل الأنسب للاستهداف. يعتمد هذا على تفاعلهم مع محتوى التسويق وسلوكهم ، مما يشير إلى أنهم مستعدون لمزيد من الاتصال من فريق المبيعات.

2. العميل المحتمل المقبول (SAL)

بمجرد استيفاء عميل متوقع MQL لمعايير محددة ، يمكن نقله إلى فريق المبيعات باعتباره SAL.

SAL هو MQL تم إنشاؤه وتأهيله وإرساله إلى فريق المبيعات لمزيد من التقييم. عندما تصبح MQL SAL ، يكون فريق المبيعات قد وافق على العميل المحتمل ويكون جاهزًا للتفاعل معهم لنقلهم إلى أسفل مسار المبيعات.

3. العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

SQL هي SAL التي يؤهلها فريق المبيعات كعميل محتمل. لقد أظهروا اهتمامًا قويًا بالمنتج أو الخدمة ومستعدون للاتصال المباشر بالمبيعات لتحويلهم إلى عميل يدفع.

بمجرد أن يصبح العميل المتوقع SQL ، يمكن لفريق المبيعات تحديد أولويات جهودهم وتخصيص نهجهم لزيادة فرص نجاح التحويل. هذا يساعد على تبسيط عملية البيع وتحسين الكفاءة العامة.

تؤثر حملات التسويق الرقمي لدينا على المقاييس التي تتحسن الخط السفلي الخاص بك.

رؤية المزيد من النتائج

حققت WebFX النتائج التالية للعملاء:

3 مليارات دولار

في إيرادات العميل

7.8 مليون

يؤدي لعملائنا

5.2 مليون

المكالمات الهاتفية للعميل

5 أطر تأهيل الرصاص الأكثر شيوعًا

يحتاج موظفو المبيعات إلى إطار عمل موثوق به لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة. فيما يلي خمسة من أكثر أطر تأهيل العملاء الرئيسية شيوعًا:

  1. بانت
  2. GPCTBA / C & I
  3. ميديك
  4. بطل
  5. أنوم

1. BANT

BANT – الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني – هي إطار عمل يقيم القدرة المالية للعميل المحتمل ، وسلطة اتخاذ القرار ، والإلحاح والضرورة. إنه يمنح مندوبي المبيعات الوسائل لتكييف نهجهم لمعالجة المقاييس والمتطلبات المحددة لكل عميل متوقع.

يساعد استخدام BANT كأداة عملك في تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن ينتجوا تحويلات ، وتقصير دورة المبيعات وتقليل الموارد المهدرة. من خلال فهم معايير BANT ، يمكن لفرق المبيعات تحديد أولويات أنشطتها وتركيز مواردها على العملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى إمكانات لنجاح المبيعات.

2. GPCTBA / C &

يرمز GPCTBA / C & I إلى الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب والتأثير. يساعد هذا الإطار مندوبي المبيعات على التركيز على الفوائد طويلة المدى للحل – بدلاً من مجرد الدفع من أجل البيع – من خلال النظر إلى التأثير الأوسع على أعمال العميل.

كما يسمح لفريق المبيعات بفهم عملية صنع القرار لعملائهم بشكل أفضل وتصميم نهجهم وفقًا لذلك ، مما يؤدي إلى علاقة عملاء أكثر ازدهارًا واستدامة. من خلال التفكير في GPCTBA / C & I ، يمكن لمندوبي المبيعات تحقيق أهداف مبيعاتهم مع إعطاء الأولوية أيضًا لاحتياجات العميل وأهدافه.

3. MEDDIC

MEDDIC تعني المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل. إنه إطار عمل مفصل يساعد المندوبين على تقييم استعداد العميل المحتمل للشراء وقدرته على إتمام الصفقة. يمكن للممثلين الكشف عن تحديات العملاء المحتملين ونقاط الضعف وعمليات اتخاذ القرار الشاملة.

باستخدام MEDDIC ، يمكن لمندوبي المبيعات فهم العوامل الرئيسية التي تساهم في تحويل عميل متوقع إلى عميل. تتيح لهم هذه الطريقة بشكل فعال مواءمة عروض البيع الخاصة بهم مع احتياجات وتحديات العميل المحتمل.

تكمن فعالية MEDDIC في قدرته على تقييم العناصر الرئيسية لعملية الشراء وتحديد العوائق المحتملة. تسمح هذه المعلومات لمندوبي المبيعات بتكييف رسائلهم ونهجهم للتغلب على الاعتراضات والفوز بالصفقات.

