الدليل النهائي لActiveCampaign [INFOGRAPHIC]

ستساعدك المقالة التالية: الدليل النهائي لActiveCampaign [INFOGRAPHIC]

تأهيل العملاء المحتملين أثناء تحركهم عبر مسار التحويل الخاص بك

أردت أن أحب تسجيل العملاء المتوقعين – النتيجة التي تمنحها لكل مشترك لتحديد ما إذا كان عميلاً محتملاً مؤهلاً. لقد بحثت في الويب بحثًا عن أفضل المقالات حول كيفية تطبيق النتيجة ذات الصلة على كل عميل محتمل:

كلما زاد انتقال العميل المحتمل في مسار تحويل المبيعات الخاص بي، زادت النقاط التي حصل عليها

يبدو بسيطا بما فيه الكفاية.

لقد طبقت هذه النصيحة بحماس، وسجلت نقاطي، و. . .

. . . وجدت النتائج ناقصة. كل ما رأيته هو رقم. لم تخبرني تلك البيانات عن سبب حصولهم على هذه النتيجة المحددة.

بالنسبة لي، كان تسجيل الرصاص يفتقر إلى السياق. ماذا فعل المشترك ليحصل على هذه النتيجة؟ هل تريد تنزيل 30 مغناطيسًا رئيسيًا أو زيارة صفحة التسعير الخاصة بي؟ انقر فوق رابط في رسالة بريد إلكتروني أو قم بالرد عليه؟

أنا أيضًا شخص مرئي – أحتاج إلى رؤية شيء آخر غير الرقم الذي يخبرني بالإجراءات التي يتخذها المشتركون في قناتي للانتقال إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بي.

هدفي النهائي؟ كنت أرغب في رسم صورة مرئية لمكان وجود المشتركين في رحلة العميل. من الذي بدأ للتو مقابل من الذي يقترب من أن يصبح عميلاً؟

بدلاً من تسجيل نقاط العملاء المحتملين، استخدمت ميزة ActiveCampaign المختبئة على مرأى من الجميع: العلامات.

العلامات هي تصنيفات تقوم بتعيينها بناءً على الإجراءات التي يتخذها المشتركون لديك:

• القائمة التي اشتركوا فيها
• مدى انخراطهم
• الإجراءات الرئيسية التي يتخذونها: تنزيل ملف PDF، وزيارة الصفحات ذات القيمة العالية على موقع الويب الخاص بي، وإظهار الاهتمام بموضوع معين

لقد قمت بإنشاء عمليات تلقائية لتعيين علامات لجهات الاتصال بناءً على سلوكهم وقام ActiveCampaign على الفور برسم تلك الصورة المرئية التي كنت أبحث عنها.

تسجيل نقاط العميل المحتمل مقابل العلامات: قصة رحلة قيمة العميل

عندما كنت أستخدم نقاط العملاء المحتملين، كان المشترك الذي كان متفاعلاً، ولكن ليس المشتري، سيحصل على متوسط ​​نقاط العملاء المتوقعين يبلغ 15. أما المشترك الذي كان متفاعلاً والمشتري فسيحصلون على نقاط العملاء المتوقعين تبلغ 35.

ما كان ينقصني هو السبب: ما هي الإجراءات التي اتخذها المشتري ولم يتخذها غير المشتري؟ وماذا يمكنني أن أتعلم من ذلك؟

لقد استخدمت العلامات لرواية تلك القصة.

دعونا نلقي نظرة على علامات القصة التي ترويها لاثنين من المشتركين الذين انضموا إلى قائمتي في نفس اليوم:

قد تبدو هذه العلامات يونانية بالنسبة لك، لكنها تحكي بالنسبة لي قصة أحد المشتركين الذي اشترى في نفس اليوم الذي انضمت فيه إلى قائمتي، بينما لم يفعل الآخر ذلك.

دعونا نتابع هذين المشتركين لنرى رحلات قيمة العملاء المختلفة وكيف تحكي العلامات قصتهم:

قمة قصة القمع

عندما استخدمت تسجيل العملاء المحتملين، سيحصل المشترك في Top of the Funnel (TOFU) على درجة من 5 إلى 15: لقد اشتركوا وفتحوا بريدًا إلكترونيًا و/أو نقروا عليه، وربما قاموا حتى بتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بهم. لكن ما هي القائمة التي انضموا إليها؟ ما النموذج الذي قاموا بملئه على موقع الويب الخاص بي؟ هل قاموا بالفعل بفتح رسائل الترحيب والمتابعة الخاصة بي عبر البريد الإلكتروني؟ ما هو المغناطيس الرئيسي الذي ملأوه؟

بالتأكيد، يمكنني إلقاء نظرة على سجل المشترك الفردي لمعرفة ذلك؛ لكنني أردت أن أرى تلك البيانات على نطاق واسع.

