ستساعدك المقالة التالية: الطرق السرية التي يمكن أن تساعدك بها الدردشة في الحصول على عملاء محتملين جاهزين للمبيعات غدًا
هناك عميل محتمل على موقع الويب الخاص بك الآن – وأنت لا تعرف ذلك
تقريبًا 96% من الزوار التي تأتي إلى موقع الويب الخاص بك ليست جاهزة للشراء – إنها إحصائية تراها بشكل متكرر عند تصفح الويب. ولكن هذا لا يعني أن الأشخاص الذين يزورون موقعك غير مؤهلين.
ما يعنيه ذلك هو أنه يجب أن يكون لديك المزيد من الطرق لهؤلاء الأشخاص لطرح الأسئلة والتفاعل مع شركتك وبدء عملية التعرف على علامتك التجارية والإعجاب بها والثقة بها.
يتخذ الناس قرارات الشراء عاطفيًا أولاً ثم يبررون تلك القرارات. المعرفة والإعجاب والثقة هي كلمات عاطفية. كلما تعاملت مع زوار موقعك بشكل أفضل، سهّلت عليهم التعرف عليك. والنتيجة هي أنك ستولد المزيد من العملاء المحتملين، وتخلق المزيد من فرص المبيعات، وتقصير دورة المبيعات الخاصة بك وتحسين معدل الإغلاق الخاص بك.
تقوم الدردشة بتحديد جميع المربعات المطلوبة لتقديم تجربة موقع ويب تمت ترقيتها.
فيما يلي كيفية استخدام الدردشة لجذب العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد.
دخول فوري
عندما يكون لديك سؤال، ألا تريد الإجابة عليه فورًا؟ اعتاد جيل الألفية (الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 23 و37 عامًا) على الحصول على ردود فورية. أنا شخصياً أي انتظار يزعجني هذه الأيام. إنه اقتصاد الميكروويف، وكل شخص لديه فترات اهتمام قصيرة جدًا.
ومع ذلك، فإن معظم مواقعنا الإلكترونية مصممة لجعل الأشخاص ينتظرون. قم بملء النموذج على موقعنا وسنقوم بالرد عليك. حتى لو كنا بارعين في الرد عليك، فستحصل أولاً على صفحة شكر، ثم تتلقى بعد ذلك رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني، ثم تحصل على ما تريده.
إذا كنت تريد عقد اجتماع أو إجراء مكالمة مع شخص ما، عليك الذهاب إلى جدوله واختيار التاريخ والوقت. ثم تحصل على تأكيد آخر، ولا تزال تنتظر المكالمة أو الاجتماع.
يمكنك أن ترى أن هذا ليس الأمثل. ماذا لو تركنا الناس يتحدثون إلينا؟ تسمح الدردشة لأي شخص على موقعنا بالتحدث على الفور مع شركتنا. لا تنتظر. لا يبدو أن هناك أي جانب سلبي هنا.
وجه ودود (صوت)
نحن نبذل قصارى جهدنا لنسج شخصياتنا في مواقعنا الإلكترونية. نحن نحاول بناء الخصائص الشخصية في علاماتنا التجارية. بعض العلامات التجارية جادة، والبعض الآخر ساحر. ولكن بغض النظر، يمكن أن يكون موقع الويب تجربة باردة ومنفصلة جدًا. بغض النظر عن عدد الصور التي لديك لك ولفريقك، فهي محادثة من طرف واحد.
الى الآن.
عندما يهبط الناس على موقعك، فإنهم يشعرون بالقلق. يتمتع الأشخاص بدفاعاتهم عندما يتعرفون على مواقف جديدة وأشخاص جدد وشركات جديدة. اليوم، لدى العملاء المحتملين توقعات أعلى بشأن تجربتهم الأولية مع شركتك.
من خلال أبحاث Salesforce، قال 64% من المستهلكين و80% من المشترين من الشركات إنهم يتوقعون أن تستجيب الشركات لهم وتتفاعل معهم في الوقت الفعلي.
