ستساعدك المقالة التالية: الـ 14 عنصرًا الضروريًا لمواءمة المبيعات والتسويق في عام 2018
لم يعد من المقبول أن تقوم المبيعات والتسويق بتشغيل قواعد لعب مختلفة
تم فصل أقسام المبيعات والتسويق منذ بداية الزمن. لكن العملاء المحتملين يطالبون الآن بتجربة مشتري واحد، وهذا يتطلب تطور توليد الإيرادات لتتناسب مع سلوك المشتري اليوم.
أحد أهم العوامل في إنشاء آلة إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها هو توافق المبيعات والتسويق. يعد الفصل بين المبيعات والتسويق أحد العناصر القديمة التي يجب التخلص منها.
غير مقتنع؟ ألق نظرة على بعض البيانات:
- حققت المؤسسات ذات المبيعات والتسويق المتسقة بشكل وثيق معدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36% وحققت معدلات فوز أعلى بالمبيعات بنسبة 38% (أساتذة التسويق)
- حققت المؤسسات المتوافقة نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 32% في المتوسط، في حين سجلت الشركات الأقل توافقًا انخفاضًا في الإيرادات بنسبة 7% في المتوسط (أبحاث فورستر)
- حققت المؤسسات التي تتعامل مع الشركات (B2B) والتي تتمتع بعمليات مبيعات وتسويق متسقة بشكل وثيق نموًا أسرع بنسبة 24% ونموًا أسرع في الأرباح بنسبة 27% على مدار فترة ثلاث سنوات (قرارات سيريوس)
أ استطلاع SiriusDecisions من بين 300 من قادة المبيعات يسلطون الضوء على هذا: “لقد اختفى الثلث الأعلى من دورة المبيعات. يعتقد مندوبو المبيعات أن بداية عملية البيع التقليدية قد تبخرت وأن المشترين يخدمون احتياجاتهم بأنفسهم بدلاً من التعامل مع مندوبي المبيعات. تحتاج المبيعات إلى التسويق الآن أكثر من أي وقت مضى.
هل أنت مستعد للانتقال إلى العصر الجديد للمبيعات والتسويق والعمل جنبًا إلى جنب لزيادة إيرادات شركتك؟ ضع في اعتبارك هذه الأمور الضرورية إذا كانت مواءمة المبيعات والتسويق تمثل أولوية في شركتك.
العنصر رقم 1: قائد واحد
سيكون من الغريب أن تسمح لنائب رئيس التسويق أو نائب رئيس المبيعات لديك بالعمل مع نائب رئيس واحد للإيرادات، أو حتى أفضل، مسؤول إيرادات رئيسي. ولكن هذا ما يجب عليك فعله.
خيار آخر هو السيطرة على نفسك. امتلك نائبين للرئيس (أحدهما للتسويق والآخر للمبيعات) ثم أنت، بصفتك الرئيس التنفيذي، تقود عملية البحث عن الإيرادات. أنت توحد الفريقين، وتشترك في هدف الإيرادات الوحيد، وتقوم بمواءمة الأقسام حول الأهداف وتوضح أن هذا جهد منسق وأنت تقود الطريق. وفي كلتا الحالتين، لم يعد بإمكان هاتين الإدارتين العمل بشكل مستقل.
البند رقم 2: استراتيجية الإيرادات المشتركة
إذا لم تقم مطلقًا بتنفيذ استراتيجية الإيرادات من قبل، فقد لا يكون هذا ما تعتقده. إنه مزيج جديد من استراتيجية التسويق والمبيعات مصمم للقيام بشيء واحد: تحديد المسار بوضوح لما سيفعله الأشخاص في مجال التسويق والمبيعات لزيادة الإيرادات.
يبدأ الأمر بفهم الأشخاص المستهدفين. ويتضمن فهمًا تفصيليًا وخريطة لرحلة المشتري الخاصة بكل عميل محتمل مستهدف. وهو يتضمن (وهذا أحد أهم الأجزاء) الرسائل المطلوبة لجذب انتباه العميل المحتمل، والاحتفاظ به ومواصلة المحادثة حتى يستأجر هذا العميل المحتمل شركتك.
تتضمن الإستراتيجية إنشاء ما يميزك عن المنافسة. ويتضمن أيضًا تسلسلات نقاط الاتصال والتأثيرات الموضوعة بشكل استراتيجي طوال رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل. يتضمن ذلك نقاط اتصال التسويق والمبيعات، ويؤدي في النهاية إلى إنشاء تجربة مصممة لكل عميل محتمل تستهدفه أو يجدك لأنه يحتاج إلى ما تقدمه.
ليس من السهل القيام بذلك إذا لم تقم بذلك من قبل، ولكنه أمر بالغ الأهمية في بيئة المبيعات اليوم.
البند رقم 3: أصول الرسالة والقصة
إن ما تقوله شركتك، ولمن تقوله، وكيف تقوله ومتى تقوله، سيكون هو الفارق بين تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك وعدم تحقيقها بشكل كبير. واليوم، أصبح هذا الأمر أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. يكون التسويق مسؤولاً عن تسليم هذه المقتطفات لحوالي 75% من رحلة المشتري، ومن ثم تكون المبيعات مسؤولة عن تسليم هذه القصص في 25% المتبقية من رحلة المشتري.
