ستساعدك المقالة التالية: إليك ما يجب أن تقدمه وكالة التسويق الخاصة بك في أول أسبوعين
السرعة هي كل شيء اليوم، ويجب أن تتوقع نجاح وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك
لقد قمنا بتشغيل Square 2 منذ ما يقرب من 18 عامًا، والسؤال الأكثر شيوعًا من العملاء المحتملين هو: “كم من الوقت سيستغرق الحصول على النتائج؟”
التوقيت هو كل شيء في العمل، واليوم أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. لا يمكن للشركات الانتظار (ولا ينبغي لها الانتظار) ستة أشهر للبدء في رؤية العمل والنتائج.
مع بدء عودة الأعمال، يحاول الرؤساء التنفيذيون وقادة المبيعات تعويض الخسائر المرتبطة بالأشهر القليلة الماضية. يجب أن تكون وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك قادرة على مساعدتك في اللحاق بالركب.
لسنوات عديدة، كانت الوكالات تطلب من عملائها التحلي بالصبر. لقد أخبروا العملاء والمحتملين أن الأمر يستغرق ستة أشهر أو أكثر قبل أن يتوقعوا رؤية أي علامة على الحياة من برنامج التسويق الداخلي الخاص بهم.
وهذا دقيق. يستغرق التسويق الداخلي وتسويق المحتوى وتحسين مواقع الويب وحملات البريد الإلكتروني وقتًا.
لكن اليوم، توليد العملاء المحتملين، وخلق فرص المبيعات، وإغلاق عملاء جدد وتحسين الإيرادات في قاعدة عملائك الحالية لا يتعلق بمجموعة واحدة من التكتيكات.
اليوم، أنت بحاجة إلى مجموعة من أساليب توليد الطلب الاستباقي وأساليب التسويق الداخلي التفاعلية المنسقة على منصة من الرسائل الإستراتيجية المغلفة بالتحليلات والتكنولوجيا اللازمة لتحقيق النتائج في أسابيع، وليس أشهر أو سنوات.
اليوم، يجب أن تتوقع أن تقوم وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك بإنتاج قدر كبير من العمل في أسابيع، وليس أشهر.
إليك ما يجب أن تتوقعه من وكالتك.
في غضون أسبوعين، يجب أن تكون وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك قادرة على القيام بذلك
لمعرفة ما هو ممكن، سنعرض لك تفاعلين حقيقيين مع عملاء حقيقيين. فيما يلي مشاركتان سريعتان لمدة 14 يومًا.
دينتيك، وهي شركة استشارات تنفيذ SAP.
خلال مشاركتهم المتسارعة التي استمرت لمدة أسبوعين، قمنا بإنشاء عناصر البرنامج التالية لهم:
- تم إنشاء رسائل إستراتيجية جديدة أدت إلى زيادة التمايز والتعطيل مع توفير سبب أكثر إلحاحًا للعملاء المحتملين لرغبتهم في الاتصال بـ DINTEC.
- تم تقديم إرشادات وتوصيات بشأن اصطلاحات التسمية للخدمات الإضافية التي تقدمها DINTEC، مما يسهل على العملاء والمحتملين فهم نطاق وعمق الخدمات المتاحة.
- تم تعريفه والحصول على اتفاق حول أربع شخصيات متميزة؛ تم بناء ملفات تعريف ديموغرافية ونفسية شاملة ومفصلة لكل شخصية من الشخصيات الأربعة.
- تم تطوير خطة استراتيجية لتسويق المحتوى، وتحديد العروض لحملات رعاية العملاء المحتملين وتحريك العملاء المحتملين بشكل استباقي خلال رحلة المشتري.
- تمت كتابة وتصميم وإطلاق عرضين جديدين للمحتوى التعليمي للعملاء المحتملين في المراحل المبكرة والمتوسطة من رحلة المشتري المصممة لجذب عملاء محتملين – دليل نصيحة واحد وقائمة مرجعية واحدة.
- تمت كتابة وتصميم وإطلاق مخطط معلوماتي مصمم لوضع أنظمة SAP وERP للعملاء المحتملين في المراحل المبكرة من رحلة المشتري.
- تم تصميم وكتابة وتثبيت ثلاث صفحات مقصودة جديدة مع نماذج ملفات تعريف تقدمية للمحتوى المسور الموصوف أعلاه.
- قم بإعداد سير العمل لتكامل العملاء المتوقعين مع نظام Salesforce CRM الخاص بهم، بما في ذلك الإشعارات وتتبع العملاء المتوقعين.
