ستساعدك المقالة التالية: ابدأ بالتفكير مثل ليبرون جيمس وتوقف عن التفكير كموظف
أحب أن أبدأ مقالات مثل هذه ببعض الإحصائيات. كنت أبحث عن إحصائيات العرض والمشاركة لصفحات LinkedIn الخاصة بالشركة مقابل صفحات LinkedIn الشخصية، ولكن لسوء الحظ، لم يتم العثور على مثل هذه الإحصائيات.
يقودني هذا إلى بحثي القصصي، الذي يوجد منه طن.
باختصار، تعد صفحتك الشخصية على LinkedIn أكثر أهمية من صفحة شركتك، وإذا كنت مندوب مبيعات، فيجب أن تكون مركز عالمك.
في بقية هذه المقالة، سأوضح كيف يمكنك استخدام ملفك الشخصي على LinkedIn لإنشاء علامتك التجارية الخاصة وإنشاء عملاء محتملين ووضع نفسك داخل مؤسستك وخارجها حتى تصبح ليبرون جيمس المبيعات. .
ما أعنيه بذلك هو أن ليبرون جيمس يمكنه الذهاب إلى أي فريق في أي مدينة والحصول على أي راتب، وسيكونون سعداء بوجوده. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه – وإليك الطريقة.
الصفحات الخاصة بالشركات مقابل الصفحات الشخصية على LinkedIn
قبل أن نبدأ بدليل السيطرة على العالم، دعونا نراجع سريعًا الاختلافات بين الصفحات الشخصية وصفحات الشركة على LinkedIn. وهذا أمر مهم لأن معظم الأشخاص لا يفهمون هذا ولا يستخدمون صفحتهم الشخصية بشكل صحيح.
بأكثر من 810 مليون مستخدمLinkedIn هو المنصة النهائية في عالم الأعمال للحصول على الاهتمام والحفاظ عليه والاستفادة منه لكسب المال.
ومع ذلك، فإن الشركات تستغل هذه الفرصة، وهذه فرصة لمندوبي المبيعات لالتقاط الكرة وتحقيق نتائج كبيرة. أولاً، يتعامل الأشخاص مع الأشخاص، وليس مع الشركات. وهذا يعني أن صفحتك الشخصية مهمة للغاية ويجب أن تكون على رأس أولوياتك عند إدارة حياتك المهنية.
تعتقد أنك ملزم بالذهاب إلى السوق مع شركتك. تعتقد أن مهمة شركتك هي جذب العملاء المحتملين وفرص المبيعات. لكن هذا هو تفكير المدرسة القديمة.
على LinkedIn، يمكنك أن تصبح آلة جذب العملاء المحتملين الخاصة بك، وإذا قمت بذلك بشكل جيد، فيمكنك كتابة تذكرتك الخاصة مع أي شركة في أي صناعة ولن تصبح في أي وقت من الأوقات أفضل مندوبي المبيعات لديهم – مضمون!
السر هو صفحتك الشخصية على LinkedIn.
قم ببناء علامتك التجارية
تعتقد أن شركتك لديها علامة تجارية، وهي كذلك، ولكن هذه العلامة التجارية ليست تحت سيطرتك. علامتك التجارية الشخصية تحت سيطرتك بنسبة 100%، وعليك السيطرة عليها وبنائها بقوة.
استخدام الخاص بك صفحات لينكد إن الشخصية لتضع نفسك كخبير في مجالك. يمكن أن يكون هذا المجال هو المبيعات، ولكنه قد يكون أيضًا مجال عملك أو مجال خبرتك. اعتمادًا على طموحك المهني، قرر كيف تريد أن تضع نفسك وأنشئ ملفًا شخصيًا يرفعك فوق بقية أقرانك.
وهذا يعني العناصر المرئية الموجودة على صفحتك (العناوين)، ولكنه يعني أيضًا ملفك الشخصي وتجاربك وتوصياتك ومشاركاتك. سنصل إلى ما تنشره خلال دقائق معدودة.
قبل أن نفعل ذلك، ستحتاج إلى ممارسة بعض الأساليب نفسها التي نوصي بها لعملائنا من الشركات. الأول هو أنك يجب أن تكون مميزًا في مساحتك الخاصة. وهذا يعني أنه عندما ينظر الأشخاص إلى ملفك الشخصي، يجب أن يقولوا “رائع!”
