ستساعدك المقالة التالية: أهم مقاييس المبيعات والتسويق على هذا الكوكب
ركز على أرقام قليلة فقط وسوف يكون لك تأثير أكبر
يتحدث الجميع عن مقاييس التسويق ومقاييس المبيعات ولوحات المعلومات والتحليلات والبيانات والأفكار التي تأتي معها.
بغض النظر عن الضجيج، فهي ضرورية للحصول على توليد الإيرادات الخاص بك وبناء آلة توليد الإيرادات القابلة للتطوير والتكرار والتنبؤ بها والتي يبحث عنها الجميع بشدة.
عندما يتعلق الأمر بالبدء في النظر إلى الأرقام والبيانات، فإن أفضل نصيحة لدينا هي البدء ببطء واختيار مجموعة من المقاييس المهمة. يجب أن يكون من السهل تتبع هذه المقاييس، والأهم من ذلك، أنها تمنحك رؤى قيمة يمكنك العمل بناءً عليها لتحسين الأداء العام بسرعة ودون إنفاق مبالغ كبيرة.
فيما يلي مجموعة من مقاييس التسويق ومقاييس المبيعات المهمة التي يجب أن تتعامل معها الآن وما يجب أن تخبرك به عن جهود الإيرادات الخاصة بك.
معدل التحويل على مستوى الموقع
من بين جميع الزوار المجهولين على موقعك، ما هي النسبة المئوية التي تتحول إلى استفسارات؟ هذا هو معدل التحويل على مستوى الموقع. إذا زار 1000 شخص موقعك في شهر يناير وقدم لك 100 منهم معلومات الاتصال الخاصة بهم، فإن معدل التحويل على مستوى الموقع لديك يبلغ 10%.
عادةً ما تتمتع مواقع الويب بمعدلات تحويل على مستوى الموقع تتراوح بين 1% و3%، ولكننا نجد عددًا أقل من مواقع الويب “النموذجية” هذه الأيام. لدينا عملاء بمعدلات تحويل تصل إلى 15% على مستوى الموقع. لدينا عملاء آخرون يكافحون من أجل زيادة ما يزيد عن 1%، لكن حركة زوارهم عالية جدًا لدرجة أنهم ما زالوا يولدون عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين. بدلاً من القلق بشأن الأسعار النموذجية، ما عليك سوى الحصول على رقمك والعمل على تحسينه شهرًا بعد شهر.
إذا كان معدل التحويل على مستوى موقعك أقل مما تريد، فابدأ بالنظر إلى نقاط التحويل على موقعك. هل لديك محتوى تعليمي كافي؟ هل تم وضع هذا المحتوى في موقع استراتيجي؟ هل يتم تسليمها في السياق (على سبيل المثال، وجود عروض مقاييس على صفحات المقاييس)؟ هل لديك عروض للأشخاص في جميع مراحل رحلة المشتري؟ هل لديك عروض لجميع الأشخاص المستهدفين؟ إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة بشكل إيجابي، فهذا مكان رائع لبدء البحث عن أفكار للتحسين.
سعر الإغلاق على المقترحات/الاتفاقيات
إذا كنت ترغب في رؤية تحسن في الإيرادات، فإن الجزء السفلي من مسار التحويل يعد مكانًا رائعًا للبدء. إذا قمت بإغلاق 50% من المقترحات التي قدمتها، فإن تحسين ذلك إلى 60% (وهو ليس بالأمر الصعب) سيؤدي إلى زيادة كبيرة في الإيرادات. إذا أغلقت 10% فقط، فإن الوصول إلى 30% سيؤدي إلى زيادة الإيرادات. تذكر منهجية تحديد الأولويات الخاصة بك. عندما يتعلق الأمر بتحسينات المبيعات والتسويق، ابحث عن الأماكن التي يمكنك من خلالها إحداث تأثير كبير بأقل قدر من الجهد. هذا هو واحد من تلك الأماكن.