4. بطل

CHAMP تعني التحديات والسلطة والمال والأولوية. يساعد فريق المبيعات الخاص بك على تأهيل العملاء المحتملين بدقة واكتشاف فرص فريدة لحل مشاكلهم بمساعدة منتجك. من خلال تحديد أولويات هذه المجالات الرئيسية الأربعة ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يستهدف بشكل فعال الآفاق الصحيحة ويحل مشاكلهم ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات والإيرادات.

يمكن أن يؤدي استخدام CHAMP كإطار عمل أيضًا إلى تحسين الاتصال والمواءمة بين فرق المبيعات والتسويق. إنه يحقق ذلك من خلال ضمان وجود الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بملف تعريف العميل المثالي (ICP) والرسائل الرئيسية التي يتردد صداها معهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد في تحديد أي ثغرات في عملية المبيعات يجب معالجتها لخدمة العميل وإغلاق الصفقات بكفاءة.

5. ANUM

يمكن أن تكمل ANUM – السلطة والحاجة والإلحاح والمال – CHAMP من خلال توفير نهج منظم لفهم نقاط الألم المحتملة. يمكن أن يساعد إطار العمل هذا في توجيه الأفراد أو الفرق في تقييم مدى ملاءمة المشكلة والأداء واتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على عوامل محددة.

تساعد ANUM فرق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين استنادًا إلى العوامل الرئيسية الأربعة (السلطة ، والحاجة ، والإلحاح ، والمال) ، مما يزيد من كفاءة عملية البيع وفعاليتها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن توفر ANUM خارطة طريق واضحة لفرق المبيعات ، تحدد الخطوات التي يجب اتخاذها مع أنواع مختلفة من العملاء المتوقعين.

قياس المقاييس التي تؤثر على الحد الأدنى.

هل أنت مهتم بالتقارير المخصصة الخاصة باحتياجات عملك الفريدة؟ بدعم من MarketingCloudFX ، يُنشئ WebFX تقارير مخصصة بناءً على المقاييس الأكثر أهمية لشركتك.

  • يؤدي
  • المعاملات
  • المكالمات
  • ربح

يتعلم أكثر

كيفية تأهيل العملاء المحتملين في 5 خطوات بسيطة

لنستعرض الخطوات الأساسية التي يجب اتخاذها عند تأهيل العملاء المحتملين:

  1. تعرف على العملاء المتوقعين
  2. تأكد من أن لديك معلومات كاملة عن الملفات الشخصية
  3. سجل العملاء المحتملين لتحديد أولويات جهود المبيعات الخاصة بك
  4. اختر إطار عمل يتوافق مع أهداف عملك
  5. استخدم أدوات أتمتة التسويق

1. تعرف على العملاء المحتملين

تتمثل الخطوة الأولى في تأهيل العملاء المحتملين في التعرف على توقعاتك ، ويمكن أن ينتج عن البحث البسيط عبر الإنترنت ثروة من المعلومات. يمكن أن يشمل هذا البحث النظر في صناعتهم ومنافسيهم والأخبار أو الأحداث ذات الصلة. الهدف هو بناء صورة شاملة لاحتياجاتهم ونقاط الألم حتى تتمكن من تخصيص رسائلك وفقًا لذلك.

يمكنك استخدام أدوات البحث في وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة المزيد عن الخصائص الديموغرافية والسمات الشخصية لآفاقك. على سبيل المثال ، رؤى من Facebook قد يلقي Meta Business Suite الضوء على رغبات العملاء المتوقعين ومطالبهم.

يمكن لمندوبي المبيعات من شركة إلى شركة (B2B) تعلم الكثير عن منصب العميل المتوقع وطموحاته وهواياته ومخاوفه من خلال قراءة ملف تعريف LinkedIn الخاص بهم. أيضًا ، قد يكون لدى العميل المحتمل موقع ويب يمكنك الإطلاع عليه لمعرفة المزيد حول مهمة الشركة ومعتقداتها وعروضها وإيجاد طرق للتواصل مع الموظفين المعنيين.

بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لمن هم عملاؤك المحتملين ، يمكنك البدء في تحديد التحديات المحددة التي يواجهونها. يساعدك القيام بذلك على تأطير رسائلك للتحدث مباشرة إلى احتياجاتهم ووضع الحل الخاص بك كإجابة مثالية لمشاكلهم.

