أصبحت EOS بسرعة إلزامية للشركات التي ترغب في النمو

ستساعدك المقالة التالية: أصبحت EOS بسرعة إلزامية للشركات التي ترغب في النمو

أصبح EOS®، نظام التشغيل الريادي، سريعًا النظام الأساسي للشركات التي تريد نظامًا لإدارة المؤسسة بأكملها.

باعتبارنا إحدى شركات EOS، وجدنا أن النظام الأساسي لا يقدر بثمن لإدارة الاجتماعات وتنظيم فريقنا حول أكبر مبادرات الشركة وإنشاء بطاقة أداء لاستخدام البيانات لتتبع التقدم نحو تحقيق أهدافنا.

ولكن كخبراء متمرسين في الإيرادات والنمو، أدركنا بسرعة أن إطار العمل خفيف عندما يتعلق الأمر بتوليد الإيرادات والتسويق والمبيعات ونمو العملاء.

هذا يعني ببساطة أن EOS في حد ذاتها قد لا تكون كافية لجعل شركتك تحقق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر إذا كان التسويق والمبيعات وخدمة عملائك من أكبر التحديات التي تواجهك.

هذا هو المكان الذي نعتقد أن إطار عمل EOS يمكنه استخدام بعض الأدوات والمنهجية والدعم الإضافي لمساعدة الشركات على ترقية جهودها في مجال التسويق والمبيعات والإيرادات.

السوق المتخصصة والهدف

عندما تتعلم EOS، ستتعرف على منظم الرؤية/الجر (V/TO). يساعدك هذا الإطار والأداة في الإجابة على بعض الأسئلة المهمة جدًا حول شركتك ويوفر لك الفرصة للحصول على الوضوح والتركيز.

السوق المتخصصة والسوق المستهدفة متشابهة. من الذي تريد جذبه إلى عملك؟ ما هي أنواع الشركات أو ما هي أنواع الناس؟ تم تصميم كلا القسمين في V/TO لمساعدتك في تحديد مكانتك والسوق المستهدف.

كلما كان ذلك ضيقًا، أصبح من الأسهل إنشاء خطة لاستهداف هؤلاء الأشخاص في هذه الصناعات. كلما اتسع المجال والهدف، كلما كان الأمر أكثر صعوبة. الكثير من الناس لا يفهمون هذا ويعتقدون أن الأكبر هو الأفضل – الأمر ليس كذلك.

ومع ذلك، هذا لا يكفي لدفع تنفيذ التسويق والمبيعات. بالإضافة إلى فهم السوق المتخصصة والمستهدفة والاتفاق عليها، فإنك تحتاج أيضًا إلى ملفات تعريف شخصية لكل شخص تخطط للتحدث معه.

على سبيل المثال، إذا كنت تريد ملاحقة شركات التصنيع في قطاع المعادن وتريد أن تبلغ إيرادات هذه الشركات 10 ملايين دولار أو أعلى، فمن الذي تحتاج في تلك الشركات إلى التحدث معه حول منتجاتك و/أو خدماتك؟

الرئيس التنفيذي، مدير العمليات، رئيس المشتريات، نائب الرئيس للعمليات، مدير إدارة المصنع أو المدير المالي؟ في كثير من الحالات اليوم، كل ما سبق.

كل شخص يحتاج إلى ملف تعريف شخصي خاص به. لا تعالج EOS هذا الأمر على الإطلاق، ولكنه أمر بالغ الأهمية لمرحلة التنفيذ لتوليد الإيرادات.

يجب أن تكون هذه الملفات الشخصية مفصلة إلى حد ما. على الرغم من أنه قد يكون لديك الكثير من المعلومات الديموغرافية للشركة، إلا أنك تحتاج أيضًا إلى معرفة المعلومات النفسية للشخص الفردي ورحلة المشتري الدقيقة وصولاً إلى الأسئلة التي قد يطرحها في كل مرحلة.

ستحتاج إلى القيام بذلك لكل من يؤثر على عملية البيع الخاصة بك والذين قد يتواصلون مع عملية الشراء. نعم، إنه كثير، ونعم، هناك حاجة إليه.

المفاضلات، عملية مجربة وضمانات

ما الذي يجعلك مختلفا؟ ماذا يجعلك مميزا؟ كما نقول، ما الذي يجعلك مميزا؟ إن مجرد الإجابة على هذا الجزء من V/TO لا يجعلك فريدًا أو مميزًا. والأسوأ من ذلك أننا نجد أن معظم الشركات لا تجيب على هذه الأسئلة بصدق، ولا تدخل الإجابات أبدًا في قصة الشركة أو تسويقها أو تنفيذ مبيعاتها.

