ستساعدك المقالة التالية: أفضل 10 أدوات لتوليد العملاء المحتملين في عام 2023
هل تكافح من أجل جذب عملاء محتملين لأعمال B2B الخاصة بك؟
فحسب دراسة حديثة 17% من المسوقين يعتقدون أنهم يولدون عددًا كافيًا من العملاء المحتملين لفرق المبيعات الخاصة بهم. مع المنافسة الشرسة في السوق، ليس من المستغرب أن العديد من الشركات تكافح من أجل توليد تدفق مستمر من العملاء المحتملين المؤهلين.
لكن لا تخف!
يمكن أن تُغير أدوات جذب العملاء المحتملين قواعد اللعبة بالنسبة لاستراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في أتمتة عملية جذب العملاء المحتملين وتوفير الوقت وزيادة معدلات التحويل.
في هذه المقالة، سنستكشف عشرة من أفضل أدوات جذب العملاء المحتملين التي يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعاتك في مجال B2B. تم تصميم هذه الأدوات لمساعدتك في تحديد العملاء المحتملين وجمع معلومات الاتصال الخاصة بهم ورعايتهم من خلال مسار تحويل المبيعات.
لذلك، دعنا نتعمق ونكتشف كيف يمكنك الارتقاء بمبيعات B2B الخاصة بك إلى المستوى التالي باستخدام أدوات جذب العملاء المحتملين القوية هذه.
أداة جذب العملاء المحتملين عبارة عن برنامج أو نظام أساسي يساعد الشركات على تحديد العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين والتقاطهم لمنتجاتهم أو خدماتهم. تم تصميم هذه الأدوات لتبسيط وأتمتة عملية جذب العملاء المحتملين وتأهيلهم وتحويلهم إلى فرص مبيعات.
توفر أدوات جذب العملاء المحتملين عادةً مجموعة من الميزات والوظائف لمساعدة الشركات في جهود جذب العملاء المحتملين. تتضمن بعض الميزات الشائعة أدوات إنشاء الصفحات المقصودة، وأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني، وتسجيل العملاء المحتملين وتقسيمهم، على سبيل المثال لا الحصر.
فهم عملية المبيعات B2B
تشير عملية المبيعات B2B إلى سلسلة من الخطوات التي تتخذها الشركة لتحويل المشتري المحتمل إلى عميل يدفع. على عكس مبيعات B2C، غالبًا ما تتضمن مبيعات B2B العديد من صناع القرار، مما يجعل العملية طويلة ومعقدة ومتطلبة. لتحقيق النجاح في هذا السوق، من الضروري فهم عملية المبيعات B2B.
تحديد العملاء المحتملين
الخطوة الأولى هي تحديد العملاء المحتملين من خلال أبحاث السوق، أو تحليل اتجاهات الصناعة، أو من خلال التواصل مع الشركات التي قد تستفيد من منتجك أو خدمتك. بمجرد تحديد العملاء المحتملين، فإن الخطوة التالية هي جذب العملاء المتوقعين من خلال جمع معلومات الاتصال والتواصل مع صناع القرار.
العملاء المتوقعون المؤهلون
بعد توليد العملاء المحتملين، فإن الخطوة التالية هي تأهيلهم. يتضمن ذلك تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجك أو خدمتك وما إذا كان لديه الميزانية والسلطة اللازمة لإجراء عملية شراء. التواصل عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو جدولة اجتماع لمناقشة احتياجاتهم وكيف يمكن أن يساعدهم العرض الذي تقدمه لهم هي طرق لتأهيل العملاء المحتملين.
تقديم المنتج/الخدمة
يمكن أن تتضمن هذه المرحلة عرضًا توضيحيًا للمنتج أو اقتراحًا أو شرحًا تفصيليًا لكيفية حل منتجك لمشكلته. خلال هذه المرحلة، من المهم أن تكون مقنعًا وغنيًا بالمعلومات وشفافًا لبناء الثقة والمصداقية.
التفاوض على شروط البيع
إذا كان المشتري مهتمًا بالمنتج أو الخدمة، فإن الخطوة التالية هي التفاوض على شروط البيع. يمكن أن يشمل ذلك مناقشة الأسعار وشروط الدفع وأي تفاصيل أخرى يجب الاتفاق عليها قبل إجراء عملية الشراء.
