ستساعدك المقالة التالية: إطار عمل خطوة بخطوة لإنشاء عملاء محتملين للتسويق الداخلي
في معظم الصناعات، يمكن أن تتباطأ الأعمال قليلاً على الأقل في فصل الصيف. يأخذ المزيد من الأشخاص إجازات، وهناك عمومًا المزيد من عوامل التشتيت، مما قد يؤثر على تدفق الصفقات الجديدة والإيرادات.
ولكن إذا كنت تدير برنامجًا للتسويق الداخلي، فيجب أن يكون جذب العملاء المحتملين ثابتًا إلى حد ما، حتى خلال أشهر الصيف. لا تتأثر عادةً آلة توليد العملاء المحتملين الواردة بأي موسم محدد.
إذا لم يكن لديك محرك تسويق داخلي قيد التشغيل، فيمكنك اتخاذ بعض الخطوات اليوم لجذب العملاء المحتملين في أقل من أسبوع أو أسبوعين. قد يساعدك تثبيت هذا الآن على اجتياز فصل الصيف دون انخفاض في الإيرادات.
فيما يلي إطار عمل خطوة بخطوة لتثبيت آلة التسويق الداخلي لتوليد عملاء محتملين لشركتك.
يتم العثور على الأشخاص عندما يبحثون عن شركات مثل شركتك
الجزء الأول من إطار العمل هو تحسين جميع المصادر للزوار الجدد للعثور على موقع الويب الخاص بشركتك وتسهيل قيامهم بالنقر للزيارة.
لا يمكن للأشخاص القدوم إلا من أماكن قليلة قبل وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك – Google (محركات البحث)، ووسائل التواصل الاجتماعي (جميع الأنظمة الأساسية)، ومواقع الويب الأخرى، والبريد الإلكتروني الذي أرسلته إليهم، والإعلانات المدفوعة (من البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي).
نظرًا لأن هذه المقالة تتحدث عن التسويق الداخلي، فسنقوم بحفظ مصدر الإعلانات المدفوعة للزوار لمقالة أخرى حول حملات توليد الطلب. عندما يتعلق الأمر بالوارد، فهو كل شيء ما عدا الإعلانات المدفوعة.
هذا يعني أنه يجب تصميم موقع الويب الخاص بك وإنشاؤه وكتابته للتصنيف في محركات البحث لكلماتك الرئيسية وعبارات الكلمات الرئيسية المحددة. إذا لم يكن موقعك ضمن التصنيف، فليس هناك الكثير مما يمكنك فعله حيال ذلك على المدى القصير. ولكن يجب أن تعمل على تحسين التصنيف على المدى الطويل.
هناك طرق أخرى يمكن العثور عليها عندما يبحث الأشخاص عن شركات مثل شركتك. يمكنك إدراج موقعك في مواقع أخرى. تعد الدلائل والمواقع الشريكة ومواقع الصناعة الأخرى أماكن رائعة لإدراجها في القائمة.
تعد وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا رائعًا آخر للزوار. تأكد من أنك تنشر قدرًا كافيًا من المحتوى المثير للاهتمام مع روابط تعود إلى موقعك وأن عددًا كافيًا من الأشخاص يشاركون المحتوى الخاص بك لجذب الانتباه إلى شركتك.
أرسل رسائل بريد إلكتروني إلى قاعدة البيانات الخاصة بك وتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني هذه تحتوي على روابط لموقعك على الويب. هذا هو الغرض الرئيسي من رسائل البريد الإلكتروني – وهو توجيه الأشخاص إلى موقعك.
معًا، من المفترض أن يؤدي هذا المزيج من التكتيكات إلى جذب المزيد والمزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.
تحويل الزوار إلى عملاء محتملين
بمجرد وصول الأشخاص إلى موقعك، فإن الخطوة التالية في إطار العمل هي تحويلهم من زوار مجهولين إلى جهات اتصال جديدة.
ويتم ذلك من خلال عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTA) على موقع الويب الخاص بك. هذه روابط أو صور أو أزرار رسومية ومقنعة وتعليمية للغاية على موقع الويب الخاص بك.
ويجب أن يتم وضعها على صفحاتك الأكثر زيارة وأن تكون وثيقة الصلة بمحتوى الصفحة والشخص الذي تعتقد أنه يزور الصفحة.
تقوم عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذه بتوجيه الأشخاص إلى الصفحة المقصودة حيث يحصلون على مزيد من التفاصيل حول المواد التعليمية ويقدمون معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل المادة.