اسمحوا لي أن أوضح.

عندما تُسأل ما الذي يجعلك فريدًا، تستجيب العديد من الشركات بإجابات شائعة مثل هذه:

• لدينا أفضل الناس
• لقد كنا حول أطول
• لدينا أكبر عدد من العملاء
• لدينا أفضل المنتجات/الخدمات
• لدينا معظم المواقع

وفي حين أن هذا قد يكون صحيحا في كل حالة تقريبا، إلا أنه ليس كافيا. أولاً، من المحتمل أن يقول منافسوك شيئًا مشابهًا، سواء كان صحيحًا أم لا. بعد ذلك، كل هذه الأمور تتعلق بك، ومعظم العملاء المحتملين لا يهتمون إلا بأنفسهم – فهم لا يهتمون بك على الإطلاق.

وهذا يجردهم من أي قيمة حقيقية من حيث قدرتهم على تمييز عملك، وجذب الأشخاص إلى عملك، وإشراكهم في عملك وحملهم على اختيارك على منافسيك.

بعد ذلك، تعتبر العمليات التي أثبتت جدواها وأي ضمانات مثيرة للاهتمام ولكن في كثير من الأحيان لا يتم الاستفادة منها بشكل صحيح.

تمتلك معظم الشركات عمليات فريدة ومثيرة للاهتمام ومقنعة والتي يمكن دائمًا تحويلها إلى عوامل تمييز رئيسية. لكن هذا يتطلب العمل. يجب تحديد هذه العمليات وصقلها وتقديمها كجزء من تنفيذ التسويق والمبيعات.

والأهم من ذلك، يجب أن يتم قلب القصص المتعلقة بهذه العمليات بحيث تركز على العميل المحتمل وليس عليك.

يتعلق الأمر بما تفعله هذه العمليات لعملائك أكثر من ما تفعله أو ما تفعله من أجلك. اجعل كل قصصك عن عملائك، وليس عنك.

الضمانات فكرة جيدة. إنها تجعل الناس يشعرون بالأمان، ويجب أن يشعر العملاء المحتملون بالأمان لاتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك، فإن الضمان البسيط قد لا يكون كافيا.

تظهر الأبحاث الحديثة أن الشركات ترتكب العديد من الأخطاء فيما يتعلق بالضمانات، مثل وضع معايير حولها، وجعلها معقدة للغاية، وإعطائها إطارًا زمنيًا والمزيد.

إذا كنت تريد استخدام الضمان، فاجعله بسيطًا، واجعله شاملاً، واجعل من السهل على أي شخص استخدامه إذا شعر أنه يستحقه.

هدف 90 يومًا وهدف عام واحد

الجزء الأخير من EOS المرتبط بشكل مباشر بالإيرادات هو الأقسام التي تساعدك على تحديد أهدافك لمدة 90 يومًا وأهدافك لمدة عام واحد. يجب أن تتوافق هذه الأهداف بشكل مباشر مع التسويق والمبيعات وتنفيذ الخدمة. إذا كانت أهدافك سامية، فيجب أن يكون تنفيذها قويًا وشاملاً. إذا كانت أهدافك لعام واحد بنفس القدر من القوة، فستحتاج إلى عملية لتغذية آلة المبيعات والتسويق باستمرار لتحقيق هذه الأهداف.

ضع في اعتبارك، أثناء تحديد هذه الأهداف، أن الأهداف الكبيرة تحتاج إلى ميزانيات كبيرة. الأهداف الدرامية والطموحة تحتاج إلى الكثير من الموارد والاستثمارات الكبيرة. هناك علاقة مباشرة بين الأهداف والاستثمار عندما يتعلق الأمر بالإيرادات.

عندما تقوم بتعيين هذه، ضع هذا في ذهنك. إذا كنت تريد الانتقال من مبيعات بقيمة 5 ملايين دولار هذا العام إلى مبيعات بقيمة 10 ملايين دولار في العام المقبل، فمن الأفضل أن تضع جانبًا ما بين 150 ألف دولار و250 ألف دولار في الاستثمار التسويقي لتحقيق إيرادات إضافية بقيمة 5 ملايين دولار.

هذا هو المكان الذي نعتقد أن EOS قد أخطأت فيه العلامة تمامًا وما يمكنك فعله لملء الفجوات.

عملية

في حين أن EOS تفعل الكثير لمساعدة الشركات في العمليات، إلا أنها خفيفة قليلاً عندما يتعلق الأمر بالعمليات المتعلقة بتوليد الإيرادات.