إغلاق الصفقة
الخطوة الأخيرة هي إغلاق الصفقة. يتضمن ذلك الحصول على التزام من المشتري واستكمال الأوراق اللازمة لإتمام عملية البيع.
هناك عدة أنواع من أدوات جذب العملاء المحتملين التي يمكن للشركات استخدامها لتحديد العملاء المحتملين وجذبهم. من خلال استخدام مجموعة من أدوات جذب العملاء المحتملين المناسبة، يمكن للشركات التعرف على العملاء المحتملين والتفاعل معهم بشكل فعال، وبناء العلاقات، وتوليد عملاء محتملين يمكن أن يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات والإيرادات.
بعض الأنواع الأكثر شيوعًا تشمل:
- أدوات التواصل الاجتماعي: تساعد هذه الأدوات الشركات على تحديد العملاء المحتملين والتفاعل معهم على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn، Twitter، و Facebook.
- أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني: تتيح هذه الأدوات للشركات إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة إلى العملاء المحتملين وتتبع تفاعلهم مع المحتوى.
- أدوات تسويق المحتوى: تساعد هذه الأدوات الشركات على إنشاء وتوزيع محتوى قيم مثل منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت، والتي يمكنها جذب العملاء المحتملين وتوليد عملاء محتملين.
- منشئو الصفحات المقصودة والنماذج: تتيح هذه الأدوات للشركات إنشاء صفحات مقصودة مخصصة ونماذج تلتقط المعلومات من العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء محتملين.
- أدوات تحسين محركات البحث: تساعد هذه الأدوات الشركات على تحسين مواقعها الإلكترونية ومحتواها لمحركات البحث، الأمر الذي يمكن أن يزيد من ظهورها ويجذب العملاء المحتملين.
- أدوات الويبينار والفعاليات: تساعد هذه الأدوات الشركات على استضافة ندوات عبر الإنترنت وأحداث تجذب العملاء المحتملين وتوفر فرصًا للمشاركة وتوليد العملاء المحتملين.
- أدوات ذكاء المبيعات وإثراء البيانات: تزود هذه الأدوات الشركات بمعلومات قيمة حول العملاء المحتملين، مثل معلومات الاتصال الخاصة بهم وحجم الشركة والصناعة، والتي يمكن استخدامها لتخصيص التواصل وتحسين توليد العملاء المحتملين.
عند اختيار أدوات جذب العملاء المحتملين، من المهم مراعاة عدة معايير للتأكد من أنك تختار الأدوات المناسبة لاحتياجات عملك. وفيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها:
- اهداف العمل: ابدأ بتحديد أهداف عملك والنتائج المحددة التي تأمل في تحقيقها من خلال جهود جذب العملاء المحتملين. سيساعدك هذا على تحديد الأدوات التي يمكن أن تدعم أهدافك بشكل أفضل.
- ميزانية: حدد ميزانيتك لأدوات جذب العملاء المحتملين وفكر في التكاليف المرتبطة بكل أداة. ضع في اعتبارك أن بعض الأدوات قد تتطلب رسومًا مستمرة أو تكاليف إضافية للوظائف الإضافية وعمليات التكامل.
- قدرات التكامل: ابحث عن الأدوات التي يمكن أن تتكامل بسهولة مع أنظمتك وعملياتك الحالية، مثل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو منصة أتمتة التسويق.
- سهولة الاستخدام: ضع في اعتبارك سهولة الاستخدام وسهولة الاستخدام لكل أداة، وما إذا كان أعضاء فريقك سيحتاجون إلى تدريب مكثف لاستخدامها بفعالية.
- دقة البيانات وأمانها: تأكد من أن الأدوات التي تختارها توفر بيانات دقيقة وتطبق إجراءات أمنية قوية لحماية معلومات عملائك.
- الدعم وخدمة العملاء: ابحث عن الأدوات التي توفر دعمًا وموارد قوية للعملاء، مثل البرامج التعليمية والتدريب وخدمة العملاء سريعة الاستجابة.
يؤدي API
يؤدي API، من Crawlbase، عبارة عن أداة لتوليد العملاء المحتملين وإثراء البيانات قائمة على السحابة يمكنها مساعدة الشركات في العثور على بيانات الاتصال والشركة وإثرائها من مصادر مختلفة. توفر الأداة REST API التي تسمح للشركات بدمج توليد العملاء المحتملين وإثراء البيانات بسهولة في سير العمل والتطبيقات الخاصة بهم.
