ستساعدك المقالة التالية: أفضل 10 أسئلة للمبيعات لزيادة سعر الإغلاق الخاص بك
لقد حضرت أكثر من 10000 اجتماع مبيعات على مدار العشرين عامًا الماضية. عادةً ما أتدخل عندما يكون العميل المحتمل مؤهلاً جيدًا ونقوم بتجميع وتقديم توصيات البرنامج.
ولكن حتى في نهاية العملية، لا تزال هناك فرص لطرح أسئلة ممتازة تجعل العميل المحتمل يشارك معلومات مهمة تساعد فريق المبيعات على إدارة التوقعات وإنجاز الصفقة عند خط النهاية.
في حين تركز معظم المقالات على أسئلة التأهيل في بداية رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل، أعتقد أن هذه الأسئلة في نهاية رحلة المشتري أكثر أهمية.
فيما يلي الأسئلة التي نستخدمها لتجاوز خط النهاية وتحويل فرص المبيعات إلى عملاء جدد لـ Square 2 ومساعدة عملائنا على تحويل فرص مبيعاتهم إلى عملاء جدد وإيرادات جديدة ونمو أعمال.
هذه الأسئلة ليست بترتيب معين، وسأقدم السياق والتعليق حول سبب ومتى أرغب في طرح هذه الأسئلة. كما تعجبني هذه الأسئلة لأن مندوبي المبيعات نادرًا ما يسألونها.
1. ما حجم أولوية هذا المشروع بالنسبة لشركتك على مقياس من 1 إلى 10؟
أعتقد أن مندوبي المبيعات يخشون الإجابة بهذه الإجابة، لذا لا يسألونها. يمكن طرح هذا السؤال مبكرًا، ولكن مرة أخرى، يفترض مندوبو المبيعات أنه إذا كان العملاء المحتملون يتحدثون ويأخذون الوقت الكافي للعمل معهم، فيجب أن يكون المشروع أولوية.
أحب أن أسأل هذا عندما يكون العديد من صناع القرار على اتصال للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة.
أحب أيضًا الضغط عليهم للحصول على رقم ما، وقد أتبع ذلك بسؤال إضافي حول سبب إعطاءهم النتيجة التي حصلوا عليها. يكشف هذا دائمًا مدى أهمية هذا المشروع ويضمن أن يكون كل فرد في فريق صنع القرار على نفس الصفحة مع الأولوية المعلنة.
2. ما هي بعض النتائج المحتملة إذا لم تمضي قدمًا في هذا؟
يعد هذا سؤالًا رائعًا لجعل العميل المحتمل يبدأ في التفكير في عواقب عدم القيام بشيء معك. قد تكون هذه هي المرة الأولى التي يفكرون فيها فيما قد يحدث إذا لم يتقدموا للأمام أو تحركوا للأمام ببطء شديد.
إن جعل الناس يقولون الأشياء بصوت عالٍ هو تكتيك مهم. إذا قالوا ذلك، يصبح حقيقيا.
في بعض الأحيان قد يبدو الأمر واضحًا، لكن الحديث عنه يسمح لك بالتعمق أكثر والكشف عن النتائج المحتملة الأخرى التي تستحق أيضًا طرحها على الطاولة ومناقشتها.
3. ما هي عملية اتخاذ القرار بعد هذا الاجتماع الأخير؟
لا أعتقد أن الممثلين يحبون هذا السؤال أيضًا لأنه يحتوي على إمكانية تضمين إجابة قد لا يرغبون في سماعها أو لا يكونون مستعدين للتعامل معها.
غالبًا ما يكتشف المندوبون أن من اعتقدوا أنه صانع القرار ليس في الواقع هو صانع القرار النهائي.
على سبيل المثال، إذا كان القرار يشمل مجلس الإدارة ولن تتم دعوتك إلى تلك الجلسة، فقد فقدت السيطرة على العملية. يمكن أن يحدث أي شيء في اجتماع مجلس الإدارة، والنتائج السلبية شائعة.
