ستساعدك المقالة التالية: أنا أكره الاتصال البارد. ماذا يجب أن أفعل بدلاً من ذلك؟
العديد من خبراء التسويق لقد أعلنت أن المكالمة الباردة ميتة. “جيد!” أنت على الأرجح تقول. “أنا أكره الاتصال البارد!”
انت لست وحدك. اليوم، يبدو أن محترفي المبيعات والعملاء المحتملين على حد سواء قد طوروا كراهية شديدة لهذه التقنية الخارجية العريقة. من غير المرجح أن يلتقط العملاء المتوقعون مكالمة. يمكنك إلقاء اللوم على جيل الألفية وتجنبهم الواضح للمكالمات الهاتفية، ولكن من المرجح أن غالبية العملاء المتوقعين سيسمحون لمكالمتك غير المرغوب فيها بالذهاب إلى البريد الصوتي وعدم معاودة الاتصال بك أبدًا. وهذا يتجاوز التركيبة السكانية.
ما هو معدل نجاح المكالمات الباردة؟
الإجماع العام هو أن معدل نجاح المكالمات الباردة منخفض بشكل لا يصدق. وقد ربطته بعض الدراسات بحوالي 2.5 بالمائة، في حين تشير دراسات أخرى إلى معدل نجاح أكثر تباينًا يتراوح بين واحد وثلاثة بالمائة من حيث تسجيل الموعد. ضع في اعتبارك أن الموعد لا يتحول دائمًا إلى عملية بيع. معدل نجاح المكالمات الباردة منخفض جدًا بالفعل.
إذا لم تكن تجري اتصالات باردة، فما الذي يجب عليك فعله بدلاً من ذلك؟
حلول لكل من قال يومًا: “أنا أكره الاتصال البارد!”
معظم الناس لا يحبون المكالمات الباردة. تتمتع بسمعة سيئة بين العملاء المحتملين وفريق المبيعات لديك على حدٍ سواء. قليل من الناس يقدرون تلقي مكالمة غير مرغوب فيها، ويشعر معظمهم أن المكالمة الباردة لن تكون أكثر من مجرد عرض مبيعات من مندوب مبيعات شديد العدوانية.
ربما لا يحب أعضاء فريق المبيعات لديك الاتصال البارد أيضًا. من المحتمل أن يجد الكثيرون احتمالية الاتصال بشخص ما بشكل مفاجئ أمرًا مخيفًا بعض الشيء. بمجرد أن يجهدوا أعصابهم، تذهب مكالماتهم إلى البريد الصوتي في أغلب الأحيان. ومع ذلك، فإن معظم مندوبي المبيعات لا يتركون رسائل مقنعة، لذلك نادرًا ما يتلقون مكالمة مرة أخرى.
إذا حدث أن تم التقاط العميل المحتمل، فسيتم الترحيب بالعديد من محترفي المبيعات بالعداء. قد يصبح العملاء المحتملون منزعجين بشكل متزايد أو حتى يبدأون في الصراخ على ممثلك.
مع معدل نجاح المكالمات الباردة يصل إلى 2.5 بالمائة، هناك سبب وجيه جدًا لترك الاتصال البارد. إذا قال مندوبو المبيعات لديك يومًا ما: “أنا أكره الاتصال البارد!”، فيجب أن تعلم أن هناك حلولًا أفضل.
خذ البرد من الدعوة
أحد الأسباب التي تجعل الناس يكرهون المكالمات الباردة هو أنها غير مرغوب فيها. يتصل ممثلك بشخص لم يتفاعل معه من قبل. يتلقى العميل المحتمل مكالمة هاتفية غير مستعد لها. يمكنك القبض عليهم على حين غرة، ويشعرون بالارتباك.
يعد الاتصال الدافئ بديلاً أفضل بكثير لهذا السبب. باستخدام تقنيات التسويق الداخلي ورعاية العملاء المحتملين، يمكنك الحصول على عملاء محتملين جدد وتأهيلهم. ثم تقضي وقتًا في التعرف على العملاء المحتملين والتفاعل معهم، غالبًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
عند نقطة معينة، عندما يعرب العميل المتوقع عن اهتمامه المستمر، يمكن لممثل المبيعات الخاص بك تحديد وقت للمكالمة. لقد تم بالفعل إثبات اهتمام العميل المتوقع، ولديه الوقت الكافي للاستعداد. ونتيجة لذلك، فإنهم يميلون أكثر إلى الاستماع إلى ما يقوله ممثلك.
بناء مصداقيتك
يمكنك البدء في التفاعل مع العميل المحتمل قبل فترة طويلة من التقاط الهاتف. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين. يجب عليك أيضًا كتابة ومشاركة محتوى مصمم لإظهار مصداقيتك وخبرتك. شاركها مع شبكتك وراقب من يتفاعل معها.
في الأساس، هدفك هو بناء علاقة مع العميل المتوقع قبل الاتصال به عبر الهاتف. يمكنك أيضًا بدء المحادثات على وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال بعد قبول شخص ما لدعوة LinkedIn.
اطلب الإحالات
هناك شيء رائع آخر يمكنك القيام به وهو ألا يجعل مندوبي المبيعات لديك يصرخون، “أنا أكره الاتصال البارد!” هو أن تطلب من عملائك الحاليين الإحالات. غالبًا ما يكون هؤلاء العملاء المتوقعون مؤهلين جزئيًا وقد يكونون مستعدين للتحدث إلى شخص ما.
يعد تلقي مكالمة متوقعة تجربة ممتعة لكل من العملاء المتوقعين ومحترفي المبيعات. قم بإسكات صرخات “أنا أكره الاتصال البارد” وجرب شيئًا أكثر فعالية بدلاً من ذلك.