إنها أداة شائعة يمكن أن تساعد الشركات على استخراج وإثراء بيانات الشركة والاتصال من مصادر مختلفة، والتي يمكن أن تكون مصدرًا قيمًا للعملاء المحتملين لمبيعات B2B.
دلائل الميزات:
- يمكن لـ Leads API تزويد الشركات ببيانات شاملة عن الشركات وجهات الاتصال، بما في ذلك الاسم والمسمى الوظيفي وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والمعلومات الأخرى ذات الصلة.
- فهو يسمح للمستخدمين بتخصيص معايير البحث الخاصة بهم بناءً على الصناعة والمسمى الوظيفي والموقع وعوامل أخرى، مما يمكن أن يساعد في تحسين نتائج البحث وإنشاء عملاء محتملين أكثر استهدافًا.
- يمكن لـ Leads API إثراء وتحديث جهات الاتصال الحالية وبيانات الشركة بمعلومات في الوقت الفعلي، مما يضمن بقاء البيانات دقيقة وحديثة.
- يمكن لهذه الأداة أن تتكامل بسهولة مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) الشهيرة ومنصات أتمتة التسويق، مما يسمح للشركات بنقل العملاء المحتملين والبيانات بين الأنظمة بسلاسة.
- توفر واجهة برمجة تطبيقات Leads خطط تسعير مرنة بأسعار معقولة، مما يجعلها خيارًا فعالاً من حيث التكلفة للشركات التي تتطلع إلى جذب عملاء محتملين بميزانية محدودة.
- توفر أداة مبيعات B2B هذه واجهة REST API التي يمكن دمجها بسهولة في التطبيقات المخصصة، مما يمنح الشركات المرونة اللازمة لبناء حلول جذب العملاء المحتملين الخاصة بهم.
HubSpot
HubSpot عبارة عن أداة مبيعات وتسويق B2B شاملة توفر مجموعة من الميزات لإدارة عملية المبيعات بأكملها. فهو يساعد الشركات على جذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم بأدواته القوية.
دلائل الميزات:
- وباعتباره نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فإنه يوفر قاعدة بيانات مركزية لتخزين وإدارة معلومات العملاء.
- ومن خلال ميزة أتمتة التسويق، فهي تتيح للمستخدمين إنشاء وإدارة حملات البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة لجذب العملاء المحتملين.
- تقدم HubSpot أتمتة المبيعات التي توفر أدوات لأتمتة مهام المبيعات مثل تأهيل العميل المتوقع وجدولة المواعيد.
- كما يوفر أيضًا رؤى حول أداء المبيعات والتسويق، بما في ذلك حركة المرور على موقع الويب ومعدلات فتح البريد الإلكتروني.
Hunter.io
Hunter.io هي أداة مبيعات B2B تساعد المستخدمين في العثور على عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين والتحقق منها. كما يوفر أيضًا معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين، بما في ذلك المسميات الوظيفية وروابط وسائل التواصل الاجتماعي ومعلومات الشركة. فهو يساعد فرق المبيعات على توفير الوقت في البحث اليدوي والتركيز على المهام الأكثر أهمية.
دلائل الميزات
- تتيح هذه الأداة للمستخدمين العثور على جميع عناوين البريد الإلكتروني المرتبطة باسم مجال معين.
- يتحقق Hunter.io من إمكانية تسليم عناوين البريد الإلكتروني ويضع علامة على العناوين غير الصالحة.
- فهو يوفر ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والمسميات الوظيفية والبيانات الأخرى ذات الصلة للعملاء المحتملين.
- يسمح Hunter.io للمستخدمين بإنشاء وإدارة حملات البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين.
معلومات التكبير
ZoomInfo هو مزود بيانات B2B يقدم قاعدة بيانات شاملة لمعلومات الأعمال، بما في ذلك ملفات تعريف الشركة ومعلومات الاتصال وأخبار الشركة.
دلائل الميزات:
- مرشحات بحث متقدمة لمساعدتك في العثور على شركات وصناع قرار محددين
- إثراء معلومات الشركة والاتصال، وتوفير بيانات إضافية لمساعدتك على فهم توقعاتك بشكل أفضل
- تحديثات البيانات في الوقت الحقيقي لضمان دقة المعلومات وملاءمتها
- ذكاء المبيعات والتحليلات، مما يساعدك على اتخاذ قرارات مبنية على البيانات وتحديد الفرص ذات القيمة العالية.