- تم تصميم وكتابة ثلاثة أزرار مرئية للحث على اتخاذ إجراء (CTA) لاستخدامها على موقع الويب وفي رسائل البريد الإلكتروني ومقالات المدونة لجذب العملاء المحتملين للأجزاء الثلاثة الجديدة من المحتوى التعليمي.
- تم إنشاء إستراتيجية مفصلة لتوليد الطلب والأصول اللازمة لإطلاق حملة توليد الطلب واستدامتها.
- كتب وتصميم وأطلق أربع حملات لتعزيز البريد الإلكتروني، بما في ذلك سير العمل الآلي لتسهيل مواصلة المحادثة مع العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات.
- تصميم وتخطيط وإطلاق حملة لتوليد الطلب على الوسائط المدفوعة، وتحديدًا LinkedIn وGoogle Ads.
- تضمنت حملة توليد الطلب التصميم وكتابة الإعلانات للإعلانات. لقد روجت للمحتوى التعليمي الجديد الموضح أعلاه.
- وتضمنت الحملة تحديد الميزانية وتحديد توقعات الأداء، بالإضافة إلى إعداد التقارير عن لوحات المعلومات للتتبع والتحسين المستمر.
- تم تطوير إرشادات أسلوبية شاملة لاستخدام الشعارات والخطوط والألوان عبر جميع منصات وقنوات التسويق الرقمي.
- إنشاء قالب عرض تقديمي جديد بأنماط الخطوط والألوان والرسومات.
لنرى بالضبط ما فعلناه لصالح DINTEC في مشاركتها المتسارعة التي استمرت 14 يومًا، انقر هنا لعرض الرسم البياني الذي نشاركه مع جميع عملائنا في نهاية مشاركتهم.
Tx3، وهي شركة خدمات برمجيات واستشارات متخصصة في الامتثال التنظيمي.
خلال مشاركتهم المتسارعة التي استمرت لمدة أسبوعين، قمنا بإنشاء عناصر البرنامج التالية لهم:
- تم إنشاء رسائل جديدة، وعناوين جديدة مزعجة ومقنعة، وعرض قيمة أقوى ومتميز.
- تم تصميم وكتابة وإطلاق صفحة رئيسية جديدة لموقع الويب، بما في ذلك تجربة المستخدم المعاد تصميمها وعروض التحويل لجذب العملاء المحتملين. لقد قمنا أيضًا ببناء الصفحة لتحتل مرتبة عالية على Google.
- حددت فجوة في مجموعة أدوات مندوبي المبيعات وكتبت وصممت وزودت المندوبين بجزء جديد من المحتوى التعليمي لمعالجة الأسئلة الصعبة في عملية المبيعات بشكل مباشر.
- تم تصميم وكتابة وإطلاق مخطط معلوماتي جديد كامل مع CTA والصفحة المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين.
- تم تثبيت نموذج ملف تعريف تقدمي يوفر تحويلاً سلسًا ويمنح الممثلين المعلومات التي يحتاجون إليها للتأهل بسرعة ومتابعة أفضل العملاء المحتملين.
- تم إنشاء عبارات حث على اتخاذ إجراء إضافية للمخطط المعلوماتي الذي يسمح بالترويج للعرض في المدونات وفي رسائل البريد الإلكتروني وعلى صفحات الموقع الإضافية.
- تم تقديم مراجعة على مستوى الموقع وتوصيات تفصيلية حول كيفية تحسين تجربة الزائر لجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ذات الجودة الأعلى، ولإغلاق عملاء جدد بشكل أسرع.
- تم ترحيل الموقع القديم إلى HubSpot CMS الجديد.
- قاموا بتكوين بوابة HubSpot الخاصة بـ Tx3 وقاموا بتدريب فريقهم الداخلي على كيفية استخدام HubSpot لأتمتة التسويق ونظام HubSpot CMS.
- تم ترحيل Tx3 من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) القديم الخاص بهم إلى HubSpot Sales Hub إدارة علاقات العملاء.
- قواعد بيانات العملاء والمحتملين المجزأة بالكامل لـ Tx3 من أجل اتصالات تسويقية ومبيعات أكثر كفاءة ومستمرة.
- توفير التدريب والإعداد لمبيعات HubSpot Hub إدارة علاقات العملاء.
- تم إنشاء وإطلاق لوحات معلومات جديدة لتتبع جهود تحسين التسويق والمبيعات المستمرة.
في غضون 30 يومًا، يجب أن تكون وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك قادرة على القيام بذلك
فيما يلي ارتباطان سريعان لمدة 30 يومًا من عميلين آخرين.
