ستساعدك المقالة التالية: التحول إلى نهج يركز على المشتري
4 طرق للبدء في تحسين تجربتك المحتملة
داخل أي مؤسسة تقوم بتسويق وبيع منتج أو خدمة، من السهل التورط في الإسناد والمواعيد النهائية وأهداف العملاء المحتملين وأهداف الإيرادات – والقائمة تطول. وهذا ليس بالضرورة أمراً سيئاً؛ البيانات مهمة، بعد كل شيء. لا يمكنك إدارة مشروع تجاري ناجح دون إيلاء اهتمام وثيق للمقاييس.
لكن التركيز فقط على ما يخدم عملك قد يؤدي في بعض الأحيان إلى الإضرار بما هو مهم بالفعل: العملاء المحتملين.
فكر في كل ما تفعله شركتك، بدءًا من تطوير المنتج وحتى إنشاء المحتوى وحتى عملية المبيعات. ضمن مسارات العمل هذه، هل تستخدم استراتيجيات وتكتيكات تفيدك أنت أو المشترين؟
فيما يلي أربع طرق لتحويل نهج التسويق والمبيعات الخاص بك من التركيز على البائع إلى التركيز على المشتري.
1. قم بإلغاء تحديد المحتوى الخاص بك
لقد أمضينا الكثير من الوقت مؤخرًا في مناقشة المحتوى المسور مقابل المحتوى غير المسور – غالبًا من وجهة نظر البائع. الحقيقة هي أن المحتوى غير المبتكر يقدم فوائد قوية لشركتك. عندما يستهلك المزيد من الأشخاص معلوماتك، يبدأ المزيد من الأشخاص في الثقة بك. وعندما يكونون مستعدين للشراء، فسوف يفكرون فيك أولاً.
لكن منشور المدونة هذا يدور حول المشتري – والمهم هنا هو أن محتوى البوابات لا يقدم فائدة واحدة لعملائك المحتملين. ليس واحد.
يؤدي وضع المحتوى خلف النموذج إلى حدوث احتكاك. فهو يوقف عملية استهلاك المحتوى تمامًا، على الأقل للحظة أو اثنتين. ويتم إسقاط هؤلاء العملاء المحتملين الذين يملؤون النموذج لتنزيل المحتوى الخاص بك في رعاية التسويق أو إيقاع المبيعات الذي لم يطلبوا أبدًا أن يكونوا جزءًا منه.
سواء كان الأمر يتعلق بالتقاط معلومات الاتصال لسير عمل بريد إلكتروني لا هوادة فيه أو للوصول إلى هدف MQL تعسفي، فإن المحتوى المسور يخدم طرفًا واحدًا – البائع. خذ النماذج إلى أسفل.
2. إعادة التفكير في قنوات التواصل الاجتماعي
عندما تقوم بالتمرير عبر LinkedIn أو Facebook، كم مرة غادرت المنصة لقراءة مقال أو مشاهدة مقطع فيديو؟ ربما لا تكون الإجابة في كثير من الأحيان – أنت هناك لترى ما يفعله أصدقاؤك أو تعرف على الفتاة الذهبية التي أنت عليها. يعد إجبارك على الابتعاد عن خلاصتك لمواصلة استهلاك المحتوى أمرًا مزعجًا.
أفضل المسوقين يضعون أنفسهم مكان المشترين. واستخدام القنوات الاجتماعية كأدوات تسويقية يتطلب منك القيام بذلك.
أولاً، افهم أن وسائل التواصل الاجتماعي تهدف إلى الوعي وليس التحويل. وهذا ينطبق على العضوية والمدفوعة؛ لا أحد على Facebook لطلب العرض التوضيحي للبرنامج. ولكن يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال للغاية لبناء تقارب العلامة التجارية. الأمر كله يتعلق بإنشاء محتوى أ) يتحدث إلى عملائك و ب) يصل إليهم أينما كانوا بالفعل.
كيف يبدو ذلك في الممارسة العملية؟ فكر في استخراج النقطة الأكثر قيمة في مدونة أو مقال ونشرها على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك بالتأكيد الارتباط بالمدونة أيضًا، ولكن بهذه الطريقة، سيتمكن جمهورك من قراءة جوهر المحتوى في مكانه الصحيح – في منتصف التمرير. يعمل هذا مع مقاطع الفيديو القصيرة ذات التعليقات التوضيحية أيضًا.