كليربيت
Clearbit هو مزود بيانات B2B يقدم واجهة برمجة التطبيقات (API) ومجموعة من الأدوات البرمجية لمساعدة الشركات على تحسين جهود المبيعات والتسويق.
دلائل الميزات:
- إثراء القيادة، وتوفير بيانات ورؤى إضافية حول العملاء المحتملين لمساعدتك على تخصيص تواصلك وتحسين المشاركة
- تحديد العملاء المحتملين، مما يساعدك في العثور على عملاء محتملين وحسابات جديدة تتوافق مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك
- تمكّنك أدوات التسويق المستندة إلى الحساب (ABM) من إنشاء حملات مستهدفة والتفاعل مع صناع القرار في الحسابات الرئيسية
- تضمن تحديثات البيانات والرؤى في الوقت الفعلي حصولك دائمًا على أحدث المعلومات حول عملائك المحتملين.
ايرو ليدز
AeroLeads هي أداة لإنشاء عملاء محتملين في مجال B2B تساعد الشركات في العثور على معلومات الاتصال والبيانات المحتملة لجهود المبيعات والتسويق الخاصة بهم.
دلائل الميزات:
- اكتشاف جهات الاتصال والحسابات، مما يتيح لك العثور على عملاء محتملين وحسابات جديدة تتوافق مع جمهورك المستهدف
- إثراء بيانات الاتصال والشركة، مما يوفر معلومات ورؤى إضافية لمساعدتك على تخصيص تواصلك وتحسين المشاركة
- التحقق من الرصاص، مما يضمن أن معلومات الاتصال لديك دقيقة وحديثة
- تحديثات البيانات في الوقت الفعلي، مما يضمن أن بيانات العميل المحتمل دقيقة وذات صلة دائمًا.
هوتسويت
Hootsuite هي أداة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي تساعد الشركات على إدارة وتحليل تواجدها على وسائل التواصل الاجتماعي.
دلائل الميزات:
- جدولة ونشر وسائل التواصل الاجتماعي، مما يتيح لك إنشاء وجدولة منشورات وسائل التواصل الاجتماعي عبر منصات متعددة
- مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي والمشاركة فيها، مما يساعدك على تتبع الإشارات إلى علامتك التجارية والتفاعل مع جمهورك في الوقت الفعلي
- تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي وإعداد التقارير، مما يوفر رؤى حول أداء وسائل التواصل الاجتماعي وعائد الاستثمار
- يسمح لك التعاون الجماعي وإدارة سير العمل بتعيين المهام وتبسيط عمليات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
الطب الشرعي الرصاص
Lead Forensics عبارة عن أداة لإنشاء عملاء محتملين في مجال B2B وأداة لتتبع زوار موقع الويب تساعد الشركات على تحديد العملاء المحتملين والتقاطهم من حركة مرور موقع الويب الخاصة بهم.
دلائل الميزات:
- تحديد هوية زائر موقع الويب، مما يسمح لك بمعرفة الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك والصفحات التي يشاهدونها
- التقاط العملاء المحتملين وإثرائهم، مما يمكّنك من التقاط معلومات الاتصال وإثرائها ببيانات إضافية لمساعدتك على تخصيص تواصلك
- تحديد أولويات العملاء المحتملين وتسجيل النقاط، مما يساعدك على تحديد العملاء المحتملين الواعدين بناءً على سلوكهم ومشاركتهم
- تنبيهات وإشعارات في الوقت الفعلي، مما يسمح لك بالاستجابة بسرعة للعملاء المحتملين والفرص المهمة.
قوة المبيعات
Salesforce هو برنامج CRM قائم على السحابة يساعد الشركات على إدارة جهود المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
دلائل الميزات:
- إدارة العملاء المحتملين والفرص، مما يتيح لك تتبع وإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك من العميل المحتمل إلى الإغلاق
- تتيح لك أتمتة التسويق إنشاء وتنفيذ حملات مستهدفة وتتبع أدائها
- خدمة العملاء والدعم، مما يتيح لك إدارة استفسارات العملاء وتذاكر الدعم
- التحليلات وإعداد التقارير، توفر رؤى حول أداء المبيعات والتسويق لديك وتمكنك من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
لينكد إن مبيعات المستكشف
LinkedIn Sales Navigator عبارة عن أداة مبيعات B2B توفر الوصول إلى شبكة LinkedIn الاحترافية لفرق المبيعات. فهو يساعد المستخدمين على العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم، والبقاء على اطلاع بأخبار الصناعة، وجمع الأفكار لتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.
