ستساعدك المقالة التالية: التدريب على المبيعات مقابل تمكين المبيعات – ما الفرق؟
إنه يشبه إلى حد ما الفرق بين Blockbuster و Netflix
إذا كنت تدير فريق مبيعات، فيجب أن تفكر في ما عليك القيام به لتحسين أداء الفريق. الهدف هو التحسين المستمر. هناك دائمًا مهام وأنشطة وممارسات يمكن أن تساعد الفريق على تحسين قدرته على تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك.
إذا كنت تحقق أهدافك شهرًا تلو الآخر، فإن أهدافك منخفضة جدًا. إذا كنت مفتقد أهدافك شهرًا بعد شهر، يجب أن تنظر في جميع أنواع أفكار التحسين، بما في ذلك تحديد أهداف أكثر منطقية. لكن مسألة ما إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في التدريب على المبيعات أو تمكين المبيعات قد تكون مسألة صعبة تتطلب المزيد من التعليم والتفكير والاعتبار.
دعنا نتأكد من أنك تعرف الفرق حتى تتمكن من الاختيار الأفضل لشركتك وفريق المبيعات الخاص بك.
ما هو التدريب على المبيعات؟
إلى حد ما، الجواب على هذا السؤال هو في عين الناظر. ما أعتقد أن التدريب على المبيعات قد لا يكون هو بالضبط ما تعتقد أنه التدريب على المبيعات، ولكن دعونا نحاول تعريفه على أي حال. عندما أفكر في التدريب على المبيعات، أفكر في جلسات التدريب القياسية في الفصول الدراسية التي تستثمر فيها الشركات ملايين الدولارات كل عام. ويمكن أن يشمل التدريب على وسائل التواصل الاجتماعي، مثل كيفية استخدام LinkedIn لإغلاق المزيد من الأعمال الجديدة. يمكن أن يشمل ذلك تقنيات الاتصال، أو تقنيات الإغلاق، أو مهارات طرح الأسئلة، أو يمكن أن يتضمن تدريبًا مصممًا لمساعدة مندوبي المبيعات في الوصول إلى السلطة، أو الكشف عن أحد المشاكل الرئيسية أو تطبيق منهجية تأهيل محددة.
يكتب مايك شولتز من مجموعة RAIN مقالته على مدونته 7 أسباب لفشل التدريب على المبيعات“وفقًا لـ ES Research، فإن ما بين 85% و90% من التدريب على المبيعات ليس له تأثير دائم بعد 120 يومًا.” ويستمر في تحديد سبب عدم نجاح التدريب التقليدي على المبيعات تاريخيًا، لكن هذا لا يعني أن التدريب على المبيعات ليس له مكانه إذا تم نشره بشكل أكثر استراتيجية.
يمكن أن يتخذ التدريب على المبيعات أيضًا شكل تدريب خاص بالمندوبين أو تدريب خاص بالقائد. في بعض الحالات، هذا هو في الواقع نهج أفضل. من خلال تخصيص التدريب لمندوبي مبيعات أو مديري مبيعات محددين، يمكنك الحصول على نهج أكثر تخصيصًا يساعد المتعلمين على صقل نقاط قوتهم والعمل على نقاط ضعفهم. لكن ينتهي بك الأمر أيضًا إلى استثمار الأموال على أسوأ مندوبي المبيعات لديك وترك أفضل الموظفين أداءً لديك “يفعلون ما يفعلونه فقط”.
يقترح بعض خبراء التدريب على المبيعات أنه يجب عليك مساعدة أفضل الأشخاص لديك على التحسن وتدوير أصحاب الأداء المنخفض لديك. أعتقد أن هناك مكانًا للتدريب المنتظم على المبيعات، ولكن فقط كعنصر من عناصر نهج أكثر استراتيجية للمبيعات لا يركز على المندوب، بل على النظام.
ما هو تمكين المبيعات؟
إن تمكين المبيعات، والذي يُطلق عليه أحيانًا تنفيذ المبيعات، يتعلق بالنظام بأكمله. يتضمن تمكين المبيعات النظر في عملية المبيعات الخاصة بك وجعلها أفضل وأسرع وأكثر كفاءة. فهو يتضمن جميع جوانب الخبرة التي يتمتع بها عملاؤك المحتملون مع فريق المبيعات لديك.
