ستساعدك المقالة التالية: السر الصغير القذر وراء حملات التسويق الداخلي الناجحة
الأمر لا يتعلق بالتكتيكات؛ يتعلق الأمر بتطبيق تلك التكتيكات وتحسينها
في رحلاتي، أتمكن من التحدث إلى الكثير من العاملين في مجال التسويق والمبيعات والمديرين التنفيذيين لبعض الشركات الناجحة للغاية. أحد التعليقات التي أسمعها بشكل متكرر هو أن برنامج التسويق الداخلي الخاص بهم لم يحقق النتائج التي توقعوها، واستغرق الأمر وقتًا أطول بكثير حتى يبدأ العمل على الإطلاق.
وفي الوقت نفسه، رأيت برامج التسويق الداخلي تعمل بطرق ناجحة إلى حد كبير في وكالتنا وفي وكالات واردة أخرى فعالة للغاية. ويصبح السؤال التالي: لماذا يحقق بعض الأشخاص والشركات والوكالات النجاح بينما يعاني البعض الآخر؟
تكمن الإجابة في مجالين رئيسيين. دعونا نستكشف أسرار التسويق الداخلي اليوم.
ما تقوله هو أكثر أهمية من المكان الذي تقوله فيه
وهذا يشبه إلى حد ما ما تعلمته في روضة الأطفال: إذا لم يكن لديك أي شيء لطيف لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق. أو ما تعلمته في التسويق 101: إذا لم يكن لديك أي شيء مثير للاهتمام لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق. العنصر الثابت هنا هو أن ما تقوله مهم، وهو أكثر أهمية من أين وكيف تقول ذلك.
ما نتحدث عنه حقًا هنا هو قصة شركتك. قصتك هي إلى حد بعيد الجزء الأكثر أهمية في جهود التسويق والمبيعات بأكملها.
ومع ذلك، يرغب الجميع في تحقيق ذلك والبدء في العمل على المدونات، وصفحات مواقع الويب، ورسائل البريد الإلكتروني، والتنشئة، والمحتوى، والأحداث، وأساليب التسويق الأخرى. إذا كنت تريد أن يؤدي تسويقك الداخلي إلى إنتاج عملاء محتملين وفرص مبيعات وعملاء جدد في نهاية المطاف، فيجب عليك قضاء الكثير من الوقت في رسائلك وتمايزك وقصصك كما تقضيه في التكتيكات التي وصفناها هنا.
عليك أن تفهم العاصفة التي عالق فيها عملاؤك المحتملون
لقد تحدثنا كثيرًا مؤخرًا عن رحلة المشتري المحتمل، ولكن هذا مهم جدًا. إذا كان برنامجك الوارد لا يعمل كما تم تصميمه، فقد يكون السبب هو أنك لم تحدد عاصفة المحتوى (معظمها متضاربة) التي تطغى على عملائك المحتملين. إنهم في إعصار من المحتوى وهم في حيرة من أمرهم.
عندما يتحدثون إليك، يسمعون قصة واحدة. ثم يتحدثون إلى منافسك ويسمعون قصة مختلفة. ثم يتحدثون مع صديقهم ويسمعون قصة ثالثة. ثم يتلقون بريدًا إلكترونيًا من شركة جديدة ويسمعون قصة رابعة. أثناء وجودهم في مؤتمر، يصادفون شخصًا آخر يشاركهم قصة خامسة. كيف يمكن أن يعرفوا ما يجب أن يؤمنوا به وكيف يتصرفون؟ من الجنون كم المعلومات التي تنهمر علينا جميعًا، مع عدم وجود طريقة لفك تشفير المحتوى ذي القيمة وأيها يجب تجاهله.
يعد فهم وضع عملائك المحتملين أمرًا ضخمًا، ولكن إنشاء محتوى يتجاوز هذه الفوضى هو الأهم. يعد بناء عملية مبيعات وتجربة تسويقية توجه عملاءك المحتملين خلال عاصفة المحتوى الفوضوية هذه أهم الوجبات الجاهزة بالنسبة لك الآن. إن الحصول على هذه الرؤية يوفر منظورًا جديدًا تمامًا حول كيفية التفكير في تنفيذ التسويق والمبيعات الخاصة بك حتى تنجح.
لم يعد بإمكانك النظر إلى التسويق والمبيعات بشكل منفصل
لا ينظر عملاؤك المحتملون إلى شركتك أو منتجاتك أو خدماتك ويفكرون، “هذا من التسويق وهذا من المبيعات”. لديهم تجربة واحدة مع شركتك. ومع ذلك، لا يزال لدى معظمنا فرق تسويق وفرق مبيعات تعمل بشكل منفصل في معظم الأحيان.
