الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

العناصر الأربعة لتسويق المناصرة ولماذا تحتاج إلى المناصرة لزيادة الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: العناصر الأربعة لتسويق المناصرة ولماذا تحتاج إلى المناصرة لزيادة الإيرادات

الإحالات والمراجعات والمراجع والطلبات: تعرف على كيفية تنشيط عملائك

لقد تحول العالم. ما كان في الأعلى أصبح الآن في الأسفل، وما كان في الأسفل أصبح الآن في الأعلى. هل لاحظت؟ إذا كنت تعتقد أن المبيعات هي مفتاح نمو الإيرادات، فأنت مخطئ. العملاء يحملون المفتاح.

إذا كنت تعتقد أنه يمكنك توظيف المزيد من مندوبي المبيعات لزيادة الإيرادات، فأنت مخطئ. إذا كنت تعتقد أنه يمكنك زيادة مجهود إيراداتك عن طريق إضافة المزيد من المقاعد لإجراء المزيد من المكالمات، فأنت مخطئ.

إذا كنت ترغب في إنشاء آلة لتوليد الإيرادات تسمح لك بتحقيق نمو إيرادات يمكن التنبؤ به وقابل للتطوير وقابل للتكرار، فأنت بحاجة إلى النظر إلى عملائك أولاً.

حتى أفضل المطاعم لديها بعض التقييمات السيئة. أنا لا أقترح أنك ستكون قادرًا على إسعاد الجميع طوال الوقت. لن يكون جميع عملائك مناصرين على الإطلاق، ولكن كلما بذلت جهدًا أفضل في رعاية عملائك، أصبح جهدك في التسويق والمبيعات أسهل.

دعونا ننظر إلى هذا عن كثب.

تبدأ رحلة الشراء النشطة لكل شخص تقريبًا بخطوة حيث يمكنك النقر على شبكة الأصدقاء والعائلة والزملاء والأقران والاتصالات.

هل يعرف أحد محاسبًا جيدًا؟ محامي؟ برامج لإدارة المشاريع؟ وسيط الفوائد؟ مصمم موقع؟ وكالة التسويق أو شركة نمو الإيرادات؟ هذا عادة كيف يبدأ.

من موقع مؤثر (وبفضل شركة Heinz Marketing)، وجدت دراسة استقصائية متعمقة شملت 600 شركة أن 84% من صناع القرار في مجال B2B بدأوا عملية الشراء من خلال الإحالة.

هذه هي البيانات التي لا يمكنك تجاهلها.

إذا لم تتمكن (أو لم تحاول) من محاولة جعل قاعدة عملائك مؤيدين لشركتك بشكل استباقي، فأنت تخوض معركة شاقة على الإيرادات.

ما هو المحامي؟ ميريام وبستر يُعرّف المحامي بأنه “الشخص الذي يدافع عن قضية شخص آخر (خاصة من يرافع في قضية غيره علناً)؛” “الشخص الذي يدافع أو يحافظ على قضية أو اقتراح أو شركة أو منتج أو خدمة؛” و”الشخص الذي يدعم أو يعزز مصالح قضية أو مجموعة أو شركة أو منتج أو خدمة.”

المحامي نشط. إنهم داعمون ومتحمسون لما يدافعون عنه أو عنه. يمكن أن يشكل تنشيط عملائك ليكونوا مناصرين الفرق بين نجاح الإيرادات وفشل الإيرادات.

وإليك كيف يمكن للعناصر الأربعة للتسويق الدعوي أن تساعدك على تنشيط قاعدة عملائك.

1) الإحالات

لقد ذكرنا هذا في وقت مبكر. العملاء المحتملون لديك يطلبون طريقة الإحالات قبل أن تعرف حتى أن رحلة المشتري الخاصة بهم قد بدأت.

ألن يكون رائعًا أن تكون جزءًا من العملية في وقت مبكر جدًا من الرحلة؟

يبدو الأمر كما لو تم تحديده من قبل المهندس المعماري أثناء مرحلة الرسم: استخدم صنابير Moen في جميع الحمامات. ليس هناك حاجة للمبيعات. خطط المصمم والمهندس المعماري لشرائه. تكلفة بيع؟ لا شئ!