موركو، شركة تصنيع أثاث للجامعات والمكتبات والمدارس.
خلال مشاركتهم المتسارعة التي استمرت 30 يومًا، قمنا بإنشاء عناصر البرنامج التالية لهم:
- أجرى تدقيقًا تفصيليًا لتحسين محركات البحث والكلمات الرئيسية لموقعه على الويب بالكامل للنظر في المحتوى وأداء الكلمات الرئيسية الحالية. تقديم توصيات بشأن اختيار الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث المستمرة وحملات إعلانات Google المدفوعة.
- تحويل المحتوى الحالي إلى ثلاث أجزاء جديدة من المحتوى المسور – مخطط معلوماتي جديد وكتابين إلكترونيين جديدين – لجذب المزيد من العملاء المحتملين
- تم تخطيط وكتابة وتصميم وتحسين محركات البحث لثلاثة أجزاء جديدة من المحتوى المسور، بما في ذلك ثلاثة كتب إلكترونية جديدة موجهة نحو التصميم لجذب المزيد من العملاء المحتملين.
- تم تصميم وكتابة وتركيب ست صفحات مقصودة جديدة مع نماذج ملفات تعريف تقدمية للمحتوى المسور الموصوف أعلاه.
- قم بإعداد سير العمل لتكامل العملاء المتوقعين مع نظام Salesforce CRM، بما في ذلك الإشعارات وتتبع العملاء المتوقعين.
- تم تصميم وكتابة ستة أزرار مرئية للحث على اتخاذ إجراء لاستخدامها على موقع الويب وفي رسائل البريد الإلكتروني ومقالات المدونة لجذب العملاء المحتملين للأجزاء الستة الجديدة من المحتوى التعليمي.
- كتب وتصميم ثلاث رسائل بريد إلكتروني جديدة لاستخدامها في رعاية العملاء المحتملين ونقلهم خلال رحلة المشتري بشكل استباقي، للإشارة إلى المبيعات أثناء توجههم للمتابعة المناسبة من خلال المبيعات.
- قام بكتابة وتصميم مربعات ترويجية للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لاستخدامها على المنصات الاجتماعية للترويج لمحتوى تعليمي جديد.
- تم تطوير إرشادات أسلوبية شاملة لاستخدام الشعارات والخطوط والألوان عبر جميع منصات وقنوات التسويق الرقمي.
لنرى بالضبط ما فعلناه لشركة MooreCo في مشاركتها المتسارعة لمدة 30 يومًا، انقر هنا لعرض الرسم البياني الذي نشاركه مع جميع عملائنا في نهاية مشاركتهم.
منقطع النظير، شركة أمن سيبراني متخصصة في المجال الحكومي. جاءت هذه الشركة إلينا بهدف إطلاق عرض خدمة جديد يتعلق بالإرشادات القادمة ومتطلبات الامتثال عند العمل مع حكومة الولايات المتحدة.
خلال مشاركتهم المتسارعة التي استمرت 30 يومًا، قمنا بإنشاء عناصر البرنامج التالية لهم:
- تم البحث والكتابة والتصميم وإنشاء صفحتين أساسيتين جاهزتين لتحسين محركات البحث تركزان على المصطلحات المرتبطة بالإرشادات الجديدة ومتطلبات الامتثال.
- إنشاء رسائل استراتيجية جديدة ذات قصة مدمرة ومقنعة تحدد قدرتهم على دعم المتطلبات الجديدة في السوق الحكومية.
- تثبيت الرسائل الجديدة على صفحتهم الرئيسية.
- قام بكتابة وتصميم وإطلاق ستة أجزاء جديدة من المحتوى التعليمي لجذب العملاء المحتملين على موقعهم على الويب ولاستخدامها في عملية المبيعات الخاصة بهم، بما في ذلك رسمين بيانيين ودراسة حالة وورقتين تقنيتين وكتاب إلكتروني مكون من 30 صفحة.
- قام بكتابة وتصميم وتثبيت ستة أزرار رسومية جديدة للحث على اتخاذ إجراء على الصفحات المناسبة التي تم تعيينها لرحلة المشتري على موقعه على الويب.
- كتب مقالتين مدونتين محسّنتين لتحسين محركات البحث، إحداهما للترويج لها في حملة عبر البريد الإلكتروني والأخرى لدعم ندوة عبر الإنترنت قادمة.
- نفذوا تدقيقًا تنافسيًا لتحسين محركات البحث، بما في ذلك إجراء هندسة عكسية لمواقع الويب الخاصة بالمنافسين الثلاثة الأوائل لإبلاغ استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بهم وعملية اختيار الكلمات الرئيسية.