يولد التسويق عملاء محتملين وتحاول المبيعات إغلاقهم. في كثير من الحالات، تختلف الخبرة التي توفرها المبيعات عن تلك التي يوفرها التسويق. وينتج عن ذلك ارتباك وقلق بالنسبة للآفاق، مما يعني أنها أقل عرضة للإغلاق.
بدلاً من ذلك، حان الوقت لحل فرق التسويق والمبيعات وإصلاحهم كفريق واحد للإيرادات، مع تركيز واحد – الإيرادات! هذا الفريق الجديد لديه قائد واحد، وهدف واحد، وخبرة واحدة للعمل عليها، ومقياس واحد للنجاح وهدف واحد – يتجاوز هدف الإيرادات الشهرية.
يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى نتائج كبيرة، كما حدث مع العديد من عملائنا. إنها ليست فقط استراتيجية أكثر كفاءة للذهاب إلى السوق، مع قائد واحد بدلاً من قائدين، ولكنها أيضًا ذات كفاءة عالية لأن التسويق والمبيعات يعملان الآن معًا لتحديد العملاء المحتملين، وتوليد العملاء المتوقعين، وإغلاق العملاء المتوقعين. تنخفض دورات المبيعات، وتزداد معدلات إغلاق المبيعات، ويرتفع متوسط إيرادات العملاء الجدد. هذه كلها مقياس إيجابي لنجاح أي عمل تجاري.
كلما زادت الخبرة التي تضيفها إلى فريقك، كانت النتائج أفضل
إذا كنت منزعجًا من نتائج مجهودك الداخلي، فإن أول الأماكن التي يجب أن تبحث عنها هي تجربة فريقك، سواء كانت داخلية أو خارجية.
لسوء الحظ (وعلى الرغم مما قد يخبرك به الناس)، لا يوجد فصل يستطيع أن يعلمك كيفية القيام بالتسويق الداخلي. لا يستطيع HubSpot أن يعلمك كيفية القيام بالتسويق الداخلي. لا يمكنك الاعتماد على مقاطع الفيديو أو الملفات الصوتية أو المستندات التقنية أو الندوات عبر الإنترنت أو الدورات التدريبية لمعرفة كيفية القيام بالوارد.
الطريقة الوحيدة للتعلم الداخلي هي ممارسته. لماذا؟ نظرًا لأن شركتك فريدة من نوعها، فإن منتجاتك أو خدماتك فريدة من نوعها وصناعتك لها خصائص سلوكية محددة. تتراكم كل هذه الفروق الدقيقة لتجعل مجهودك الداخلي مختلفًا عن أي جهد وارد آخر. ما لم أقم بتشغيل 20 حملة واردة، فقد لا أعرف ما يكفي عن كيفية تكييف برنامجك ليناسب موقفك.
لإعطائك مثالاً، يذهب الأطباء إلى المدرسة، ثم يتلقون تدريبًا داخليًا وفي نهاية المطاف إقامة، بحيث يكون لديهم ما يكفي من الخبرة بحيث عندما يتم عرض الحالات، يتعاملون مع كل السيناريوهات المحتملة تقريبًا عدة مرات تحت إشراف شخص أكثر خبرة منهم بكثير. دائمًا ما يختلف كل شخص وكل حالة طبية قليلًا، وكطبيب، يجب أن تكون قادرًا على التعرف على هذه الاختلافات وتعديل خطة العلاج الموصى بها وفقًا لذلك. لن تعرف أبدًا كيفية القيام بذلك دون 10000 ساعة من التدريب والخبرة الطبية.
الوارد لا يختلف. لا توجد أفضل الممارسات. إن فكرة أن قالب البريد الإلكتروني من الشركة الأولى سيعمل بنفس الطريقة بالنسبة للشركة الثانية هي فكرة سخيفة. قد يتعين على الشركة الأولى التدوين كل يوم، بينما قد تحتاج الشركة الثانية إلى التدوين مرة واحدة فقط في الشهر. لن تجد برنامجًا واردًا “مقاسًا واحدًا يناسب الجميع”. إذا أخبرك أي شخص بخلاف ذلك، من فضلك استدر واهرب بعيدًا.
