ستساعدك المقالة التالية: أسرع طريقة مبيعات لزيادة مبيعات العملاء الجدد
أحد الجوانب الأكثر تحديًا للنجاح المستمر في المبيعات هو تأمين المواعيد مع العملاء المحتملين الرئيسيين ذوي القيمة العالية الذين لا يعرفونك بعد أو القيمة التي قد تقدمها لهم.
إن طريقة البيع الأكثر فعالية للحصول على هذه الاجتماعات هي من خلال الإحالات من علاقات العملاء الحالية لديك. يجب أن تطلب الإحالات بشكل روتيني.
فيما يلي قوالب البريد الإلكتروني المكتوبة والتي تعتبر فعالة للغاية في تأمين المقدمات والمواعيد باستخدام شبكتك الحالية من جهات الاتصال الرئيسية.
طريقة البيع رقم 1: الاستفادة من جهات الاتصال الحالية لتأمين المواعيد مع عملاء محتملين جدد ذوي قيمة عالية
إليك السيناريو النموذجي: تلتقي أو تتحدث إلى صانع القرار الخاص بعميل حالي سعيد. لقد اكتسبت الحق في طلب الإحالة، ويريد العميل مساعدتك.
أو ربما تتلقى دليلاً من معرض تجاري أو حدث تجاري، حيث يقول الشخص الذي تتحدث إليه، “يجب عليك التحدث إلى (املأ الفراغ) في شركة XYZ”.
الرد الخاطئ: تقول: “شكرًا جزيلاً لك على إحالتي”. فيجيب العميل: لا مشكلة. فقط أرسل لي بعض المعلومات، وسوف أنقلها إليهم. إجابتك هي “حسنًا”.
يمكنك بعد ذلك إرسال مجموعة من أدبيات المنتج والشركة إلى عميلك عبر البريد الإلكتروني. يقوم العميل بإرسال المعلومات عبر البريد الإلكتروني إلى إحالتك (كما تأمل)، ثم تنتظر حتى يرن الهاتف أو تتلقى بريدًا إلكترونيًا من الإحالة غير المعروفة. في معظم الحالات، تلاشت فرصة التعرف على صانع القرار الجديد ذي القيمة العالية.
الرد الصحيح: تقول: “شكرًا جزيلاً لك على إحالتي. إذا كنت لا تمانع، يمكنني أن أقدم لك نموذجًا بسيطًا يمكنك استخدامه لتقديمي. وبطبيعة الحال، يمكنك تغيير أي شيء تريده. سيوفر لك هذا الوقت ويساعدني في بدء محادثة.” يستجيب العميل بـ “موافق” تسع مرات من أصل 10.
إليك إسهاب البريد الإلكتروني الذي ترسله إلى عميلك:
عزيزي [Customer Name],
أشكركم مرة أخرى على دعمكم السخي لتقديمي إلى زميل. كما وعدت، يوجد أدناه النص الذي يمكنك استخدامه في المقدمة.
“[Referral Name] – أريد أن أعرفك بجين سميث، رئيسة شركة ABC. لقد ساعدتنا جين وشركتها على زيادة العضوية وتنمية محفظة القروض لدينا. تركز هي وشركتها حصريًا على سوق الاتحادات الائتمانية. أعتقد أنك ستستفيد من معرفة جين وشركتها.
“جين – أريد أن أقدمك لـ [referral name), CEO at XYZ Company. [Referral name] هو صديق وزميل لي. من المحتمل أن يواجه/تواجه العديد من نفس التحديات المتمثلة في زيادة العضوية والقروض التي ساعدتنا فيها أنت وشركتك. نظرًا لالتزامكما المتبادل بتحسين نجاح الاتحاد الائتماني، اعتقدت أن المقدمة والاجتماع سيفيدانكما.”
طريقة البيع رقم 2: مساعدة شبكة جهات الاتصال الخاصة بك على النجاح
في هذا السيناريو، تريد توصيل شخصين داخل شبكتك. كلاهما سيستفيد من معرفة بعضهما البعض. كلما تمكنت من مساعدة الأشخاص داخل شبكتك، كلما زاد عدد العيون والآذان التي تبحث عن طرق لمساعدتك.
إن كونك معروفًا بأنك “رابط” في دائرة زملائك وعلاقاتك يجعلك أكثر قيمة بالنسبة لهم جميعًا. حدد هدفًا لربط أربعة أشخاص على الأقل كل أسبوع وستبدأ سريعًا في الحصول على اتصالات متبادلة. سوف تنمو شبكتك المهنية وسيرغب الأشخاص في مساعدتك على النجاح.
استخدم الكلام التالي عند التواصل مع الزملاء:
“ستيف – أريد أن أقدمك إلى بوب سميث. بوب هو مالك ABC Financial. توفر ABC Financial رأس المال العامل الفوري للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم بطريقة مبتكرة وأقل تقليدية. لقد ناقشنا نوع العملاء الذين تعمل معهم ويبدو أن هناك توافقًا مع العملاء الذين تخدمهم.
“بوب – أريد أن أقدمك إلى ستيف سميث. ستيف هو مالك شركة DEF Consulting. توفر DEF Consulting وظائف الموارد البشرية بالاستعانة بمصادر خارجية للشركات الصغيرة. يمكن لـ DEF تجميع الوظائف التالية معًا، أو كخدمات فردية، لاستكمال وظيفة الموارد البشرية الحالية للشركة – الاستعانة بمصادر خارجية كاملة للموارد البشرية، وحلول التوظيف، والامتثال للموارد البشرية، وحلول التدريب وكشوف المرتبات. إنه أحد أكثر الأشخاص الذين أعرفهم على تواصل، ويتمتع بقلب يحب خدمة الآخرين.
يميل كل منكما إلى التركيز على العملاء المتشابهين، لذلك اعتقدت أن الاجتماع سيكون مفيدًا لكليكما. أتمنى أن تحصلوا على فرصة للتواصل.”
جرب رسائل البريد الإلكتروني المكتوبة هذه، واكتشف كيف تساعدك في تأمين المزيد من الإحالات وتصبح رابطًا أفضل داخل شبكتك المهنية.