لقد تركت حرفيًا أسئلة أكثر من الإجابات. لكن باستخدام العلامات، رأيت القصة التي رواها كل مشترك:

يمكنك إنشاء علاماتك الخاصة لإخبار القصص الفريدة للمشتركين لديك.

منتصف قصة القمع

قد يحصل المشترك في منتصف مسار التحويل (MOFU) على درجة 25: الآن يستهلكون المغناطيس الرئيسي الذي اختاروه، وربما يفتحون بريدًا إلكترونيًا و/أو ينقرون عليه. ولكن أي مغناطيس الرصاص كان ذلك؟

لن يخبرني تسجيل الرصاص. لكن باستخدام العلامات، يمكنني رؤيتها على الفور:

يقترب هذا المشترك كثيرًا من أن يصبح مشتريًا، لأنه أكثر تفاعلاً. لم تقم بالاشتراك فحسب، بل قامت بالنقر فوق الرابط الموجود في بريدي الإلكتروني لتنزيل المحتوى الخاص بي.

الجزء السفلي من قصة القمع

سيحصل المشترك في أسفل المسار (BOFU) على درجة من 30 إلى 50: لقد أجروا عملية شراء، وكلما ارتفعت قيمة الشراء، زادت النتيجة.

ما زلت لا أعرف ما اشتروه. العلامات تخبرني بالرغم من ذلك:

من خلال هذه العلامات، أعلم أن إحدى المشتركات وجدت بالضبط ما كانت تبحث عنه: لقد استهلكت فصلها المجاني، وفتحت بريدي الإلكتروني الترحيبي ونقرت على رابط فيه لتنزيل مخطط المعلومات الخاص بها، ثم أصبحت عضوًا تجريبيًا.

من هنا، سأستمر في رعاية هذه المشترية ووضع علامة عليها على طول الطريق باستخدام التشغيل الآلي: فهي تتلقى سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتأهيل لمساعدتها في العثور على ما تحصل عليه بالضبط في عضويتها، بالإضافة إلى رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية التي تخبرها بما هو جديد في فصولها. لقد سهّلت ActiveCampaign رعاية تلك العميلة الجديدة منذ اللحظة الأولى التي زارت فيها موقع الويب الخاص بي واشتركت فيه، وحتى لحظة الشراء وما بعدها.

وسمحت لي العلامات بمتابعتها خلال تلك الرحلة بأكملها.

المشترك الآخر لم يقم بعملية شراء: لقد استهلكت الفصل، لكنها لم تتجاوز ذلك. سأرسل لها رسائل بريد إلكتروني إضافية هذا الأسبوع، وستخبرني علاماتي ما إذا كانت ستستمر في فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي والنقر عليها. إذا كان الأمر كذلك، فأنا أقوم برعايتها في مسار المبيعات. إذا لم يكن الأمر كذلك، فستتلقى بعد 60 يومًا سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة بناءً على العلامات التي حصلت عليها بعد أن أصبحت غير نشطة.

يعرض مخطط المعلومات هذا رحلة العميل عبر مسار مبيعاتك والعلامات التي يمكنك استخدامها لتحديد مكان جهات الاتصال الخاصة بك لرسم تلك الصورة المرئية:

فيما يلي كيفية إنشاء العلامات بحيث ترسم صورة مرئية لمسار المشتركين خلال رحلة قيمة العميل:

قم بإنشاء العلامات الخاصة بك

حدد العلامات التي تحكي قصة المشتركين لديك: ما الإجراءات التي يتخذونها لإظهار الاهتمام والالتزام وسلوك الشراء؟ هذه هي الإجراءات التي تريد تحديدها بالعلامات.

بالنسبة لمشتركي MariaPeaglerDigital، فإن السلوكيات التي أقوم بتعيين العلامات لها هي:

• اسم القائمة التي تم الانضمام إليها
• اسم النموذج (إذا كان لديك نماذج متعددة، فستخبرك هذه العلامة بالنموذج الذي يحقق أداءً أفضل)
• المشاركة (أوصي بوصفة المشاركة المعدة مسبقًا من AC لهذا – النشاط الأخير، والمشاركة، وعدم المشاركة)
• يقوم بتنزيل ملف
• زيارة صفحات الموقع المهمة (التسعير، فئات التصفح، الخدمات)
• يقوم بالشراء
• ما هي المنتجات/الخدمات التي يشترونها

كن حكيمًا في التعامل مع العلامات: من الأخطاء الشائعة التي أراها مع عملائي أنهم يفرطون في استخدام العلامات، ويعينون عددًا كبيرًا جدًا منها. تتمثل الإستراتيجية الأساسية في الحفاظ على بساطة القوائم والعلامات والأتمتة.