إذا كنت تخطط لتنفيذ المهام الواردة بنفسك، فأنت بحاجة إلى أعضاء فريق لديهم ما لا يقل عن خمسة أو ستة ارتباطات واردة مختلفة تحت حزامهم. إذا كنت تريد الاستعانة بوكالة لمساعدتك في التعامل مع الوارد، فيجب أن تبحث عن وكالة تتمتع بخبرة لا تقل عن 10 سنوات، ويجب أن يتمتع الشخص الذي يقود فريقك بهذا القدر من الخبرة على الأقل.
كلما كانت التجربة أكثر تنوعا، كلما كان ذلك أفضل. تعد الخبرة الصناعية أمرًا رائعًا، ولكن العمل مع مجموعة واسعة من تكوينات البرامج المختلفة يوفر المعرفة والفهم حول كيفية تكييف البرنامج وتحسينه وضبطه لتحقيق النتائج. لا يوجد بديل للخبرة، ويجب أن تكون على استعداد لدفع ثمنها.
لا يمكنك الجناح. أنت بحاجة إلى منهجية
أخيرًا، نظرًا لأن الوارد هو أسلوب شطف وتكرار لتوليد العملاء المحتملين، فلا يمكنك جناحه وتوقع تحقيق نتائج بطريقة قابلة للتطوير وقابلة للتكرار. قد تكون محظوظًا وتكتسب عملاء محتملين لمدة شهر أو شهرين، ولكن لإنتاج عملاء محتملين شهريًا وفرص مبيعات قريبة، ستحتاج إلى منهجية وراء عملك.
وهذا يشمل منهجية التخطيط وتحديد الأولويات. كيف تقرر ما يجب العمل عليه ومتى تعمل عليه هو المفتاح. ستحتاج إلى منهجية إستراتيجية للتعامل مع ما يجب قوله والقصص التي يجب سردها في المحادثة السابقة في هذه المقالة. أخيرًا وليس آخرًا، ستحتاج إلى منهجية تحسين واختبار للتأكد من أنك تتعلم من البيانات وتستخدم المقاييس لاتخاذ قرارات ذكية حول ما يعمل بشكل جيد وما يمكن أن يعمل بشكل أفضل.
إن تحقيق الإيرادات شهرًا بعد شهر بطريقة قابلة للتوسع وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها يستغرق الكثير من الوقت والطاقة والاستثمار. ما فعلته لتحصل على هنا هو لا سوف تحصل على أهدافك في العام المقبل وما بعده. إذا كنت تريد تجاوز أهداف الإيرادات باستمرار، فسيتعين عليك القيام بذلك بشكل مختلف.
توضح الأفكار الواردة أعلاه بعض التعديلات التي ستحتاج إلى إجرائها على تنفيذ التسويق والمبيعات الحالي إذا كنت تريد استبعاد نمو الإيرادات من الجدول كأحد التحديات التي تواجهك. يجب أن تكون استراتيجية التسويق أولوية. سيتعين عليك التأكد من أن استثمارك في التسويق والمبيعات مناسب لمستوى النمو الذي تتوقعه.
والأهم من ذلك، أنه سيتعين عليك استخدام بعض الأدوات والتقنيات التي لم تستخدمها من قبل مطلقًا، وسيتعين عليك العثور على أشخاص يتمتعون بخبرات ومهارات ومعرفة لا تمتلكها حاليًا داخل فريقك الحالي. .
بمجرد إجراء هذه التغييرات، ستلاحظ زيادة العملاء المحتملين، وتزايد فرص المبيعات، وإغلاق المزيد من العملاء الجدد بشكل متكرر. نعم، سيستغرق الأمر بعض الوقت. التغييرات المحددة أعلاه ليست تعديلات قصيرة المدى، بل هي تحسينات طويلة المدى. فلنبدأ العمل عليها الآن، حتى تبدأ الإيرادات التي تتوق من أجلها في التدفق عاجلاً وليس آجلاً.
نصيحة ابدأ اليوم – لا يمثل توليد الإيرادات تحديًا لقسم واحد، بل هو تحدي على مستوى الشركة. وهذا يعني أنك بحاجة إلى تحقيق التوافق عبر شركتك بأكملها إذا كنت ستجري أيًا من التغييرات التي تمت مناقشتها في هذه المقالة. كلما زاد الدعم متعدد الوظائف الذي يمكنك الحصول عليه، أصبح من الأسهل إنشاء المحتوى وسرد قصة مقنعة ومواءمة جميع أجزاء الشركة لبناء آلة توليد الإيرادات التي تحتاجها بشدة لتجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!