- تم إنشاء إرشادات جديدة للعلامة التجارية لإنشاء المحتوى من الآن فصاعدا.
- تم إنشاء إرشادات جديدة للتغليف المرئي لبرامج التسعير الجديدة الخاصة بهم.
- قام بكتابة وتصميم وتثبيت صفحتين مقصودتين جديدتين لجذب التحويلات، واحدة لعرض رحلة المشتري الجديد في المرحلة المتأخرة والأخرى لعرض ندوة عبر الإنترنت لرحلة المشتري في منتصف المرحلة.
- إطلاق حملة اجتماعية مدفوعة جديدة، تتضمن كتابة وتصميم الإعلانات؛ تحديد الميزانية؛ تحسين الإنفاق؛ وإعداد التقارير والتحسين المستمر.
لنرى بالضبط ما فعلناه لصالح شركة Peerless في مشاركتها المتسارعة لمدة 30 يومًا، انقر هنا لعرض الرسم البياني الذي نشاركه مع جميع عملائنا في نهاية مشاركتهم.
في غضون 30 يومًا، يجب أن تتوقع رؤية النتائج
يمكنك أن ترى من خلال الرسوم التوضيحية أعلاه أنه تم إنجاز الكثير من العمل الاستراتيجي. يتم إنشاء الكثير من الأصول التسويقية الأساسية، مثل المحتوى وصفحات موقع الويب والتنشئة ومقاطع الفيديو. تم تطوير أصول الحملة. تم تثبيت ترقيات تمكين المبيعات. تم إجراء الكثير من أعمال الإعداد الفني والتكوين والتحسين.
وينبغي أن يكون السؤال التالي: “متى يؤدي كل هذا إلى نتائج؟”
الجواب على الفور.
ضع في اعتبارك هذا الموقف: إذا كان لديك بالفعل 5000 شخص يزورون موقعك على الويب ولا توجد تحويلات ولا عملاء محتملون ولا فرص مبيعات، فإن إجراء جميع التغييرات اللازمة على موقع الويب الخاص بك خلال 30 يومًا يعني أنه في اليوم الحادي والثلاثين يجب أن ترى مقاييس تشير إلى ما يقرب من 50 MQLs (عملاء محتملين مؤهلين للتسويق)، و10 SQLs (عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات)، وخمس إلى سبع فرص مبيعات جديدة في الشهر الثاني.
وهذا يعني أنه إذا أغلقت حتى 50% من فرص المبيعات هذه وكانت قيمة كل منها تصل إلى 10000 دولار، فيمكنك تحقيق إيرادات إضافية بقيمة 30000 دولار خلال ذلك الشهر. قم بتقييم ذلك سنويًا بمرور الوقت، متناسًا التحسينات الإضافية، والآن أنت تتطلع إلى ما يزيد عن 300000 دولار من الإيرادات الجديدة.
لا داعي للانتظار ولا داعي للتحلي بالصبر، بل مجرد نمو جديد في إيرادات الشركة.
لماذا لا تستطيع أو لن تتمكن معظم وكالات التسويق الرقمي من القيام بذلك
مع كل احترامي لزملائي أصحاب الوكالات، لا يعني ذلك أنهم لا يريدون تحقيق نتائج كهذه. لكن معظم الوكالات ليست مهيأة لتقديم هذا النوع من النتائج.
ولمساعدتك على فهم ذلك بمزيد من التفصيل، فمن المنطقي أن ننظر إلى كيفية إنشاء معظم الوكالات.
دعونا نرجع بالزمن إلى الوراء قبل 15 عامًا، عندما كانت الوكالات تنفذ المشاريع للعملاء في المقام الأول. لقد عثروا على عميل جديد وقاموا بتنفيذ مشروع لهم، مثل إنشاء موقع ويب جديد أو إنشاء عروض محتوى جديدة أو مساعدتهم من خلال تصميم كتيب أو شعار جديد.
كان لدى بعض الوكالات علاقات مستمرة مع عملائها فيما يتعلق بأعمال تحسين محركات البحث أو الإعلانات المدفوعة أو العلاقات العامة. لم تكن هذه الارتباطات القائمة على التجنيب نموذجية في معظم وكالات التسويق.
لم يكن الأمر كذلك حتى عام 2008 أو نحو ذلك، حيث بدأت الوكالات في النظر إلى العملاء بشكل أكثر استراتيجية وبدأت في تقديم ارتباطات التجنيب طويلة الأجل التي تغطي مجموعة واسعة من التكتيكات.
