ستساعدك المقالة التالية: أهم قرارات الرئيس التنفيذي بشأن الإيرادات والنمو في عام 2022
في شهر يناير، يعود الجميع تقريبًا إلى مكاتبهم جاهزين ومتشوقين للذهاب. ولكن بدون خطة قوية تتضمن مجموعة مختلفة من التكتيكات، وقبل أن تدرك ذلك، ستفقد أرقام شهر يناير وستكون في حفرة لعام 2022.
يحاول معظم الرؤساء التنفيذيين مكافحة ذلك من خلال التخطيط السنوي. في حياتنا الشخصية، يبدو التخطيط السنوي إلى حد كبير بمثابة قرارات للقيام بالأشياء بشكل مختلف في العام المقبل.
لمطابقة التخطيط السنوي وقرارات العام الجديد، أنشأنا أهم 10 قرارات للرؤساء التنفيذيين في عام 2022. إذا قمت بتنفيذ نصف العناصر الموجودة في هذه القائمة، فستكون في وضع يسمح لك بجعل عام 2022 أفضل عام لك على الإطلاق.
القرار 10 – تحديد أهداف النمو على أساس الميزانية والموارد
نتحدث مع المئات من قادة الأعمال كل عام. جميعهم تقريبًا لديهم أهداف لإيرادات شركاتهم، لكن معظمهم يحددون تلك الأهداف دون أي سياق. بمعنى آخر، لم يطابقوا توقعات أدائهم مع ميزانيتهم أو الموارد المتاحة لهم.
في عام 2022، حدد الأهداف التي يمكنك تحقيقها بناءً على الأموال التي تخطط لاستثمارها (الميزانية) والموارد المتاحة لديك (فريقك الحالي).
إن الهدف من جذب 100 عميل محتمل جديد مؤهل للتسويق (MQLs) كل شهر، في حين أنك قد أنشأت 10 عملاء محتملين فقط في السابق، يعد هدفًا رائعًا، ولكن تحديد ميزانية قدرها 5000 دولار شهريًا وتعيين الهدف لمدير التسويق الخاص بك هو وصفة لتفويت هؤلاء العملاء. الأهداف.
إما أن تحدد الأهداف بناءً على ميزانيتك، والتي ستتراوح في هذا المثال من 10 إلى 15 أو 20 عميلاً محتملاً، أو قم بمطابقة استثماراتك ومواردك مباشرةً مع أهدافك. في هذا المثال، يتطلب الانتقال من 10 إلى 100 عميل محتمل استثمارًا يقترب من 10000 دولار وفريقًا من ثلاثة أشخاص.
إنه خطأ شائع جدًا ويمكن إصلاحه بسهولة.
القرار 9 – ذراع المبيعات بعملية مبيعات أكثر روعة
يتطلع الكثير من الرؤساء التنفيذيين إلى ما هو أبعد من المبيعات ومباشرة إلى التسويق للمساعدة في زيادة الإيرادات. في عام 2022، ابدأ بالمبيعات بدلاً من ذلك. على وجه التحديد، ابدأ بعملية البيع.
عملية المبيعات هي المكان الذي يختبر فيه عملاؤك المحتملون فريقك المباشر لأول مرة. بينما يختبرون قصتك والمحتوى التعليمي وموقع الويب والتواصل مع التسويق الخاص بك، فإن المبيعات هي المكان الذي يتحدثون فيه مباشرة إليك ويتوقعون منك تزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار شراء آمن.
إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك غير متوافقة (حتى ولو بطريقة بسيطة) مع الطريقة التي يرغب بها عملاؤك المحتملون في الشراء، فأنت تدير آلة إيرادات معيبة.
كلما كانت عملية المبيعات الخاصة بك أكثر تميزًا وتعليمية وأكثر فائدة وأكثر شخصية، زادت احتمالية زيادة معدل الإغلاق الخاص بك وتقصير الوقت المستغرق لإغلاق عملاء جدد. وقد تشهد زيادة في متوسط الإيرادات لكل عميل جديد هذا العام أيضًا.