كما أنها تعتمد بشكل كبير على المقاييس، وعادةً ما تبدأ بفهم مقاييس أداء مبيعاتك الحالية، وتحديد خط الأساس وإنشاء المقاييس الطموحة التي تحتاجها لتحقيق أهداف مبيعاتك كل شهر.
يتضمن تمكين المبيعات مراجعة نقطة الاتصال وتقييمها واحتمال ترقيتها من الوقت الذي يطلب فيه العميل المحتمل التحدث مع مندوب المبيعات طوال الوقت حتى يجف الحبر في الاتفاقية الموقعة. وسيتضمن أيضًا أي تواصل استباقي قد ينفذه فريق المبيعات لديك. الهدف هو جعل جهود المبيعات الخاصة بك فعالة وفعالة قدر الإمكان.
ابدأ بالتفكير في عملية المبيعات الخاصة بك مثل رحلة في عالم ديزني. الهدف من الرحلة هو الترفيه عن ضيوفك. الهدف من عملية المبيعات الخاصة بك هو مساعدتهم على اتخاذ أفضل قرار شراء لشركتهم. هذا يعني أنك قد لا تكون الخيار الصحيح والأفضل لبعضهم. يتعين على فريق المبيعات لديك تحديد هؤلاء العملاء المحتملين مبكرًا وإخراجهم من العملية الخاصة بك، حتى يتمكن مندوبوك من التركيز على الفرص المؤهلة تأهيلاً عاليًا.
ونحن نشير إلى هذا على أنه تضييق آفاق غير مؤهلة. تريد أن تفعل هذا بأناقة ورشاقة. قد يكونون جاهزين لاستقبالك لاحقًا، أو قد يغادرون ويذهبون للعمل في شركة أخرى مؤهلة، لذا تعامل مع الجميع باحترام.
قد يعني هذا أنه يتعين عليك التفكير بشكل مختلف حتى في محادثتك الأولى مع عميل محتمل. بدلاً من الحديث عنك، تحدث عنهم. ما هي التحديات التي يواجهونها، ولماذا قاموا بتنزيل هذا التقرير؟ أظهر معرفتك بأعمالهم من خلال تسليط الضوء على التحديات التي ذكرها لك العملاء المحتملون الآخرون: هل يواجهون نفس التحديات؟ حاول ألا تتحدث عن منتجك أو خدمتك أو شركتك.
يتضمن تمكين المبيعات جميع الأدوات التي تحتاجها لإعادة صياغة تجربة المبيعات الخاصة بك بالكامل. قد يمتد بعض هذا إلى التسويق، مثل تسجيل العملاء المحتملين وإدارة العملاء المحتملين. ما يؤدي إلى المبيعات؟ متى يذهبون؟ ما هو نموذج الإسناد أو النموذج السلوكي الذي يملي دفعة إلى المبيعات؟ إلى أي مدى تريد أن يكون العملاء المتوقعون مؤهلين قبل المشاركة في المبيعات؟ ستكون الإجابات على هذه الأسئلة مختلفة في كل شركة.
مزج التدريب على المبيعات وتمكين المبيعات
لا تحتاج معظم الشركات إلى الاختيار بين التدريب على المبيعات أو تمكين المبيعات؛ إنهم بحاجة إلى كليهما. كيف يمكنك إعادة تصميم عملية المبيعات التي تجذب عملاء جدد بسرعة أكبر وبشكل متكرر؟ كيف يمكنك تسليح فريق المبيعات بمزيد من المحتوى، حتى يتمكنوا من تثقيف العملاء المحتملين بشكل أفضل؟ كيف يمكنك إنشاء تجربة مبيعات حيث يضيف المندوبون قيمة تجارية ويطرحون أسئلة رائعة بدلاً من تقديم عرض توضيحي؟
حتى لو قمت بتجديد عملية المبيعات الخاصة بك، فسوف تحتاج إلى تدريب مستمر. ستحتاج إلى تعزيز المفاهيم أكثر من مرة، وستحتاج إلى منح أعضاء الفريق أدوات جديدة، وتدريبهم على كيفية استخدامها، وتعزيز الاستخدام والتحقق مرة أخرى من استيعابهم.