كيف تحصل على الإحالة؟ كن مدهشًا جدًا بحيث يكون الجميع سعداء بإحالتك. التحدي هو أن القليل من الشركات مذهلة إلى هذا الحد.

توجد طرق أخرى للمساعدة في دفع الإحالات. يمكنك محاولة جعل النشاط ممتعًا. مؤثر، منصة برمجية، هي أحد الأمثلة على الأدوات المصممة لذلك. يكسب الأشخاص نقاطًا مقابل نشاطهم في مجال المناصرة – نقاط للإحالات، ونقاط للمراجعات (سنتحدث عنها لاحقًا)، ونقاط للمراجع ونقاط لأنشطة أخرى مثل دراسات الحالة ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك.

لكن التحدي الأساسي يبقى أن على عملائك القيام بذلك يريد أن نكون دعاة، لعبة أو لا لعبة.

يمكنك محاولة تشجيع الإحالات من خلال مكافأة الأشخاص. نحن نقدم للأشخاص الذين يحيلوننا رمزًا لتقديرنا عن طريق إرسال بيرة جذرية تحمل علامة Square 2 Marketing المخصصة مع رسالة شكر من الشركاء: “شكرًا على الإحالة، نحن ندين لك ببيرة!”

مرة أخرى، بغض النظر عن مدى لطفك، إذا لم يشعر الناس بالأمان عند إحالتك إليك، فلن يحالفك الحظ.

أفضل طريقة لجذب الإحالات هي أن تسأل عملائك باستمرار، “كيف حالنا؟” بمجرد أن تعرف ذلك، يمكنك أن تكون استباقيًا بشأن إصلاح أي مشكلات، وسيكون الناس متسامحين للغاية. إذا واجهوا تحديًا وقمت بالرد لإصلاحه، فهم على استعداد عمومًا للتغاضي عنه.

أكثر بيانات مروعة: “شهدت الشركات التي لديها برامج إحالة رسمية نموًا أكبر في الإيرادات بنسبة 86% على مدار العامين الماضيين” مقارنة بالشركات التي ليس لديها برامج إحالة، وفقًا لشركة Heinz Marketing. ومع ذلك، فإن 30% فقط من الشركات التي شملتها الدراسة لديها برامج إحالة نشطة.

قم بإضفاء الطابع الرسمي على برنامج الإحالة الخاص بك، واسأل العملاء عن أحوالك، ثم كن سريعًا في الرد على أي مشكلات أو تحديات. سيؤدي هذا إلى زيادة الإحالات الخاصة بك وتعزيز محرك نمو الإيرادات الخاص بك.

2) المراجعات

قد يكون هذا خبرًا جديدًا بالنسبة للبعض منكم، لكن عملائك يكتبون تعليقات عن شركتك، ويقرأها العملاء المحتملون. جوجل، Facebook, Amazon، يتيح Better Business Bureau والصفحات الصفراء لعملائك كتابة تعليقات حول عملك.

بعض الصناعات لديها مواقع المراجعة الخاصة بها. في مجتمع الوكالة، تتضمن مواقع المراجعة دليل شركاء HubSpotو Agency Spotter و G2 Crowd و Clutch، على سبيل المثال لا الحصر.

قد تحتوي صناعتك على مواقع مماثلة. حشد G2 متخصص في البرمجيات ولديه الكثير من المراجعات على كل شركة برمجيات تقريبًا على هذا الكوكب.

يقوم عملاؤك المحتملون بفحص هذه المواقع قبل أن يتواصلوا معك. إنهم يريدون الحصول على السبق الصحفي الصادق حول ما تفعله ومدى براعتك في القيام بذلك.

يجب أن تكون نشطًا في هذه الحركة وتشارك من خلال حث عملائك على الدفاع عنك على هذه المواقع.

في بعض الأحيان عليك فقط أن تسأل، وفي أحيان أخرى قد تضطر إلى تحفيزهم، وفي بعض المواقف قد تحتاج إلى التفاوض بشأن ذلك كجزء من علاقة الشراكة المستمرة.

على سبيل المثال، نحدد النجاح للعملاء كل 90 يومًا، ويدركون أنه عندما نحقق أهدافنا المتفق عليها، فإن دورهم هو المشاركة بنشاط في الدفاع عنا.