هناك علم لتطوير الصفحة المقصودة يجب أن يؤدي إلى معدل تحويل مرتفع.
هذه الصفحات قصيرة، ولا تحتوي بشكل عام على أي خيارات للتنقل أو الخروج وتركز فقط على المواد التي تقدمها. لديهم عنوان مقنع وعاطفي، ونسخة مختصرة في شكل نقطي، ومرئية للمادة التي تقدمها وربما شهادة حول المادة (وليس الشركة).
بما أن الصفحة تحتاج إلى نموذج، حاول إبقاء النموذج قصيرًا. فقط اطلب معلومة واحدة إلى ثلاث معلومات. كلما طلبت أكثر، انخفض معدل التحويل.
رعاية تلك الخيوط
بمجرد قيام شخص ما بالتحويل، لا يزال يتعين عليك رعايته خلال رحلة الشراء الخاصة به وتجهيزه ليكون فرصة مبيعات.
هذا الجزء من إطار التسويق الداخلي هو المفتاح. يجب عليك الاستمرار في تقديم المزيد من المواد التعليمية، بطريقة غير متعلقة بالبيع، لدعمهم أثناء تحركهم خلال رحلة الشراء الخاصة بهم.
إذا قمت بذلك بشكل جيد، فسوف تميز شركتك عن المنافسة وستحصل على عملاء محتملين لإعلامك بمكانهم في رحلة الشراء الخاصة بهم، مما يسمح لك بتخصيص تجربتهم بشكل أكبر وجعلهم جاهزين للشراء.
هذا جزء صعب من الإطار. يجب أن يكون لديك المحتوى المناسب، وإنشاء قوالب البريد الإلكتروني المناسبة، وتصميم الإيقاع المناسب بناءً على دورة المبيعات الخاصة بك، وقياس أداء كل هذه التنشئات بمرور الوقت.
إذا قمت بذلك بشكل صحيح، يمكنك تقصير دورة المبيعات وتحسين أسعار الإغلاق الخاصة بك.
أنشئ تجربة مبيعات رائعة
عند الحديث عن المبيعات، بمجرد حصولك على عميل محتمل ليرفع يده ويطلب التحدث إلى أحد المندوبين، يجب أن تظل هذه التجربة رائعة مقارنة بمنافسيك.
يجب أن تشبه المحادثات مع المبيعات تجربة التسويق. ما المحتوى الذي يحتاجونه ليتم تعليمهم؟ ما المحتوى الذي يحتاجونه ليشعروا أنهم يتعرفون على مندوب المبيعات لديك وشركتك ويحبونها ويثقون بها؟
بمجرد الإجابة على هذه الأسئلة وتحديد الخطوات الدقيقة التي تشكل جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك، فسوف تقوم بتصميم تجربة من شأنها أن تساعد هؤلاء الأشخاص على البدء في الشعور وكأنك الشركة التي يرغبون في التعامل معها.
عليهم أن يشعروا بذلك. يتخذ الناس قرارات الشراء عاطفيا أولا، ثم يبررونها.
وهذا يعني أن عملية البيع الخاصة بك يجب أن تساعدهم على الشعور بالأمان والشعور بأنهم يريدون التعامل مع شركتك. لا تزال العديد من الشركات لا تفهم هذا الفارق الدقيق المهم جدًا في المبيعات.
هذه الخطوة في الإطار هي صنع أو كسر. لقد رأيت شركات لديها عدد كبير من العملاء المحتملين لا تنمو أبدًا لأنها ببساطة لا تزال تعتقد أن المبيعات تتعلق بإقناع شخص ما بالشراء. ليست كذلك.
في حين أن هذا توضيح بسيط لكيفية عمل الوارد، إلا أن هذه هي الخطوات اللازمة لإنشاء آلة توليد العملاء المحتملين.
يوفر لك هذا الإطار البسيط أيضًا البنية الأساسية للقيام بشيء يمكن تفعيله وتوليد عملاء محتملين خلال الأسابيع القليلة القادمة، وليس خلال أشهر أو حتى سنة.
تأكد من تخصيص الوقت والموارد لتحسين ما تفعله داخل هذا الإطار. على الرغم من أن هذا قد ينجح خارج البوابة، فمن المرجح أن هذا سيتطلب جهدًا تحسينيًا لتحويل تدفق صغير إلى تدفق كبير من العملاء المحتملين الجدد لشركتك.