واستمر البحث ليظهر أفاد 80% من المستهلكين أن الاستجابات الفورية للطلبات تؤثر على ولائهم لعلامة تجارية معينة.
يمكنك منح علامتك التجارية صوتًا ودودًا، ومساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان بسرعة والسماح لهم بالتعرف على شركتك والإعجاب بها والثقة بها على الفور من خلال تجربة الدردشة النشطة على موقع الويب الخاص بك.
أجب عن الأسئلة
سواء كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات، فلديك نفس الهدف، ألا وهو زيادة إيرادات الشركة شهرًا بعد شهر. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تحسين كل عميل محتمل يصل إلى عتبة داركم (على موقع الويب الخاص بك). إذا اتخذ الأشخاص قرارات الشراء عاطفيًا أولاً ثم قاموا بتبريرها بعد ذلك (وهذا ما يفعلونه)، فإن هدفك هو جعل العملاء المحتملين مرتبطين عاطفيًا بشركتك.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي الإجابة على أسئلتهم. هذا ليس سرا. يقوم المسوقون بإنشاء محتوى يجيب على أسئلة العملاء المحتملين منذ تقديم تسويق المحتوى لأول مرة.
ما ربما لم يفهموه هو كيف أن الإجابة على الأسئلة تحفز الدماغ البشري على إطلاق مادة كيميائية تقول للبشر: “كل شيء على ما يرام، استرخوا؛ كل شيء على ما يرام، استرخوا؛ كل شيء على ما يرام، استرخوا”. إنها آمنة.
يحدث نفس التمرين عندما تقابل شخصًا غريبًا في حفل كوكتيل. كلما زاد سؤالهم عنك وبدوا مهتمين بك، زاد إعجابك بهم، وانفتحت عليهم واستجبت لهم.
لذا، بينما استخدم المسوقون المحتوى للإجابة على الأسئلة، يجب عليك الآن البدء في استخدام الدردشة للإجابة على الأسئلة أيضًا. نعم، يمكنك استخدام برنامج الدردشة الآلي لأتمتة ذلك، ولكن يمكنك أيضًا استخدام أشخاص حقيقيين للإجابة على الأسئلة أيضًا.
لقد وجد بحثنا أن الجمع بين إجابات الروبوتات والتفاعل البشري المباشر ينتج عنه أفضل معدلات التحويل وأفضل التجارب.
تساعد إجابات الروبوت في إجراء التأهيل الأولي والتسجيل والتوجيه. يتم تسليم أفضل الفرص إلى المبيعات، ومن ثم يأخذ التفاعل الشخصي العملاء المحتملين بقية الطريق.
يؤدي ذلك إلى تحسين وقت المندوب ووضع أفضل العملاء المحتملين أمامهم.
فرص التأهل
تعجبك فكرة استخدام الدردشة لتأهيل الفرص ومن ثم إشراك المبيعات فقط مع هؤلاء العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات. ولكن كيف يمكنك التأهل باستخدام الدردشة؟
أولاً، يمكنك إنشاء نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع الذي يستخدم السلوك في الموقع لإنشاء مجموع نقاط رقمي. يمكن أن تؤدي مشاهدات صفحة موقع الويب والتفاعل مع المحتوى الموجود في الموقع وبيانات ملء النماذج إلى الحصول على نتيجة أولية. يمكن تسليم هذه النتيجة إلى الممثلين.
ولكن يمكن أيضًا إضافة ملفات التعريف التقدمية عبر الدردشة إلى نموذج التسجيل، لذلك بناءً على إجاباتهم على الأسئلة التي يطرحها روبوت الدردشة، يمكن أن ترتفع درجاتهم أو تنخفض.
فكر كالمحتمل (زائر)
خلال هذه المقالة، قمت بإجراء قدر لا بأس به من الأبحاث التي تطلبت مني زيارة عدد من مواقع الويب التي تدعم الدردشة.
ومن المثير للاهتمام أن بعض “الخبراء” لا يفهمون ذلك. فيما يلي بعض الأشياء التي لا يجب عليك فعلها عندما تفكر في إضافة دردشة لتحسين تجربة الزائر وجذب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات:
- لا تضع مربع الدردشة الخاص بك فوق المعلومات التي يتواجد زوار موقعك هناك لاستهلاكها.