قد يكون ذلك بسيطًا مثل كتابة مراجعة لنا أو شيء أكبر، مثل مساعدتنا في إنتاج شهادة فيديو توضح نجاحاتنا المشتركة.

3) المراجع

الجميع يعرف كل شيء عن المراجع. يأتي الطلب غير المريح في نهاية رحلة المشتري، عندما يقرر العملاء أنهم يريدون توظيفك، لكنهم سيشعرون براحة أكبر إذا تمكنوا من التحدث إلى عدد قليل من عملائك الحاليين.

لا أحد يحب المراجع. عليك أن تزعج عملائك وعليهم التحدث إلى الغرباء. أنت لا تعرف أبدًا ما سيقولونه بالضبط، والجزء الأكثر تحديًا في العملية برمتها هو الأسبوعين أو الثلاثة أسابيع الإضافية التي تضيفها إلى عملية المبيعات الطويلة جدًا والمطولة بالفعل.

إحدى الطرق للتغلب على ذلك هي إنتاج بكرة مرجعية. خذ الأشخاص الذين ستستخدمهم كمراجع على أي حال وقم بتسجيل مراجعهم على الفيديو. قم بتجميع ستة أو سبعة منهم على بكرة وأرسلها إلى العملاء المحتملين بشكل استباقي قبل أن يطلبوا المراجع.

دعهم يعرفون أن هؤلاء هم نفس الأشخاص الذين سترسلهم إليهم على أي حال، وأن تعليقاتهم ستكون متشابهة. يؤدي هذا عادةً إلى تقليل الطلبات المرجعية بحوالي 50% وتسريع عملية المبيعات الخاصة بك بحوالي أسبوع إلى 10 أيام.

يعد تقليل عدد الطلبات المرجعية وتقصير دورة المبيعات من المكاسب الكمية الرئيسية من تكتيك التسويق/المبيعات منخفض التكلفة نسبيًا. هذا هو نوع التنفيذ الذي يجب أن تبحث عنه.

حدد التوقعات بأنك ستستخدم عملائك كمراجع ومكافأتهم وفقًا لذلك. بمجرد موافقتك على النجاح، أخبرهم أنك تتوقع منهم أن يكونوا مرجعًا. قدم بعض الحوافز، ليس لشراء مرجعهم، ولكن لتعويضهم عن الوقت الذي يخصصونه لمساعدتك.

مع مرور الوقت، يجب عليك بناء مكتبة كبيرة بما فيه الكفاية من العملاء الذين يمكن الرجوع إليهم بحيث لا تحتاج أبدًا إلى إزعاج أي شخص أكثر من عدة مرات في السنة.

4) الطلبات

قد يكون R الرابع مثيرًا للجدل بعض الشيء. أحد أكبر التحديات هو متى وكيف يتم طرح فكرة المراجعات والإحالات والمراجع مع العملاء. بعد كل شيء، هو سؤال.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه فكرة الطلب. العملاء جيدون في طلب الأشياء منك. قد يريدون الحصول على خصم، وقد يحتاجون إلى مساعدة في طلب ما، وقد يطلبون منك البحث عن منتج معين أو طلب شيء مخصص. يجب أن تكون إجابتك دائمًا “نعم”.

قل “نعم” لكل طلب من العملاء. هذه هي الطريقة التي تبدأ بها في بناء المؤيدين ورفع مستوى خدمة العملاء وتحسين تجربة عملائك معك.

فقط قل “نعم!”

ومع تحول جميع أعمالنا إلى هذا القدر من الشفافية، يستمر تراجع دور المبيعات في رحلة المشتري. يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا بشكل أوثق بطريقة متسقة ومتكاملة لدمج المناصرة في رحلة المشتري مبكرًا وفي كثير من الأحيان.

وستكون النتائج (من منظور كمي) هي المزيد من العملاء المحتملين، والمزيد من فرص المبيعات، ومعدل تحويل أعلى لتلك الفرص، ودورات مبيعات أقصر، ومعدلات إغلاق أعلى، والمزيد من العملاء الجدد، وإيرادات أعلى، وتحقيق أهداف الإيرادات بشكل أكثر اتساقًا.

وأخيرا، سوف تنمو شركتك، وسوف تنمو بسرعة.