تأكد من أن كل جانب من جوانب ملفك الشخصي رائع. يجب أن تكون الصور والرسومات والتوصيات والمهارات والقسم الخاص بها مبدعة للغاية بحيث تنال إعجاب الأشخاص على الفور.
أنشئ جمهورك الخاص
بعد أن أصبح ملفك الشخصي المذهل جاهزًا للانطلاق، ستتمكن من إنشاء جمهورك الخاص. كيف تفعل ذلك؟ على LinkedIn، من السهل نسبيًا البدء. عليك التواصل والحصول على اتصالات. بينما تحصل صفحات الشركات على متابعين، فإنك تعمل على الاتصالات.
فكر في الاتصالات مثلما تفكر شركات الإعلام في القراء أو المشاهدين أو المشتركين.
كلما زاد ما تملكه، زادت قيمتك لدى أي صاحب عمل محتمل. مجرد النظر في الأمر لثانية واحدة. إذا كان لديك 100000 اتصال، فهل أنت أكثر قيمة كمندوب مبيعات يمكنه الوصول إلى كل هؤلاء الأشخاص بنقرة واحدة، أم ستكون أكثر قيمة إذا كان لديك 1000 اتصال؟ هذا واضح، أليس كذلك؟
ابدأ العمل على هذا على الفور. في غضون دقائق قليلة، سأشارك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها الحصول على الكثير من الاتصالات بشكل أسرع، ولكن في هذه الأثناء، سيكون التواصل الفردي هو أفضل رهان لك – أي شخص تقابله، وأي شخص تعرفه، وأي شخص تتحدث إليه وأي شخص جديد العملاء المحتملين الذين يأتون إليك من شركتك. وتذكر التواصل مع عدة أشخاص في نفس الشركة.
يقترح خبراء LinkedIn العمل على هذا كل يوم. إذا خصصت 30 دقيقة للقيام بذلك يوميًا، فسيكون لديك مجموعة جيدة من الاتصالات في وقت قصير.
قم بتثقيف هذا الجمهور حتى يثق بك
الصفحات التي تنشر أسبوعيا لديها 5.6x المزيد من المتابعين من تلك التي تنشر شهريا.
حسنًا، ماذا تنشر؟ لدي إجابة لذلك أيضًا – قيادة الفكر! نعم، عليك أن تضع علامتك التجارية ونفسك شخصيًا كقائد فكري، ويمكنك القيام بذلك عن طريق نشر محتوى قيادي فكري.
استخدم مقاطع الفيديو والمقالات والآراء والمقتطفات المثيرة للاهتمام – أي شيء يجعل الأشخاص يبدأون في التفكير فيك كشخص يريدون متابعته لأنك تقدم لهم معلومات لا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر.
وهذا يعني أيضًا أنه سيتعين عليك اتخاذ موقف، أو إبداء نقطة ما، أو أن تكون متناقضًا، أو كما قلنا سابقًا، أن تكون مميزًا. إذا كنت تقول وتنشر وتشارك نفس الأشياء التي يفعلها أي شخص آخر، فلماذا يتبعك شخص ما؟ لماذا يوصون بشخص آخر يتابعك؟ لماذا سيشاركون أغراضك؟
عليك أن تبرز، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تتخذ موقفًا وتركبه أو تموت معه. في المربع رقم 2، بدأت بتوجه مناهض للإعلان. ثم انتقلت إلى التسويق الداخلي قبل أن يطلق عليه التسويق الداخلي. اليوم، أتحدث عن الإيرادات التي تحتاج إلى نظام، أ نظام توليد الإيرادات.
أقوم بالتدوين حول هذا الموضوع، ويتم مشاركته على LinkedIn. لديّ بودكاست وبث فيديو حيث تتم مشاركة المقتطفات على LinkedIn. نقوم بنشر محتوى آخر تتم مشاركته أيضًا على LinkedIn. لقد تم تصميمها جميعًا لبناء علامتي التجارية الشخصية.
كلما قمت بنشر محتوى مفيد ومثير للاهتمام وثاقب ومثير للقلق، زاد عدد المتابعين الذين ستحصل عليهم وزاد تفاعل جمهور المتابعين لديك.