وأيضًا، كميزة إضافية، قد ترى عملاء محتملين يحيلون أشخاصًا جدد إلى شركتك قبل التوقيع، وحتى إذا لم يوقعوا، فإنهم ما زالوا يحيلون الأشخاص إلى شركتك.
يجب أن تكون عملية المبيعات لديك أولوية قصوى في عام 2022، ويجب أن تعمل كل شهر على تحسينها.
القرار 8 – ترقية موقع الويب بحيث يوفر تجربة أفضل للزوار
في حين أن عملية البيع هي المكان الأول الذي يتواصل فيه الأشخاص بشكل مباشر مع شركتك، فمن المحتمل أن يكون موقع الويب هو المكان الذي سيتعرف فيه العملاء المحتملون أولاً على قصتك ومنتجاتك وخدماتك وشركتك.
إنه متجر البيع بالتجزئة الخاص بك. يأتي الناس، وينظرون حولهم، ويكون لديهم انطباعات أولية ويتخذون قرارات أولية حول ما إذا كانوا سيستمرون في البحث حولهم أم لا.
لديك 10 ثوان لجذب انتباههم والاحتفاظ به. يجب عليك نقلها بشكل استراتيجي من صفحة إلى أخرى، وسرد قصة مقنعة وعاطفية ترتبط بالعملاء المحتملين المثاليين.
يجب عليك أن تمنحهم محتوى تعليميًا غير مقيد وفرصًا لمشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم معك مقابل الحصول على تجارب تعليمية إضافية.
إذا كان موقع الويب الخاص بك لا يقدم تجربة كهذه، فيجب أن تكون هذه مبادرة عام 2022 في أعلى قائمتك.
القرار 7 – زيادة كمية محتوى الفيديو الذي تقوم بإنشائه
بالحديث عن المحتوى التعليمي، أضمن لك أنه ليس لديك ما يكفي من محتوى الفيديو. أنت بحاجة إلى محتوى فيديو على صفحات موقع الويب الخاص بك، على YouTube القناة، في عملية المبيعات الخاصة بك، على مدونتك، في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك وعلى قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
أنت بحاجة إلى محتوى فيديو في كل تجربة تسويق ومبيعات وخدمة عملاء.
الناس يريدون مشاهدة أشرطة الفيديو. يتعرفون عليك ويعجبون بك ويثقون بك من مقاطع الفيديو الخاصة بك. يعد الفيديو أحد أسرار مواقع الويب ذات التصنيف الأعلى والمحتوى الأكثر جاذبية.
ليس هناك أي جانب سلبي للفيديو، وعليك مضاعفة أو ثلاثة أضعاف عدد مقاطع الفيديو التي تنشئها وتشاركها في عام 2022.
القرار 6 – زيادة تسويق العملاء الخاص بك
عندما يأتي إلينا قادة الشركة للحديث عن نمو الإيرادات، فإنهم دائمًا ما يريدون المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات والمزيد من العملاء الجدد. ولكن غالبًا ما يكون أسرع وأسهل طريق لزيادة الإيرادات هو قاعدة عملائك الحالية.
عملاؤك الحاليون يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك. كل ما عليك فعله هو البدء بالتحدث معهم.
أفضل طريقة لزيادة جهودك التسويقية لعملائك هي زيادة عدد القصص التي تشاركها معهم. أخبرهم بالنجاحات التي يحققها العملاء الآخرون وشاركهم الفرص الخاصة المتاحة لهم فقط، مثل القدرة على رؤية المنتجات والخدمات أولاً.
اجعلهم يشعرون بأنهم مميزون وسوف يكافئونك بالإيرادات.
القرار 5 – قم بمراجعة التكنولوجيا الخاصة بك وترقيتها لتحقيق الإيرادات
يمتلك معظمكم نوعًا ما من التكنولوجيا عندما يتعلق الأمر بالإيرادات. لديك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مثل Salesforce أو HubSpot. لديك أداة تكنولوجيا التسويق، مثل HubSpot أو Marketo. قد يكون لديك أيضًا بعض الأدوات الفردية لأجزاء مختلفة من التسويق، مثل Drift للدردشة أو Unbounce للصفحات المقصودة.
