ستساعدك المقالة التالية: أهم مقاييس تمكين المبيعات
على مدى السنوات القليلة الماضية، تمكين المبيعات أصبح كل الغضب في دوائر الأعمال. لقد اعتمدت غالبية الشركات الآن برنامج تمكين المبيعات لفرق المبيعات لديها. أولئك الذين لم يستثمروا بعد يخططون للقيام بذلك في المستقبل القريب.
ما هو تمكين المبيعات؟
يشمل المصطلح كل ما تفعله لتمكين فريق المبيعات الخاص بك من تحقيق النجاح. وهو يشمل التدريب والتطوير والتعلم، ولكنه يتجاوز بكثير ورش العمل التي تستغرق يومًا واحدًا. ويتضمن الأدوات التي تقدمها لهم، والمحتوى الذي تقوم بإنشائه لاستخدامهم. وأخيرًا، يشير أيضًا إلى الاستراتيجيات والتقنيات والتكتيكات، بالإضافة إلى المواقف والأيديولوجيات في قسم المبيعات.
بمجرد اعتماد برنامج لفريق المبيعات الخاص بك، سوف تحتاج إلى مراقبة الأداء. ففي نهاية المطاف، يتعين عليك أن تكون قادراً على إثبات أن هذه المبادرة الجديدة تحقق نتائج. إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت تريد أن تعرف حتى تتمكن من إصلاحه.
ما هي المقاييس التي يجب عليك مراقبتها؟
تحقيق الحصص والتوزيع
تم الإبلاغ عن أن برامج تمكين المبيعات تعمل على تحسين تحقيق الحصص بشكل كبير داخل معظم الشركات. بشكل أساسي، مع وجود برنامج، سيحقق المزيد من مندوبي المبيعات حصصهم في كثير من الأحيان.
وسيظهر هذا أيضًا في توزيع تحقيق الحصص. بدون برنامج التمكين، سيكون لدى فناني الأداء الأساسيين أداء قوي إلى حد ما. ومع ذلك، فإن ممثلي النجوم فقط هم الذين سيحققون حصصهم بشكل روتيني.
يمكن تحقيق تحول بنسبة خمسة بالمائة في أداء مندوبي المبيعات في منتصف المجموعة زيادة الإيرادات تصل إلى 70 في المئة. ولهذا السبب تريد معرفة من يحقق الآن حصته شهرًا بعد شهر. إذا كان الأداء يتغير بالنسبة لغالبية فريق المبيعات لديك، فأنت على المسار الصحيح.
حجم وطول متوسط الصفقة
المزيد من مندوبي المبيعات لديك يحققون الحصص في كثير من الأحيان. هذه أخبار رائعة، وهي توضح مدى فعالية تمكين المبيعات لفريقك.
تؤثر برامج التمكين أيضًا على أنواع الصفقات التي يفوز بها مندوبوك. مع وجود البرنامج المناسب، ينبغي أن يكون المزيد من المندوبين قادرين على بيع صفقات أطول وأكثر ربحية للعملاء.
هذه هي إحدى الطرق التي يمكن بها لتمكين المبيعات زيادة إيرادات الشركة بشكل كبير. قد يكون مندوبوك يبيعون أكثر، لكن متوسط حجم وطول الصفقات التي يبيعونها يجب أن يرتفع أيضًا.
الوقت المناسب لتأهيل مندوبي المبيعات الجدد
كم من الوقت تستغرق مندوبي المبيعات الجدد لديك للحصول على ما يصل إلى السرعة والبدء في البيع؟ بدون برنامج التمكين، يستغرق الأمر وقتًا أطول في المتوسط.
وذلك لأن التمكين يهدف إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك لديهم الأدوات والتدريب الذي يحتاجونه ليكونوا منتجين وناجحين. كلما زاد الدعم الذي يحصلون عليه، أصبح من الأسهل على أعضاء الفريق الجدد الدخول في الأخدود.
يجب أن ينخفض وقت الإعداد الخاص بك عند تقديم برنامج التمكين. يجب أن تلاحظ أيضًا إنتاجية أعلى. ولا ينعكس هذا في تحقيق حصة المبيعات وحدها. يساعد التمكين موظفيك على إنجاز المزيد من المهام بشكل أكثر كفاءة.
وقت البيع
يمكنك أيضًا المساعدة في تحديد مدى نجاح برنامجك من خلال قياس وقت البيع. كلما زاد الوقت الذي يمكن أن يقضيه فريقك في البيع، كلما أصبحوا أكثر إنتاجية وكفاءة. إذا تمكن فريقك من قضاء المزيد من الوقت في البيع، فسيقومون بإبرام المزيد من الصفقات. إنها بهذه السهولة.
هناك الكثير وغيرها من المهام التي تلتهم الوقت في قسم المبيعات. يسعى تمكين المبيعات إلى تقليل مقدار الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات لديك في هذه المهام الأخرى من خلال توفير الأدوات والتكتيكات المناسبة لإنجازها بشكل أسرع.
هناك، بالطبع، مقاييس أخرى يمكنك استخدامها لقياس نجاح التمكين. هذه بعض المقاييس الأساسية، ويمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كانت جهودك تؤتي ثمارها.