دلائل الميزات:
- يتيح البحث المتقدم للمستخدمين البحث عن العملاء المحتملين من خلال مرشحات مختلفة مثل الموقع والمسمى الوظيفي والصناعة.
- يوفر LinkedIn Sales Navigator توصيات مخصصة للعملاء المحتملين بناءً على نشاطهم واهتماماتهم.
- ومن خلال ميزة رؤى الحساب، فإنه يوفر رؤى وتحديثات حول شركة العميل المحتمل، بما في ذلك المقالات الإخبارية والمعلومات المالية.
- كما يسمح للمستخدمين بإرسال رسائل مباشرة إلى العملاء المحتملين حتى لو لم يكونوا متصلين على LinkedIn.
باستخدام أداة جذب العملاء المحتملين المناسبة بجانبك، يمكنك جذب العملاء المحتملين ورعايتهم من خلال مسار تحويل المبيعات، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون. ولكنك تحتاج أيضًا إلى إتقان بعض الممارسات لتحقيق أقصى إمكاناتها. فيما يلي بعض أفضل الممارسات:
- حدد جمهورك المستهدف: قبل استخدام أي أداة لجذب العملاء المحتملين، من المهم أن يكون لديك فهم واضح لجمهورك المستهدف. سيساعدك هذا على اختيار الأداة المناسبة وإنشاء رسائل فعالة لجذب العملاء المحتملين.
- تتبع العملاء المحتملين: استخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة العملاء المحتملين بشكل فعال. سيسمح لك ذلك بتتبع العملاء المحتملين، وترتيب أولوياتهم، ونقلهم عبر مسار تحويل المبيعات بشكل أكثر كفاءة.
- إضفاء الطابع الشخصي على النهج الخاص بك: استخدم المعلومات التي لديك عن عملائك المحتملين لتخصيص رسائلك ونهجك بما يتناسب مع احتياجاتهم المحددة ونقاط الضعف الخاصة بهم. سيؤدي هذا إلى زيادة احتمالية اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.
- متابعة عاجلة: عندما يعبر أحد العملاء المحتملين عن اهتمامه بمنتجك أو خدمتك، قم بالمتابعة على الفور للحفاظ على استمرار المحادثة. لا تنتظر طويلاً، فقد يفقد العميل المحتمل اهتمامه أو يجد حلاً آخر.
- التقييم والتحسين المستمر: قم بتقييم جهود جذب العملاء المحتملين بانتظام وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين نتائجك. استخدم أدوات التحليلات وإعداد التقارير لتتبع تقدمك وتحديد مجالات التحسين.
الكلمات الأخيرة
أصبحت أدوات جذب العملاء المحتملين عنصرًا حاسمًا في نجاح الشركات الحديثة. من خلال أتمتة عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم ورعايتهم من خلال أدوات جذب العملاء المحتملين، يمكن لشركتك تبسيط عملية المبيعات وتحقيق نمو كبير.
ومع ذلك، من المهم أن نتذكر أنه على الرغم من أن أدوات جذب العملاء المحتملين يمكن أن تكون قوية، إلا أنها ليست حلاً سحريًا. فهي فعالة بقدر فعالية الاستراتيجية التي تقف وراءها، وتتطلب التحسين المستمر والضبط الدقيق للحصول على أفضل النتائج.
من خلال الحفاظ على نهج يركز على العملاء، وإنشاء محتوى عالي الجودة، والاستفادة من قوة البيانات والتحليلات، يمكن للشركات الاستفادة بشكل فعال أدوات توليد الرصاص للوصول إلى الجمهور المستهدف وتحويله.
مع استمرار تطور التكنولوجيا، سيكون من المثير أن نرى كيف ستتطور أدوات جذب العملاء المحتملين وتصبح أكثر فعالية في مساعدة الشركات على تحقيق أهدافها.