ستساعدك المقالة التالية: أهم الأسرار حول كيفية استخدام فرق المبيعات عالية الأداء للمحتوى لإتمام الصفقات
المحتوى الذي يخدم المبيعات هو المفتاح لتوليد الإيرادات
عندما تفكر في تسويق المحتوى، فإنه عادة ما يركز على المحتوى التسويقي. إن طرح قيادتك الفكرية للعالم يحقق العديد من المهام للمسوقين:
- إنه يجيب على الأسئلة التي قد تكون لدى العملاء المحتملين أثناء بحثهم عن عملية شراء
- إنه يقدم آفاقًا جديدة لشركتك حيث تتم مشاركة المحتوى
- يعد المحتوى أداة رائعة لتحسين محركات البحث (SEO)
- إنه يخلق قاعدة جماهيرية من الأشخاص الذين يتابعون شركتك
- المحتوى الجيد ينشئ روابط خلفية عندما ترتبط به مواقع الويب الأخرى
ولكن غالبًا ما يتم نسيان المحتوى المطلوب لإتمام الصفقات.
HubSpot، منصة أتمتة التسويق الشهيرة، نشرت بعض الحقائق المثيرة للاهتمام حول هذه القضية:
“هل تعلم أن المندوبين يقضون حوالي 15% من يومهم في ترك رسائل البريد الصوتي؟ ويتم فتح 20% فقط من جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات. وهذا يعني أن 80-85% من جهود التواصل مع المبيعات لا يلاحظها هؤلاء العملاء المحتملون الذين بذلت جهدًا كبيرًا لجذبهم بالمحتوى.
“في الواقع، تظهر الأبحاث أن صناع القرار يتطرقون إلى خمس أجزاء من المحتوى على الأقل قبل الشراء. لكن 20% فقط من مندوبي المبيعات يستخدمون المحتوى فعليًا لجذب العملاء المحتملين والعملاء. بالنسبة للمسوقين، يتركنا هذا أمام سؤال كبير: كيف يمكننا الاستفادة من المحتوى الذي أنشأناه لمساعدة مندوبي المبيعات على سد الفجوة وإشراك المزيد من العملاء المحتملين وإتمام الصفقة؟
عندما يتفاعل المشترون مع عملية البيع الخاصة بك، تنشأ أسئلة وقضايا أخرى تحتاج إلى معالجة. يعد المحتوى أداة مثالية للمساعدة في الوصول بالصفقة إلى خط النهاية. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند دعم فريق المبيعات الخاص بك بمحتوى رائع:
تأكد من أنها تتماشى مع المبيعات: إذا تلقى العملاء المحتملون قصة مختلفة في عملية المبيعات عما كانت عليه في تجربتهم التسويقية، فإن ذلك يسبب احتكاكًا وسببًا للتوقف مؤقتًا. يجب أن يتوافق الصوت والنبرة والقصة والتنفيذ بشكل مثالي خلال رحلة المشتري بأكملها.
إضفاء الطابع الشخصي عليها: إذا استغرق فريق المبيعات بضع دقائق إضافية لاختيار دراسة الحالة المناسبة التي تتوافق مع صناعة العميل المحتمل، فسيشعرون بالأمان أكثر من المثال الأكثر عمومية (اقرأ: “لا علاقة لي”). كما أن العثور على جزء من المحتوى الذي يخفف من المخاوف المحددة للعميل المحتمل يقطع شوطًا طويلًا في إنشاء علاقة وثيقة.
اختر المحتوى بناءً على الشخصيات: إذا كنت تبيع للمهندسين، فاختر محتوى من الأرشيف الخاص بك يكون غنيًا بالنص ومليئًا بنقاط البيانات. إذا كنت تبيع لمدير مبيعات، فأرسل إليه مقطع فيديو ومعلومات نصية على هاتفه الخلوي. يعد فهم كيفية رغبة العملاء المحتملين في تلقي المحتوى الخاص بهم أمرًا أساسيًا.
كن صاحب السلطة: لقد شهدت مندوب مبيعات يقول “نأمل” أن نفعل هذا و”قد يكون من الجيد” أن نفعل ذلك. يجب أن تكون النبرة أشبه بما يلي: “بناءً على تجربتي، هذه هي توصياتي الأربع المحددة لتحقيق أهدافك وغاياتك، وإليك البيانات التي تدعمها”. أنت السلطة – قم بتقديم المحتوى الذي يجسد ذلك.
لذا إليك الطرق التي يمكن أن يساعدك بها المحتوى الخاص بك في إتمام الصفقات:
قم بتمييز منتجك أو خدمتك: تخيل أن فريق المبيعات لديك يقوم بتنفيذ عملية بيع على أعلى مستوى ممكن والمنافسة ليست كذلك. يا لها من ميزة! من خلال توفير تجربة رائعة عبر عملية المبيعات، تبدأ شركتك في الظهور كخيار واضح للقيام بأعمال تجارية في وقت مبكر من السيناريو التنافسي، مما يساعد على تحسين معدل الإغلاق وتقصير دورة المبيعات.