في عام 2022، يجب أن تفكر في إجراء مراجعة منتظمة لمجموعة التكنولوجيا الخاصة بإيراداتك. ما العمل؟ ما الذي لا يعمل بشكل جيد؟ ما الذي يمكن أن يعمل بشكل أفضل؟ ما هي الأدوات الجديدة الموجودة هناك؟ ما هي حالات الاستخدام المتوفرة لديك للأدوات الجديدة؟ هل الأدوات مستخدمة على أكمل وجه؟ هل يعملون كما هو معلن؟
في عام 2021، رأينا عددًا من عملاء HubSpot الذين لم يستخدموا HubSpot بكامل طاقته. وفي بعض الحالات، لم يقوموا بتحديث البرنامج. وفي حالات أخرى، توقفوا عن استخدام أجزاء من مجموعة الأدوات.
وفي جميع الأحوال كان ذلك يؤثر على كفاءتهم في تنفيذ الحملات التسويقية وأداء تلك الحملات. في كلتا الحالتين، أدى تنظيف مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم وضبطها وتشغيلها بشكل صحيح على الفور إلى نتائج أفضل.
هذه كلها أسئلة يجب عليك طرحها بشكل منتظم. من المهم الحفاظ على تحديث مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك، والعمل بشكل صحيح وتحقيق النتائج التي تتوقعها.
القرار 4 – استخدم البيانات والمقاييس بانتظام لاتخاذ القرارات المتعلقة بالإيرادات
يجب أن يكون أحد قراراتك الرئيسية في عام 2022 هو الوصول إلى البيانات التي تحتاجها لاتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة. وهذا يعني التأكد من صحة بياناتك المتعلقة بالإيرادات.
ويعني ذلك التأكد من عرض البيانات بسهولة حتى تتمكن أنت وفريقك من مراجعتها بانتظام.
ويعني ذلك أيضًا القدرة على استخلاص الرؤى من تلك البيانات حتى تشعروا جميعًا بالراحة لأن القرارات التي تتخذونها تعتمد على البيانات.
إن الآراء ووجهات النظر والتجارب السابقة جيدة، لكنها لن تكون أبدًا ذات صلة وأهمية مثل القرارات التي تتخذها بناءً على بيانات من شركتك حول العملاء المحتملين وعاداتهم الشرائية.
إذا لم تفعل أي شيء آخر في عام 2022، فعليك التأكد من أن جميع قراراتك مبنية على البيانات والحقائق.
القرار 3 – فتح وفتح جميع قنوات التسويق
تستخدم معظم الشركات عددًا قليلاً من القنوات التسويقية. التسويق عبر البريد الإلكتروني هو قناة واحدة. موقع الويب الخاص بك هو آخر. يعد الذهاب إلى المعارض والمؤتمرات التجارية قناة جديدة. وسائل التواصل الاجتماعي هي أيضًا مثال على القناة.
في عام 2022، فكر في فتح جميع القنوات المتاحة لك، بما في ذلك بعض القنوات التي ربما أهملتها في الماضي، مثل المؤثرين. من خلال العمل مع الأشخاص الذين لديهم جمهور مماثل، يمكنك إيصال رسالتك بسرعة وفعالية.
يعد التسويق للعملاء الحاليين مثالًا آخر على القناة التي يجب تحسينها بالكامل في عام 2022.
إذا لم تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي أو البحث المدفوع، أو إذا لم تقم بتحسين موقع الويب الخاص بك بالكامل للتصنيف على محركات البحث، فهذه هي القنوات التي يجب فتحها في عام 2022.
الإحالات هي قناة يتم تجاهلها أيضًا بشكل متكرر – الإحالات من العملاء الحاليين، والإحالات من الشركاء الاستراتيجيين، والإحالات من الشركات غير التنافسية، والإحالات من العملاء السابقين.
لفتح قناة كهذه، ستحتاج إلى برنامج مصمم خصيصًا لطلب الإحالات، ولتذكير الأشخاص بتمرير الإحالات، ومكافأة الأشخاص أو شكرهم على تلك الإحالات، ولبث تلك الإحالات بسرعة إلى فريق المبيعات.