عرض العلامات على شاشة لوحة معلومات جهات الاتصال الخاصة بك

إن عرض علاماتك على لوحة معلومات ActiveCampaign هو خطوتي المفضلة في هذه العملية برمتها، حيث إنها توضح لي بالضبط ما أحتاج إلى معرفته حول المشتركين في قناتي على نطاق واسع. لا يتعين علي إلقاء نظرة خاطفة على السجل الفردي لكل مشترك لمعرفة ما يفعلونه.

مرة أخرى، لكي يعمل هذا بشكل جيد، اجعل علاماتك مقتصرة على السلوك المهم: سيؤدي وجود عدد كبير جدًا من العلامات ولوحة التحكم الخاصة بك إلى حدوث فوضى عارمة.

لعرض العلامات الخاصة بك على لوحة التحكم، حدد عجلة والعتاد ثم العلامات:

تعيين العلامات إلى جهات الاتصال

كيف يتم وضع علامة على المشتركين لديك؟ يقدم ActiveCampaign عدة طرق، لكن المفضل لدي هو تعيين علامة:

• من نموذج البريد الإلكتروني
• ضمن الأتمتة
• عندما ينقر المشترك على رابط في رسالة بريد إلكتروني

دعونا نلقي نظرة على مثال على الثلاثة في رحلة العميل:

عندما يقوم زائر بالتسجيل في الدورة التدريبية المجانية الخاصة بإستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، فإن النموذج الذي يملأه يعين علامة لتلك القائمة، كما هو موضح أدناه:

تعمل العلامة الموجودة في هذا النموذج على تشغيل أتمتة ActiveCampaign لتوصيل تفاصيل تسجيل الدخول المجانية للفصل إلى صندوق الوارد الخاص بهم، بالإضافة إلى العديد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتأهيل. لذلك قمت بتعيين علامة تخبرني أنهم في هذه الأتمتة (يمنعني من قصفهم برسائل البريد الإلكتروني الترويجية في نفس الوقت).

عندما يفتح المشترك البريد الإلكتروني وينقر على الرابط، أقوم بوضع علامة على هذا الإجراء مباشرةً من البريد الإلكتروني نفسه، كما هو موضح أدناه:

على الرغم من أنه يمكنك تعيين علامات في منطقة إدارة العلامات، إلا أنني لا أوصي بذلك. من السهل جدًا إضافة عدد كبير جدًا من العلامات، وتنسى أنك قمت بذلك، وتظل لديك علامات غير مستخدمة معلقة.

استخدم إدارة العلامات لرؤية العلامات الأكثر شيوعًا

لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً لأدرك أن ActiveCampaign لديه هذه الميزة، لذا يسعدني مشاركتها معك: إدارة العلامات. على الرغم من أن هذا يبدو وكأنه طريقة قياسية لإنشاء العلامات وتحريرها وحذفها، إلا أنه يوفر أيضًا طريقتي المفضلة لاستخدام العلامات: الفرز حسب العلامات الأكثر شيوعًا.

قبل أن أعلم أن ActiveCampaign يقدم ذلك، كنت أقوم بتصدير جميع جهات الاتصال الخاصة بي إلى جدول بيانات وإجراء صيغة COUNTIF معقدة لمعرفة العلامات الأكثر شيوعًا بين جهات الاتصال الخاصة بي.

غير ضروري على الاطلاق! بدلاً من ذلك، ما عليك سوى تحديد عنوان العلامات وفرز ActiveCampaign بترتيب تنازلي. حدد مرة أخرى وسترى العلامات بالترتيب الأكثر شيوعًا، كما هو موضح أدناه:

هذه هي إحدى الخطوات الأولى التي أتخذها عندما أقوم بمراجعة حساب ActiveCampaign الخاص بالعميل: تخبرني مراجعة علاماته الشائعة عن الإجراءات التي تتخذها جهات الاتصال الخاصة به بأعداد كبيرة، وأين توجد المكاسب الأسهل لدينا.

عنصر الإجراء الخاص بك: استخدم العلامات لنقل المشتركين خلال رحلة العميل الخاصة بك

في هذه المرحلة، تكون قد قمت بإعداد العلامات، وتشغيل عمليات التشغيل التلقائي، ومن المفترض أن ترى علاماتك معروضة على لوحة التحكم. تهانينا!