كثيرًا ما نطلب أن يتم تضميننا في اجتماعات أو محادثات إضافية. على الرغم من أننا نتلقى الرفض في كثير من الأحيان، فليس من السيء أن نطلب ونعرض المساعدة في التواصل مع الأطراف الأخرى لمساعدة جهات الاتصال الخاصة بك في إنجاز مشروعهم.
4. ما هي الخيارات الأخرى التي تفكر فيها لحل هذا التحدي الذي تواجهه الشركة؟
كل شخص لديه خيارات. قد يبدو الأمر كما لو كانت توصياتك بمثابة ضربة ساحقة، وربما تخبرك جهة الاتصال الخاصة بك بأن “الصفقة قد تمت”. ولكن هناك دائما بدائل. في بعض الحالات، عدم القيام بأي شيء هو الخيار الأكثر أمانا.
من خلال طرح السؤال، يمكنك سماع ما يفكرون فيه، ويمكنك المشاركة في بعض المناقشات حول البدائل.
ربما يفكرون في توظيف موظفين داخليين، أو جلب شركاء آخرين، أو القيام بمشروع أصغر، أو تأجيل العمل لمدة ثلاثة أشهر.
يجب أن تعرف ما يفكرون فيه حتى تتمكن من وضع الحلول الخاصة بك على أفضل وجه، وتخصيص توصياتك ومساعدتهم على اتخاذ قرار جيد لأعمالهم – سواء كان ذلك يشملك أنت أم لا.
ومن خلال معرفة الخيارات المتاحة أمامهم، تحصل على فكرة جيدة عن موقعك في ترتيب الخيارات الممكنة لهم للمضي قدمًا.
5. ما هو الإطار الزمني الخاص بك لاتخاذ القرار وما هي الآثار المترتبة على تمديده؟
التوقيت في المبيعات مهم. لدى المندوبين أرقام يجب عليهم مقابلتها كل شهر، ويجب أن يكون التنبؤ علمًا دقيقًا. ولكن إذا لم تسأل عن الإطار الزمني، فقد تكون افتراضاتك خاطئة.
يعتقد معظم المندوبين أنه بمجرد وصولهم إلى نهاية عملية البيع، تكون الصفقة على وشك الإغلاق. هذا ليس دقيقا.
إن رحلة المشتري المحتملة هي التوقيت الوحيد الذي يهم. في كثير من الأحيان، لا يزال أمام العملاء المحتملين عدة مراحل يجب عليهم اجتيازها بمجرد تقديم توصياتك النهائية.
وعليهم ترشيد المعلومات، وعليهم اتخاذ قرار، وقد يتعين عليهم التوصل إلى توافق في الآراء مع صناع القرار الآخرين، وقد يتعين عليهم الحصول على الموافقة على الميزانية أو تخصيصها.
إن السؤال على وجه التحديد عن التوقيت يجب أن يكشف عن التوقيت الفعلي والعملية التي لا تزال مطلوبة قبل أن يتمكنوا من إعطائك “نعم” النهائية.
6. ما الذي كنت تتوقع استثماره لحل هذا التحدي الذي تواجهه شركتك؟
هذا هو في الواقع سؤالي المفضل. في بعض الأحيان قد يأخذ الأمر هذا النموذج: “ما هي الميزانية المخصصة لمشروع مثل هذا؟” ولكن نظرًا لأن الكثير من الأشخاص إما لا يشعرون بالارتياح عند مشاركة بيانات الميزانية أو أنهم صادقون بالفعل عندما يقولون، “ليس لدينا ميزانية لهذا المشروع”، فسوف أقوم بتغيير السؤال للالتفاف حول مسألة الميزانية.
كل شخص لديه توقعات حول تكلفة الأشياء. عندما تذهب إلى السوق وتشتري عصير البرتقال، تتوقع أن يصل سعره إلى حوالي 3 دولارات. إذا كان أقل، تشعر أنه صفقة جيدة، وإذا كان أكثر، فقد تفكر في عدم الحصول عليه أو البحث عنه في مكان آخر.