ابدأ بالنظر إلى الوثائق التي تقدمها. انظر إلى الاجتماع أو المكالمات التي تتماشى مع تقديم الاقتراح أو مراجعاته. من المحتمل أن يكون لديك معدل إغلاق يتراوح بين 80% إلى 90% على المقترحات المقدمة. الخطأ الكبير الذي يرتكبه الأشخاص عادةً هو التسرع في التقديم قبل أن يعرفوا حقًا ما يكفي عن الإمكانية للقيام بعمل رائع. نحن حتى لا نقدم توصيات للعملاء المحتملين حتى يكون لدينا التزام بأننا سنعمل معًا. تريد أن تفكر في شيء مماثل لعملك.
النسبة المئوية لفرص المبيعات من العملاء المتوقعين
ربما تقوم بتوليد عدد كبير من العملاء المحتملين، ولكن إذا لم يتحولوا إلى فرص مبيعات، فإن هؤلاء العملاء المحتملين لا يستحقون الكثير وأنت تقوم بشكل أساسي بإنشاء نوع خاطئ من العملاء المحتملين. يمنحك هذا المقياس فكرة جيدة عن جودة الرصاص. إن الحصول على عدد أقل من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية أفضل دائمًا من وجود الكثير من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.
إن معرفة النسبة المئوية لفرص المبيعات (كما هو مؤهل من قبل فريق المبيعات) من إجمالي العملاء المحتملين الذين تم توليدهم يتيح لك معرفة مدى جودة أداء التسويق الخاص بك في إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة. عادةً، يجب أن يكون حوالي 30% إلى 40% من جميع العملاء المحتملين عملاء محتملين ذوي جودة، مما يعني أنهم يسجلون درجات عالية في نموذج تسجيل العملاء المتوقعين (والذي يعكس عادةً الإسناد حول السلوك أو الخصائص الديموغرافية أو حتى النفسية للشخص).
ومن بين هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الجودة، ينبغي أن يتحول حوالي 60% منهم إلى فرص مبيعات. تذكر أن بعض العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية قد لا يكونون جاهزين للشراء، مما يجعلهم ذوي جودة عالية ولكن ليس فرصًا للبيع بعد. يحتاج هؤلاء العملاء المتوقعون إلى رعاية إضافية قبل أن يصبحوا مستعدين للانخراط في دورات المبيعات النشطة.
العملاء المتوقعون من الزوار العضويين
يبحث عملاؤك المحتملون في Google وYahoo وBing عن منتجاتك وخدماتك الآن. أنت تتنافس مع أفضل منافسيك على تلك العيون. كلما كان ترتيبك أفضل في محركات البحث هذه، كلما زاد عدد الأشخاص الذين سيصلون إلى موقعك وفي نهاية المطاف في دورة مبيعاتك. أنت بحاجة إلى معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين يأتون من عمليات البحث مثل هذه.
يعد Google جزءًا لا يتجزأ من كيفية شراء الأشخاص اليوم لدرجة أنك تحتاج إلى أن تكون على دراية ليس بالكلمات التي يتم تصنيفك لها ولكن بعدد الأشخاص الذين يأتون إلى موقعك من هذه الكلمات. إذا كان كل شهر يأتي المزيد والمزيد من الأشخاص إلى موقعك من عمليات البحث العضوية، فهذا يعني أن التسويق الخاص بك يتم تنفيذه بفعالية. نحن لا نتحدث عن الإعلانات المدفوعة، بل عن زوار البحث العضوي فقط.
إحدى طرق تحسين تصنيفاتك هي التأكد من أن لديك صفحات عالية الجودة على موقع الويب الخاص بك. تعد الصفحات التي يشاركها الأشخاص وينقرون عليها وينزلون منها إشارات جيدة وقوية لـ Google بأن هذه الصفحات عالية الجودة. وهذا يعني أنه من المرجح أن ترفعك Google في التصنيف العالمي.