ستكون رحلة بالتأكيد. ستكون رحلة طويلة. ولكنه سيؤدي إلى بناء علامتك التجارية وإنشاء جمهور، وستكون قادرًا على الاستفادة من هذا في أي وقت تريده لأي شركة تعمل بها.
توليد العملاء المحتملين الخاصة بك
حان الوقت الآن لتحقيق الدخل من جمهورك. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه إثارة اهتمام مندوبي المبيعات.
تاريخياً، اعتمدت المبيعات على الشركات لجذب العملاء المحتملين ومنحهم فرص المبيعات التي يعملون بعد ذلك على إغلاقها.
أولاً، أنا متأكد من أن جميع مندوبي المبيعات قد عملوا في شركة واحدة على الأقل كافحت لتوليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين لإطعام جميع مندوبي المبيعات. يؤدي هذا عادةً إلى مطالبة الشركات من المبيعات بتوليد عملاء محتملين خاصين بها عن طريق الاتصال بالغرباء وإرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم.
ليست هذه المدرسة غير فعالة وقديمة جدًا فحسب، بل إنها اليوم غير قانونية عمليًا. ليس من المفترض أن ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى أي شخص لم يطلب استلام أغراضك أو ليس لديك علاقة عمل حالية معه.
ولكن إذا كان لديك 100.000 متابع، فقد أعطوك جميعًا الإذن بالتحدث معهم. لم يمنحوا الإذن لشركتك بالتحدث معهم. يمنحك هذا كل القوة عندما يتعلق الأمر بقيمتك الخاصة في أي مؤسسة مبيعات.
الآن يمكنك البدء في توليد العملاء المتوقعين الخاصين بك. من خلال تقديم محتوى مثير للاهتمام لجمهورك يتماشى مع رحلة المشتري الخاصة بهم ورعاية هؤلاء الأشخاص خلال رحلة المشتري الخاصة بهم، يمكنك إنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين وفرص المبيعات في أي عمل تجاري في أي صناعة.
مرة أخرى، هذا يجعلك ذا قيمة كبيرة.
ما مدى قيمتها؟ سؤال عظيم. للإجابة على ذلك، كل ما عليك فعله هو وضع بعض القيمة المالية على جمهورك، وهذا له علاقة بقدرتك على تحريك هؤلاء المتابعين خلال دورة المبيعات وقيمة المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
تذكر أن هؤلاء الأشخاص يثقون بك بالفعل. لقد كانوا يثقون بك منذ أشهر أو ربما سنوات أثناء قيامك ببناء علامتك التجارية وتثقيف جمهورك. عندما تقول شيئًا ما، فإنهم يصدقونك. عندما تطلب منهم التصرف، فإنهم يتصرفون.
دعونا نفعل بعض الرياضيات.
تخيل أن لديك 10000 جهة اتصال في 8000 شركة (لأن لديك جهات اتصال متعددة في نفس الشركة). إذا تمكنت من إشراك 10% فقط من تلك القائمة في دورة مبيعات نشطة، فسيكون ذلك بمثابة 800 عميل محتمل.
إذا أراد 10% فقط من هؤلاء التحدث معك عن منتجات وخدمات شركتك، فسيكون ذلك 40 فرصة مبيعات.
نظرًا لأنهم يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك، فإن معدل الإغلاق الخاص بك سيكون أعلى من العملاء المحتملين العاديين الذين تولدهم الشركة. لذا، لنفترض أنك قادر على إغلاق 75% منها لـ 30 عميلاً جديدًا.
إذا كانت شركتك تبيع عقودًا سنوية بقيمة 100000 دولار أمريكي مقابل خدمات أو منتج بقيمة 100000 دولار أمريكي، فستحصل على مبيعات بقيمة 3 ملايين دولار أمريكي من قاعدة متابعيك على منصة اجتماعية واحدة.
ما هي القيمة التي ستستحقها شركتك للحصول على 3 ملايين دولار من الإيرادات الجديدة؟ تذكر أن هذه مجرد إيرادات السنة الأولى. ما هي القيمة الدائمة لهؤلاء العملاء؟
أعتقد أنه يمكنك كتابة تذكرتك الخاصة في الشركة التي تختارها، تمامًا مثلما يستطيع ليبرون جيمس الدخول إلى مكتب أي فريق وكتابة تذكرته الخاصة.