عندما تحصل على تقدير لإعادة تشكيل مطبخك، يكون لديك فكرة عما تعتقد أنه يجب أن يكلفه وما تريد إنفاقه.
كل شخص لديه فكرة أو توقعات حول التكاليف المطلوبة لشراء المنتجات والخدمات. يجب أن يكون كل واحد من العملاء المحتملين قادرًا على الإجابة على هذا السؤال بغض النظر عن الميزانية.
وبمجرد قيامهم بذلك ومشاركته معك، ستعرف تقريبًا نطاق ومستوى الاستثمار وما إذا كان بإمكانك الوصول إلى هذا النطاق.
على الرغم من أنه من الجيد طرح هذا السؤال مبكرًا، إلا أنني أعتقد أنه من الأفضل طرح هذا السؤال عدة مرات أثناء العملية. عندما تدخل فيه، قد يتوسع النطاق والاستثمار معه.
كلما قمت بمواءمة الاستثمار والتكلفة، كلما قلت مفاجأة العميل المحتمل في النهاية عندما تكشف عن الاستثمار المطلوب. المفاجأة هي شيء تريد إزالته تمامًا من أي عملية بيع.
العملاء المحتملون الذين يتفاجأون لا يشعرون بالأمان، وهو ما يعني عادة أنهم لا يشترون.
7. ما هي توقعاتك لهذا المشروع خلال الثلاثين يومًا والتسعين يومًا والسنة القادمة؟
يعد هذا أيضًا أحد الأشياء المفضلة لدي لأنه يتماشى بسرعة بين ما نعتقد أنه يمكننا القيام به مع ما يتوقع منا العميل المحتمل أن نفعله. أنت بحاجة إلى توافق بنسبة 100% حتى يكون لديك عميل سعيد.
إذا كانت توقعاتهم مرتفعة جدًا، فهذه فرصة للتحدث عنها ومساعدتهم على فهم السبب. إذا كانت توقعاتهم منخفضة جدًا، فهذه فرصة لتثقيفهم حول ما تفعله والذي من شأنه أن يؤدي إلى نتائج أفضل من المتوقع.
في كلتا الحالتين، إنها محادثة مثمرة للغاية ويجب أن تتفق مع كلا الجانبين حول ما ستفعله والنتائج المتوقعة أو نتائج الأعمال.
إذا لم تكن المواءمة ممكنة، فهذه فرصة لإنهاء العملية والانتقال إلى فرصة أخرى حيث توجد المواءمة.
إن التعامل مع شركة عندما تعلم أنك لا تستطيع تحقيق توقعاتها هو خطأ قد يطاردك لفترة طويلة.
8. هل هناك أي مخاوف لم نناقشها تمنعكم من المضي قدمًا معنا وتوصياتنا؟
يعجبني هذا السؤال لأنه يمنحهم فرصة أخرى لمشاركة أي مخاوف أو مشكلات معك قبل الانتهاء منها وتشجيعهم على اتخاذ القرار.
بمجرد أن تسأل هذا ويجيبون بـ “لا”، يمكنك أن تكون واثقًا من أن عملية المبيعات الخاصة بك قدمت كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار جيد ومدروس وآمن.
إذا تم تفويت شيء ما لسبب ما، فهذه هي فرصتهم لذكره ولك للإجابة عليه أو التعامل معه قبل أن ينتقلوا إلى وضع اتخاذ القرار. عندما ينتهي الاجتماع ويناقشون خياراتهم، لا ينبغي أن يكون لديهم أي مخاوف بشأنك أو بشأن شركتك أو منتجاتك/خدماتك.
لن يطرح كل منافسيك هذا السؤال.
أنت تريد الكشف عن أكبر عدد ممكن من الأشياء المجهولة أثناء عملية البيع، وأسئلة مثل هذه تقوم بدورها. لا يمكنك معالجة ما لا تعرفه، وإذا طرحت الأسئلة الصحيحة، فمن المفترض أن يكون هناك القليل جدًا مما لا تعرفه.