طول دورة المبيعات
كلما كانت دورة مبيعاتك أسرع، كلما حققت إيرادات أسرع. إن معرفة المدة التي يستغرقها متوسط الوقت لإغلاق عميل جديد أمر بالغ الأهمية. إذا كانت دورة مبيعاتك 55 يومًا، فإن العمل على تقليلها إلى 45 يومًا سيكون له تأثير كبير على عملك. في الواقع، يبدو الأمر تقريبًا مثل الحصول على شهرين إضافيين في نهاية العام.
لتقصير دورة المبيعات، حدد المناطق التي تتعثر فيها العملية. ربما تكون اتفاقيتك ثقيلة جدًا من الناحية القانونية ويستغرق الأمر أسبوعين حتى يلتقي العميل المحتمل بمستشاره القانوني لمراجعتها. إذا قمت بإزالة بعض التفاصيل القانونية، فقد تتمكن من أخذ أسبوعين من نهاية دورة المبيعات.
إذا أراد كل عميل محتمل التحدث إلى المراجع، فإن العثور على طريقة لجعل هذه العملية أكثر بساطة من شأنه أن يقلل من دورة المبيعات. نحن عادة نقدم بكرات مرجعية للفيديو. تعمل هذه العجائب في إزالة التقلبات المرتبطة بالحصول على المراجع وإعطاءها وإدارتها. عند إرسال هذا بشكل استباقي، يمكنك حذف المحادثة المرجعية بأكملها.
كجزء من تعاملنا مع العملاء، فإننا نراقب العديد من المقاييس. نحن نعلم أنه قد يكون الأمر مرهقًا، ولكن مفتاح البقاء في المقدمة هو البدء ببطء واكتساب الزخم بمرور الوقت. ستسلط المقاييس الخمسة الموضحة هنا الضوء على جهودك في المبيعات والتسويق، لذا ستتمكن من المضي قدمًا بشكل إيجابي في فترة زمنية قصيرة. سيساعدك التركيز على هذه المجالات على تحسين قدرتك على جذب عملاء محتملين وإغلاق العملاء المحتملين وتحقيق (أو حتى تجاوز) أهداف الإيرادات الخاصة بك.
بمجرد أن تعتاد على هذه الأرقام، ابدأ في النظر إلى لوحات المعلومات لدمج المقاييس المتشابهة والوصول إلى الصورة الأكبر، حيث تتم مراجعة المقاييس في سياق مقاييس أخرى. هذا هو المكان الذي يتم فيه استخلاص الكثير من الأفكار. يمكن للتحليل الأكبر والأكثر إستراتيجية أن ينتج رؤى أكبر وأكثر إستراتيجية تؤثر على الرسائل واستهداف العملاء المتوقعين واستراتيجية المحتوى وعملية المبيعات الخاصة بك.
والمفتاح هو عدم التخويف من الأرقام. ابدأ وسترى التحسينات التي تجعلك منشغلاً ومتحمسًا.
نصيحة ابدأ اليوم – التأقلم مع الأرقام أمر سهل. ابحث عن مكان وجودهم وابدأ في تتبعهم. يتوفر معدل التحويل على مستوى الموقع بسهولة في لوحة تحكم HubSpot أو وحدة تحكم Google Analytics. قم بمطاردة الأرقام الأخرى وقم ببناء جدول بيانات بسيط. قم بإنشاء أعمدة أو صفوف تمثل الوقت. يجب عليك أن تنظر إلى بعض الأرقام أسبوعيا وأرقام أخرى شهريا. تأكد من مقارنة هذا الشهر بالشهر الماضي أو هذا الأسبوع بالأسبوع الماضي. حافظ على اتساق تلك الفترات الزمنية. كنت تبحث عن الاتجاهات. إذا انخفضت الأرقام لفترتين متتاليتين، فاكتشف ما يحدث. إذا كانت الأعداد مرتفعة لفترتين متتاليتين، حدد ماذا‘تسبب هذا الاتجاه الإيجابي. الإجابات على هذه الأسئلة هي رؤيتك. وبعد بضعة أسابيع، ستصبح عالمًا في مجال الإيرادات، مثلي تمامًا.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