قد يكون هذا بسبب أن عملية توليد الإيرادات متعددة الأقسام، وهي معقدة للغاية وتتطلب بعض الخبرة والمهارات والأدوات والأطر والمنهجية والتكنولوجيا المحددة للغاية.

بينما تحتاج إلى اجتماع أسبوعي لفريق الإيرادات، والذي يمكن أن يكون اجتماع L10 على نمط EOS مع جدول أعمال معدل قليلاً، يجب إضافة خطوات أخرى متعلقة بالعملية خارج منهجية EOS.

الأول هو جلسة تخطيط للسباق لمدة 30 يومًا. تم تصميم هذه الجلسة الشهرية لإعداد كل شيء لمدة شهر كامل من العمل. ينبغي مناقشة أي أنشطة تسويقية وأنشطة متعلقة بتنفيذ المبيعات وأنشطة خدمية تساهم في توليد الإيرادات، والاتفاق عليها وتخطيطها وتخصيصها للموارد المناسبة.

في نهاية هذه الجلسة، يجب أن يكون كل فرد في هذا الفريق متعدد الوظائف واضحًا بشأن ما يجب عليهم العمل عليه خلال الثلاثين يومًا القادمة.

أما الجلسة الأخرى فهي عبارة عن اجتماع استراتيجي مدته 90 يومًا. تذكر، للتخلص من أعمال التسويق العشوائية، عليك أن تعتمد على الإستراتيجية، ويعد التواصل مع القيادة كل ثلاثة أشهر طريقة رائعة للحديث عن المنافسة، ومراجعة تحديد المواقع، وتوضيح الأولويات، ومناقشة المنتجات أو الخدمات الجديدة وتحقيق التوافق. الأحداث أو الأحداث التي تحتاج إلى دعم على مدى عدة أشهر.

بعد هذه الجلسة، من المفترض أن يكون فريق الإيرادات لديك قادرًا على تقسيم كل العمل المطلوب إلى ثلاث جولات سريعة مدتها 30 يومًا. هذا الإيقاع هو المفتاح لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك، لذلك لا تختصره.

إستراتيجية

لقد تحدثنا كثيرًا عن الإستراتيجية في القسم أعلاه، ولكن هناك بعض العناصر المحددة جدًا التي يجب وضعها، ولا تغطي EOS تلك العناصر الموجودة في إطارها.

بينما قمنا بتغطية فكرة الشخصيات التفصيلية ووجود عناصر فريدة، فإن القطعة الرئيسية الأخرى المفقودة هي قصتك الكبيرة. يجب أن يكون لديك قصة عاطفية مقنعة تدور حول كيفية مساعدة العملاء المحتملين. ليس من السهل دائمًا التوصل إلى هذه القصة ويتطلب ذلك أحيانًا عملاً شاقًا مع استراتيجيين ورواة قصص محترفين.

وأخيرًا، فإن ما يفتقده العمل الاستراتيجي دائمًا تقريبًا هو النتائج المتوقعة والاستثمار المتوافق. مرة أخرى، لا تقدم EOS أي إرشادات هنا، ولكن يجب أن يكون هذا جزءًا من نظام توليد الإيرادات لديك.

يجب أن تكون المراجعة المنتظمة للنتائج المتوقعة والتحسين المستمر للاستثمار المطلوب لتحقيق هذه النتائج جزءًا من نظام توليد الإيرادات المستمر لديك أيضًا.

التكتيكات

إذا واصلنا البحث في ما يلزم لتحقيق نمو الإيرادات شهرًا بعد شهر، فإن اختيار المجموعة المناسبة من التكتيكات يعد أمرًا بالغ الأهمية أيضًا.

اليوم، هناك المئات من الأساليب المتعلقة بالتسويق والمبيعات التي يمكنك نشرها، ولكن ليست جميعها مناسبة لكل شركة.

يجب النظر إلى كل تكتيك محدد للمساهمة بجزء معين من إجمالي العملاء المحتملين وفرص المبيعات اللازمة للوصول إلى هدف الإيرادات الخاص بك. هذه هي الطريقة التي تبني بها مجموعة التكتيكات الصحيحة بمرور الوقت ومواءمتها مع أهدافك.

في كثير من الأحيان، يكون لدى الشركات أهداف كبيرة ولكن لديها تكتيكات قليلة جدًا. من خلال بناء مجموعة من التكتيكات والقيام بذلك بهدف تحقيق أهدافك، سيكون لديك التكتيكات الصحيحة ومن ثم معرفة الاستثمار الدقيق المطلوب لتنفيذ تلك التكتيكات.