وتيرة التغيير في كل من المبيعات والتسويق هائلة هذه الأيام. إذا لم تقم بتعليم ممثليك مهارات جديدة وتقنيات جديدة وتعريفهم بأدوات جديدة، فأنت متخلف عن منافسيك. قد يكون هذا أحد أسباب عدم حصولك على المزيد من صفقات العملاء الجدد.
تكنولوجيا
لدى Sales Hacker مقال يسلط الضوء على بعض أدوات المبيعات الحديثة التي لا تتعلق بإدارة علاقات العملاء والتي يجب أن تكون على دراية بها. إن السرعة التي يتم بها إصدار أدوات برمجيات المبيعات الجديدة هي سرعة مذهلة وتبقي الكثير من قادة المبيعات مشغولين بتقييم الأدوات وتحديد ما إذا كانت تستحق الجهد المبذول.
واحدة من الأدوات الجديدة الأكثر إثارة للاهتمام هي الغرف الذكية (مبيعات الرحلة). إنه يحفز المشاركة ويحقق أداء مبيعات أعلى من خلال اختراق النمو للتجارب التي تنشئها لعملائك. تعمل الغرف الذكية، التي تعمل كميزة أصلية في Salesforce، على تمكين فريقك من بناء تجارب موجهة ومخصصة للغاية تؤثر بشكل إيجابي على سلوك الشراء لدى العملاء. استخدم الغرف الذكية لتعميق العلاقات الحالية مع الحسابات الرئيسية وزيادة حملاتك الترويجية والبيع المتبادل بشكل عضوي.
لكن ضع في اعتبارك أنه بغض النظر عن حجم جهود المبيعات التي تبذلها اليوم، فأنت بحاجة إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) كتقنية أساسية للاحتفاظ بجميع اللمسات وجميع المحتوى وجميع البيانات وجميع التقارير في مكان واحد ويمكن للجميع الوصول إليه. شركة. يشبه CRM برنامج الإدارة المالية لعملك. لن تتمكن أبدًا من إدارة مشروع تجاري باستخدام دفتر ملاحظات وقلم أو جداول بيانات بسيطة. لا يمكنك إدارة عملك بدون إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا.
المفتاح هو إنشاء استراتيجية قبل البدء في شراء الخدمات أو إدارة التدريب. ما هو فريق المبيعات الخاص بك جيد في اليوم؟ ما الذي يحتاجونه ليكونوا أفضل في الغد؟ كيف نوصلهم هناك؟ تبدأ ممارسة تمكين المبيعات لدينا دائمًا بالتقييم وصولاً إلى مستوى المندوب، حتى نتمكن من توفير التوجيه الاستراتيجي قبل أن نبدأ في تكبد التكاليف المرتبطة بالاستشارات أو التدريب أو إعادة تصميم العمل.
يعد هذا أسلوبًا قويًا لأي فريق مبيعات، سواء كان لديك ثلاثة مندوبين أو 30. إذا كنت ترغب في تحسين نتائجك، عليك أن تعرف أين أنت اليوم، حتى تتمكن من الوصول إلى المكان الذي تريد الذهاب إليه غدًا.
نصيحة ابدأ اليوم – يجب أن تبدأ بالتفكير بشكل مختلف حول كيفية الاستثمار في فريق المبيعات لديك. قد لا يكون التدريب التقليدي هو أفضل استخدام للأموال الموجودة بالفعل في ميزانيتك. بدلاً من ذلك، فكر في استخدام أموال التدريب هذه لترقية عمليتك أو لتعليم ممثليك تقنيات جديدة وتزويدهم بالمحتوى للمساعدة في تثقيف العملاء المحتملين. فكر في كيفية قيام التكنولوجيا بأتمتة بعض أجزاء وظيفة موظفي المبيعات، مما يتيح لهم إجراء محادثات أعمق وأكثر استراتيجية مع العملاء المحتملين. ستكون النتائج مذهلة في جميع مراحل رحلة المشتري، وستتضمن معدلات تحويل أعلى ودورات مبيعات أقصر.
المربع الثاني للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