في كثير من الأحيان، لا تفعل الشركات ذلك لأنها مشروطة بإعطاء الأولوية للنقرة فوق كل شيء آخر. في الواقع، سيصل المحتوى الخاص بك إلى عدد أكبر من الأشخاص ويثقفهم بهذه الطريقة، وهذا هو الهدف من إنشاء المحتوى.
3. كن شفافًا بشأن التسعير
هناك طريقة واحدة محددة لاستخدام التسعير بقدرة تتمحور حول المشتري. وهذا هو ما يلي: إذا كانت لديك صفحة تسعير على موقع الويب الخاص بك، فإن الشيء الوحيد الذي يجب أن يكون موجودًا في تلك الصفحة هو التسعير الخاص بك.
ليس نموذجًا لإقناع العملاء المحتملين بالتحدث مع مندوب المبيعات حول التسعير. ليس تفسيرًا متعرجًا لسبب عدم تقديم أسعارك. الشيء الوحيد الذي ينتمي إلى صفحة التسعير هو التسعير.
نسمع نفس الحجج الشائعة لعدم تقديم الأسعار، مثل:
- سيحاول المنافسون تقويض عرضي
- تحتاج المبيعات إلى وقت لتظهر للعملاء المحتملين قيمة المنتج قبل أن يروا السعر
لكن هاتين النقطتين تتمحوران حول البائع. كل ما تريده هو معلومات التسعير؛ ولهذا السبب هم على الصفحة في المقام الأول.
إذا لم تكن شفافًا بشأن السعر، وهو خطأ بالفعل، فلا تستخدم الطعم والتبديل لخداع المشترين المحتملين ودفعهم إلى إيقاع المبيعات. تخلص من الصفحة بالكامل.
4. قم بتبسيط عملية العرض التوضيحي أو عملية التشاور
نحن نتعمق في مجال المبيعات هنا، لذا بدلًا من الكتابة عن ما لا أعرفه، سأقدم مثالًا شخصيًا لتوضيح هذه النقطة. سأتزوج في أغسطس المقبل، لذا أمضيت الأشهر القليلة الماضية في البحث عن البائعين وتوظيفهم – تقديم الطعام، ودي جي، ومصور فوتوغرافي، وبائع زهور (إذا كنت قد ذهبت إلى حفل زفاف، فقد فهمت الفكرة).
عندما أدركت أنني لا أعرف ما أفعله وأنه من الأفضل إنفاق جزء من ميزانيتي على شخص يعرف ذلك، بحثت عن منسقي حفلات الزفاف.
من بين الخمسة الذين تواصلت معهم، واحد فقط عاد إليّ على الفور. لقد أرسلت رابط Calendly، مما سهّل إجراء مكالمة في وقت مناسب، ثم اتصلت بي في ذلك الوقت. لقد حجزتها بعد ساعة.
ومنذ ذلك الحين، اتصل بي العديد من المنسقين الآخرين – ولكن بعد فوات الأوان. وربما يكون أحدهم أكثر ملاءمة للوظيفة أو يقدم نفس الخدمات بسعر أقل، لكن هذا لا يهم في الواقع. التجربة تفعل.
عندما يتعلق الأمر بعملية العرض التوضيحي أو الاستشارة، تنطبق نفس الفلسفة. أي شخص يملأ نموذجًا لرؤية منتجك أو التحدث مع مندوب مبيعات يريد شراء ما تبيعه. اجعل ذلك سهلاً قدر الإمكان بالنسبة لهم.
قم بالرد على الاستفسار على الفور – وأرسل رابط التقويم، وليس 10 رسائل بريد إلكتروني متبادلة تحاول تحديد الوقت الذي يناسب الجميع. والأفضل من ذلك، دمج Calendly مع موقع الويب الخاص بك للتخلص من الاحتكاك بالبريد الإلكتروني تمامًا.
امنح المشترين ما يريدون
إن القيام بما هو مناسب للعميل المحتمل سوف يخدم عملك أيضًا في النهاية. عندما تكون منفتحًا وشفافًا فيما يتعلق بالمحتوى الخاص بك وفيما يتعلق بالأسعار، وعندما تجعل من السهل على المشترين الاتصال بك وعندما تمنحهم وصولاً سهلاً إلى المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرارات، فمن المحتمل أنهم سيفعلون ذلك. لاختيارك.
إن تجربة المشتري مهمة أكثر من السعر أو المنتج أو الخدمة. تحويل التركيز الخاص بك لتحويل النتائج الخاصة بك.