- لا تسألني سؤالاً عندما أكون هناك لقراءة مقال.
- لا تظن أنك بارع في إخفاء زر “إغلاق الصندوق”.
- لا تعتقد أن الجميع يريد التحدث معك عبر الدردشة.
- لا تستمر في مطالبتي بالدردشة بينما أشق طريقي عبر موقعك. (أعلم أن لديك ميزة الدردشة؛ إنها واضحة بشكل مؤلم. إذا كنت بحاجة إلى استخدامها، سأستخدمها.)
إحدى القوى الخارقة التي يتمتع بها فريق Square 2 هي القدرة على التفكير مثل العملاء المحتملين. يجب أن تبذل قصارى جهدك للتفكير مثل العملاء المحتملين وزوار موقعك. عندما يصلون إلى موقعك، هل يرغبون في تلقي وابل من الرسائل للدردشة، أم أنهم يريدون البحث حولهم ثم المشاركة في الدردشة إذا أرادوا المساعدة أو احتاجوا إليها؟ من المنطقي أن تقول ذلك هنا، ولكن ليس هناك الكثير من المواقع التي تفعل ذلك بهذه الطريقة.
إشراك المبيعات
لا يمكن أن تكون هذه مبادرة تسويقية. يجب أن تكون هذه مبادرة لنمو الإيرادات تتضمن المبيعات. يجب أن يكون هذا جهدًا مشتركًا للتسويق والمبيعات. تعد مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا إلزاميًا حتى تعمل الدردشة. إنه غير قابل للتفاوض.
المبيعات يجب أن تشارك. المبيعات تحتاج إلى:
- مساعدة في الأسئلة والأجوبة
- مراقبة الموقع
- التعامل مع الناس بالطريقة التي صممها الفريق
- شارك في إنشاء وقبول أي نماذج لتسجيل نقاط العميل المتوقع والتي تعرض العملاء المحتملين على شاشتهم
- فهم كيفية التفاعل مع العملاء المحتملين
- تقديم تعليقات للتسويق بناءً على محادثاتهم مع الأشخاص من الدردشة
يجب على التسويق بعد ذلك أن يأخذ التعليقات ويستخدمها لترقية تجربة الدردشة باستمرار. التسويق يحتاج إلى:
- اعرض بيانات المبيعات وراء معدلات التحويل وتسجيل العملاء المحتملين والمساهمة في تحقيق أهداف الإيرادات
- قم بتحديث نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع باستمرار بناءً على تعليقات المبيعات
- تتبع تفاعلات الزائرين مع الدردشة والموقع
- تعرف على توزيع العملاء المتوقعين من عمليات تعبئة النماذج والعملاء المتوقعين من محادثات الدردشة
ويجب أن يتم كل هذا بشفافية كاملة وبتعاون كامل من فريق الإيرادات بأكمله (التسويق والمبيعات).
يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا صعبًا. أحد الأسرار هو استخدام كل أداة في مجموعة الأدوات الخاصة بك. اليوم، اعتاد الناس على الإشباع الفوري. فلماذا لا تمنحهم الفرصة لطرح الأسئلة أو التواصل مع شركتك أو التحدث إلى أحد الممثلين على الفور؟
النماذج رائعة، ولكن لا يرغب الجميع في ملء نموذج وانتظار الرد ثم الانتظار لفترة أطول قليلاً للحصول على ما طلبوه. كلما أصبح عملاؤك المحتملون أصغر سنا وأصغر سنا، سيتوقعون خيار استجابة أكثر فورية.
يؤدي تخطي النموذج مع تحسين تجربة الزائر ومنح الممثلين فرصة للاتصال المباشر والسريع بفرص المبيعات المؤهلة إلى زيادة سرعة دورة إيراداتك. كما يمكن أن يصبح أحد الأساليب الرئيسية لنمو الإيرادات القابل للتطوير والتكرار والتنبؤ به.