2. تأكد من أن لديك معلومات كاملة عن الملفات الشخصية

تساعد ملفات تعريف العملاء المحتملين الشركات على التواصل مع العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة. عادةً ما يتضمن ملف تعريف البيانات معلومات الاتصال والمسمى الوظيفي وحجم الشركة والصناعة والاهتمامات. تمكّنك ملفات تعريف البيانات الكاملة من تخصيص نهجك وتكييف رسالتك وفقًا لاهتماماتهم ونقاط ضعفهم ، وتحسين فرص تحويلهم إلى عملاء.

أفضل طريقة للتأكد من أن لديك ملفات تعريف بيانات كاملة هي تحديث والتحقق من المعلومات التي يقدمها عملاؤك بانتظام. يمكنك أيضًا جمع البيانات من مصادر مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والأدلة عبر الإنترنت ، لإثراء قاعدة البيانات الخاصة بك وفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

3. سجل العملاء المتوقعين لتحديد أولويات جهود المبيعات الخاصة بك

الآن بعد أن فهمت العملاء المتوقعين ونقاط الألم لديهم وملفات بياناتهم الكاملة ، يمكنك البدء في تسجيلهم لتحديد قيمتها المحتملة لمؤسستك.

أفضل طريقة لتسجيل العملاء المحتملين هي تعيين قيم النقاط لإجراءات أو سلوكيات معينة تشير إلى مستوى أعلى من الاهتمام أو الاستعداد للشراء. يتيح لك القيام بذلك تحديد أولويات جهودك والتركيز على العملاء المتوقعين الذين لديهم أكبر احتمالية ليصبحوا عملاء.

يمكن أن يؤدي التقييم المنتظم وتعديل نموذج نقاط العميل المتوقع إلى تحسين جهودك ، مما يضمن استخدام وقتك ومواردك بشكل فعال. قم بتحليل نموذج التسجيل الخاص بك باستمرار للتأكد من أنه يعكس بدقة جمهورك المستهدف والسلوكيات التي تدل على عملاء متوقعين أقوياء.

4. اختر إطار عمل يتوافق مع أهداف عملك

بعد تسجيل العملاء المحتملين ، حان الوقت لاختيار الإطار المناسب. أفضل طريقة لاختيار إطار عمل تأهيل العميل هي تقييم احتياجاتك وأهدافك المحددة كعمل تجاري واختيار واحد يتوافق معها. سيساعد هذا في ضمان أن إطار العمل الذي اخترته مصمم خصيصًا لاحتياجاتك وسيحدد العملاء المحتملين الأقوياء بشكل فعال.

أيضًا ، ضع في اعتبارك مستوى الأتمتة الذي تريده في عملية تأهيل العملاء المحتملين. بعض الأطر أكثر يدوية ، بينما البعض الآخر مؤتمت أو يستخدم خوارزميات التعلم الآلي. اختر أفضل ما يناسب مواردك وقدراتك.

5. استخدام أدوات أتمتة التسويق

باستخدام إطار العمل المناسب ، يمكنك استخدام أدوات أتمتة التسويق لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين ونقلهم من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكن لـ MarketingCloudFX مساعدتك في التعامل مع العملاء المحتملين في النقاط المناسبة في رحلة المشتري وزيادة معدلات التحويل.

كما يسمح أيضًا بالتقسيم السهل للعملاء المحتملين استنادًا إلى السلوك والتركيبة السكانية ، مما يسمح برسائل أكثر تخصيصًا واستهدافًا. يمكن أن يؤدي استخدام MarketingCloudFX في النهاية إلى زيادة رضا العملاء وعائد استثمار (ROI) أفضل لجهودك التسويقية.

هل تحتاج إلى مساعدة في تبسيط عملية تأهيل العملاء المحتملين؟

تقدم WebFX خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تستخدم أدوات أتمتة التسويق للمساعدة في تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتأهيلهم ورعايتهم وتحويلهم. يمكن أن يساعدك فريق إنشاء العملاء المحتملين لدينا في إنشاء عملية تأهيل مبسطة للعملاء تؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد وتحقيق النجاح على المدى الطويل لعملك.

بالإضافة إلى ذلك ، تساعدك أحدث تقنياتنا – MarketingCloudFX و Nutshell – في إدارة العملاء المحتملين ورعاية التحويل. لقد أنشأنا أكثر من 7.8 مليون عميل متوقع لعملائنا – يمكننا أن نفعل نفس الشيء من أجلك.

هل حصلت على الاسئلة؟ اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل 888-601-5359 للتحدث مع استراتيجي!