لا تنس تتبع كل ما يتعلق بهذه القنوات الجديدة حتى تتمكن من مراجعة أدائها وإجراء تحسينات إضافية ومراقبة النتائج.
بمجرد فتح جميع قنواتك والبدء في تشغيل حملات متعددة القنوات، ستشاهد تحسينات في الإيرادات في وقت قصير.
القرار 2 – النظر في الموارد الخارجية لدعم أهداف النمو
على الرغم من أن هذا ليس الحل الأكثر أهمية، إلا أنه بالتأكيد بالقرب من أعلى القائمة. من المحتمل أن يكون هناك سبب لعدم قيامك بالفعل بالعديد من العناصر الموجودة في هذه القائمة، وذلك لأنك لا تملك الموارد أو الخبرة أو النطاق الترددي للقيام بها.
أحد التغييرات التي يجب عليك مراعاتها في عام 2022 هو إزالة هذه العقبة والحصول على المساعدة.
بدلاً من القيام بنصف ما تحتاجه لتحقيق أهدافك، احصل على المساعدة من الأشخاص الذين يمكنهم التدخل بسرعة وتحفيز إنشاء وتنفيذ مبادرات التسويق أو المبيعات التي ستساعدك في تحقيق أهدافك.
قد يكون توظيف شخصين جديدين للتسويق هدفًا لك. لكن هل تعلم أن ذلك قد يستغرق شهورًا؟ كيف سيؤثر ذلك على عام 2022؟
بدلاً من ذلك، قم بإحضار فريق من أربعة أشخاص يمكنهم البدء في العمل في شهر يناير لبدء تشغيل هذه البرامج. استخدم فريقًا قام بذلك 100 مرة من قبل لشركات مثل شركتك تمامًا ويعرف كيف يسير بسرعة ويقدم خدمات لا تشوبها شائبة.
قد يكون هذا مجرد نقطة الانطلاق التي تحتاجها لبدء شركتك بشكل رائع بينما تستمر في البحث عن اثنين من موظفي التسويق الجدد.
القرار 1 – العمل بجدية أكبر لإنشاء عمل أكثر روعة
هذا هو العنصر الأكثر أهمية في هذه القائمة. هذا هو القرار الذي يجب على كل رئيس تنفيذي وصاحب عمل التركيز عليه في عام 2022.
كلما كانت شركتك أكثر تميزًا، كلما نمت بشكل أسرع.
إذا كنت لا تستطيع أن تقول أي شيء عن شركتك ذلك لا يوجد منافس آخر أستطيع أن أقول، عملك ليس رائعا.
إذا كنت تعتقد أن ما يجعل شركتك مميزة هو موظفيك، أو خبرتك، أو الوقت الذي تقضيه على هذا الكوكب، أو خدمة العملاء التي تقدمها، فأنت لست مميزًا.
أن تكون مميزًا يعني لا احد آخر يمكن أن يقول ما تقوله.
من الصعب جعل الأعمال التجارية رائعة. قد يستغرق الأمر شهورًا أو حتى سنوات لجعل عملك مميزًا. ينبغي اعتباره مسعى لا ينتهي أبدًا، ويجب أن يكون شيئًا تفكر فيه وتعمل عليه كل يوم.
إذا كنت تريد التعرف على ما يعنيه أن تكون مميزًا وتستمع إلى قصص الشركات الحقيقية التي عملت لتصبح مميزًا، انضم إلينا يوم الأربعاء، 5 يناير الساعة 4 مساءً بالتوقيت الشرقي ما هو الخطأ في الإيرادات؟ LIVECast للاستماع إلى بعض الأمثلة والنتائج التي حققتها الشركات.
قد تكون قيادة الأعمال التجارية لتحقيق نمو الإيرادات على أساس شهري أحد أكثر الجوانب صعوبة في إدارة الأعمال. تعد هذه القائمة مكانًا رائعًا للبدء في عام 2022. وآمل منكم جميعًا تضمين عدد قليل من هذه القرارات على الأقل في خططكم لعام 2022، وأتمنى لكم جميعًا عامًا جديدًا سعيدًا ونتمنى لك حظًا سعيدًا في عام 2022!