ماذا الآن؟ ماذا تفعل الآن بالضبط؟ (هذا هو السؤال الصعب لأي بيانات: ما الإجراء الذي يجب علي اتخاذه بسبب ذلك؟)

توصيتي هي التالية:

1. قم بتقييم العلامات الأكثر شيوعًا لديك (باستخدام الخطوات الموضحة في القسم السابق). يخبرك هذا بما تفعله جهات الاتصال الخاصة بك بأعداد كبيرة.
2. هل وصلت جهات الاتصال التي تم وضع علامة عليها إلى هدفك بالنسبة لهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فاكتشف مكان الاختناق في مسار التحويل الخاص بك واستمر في علاقتك معهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المناسبة لمرحلتهم في رحلة العميل (TOFU، MOFU، BOFU).
3. ماذا عن الأشخاص الذين ليس لديهم علامات شعبية؟ ماذا يفعلون بدلا من ذلك؟ شجعهم على المضي قدمًا في رحلة العميل الخاصة بك باستخدام نهج مختلف: يمكن أن تكون سلسلة رسائل بريد إلكتروني بناءً على الصفحة التي زاروها على موقع الويب الخاص بك، أو سلسلة إعادة المشاركة إذا لم يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك منذ فترة.

استخدم علاماتك لاتخاذ قرارات مدروسة حول كيفية مواصلة علاقتك مع جهات الاتصال هذه.

هل تحتاج إلى مساعدة في رعاية العملاء المحتملين من خلال مسار مبيعاتك؟ احجز مكالمة إستراتيجية مجانية مع Maria Peagler هنا.

رصيد إضافي: تقسيم المشتركين المتقدم باستخدام جدول بيانات

فيما يلي مثال على عملية التجزئة المتقدمة التي استخدمتها لمعرفة المزيد عن جمهوري. . .

عندما يشتري أحد المشتركين عرضًا تمهيديًا مني، أقوم بتعيين علامة المشتري له. ما أردت معرفته هو: ما هي الإجراءات التي دفعت هؤلاء الأشخاص إلى أن يصبحوا مشترين؟

بينما كان بإمكاني البحث في AC عن جهات الاتصال التي تحمل هذه العلامة، لم يكن لدي حقًا طريقة لمعرفة العلامات الشائعة الأخرى التي يمتلكها المشترون. ما هي الإجراءات التي اتخذها المشترون بأعداد أكبر؟

لذلك لجأت إلى تصدير جهات الاتصال باستخدام علامة BUYER وإنشاء جدول COUNTIF في جداول بيانات Google. إليك كيف فعلت ذلك وكيف يمكنك ذلك أيضًا:

1. ابحث في جهات اتصال AC عن جهات الاتصال التي تحمل علامة BUYER (استبدل علامتك هنا).
2. تصديرها إلى جدول البيانات.
3. قم بفصل العلامات إلى أعمدة عن طريق التحديد البيانات >> تقسيم النص إلى أعمدة في جداول بيانات جوجل.
4. قم بإنشاء جدول COUNTIF لتحديد العلامات الأكثر شيوعًا: هذه هي الإجراءات التي تقود المشتركين إلى أن يصبحوا مشترين.

انظر جدول البيانات أدناه، الذي يحتوي على جدول العلامات الشائعة باستخدام صيغة COUNTIF. في الصيغة، =COUNTIF(العلامات، “المشتري”):

• العلامات هي اسم النطاق الذي يحتوي على كافة علامات جهات الاتصال
• “المشتري” هو اسم العلامة التي يتم حسابها في تلك الخلية المحددة

ماذا تعلمت؟

• إن إبقاء المشتركين في قناتي يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي يؤدي بهم إلى أن يصبحوا عملاء. كيف عرفت ذلك؟ لأن الأشخاص الذين لديهم علامة BUYER كان لديهم أيضًا علامة تحددهم على أنهم فتحوا بريدًا إلكترونيًا في الأسبوع الماضي. في الواقع، كانت علامة OPEN هذه هي الأكثر شهرة على الإطلاق بعد علامة BUYER الأصلية. شعاري الآن هو “اجعلهم يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي”.
• من المرجح أن يصبح الأشخاص الذين اشتركوا في فصل إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي المجاني الخاص بي عضوًا مدفوع الأجر بالكامل. كانت علامة SMS CLASS هي العلامة الثالثة الأكثر شيوعًا، بعد OPEN وBUYER.

من خلال تصدير قائمة المشترين هذه إلى جدول بيانات وتحديد علاماتهم الأكثر شيوعًا، حددت أهم إجراءين تتخذهما جهات الاتصال الخاصة بي في رحلة العميل الخاصة بهم: فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي والانضمام إلى الفصل الدراسي المجاني الخاص بإستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي.

لم يكن أي من ذلك ممكنًا بدون علامات ActiveCampaign.