ضع مندوبي المبيعات كقادة فكر: على الرغم من وجود مجموعة واسعة من الأدوات الرقمية، لا يزال المشترون بحاجة إلى الإعجاب بمندوب المبيعات الخاص بهم. فكر في ذلك الشخص المفيد في متجر الملابس الذي اقترح عليك قميصًا لم تكن لتفكر فيه من قبل ولكنك الآن ترتديه عندما تعود من الغسيل لأنك تحبه. لقد قدموا لك شيئًا لم تفكر فيه ويجلب لك قيمة كبيرة. ومن خلال توفير محتوى مثير للاهتمام ومناسب، يمكن لمندوب مبيعاتك أن يفعل الشيء نفسه. ويتفوق منصب قائد الفكر على مندوب المبيعات في أي يوم من أيام الأسبوع.
الاستفادة من الأدوات الرقمية: إذا علمنا فيروس كورونا أي شيء، فإن الأدوات الرقمية ستكون عنصرًا أساسيًا للبيع بشكل جيد في المستقبل. إذا لم تتمكن شركتك من توفير تجربة رقمية اليوم، فأنت متخلف بالفعل. يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو ومنشورات المدونات ودراسات الحالة والرسوم البيانية والندوات عبر الإنترنت وكل شيء آخر تحتاجه لتروي قصتك رقمية بسلاسة وتوفر تجربة مشاهدة أو قراءة أو استماع رائعة للعميل المحتمل استنادًا إلى أجهزة اليوم. نصيحة احترافية: احصل على DocuSign اليوم.
البقاء في مقدمة أولوياتك خلال دورات المبيعات الأطول: ستة أشهر هي دورة مبيعات نموذجية في عملية بيع معقدة وعالية التكلفة. ومن خلال تزويد عميلك المحتمل بمجموعة متنوعة من المحتوى خلال تلك الفترة، ستظل على صلة بدورة المبيعات. قم بتعيين دورة المبيعات النموذجية ثم قم بمطابقة أشكال المحتوى المناسبة لدورة المبيعات تلك بافتراض ما سيحتاجون إليه عندما يستمرون في المضي قدمًا.
على سبيل المثال، أنشأت إحدى الشركات صفحة مقصودة لقسم المشتريات، لأنه عادة ما يشارك قسم المشتريات في المؤسسات الكبيرة في غضون 90 يومًا. قد يكون هذا التفكير المدروس المتمثل في إرسال بريد إلكتروني يحتوي على رابط لتلك الصفحة هو الفارق البسيط بين الفوز بصفقة كبيرة أو خسارتها.
مساعدة العملاء المحتملين على بيع الصفقة داخليًا: يشمل متوسط عملية البيع بين الشركات سبعة إلى ثمانية من صناع القرار أو المؤثرين. سيساعد المحتوى في نقل قصتك إلى صناع القرار الآخرين إلى جانب جهة الاتصال التي تتعامل معها. أنشأ عميل آخر رسمًا بيانيًا لقسم تكنولوجيا المعلومات، والذي كان عليه عادةً أن يبارك شراء برامج المؤسسة. يصور الرسم البياني عملية اتخاذ القرار النموذجية من وجهة نظر متخصصي تكنولوجيا المعلومات ويحافظ على تقدم الصفقة.
أخيرًا، لتسهيل الأمر، إليك 10 أنواع من المحتوى الذي يحتاج فريق التسويق و/أو المحتوى لديك إلى تقديمه لفريق المبيعات:
محتوى عملية البيع:
1. مشاركات المدونة
2. الأوراق البيضاء/الكتب الإلكترونية
3. دراسات الحالة
محتوى دعم المبيعات الداخلية:
4. نصوص المبيعات
5. أوراق المنتج
6. مقارنات المنافسين
محتوى تحويلات المبيعات:
7. قوالب البريد الإلكتروني
8. صفحة واحدة
9. العروض التقديمية
10. الرسائل الاجتماعية
يجب أن يخدم المحتوى الذي ينتجه قسم التسويق فريق المبيعات حتى يتم تحقيق الهدف النهائي – الإيرادات. يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى توزيع المحتوى ذي الصلة والمدروس لحث العملاء على التوقيع على الخط المنقط. تحتاج جهود تمكين المبيعات الخاصة بك إلى التركيز على تسويق المحتوى لمساعدة فريق المبيعات في الحصول على هذا البيع الجديد.
من خلال مساعدة مندوبي المبيعات لديك على توزيع المحتوى الخاص بك بشكل مناسب، ستستمر في رفع معدل الإغلاق وتقصير دورة مبيعاتك.