وقد خدم هذا الوكالات بشكل جيد للغاية. لقد نجحت في تسوية تدفقاتهم النقدية، وتوزيع مدفوعات العملاء على مدار أشهر، ووضعهم كمستشارين موثوقين للعملاء، وسمحت لبعض الوكالات بالنمو بسرعة.
هذا لم يخدم العملاء بشكل جيد. لقد ساعدت العملاء على إدارة الميزانيات، لكنها أجبرت الوكالات أيضًا على قياس العمل، وتوزيعه على مدار أشهر. وهذا أدى إلى تأخير النتائج، كما تتخيل.
ما فعله هذا أيضًا هو إجبار الوكالات على تعيين عملاء متعددين لمدير حساب أو مستشار واحد. لقد نجح هذا الأمر مع الوكالة ولكنه لم ينجح بالضرورة مع العملاء. يتعامل المستشارون في بعض الوكالات مع 10 عملاء أو أكثر. كلما قل عدد العملاء الذين يدفعون، زاد عدد العملاء الذين يتعامل معهم مستشار واحد.
يجب أن تضع ذلك في الاعتبار أثناء البحث عن الوكالات الرقمية. إذا كنت تتلقى عرضًا يتضمن راتبًا شهريًا منخفضًا، فيجب أن تتوقع تعيين مدير حساب لديه مجموعة كبيرة من العملاء للإشراف عليهم.
يعد هذا أمرًا معتادًا جدًا في وكالات تحسين محركات البحث أو الوكالات المتخصصة في الإعلانات المدفوعة. قد يقدمون مكافآت شهرية منخفضة للغاية؛ بعضها حوالي 500 دولار في الشهر. يبدو هذا أمرًا رائعًا للعميل، ولكن تم تعيين أكثر من 100 حساب لمدير الحساب.
يمكنك التأكد من أنه كلما دفعت أقل، قل الاهتمام الذي ستحصل عليه. كلما دفعت أقل، قلّت خبرة فريقك. هذه هي الرياضيات التي تدفع ربحية الوكالة. بعض العملاء موافقون على هذا ويعمل بشكل جيد. أنا لا أحكم. مجرد الإشارة إلى اقتصاديات إدارة الوكالة.
لا يوجد شيء خاطئ من الناحية الفنية في هذا الإعداد. يعد منح الكثير من العملاء لمديري الحسابات أمرًا شائعًا جدًا. تعمل العديد من شركات الخدمات المهنية بهذه الطريقة منذ بداية التاريخ.
ومع ذلك، فهو غير فعال للغاية. إن امتلاك مجموعة من العملاء يعني أنه يتعين عليك التنقل طوال اليوم للعمل في أعمال مختلفة وفي صناعات مختلفة ومع أشخاص مختلفين. هذا التوقف والبدء هو إسراف كبير.
إذا كنت تعتقد أنك جيد في القيام بمهام متعددة ويمكن لمستشار وكالتك أن يكون كذلك، فقم بالتخمين مرة أخرى. فيما يلي مقالتان توضحان البحث وراء الأسطورة المرتبطة بتعدد المهام:
https://hbr.org/2010/05/how-and-why-to-stop-multitaski
التحدي الحقيقي الذي يواجه العملاء والتكوينات متعددة العملاء في الوكالات هو أنك (العميل) تدفع ثمن عدم الكفاءة.
عندما تنظر إلى هذا عن كثب، ترى أن الشركات الاستشارية الكبيرة على مستوى المؤسسات مثل Deloitte وKPMG وBain لا تعمل مع عملاء مثل هذا. ينشرون فريقًا من الأشخاص الذين يعملون فقط مع عميل واحد في كل مرة.
هذه هي الطريقة الصحيحة للتأثير على النتائج بسرعة، وهي الطريقة الأكثر فعالية للعمل مع وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك أيضًا.
إذا كنت تريد النتائج، وإذا كنت تريد العمل بسرعة، وإذا كنت تريد رؤية تأثير تحسينات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء الجديدة في أسابيع بدلاً من أشهر، فيجب أن تبحث عن وكالة يمكنها تقديم فريق عمل متخصص فقط في عملك لمدة أسبوعين على الأقل ولكن لمدة تصل إلى ثمانية أسابيع.
وهذا يشمل الكتاب والمصممين والمطورين والاستشاريين المعينين لعملك. ينبغي أن يكونوا جميعا فقط العمل في شركتك. هذه هي الطريقة التي يجب أن ترغب في العمل بها مع الوكالات في المستقبل.