9. هل عملت مع أي شركات أخرى مثل شركتنا في الماضي؟ كيف كان العمل بها؟ ما الذي أعجبك فيها؟ ما الذي لم يعجبك فيه؟
هذا مهم، لكن بصراحة، أنا لا أسأله في كل مرة لأنه لا أحد يحب الإجابة عليه تقريبًا. يشعر بعض الناس وكأنهم ينشرون الغسيل القذر أو أن الماضي قد أصبح ماضيًا وأنه من الأفضل المضي قدمًا. لقد فهمت – كل شيء جيد بقدر ما أشعر بالقلق.
ولكن عندما يجيبون عليه، ستتعلم الكثير. قد تكتشف نمطًا من السلوك قد يجعل من الصعب عليك النجاح معهم.
الشيء الذي يكرهونه قد يكون شيئًا تفعله كثيرًا. الشيء الذي أحبوه قد لا تفعله على الإطلاق. نأمل أن يسمح لك الشيء الذي كان يمثل تحديًا بالنسبة لهم بالتحدث عن كيفية القيام بذلك بشكل مختلف وبطريقة تتماشى مع الطريقة التي يريدون القيام بها.
إن معرفة الأخطاء التي حدثت في الماضي تساعدك على التغلب على هذا الأمر وتضمن عدم ارتكاب نفس الخطأ الذي ارتكبته الشركة الأخيرة. إن معرفة توقعاتهم في هذه المجالات يوضح ما إذا كان بإمكانك فعل ما يريدون.
10. تعتبر تعليقاتك أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لنا للعمل معًا بشكل منتج، فهل يمكنك مشاركة بعض منها معنا الآن؟ كيف فعلنا خلال عملية البيع لدينا؟
قد يكون هذا خاصًا جدًا بالنسبة لنا، ولكن إحدى قيمنا الأساسية هي أن كل عميل معجب متحمس، ولدينا عملية حول المناصرة تدعم ذلك. ومع ذلك، فإن العملاء المحتملين ليسوا جزءًا من هذه العملية، كما قد تتخيل.
لكننا نريد أن نعرف كيف فعلنا، ونستخدم هذه القيمة الأساسية كوسيلة لطرح السؤال، “كيف كان أدائنا أثناء عملية البيع؟” يتيح لنا تقديم فكرة أننا سنطرح هذا السؤال بشكل متكرر.
يستمتع العملاء المحتملون مثل هؤلاء بالحصول على فرصة مشاركة التعليقات حول تجاربهم أثناء عملية البيع. معظم التعليقات إيجابية للغاية، وحثهم على التحدث عن هذا الأمر يساعدنا على ترسيخ شركتنا كواحدة من أفضل الخيارات المتاحة لهم.
كما أنه يساعدهم أيضًا على التفكير على مدار بضعة أسابيع على الأقل ويذكرهم بالمكالمات المتعددة التي أجريناها، والأسئلة العديدة التي طرحناها، ومدى جودة الاستماع إليهم ومدى تخصيص توصياتنا لمؤسستهم.
عندما يتعلق الأمر بمنافستنا، فإننا نتميز. تتعامل معظم الشركات مع مندوب مبيعات الذي يطرح بضعة أسئلة ثم يقدم مجموعة مجمعة من التوصيات في مقترح نموذجي.
عندما يتعلق الأمر بالمربع 2، فإننا نشبه التجربة التي تحصل عليها في مرسيدس مقارنة بالتجربة التي تحصل عليها في تشيفي. بالطبع، هذا حسب التصميم، لكن العملاء المحتملين يحبونه ويساعدنا على الإغلاق بشكل أسرع وبشكل متكرر.
ضع في اعتبارك هذه الأسئلة لعملية المبيعات الخاصة بك. ولكن الأهم من ذلك، هو التطلع إلى بناء عملية مبيعات تميزك عن منافسيك. قد يكون هناك العديد من الأماكن التي تحتاج فيها جهود المبيعات الخاصة بك إلى بعض الترقيات.
هذا هو سر إغلاق المزيد من العملاء الجدد بشكل أسرع وإغلاقهم بشكل متكرر.