الحملات

بمجرد حصولك على التكتيكات الخاصة بك، يجب دمجها في حملات متعددة القنوات ومخصصة للغاية. يتطلب هذا مجموعة خاصة من المهارات، ونحن نرى بانتظام العملاء لا يديرون حملاتهم بشكل صحيح.

إن تنفيذ التكتيكات ببساطة ليس حملات. عندما تنظم حملاتك، سترى تحسنًا كبيرًا في النتائج لأنك ستحصل على فائدة واحد زائد واحد يساوي ثلاثة.

تتطلب حملات توليد الطلب أو جذب العملاء المحتملين أو حتى التسويق القائم على الحسابات (ABM) اليوم البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة وحركات المبيعات والرعاية المستمرة والمحتوى والرسائل النصية القصيرة والمزيد للتأكد من حصول العملاء المحتملين على تدفق مستمر من البرامج التعليمية والاستشارية والمفيدة للغاية اللمسات.

يجب أن تتوافق هذه الحملات مع رحلة المشتري تمامًا وألا تكون مبيعات. نحن نستخدم إطارًا محددًا لتصميم وتنفيذ هذه الحملات التي تساعد على تحسين الأداء وضمان تنفيذ الحملات بكفاءة.

تكنولوجيا

مع كل هذه التكتيكات وتعقيد تصميم الحملة التي تمت مناقشتها أعلاه، لا يمكنك تحقيق الإيرادات بنجاح بدون منصة تكنولوجية عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

سيكون الجانب الأكثر أهمية في منصة التكنولوجيا متعددة الوظائف هذه هو بياناتك. إن بيانات الطرف الأول والقدرة على الوصول إليها وتقسيمها والحفاظ عليها نظيفة والاستفادة منها لجذب عملاء محتملين جدد سرعان ما أصبحت واحدة من أهم القضايا التي تواجه المسوقين اليوم.

مع التنظيم وتغيير قواعد الخصوصية، ستكون قاعدة البيانات الخاصة بك هي كل شيء. سيكون هذا بمثابة حجر الزاوية في أي تسويق ترغب في القيام به في المستقبل، ويجب أن يتغير منظورك حوله اليوم.

بالنسبة لمعظم الشركات، سيتطلب الأمر جهدًا متضافرًا لتقسيمها بشكل صحيح وتنظيفها ووضع الممارسات اللازمة للحفاظ على نظافتها ودقتها.

بعد ذلك، سيصبح من الواضح أن أتمتة كل هذه الحملات المعقدة تمثل أيضًا مشكلة رئيسية. كلما زادت قدرتك على الأتمتة، زادت كفاءة تسويقك.

أخيرًا، ستحتاج إلى البدء في اتخاذ قرارات التسويق والمبيعات وتنفيذ الخدمات بناءً على البيانات، وهذا يعني التحليلات. يجب أن يستند كل قرار تتخذه إلى البيانات. لا مزيد من التخمين ولا مزيد من الافتراضات – ما عليك سوى التحركات الذكية بناءً على كيفية تفاعل عملائك المحتملين مع تنفيذ التسويق والمبيعات.

موارد

الآن بعد أن قمت بتحديد إستراتيجيتك واختيار التكتيكات وتصميم الحملات، ستحتاج إلى أشخاص للتعامل مع التنفيذ. هل لديك ما يكفي من الناس؟ هل لديهم المهارات والخبرة المناسبة؟ إنه سؤال مهم وهو شرط للنجاح. بدون الأشخاص المناسبين في المقاعد المناسبة مع الخبرات المناسبة، حتى أفضل الخطط يمكن أن تفشل.

سيكون تقييم مواردك الحالية ثم العمل على سد الفجوات مع أعضاء الفريق الأكثر خبرة أو المقاولين المستقلين أو وكالة خارجية خطوة مهمة للتأكد من أن لديك كل القطع في مكانها الصحيح.

بغض النظر عن كيفية بناء فريقك، ستحتاج بعد ذلك إلى جميع أجزاء العملية لجعل هذا الفريق يعمل معًا بكفاءة. ولكن إذا قمت بتثبيت العملية والاهتمام بأطر العمل الأخرى خارج EOS، فيمكنك تكوين تنفيذ التسويق والمبيعات لتحقيق أهدافك شهرًا بعد شهر.

نعم، هذا الجهد برمته معقد، خاصة اليوم. ولهذا السبب يجب أن تفكر في التوجه نحو نهج الأنظمة مثل RGS™ وEOS.