يجب أن يكون هذا التسليم متوافقًا تمامًا وسلسًا مع العميل المحتمل. وأي اختلال أو ارتباك يؤدي إلى فك الارتباط لأن الاحتمال يصبح غير مؤكد وقلق. وهذا الأمر أكثر تعقيدًا لأنك تتحدث عن مجموعة متنوعة من وسائل التوصيل مثل الويب، ورسائل البريد الإلكتروني التسويقية، وروبوتات الدردشة والدردشة، والمحادثات الهاتفية، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، وتسليم المحتوى، ورسائل البريد الإلكتروني الدعائية والمراجعات. كلهم يساهمون في وجهة نظر العميل المحتمل لشركتك.
تعد إدارة هذا الأمر وتحسينه والتأكد من أداء جميع هذه الأصول أمرًا صعبًا.
البند رقم 4: تكتيك منسق للعمل معًا
أحد أفضل الأساليب العملية للانتقال من الانحياز المنحرف إلى الانحياز هو العمل معًا على تكتيك توليد الإيرادات. وهذا يعني أن التسويق والمبيعات يعملان معًا على تكتيك واحد متعدد الأوجه. الخيار الأفضل، في تجربتنا، هو التسويق القائم على الحساب (ABM).
تتطلب ABM التسويق لإنشاء الاستهداف، والمبيعات لتحديد الحسابات المستهدفة، والتسويق لإنشاء أصول الاستهداف والمبيعات لاستخدام تلك الأصول لجذب جهات اتصال جديدة والمشاركة وفرص مبيعات جديدة. أنت بحاجة أيضًا إلى نظام تعليقات مغلق حيث توفر المبيعات للتسويق تعليقات نوعية في الوقت الفعلي حول أداء أصولها. ثم يوفر التسويق بيانات كمية في الوقت الحقيقي عن الأداء العام للبرنامج.
يتشارك كلا الفريقين في نجاح أو فشل التكتيكات والأهداف المصممة، مثل معدل الاتصال ومعدل المشاركة ومعدل التحويل إلى فرص مبيعات وطول دورة المبيعات ومعدل الإغلاق للفرص والإيرادات المتحققة.
هذا التكتيك على وجه التحديد هو شيء رأيناه يعمل بشكل جيد للغاية في عدد من المنظمات المنحرفة تقليديًا.
البند رقم 5: بيانات عالية الجودة
عادة ما تعني البيانات المهملة إخراج النفايات، وسيكون من الصعب مواءمة المبيعات والتسويق إذا لم يكن لديك إمكانية الوصول إلى بيانات عالية الجودة حول جميع جوانب المبيعات والتسويق. سيكون الأمر مثل القيادة إلى موقع لم تزره من قبل بدون نظام تحديد المواقع العالمي (GPS). قد لا تصل إلى هناك أبدًا، وحتى إذا فعلت ذلك، فسوف يستغرق الأمر وقتًا أطول بكثير ويكلفك أموالًا أكثر بكثير.
تصبح البيانات مهمة في مجالين على وجه الخصوص. الأول هو جودة بيانات العملاء المحتملين والعملاء في إدارة علاقات العملاء (CRM) أو قاعدة بيانات جهات الاتصال التسويقية. إذا كانت هذه المعلومات دقيقة، فسيكون الاستهداف والرعاية والتخصيص والتجزئة والتواصل المستمر فعالاً للغاية في تحريك العملاء المحتملين والعملاء في رحلة المشتري الخاصة بهم.
إذا كانت تلك المعلومات غير دقيقة أو غير كاملة أو لا يمكن الوصول إليها بسهولة، فإن الأنشطة الموضحة أعلاه ستكون مستحيلة تقريبًا. إذا وجدت شركتك في هذا الموقف، فاجعل إصلاحها أولوية تنظيمية عالية. أنت بحاجة إلى الوصول بسهولة إلى بيانات عالية الجودة وشاملة عن كل من العملاء والمحتملين.
والثاني هو بيانات الأداء. ستحتاج إلى معرفة كيفية أداء أساليبك التسويقية وتنفيذ المبيعات بتفصيل كبير إذا كنت تعمل على تحسينها. ببساطة، هذا يعني معرفة معدلات التحويل للعملاء المحتملين من النقر إلى الإغلاق. ومن هناك يمكنك العثور على مقاييس أداء إضافية خاصة بالتكتيكات لكل من المبيعات والتسويق. إن بيانات أداء البريد الإلكتروني وبيانات أداء المحتوى وبيانات المؤثرين في مجال الدعوة والمقاييس الأخرى مثل هذه لها نفس القدر من الأهمية.
البند رقم 6: تكنولوجيا المبيعات والتسويق
نعم، هذا مهم. لا يمكنك مواءمة المبيعات والتسويق بدون نظام إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق. على الرغم من أنه ليس من الضروري أن تكون نفس التكنولوجيا، إلا أن ذلك يجعل الأمر أسهل بالتأكيد. لا يلزم التكامل بين HubSpot CRM ومنتج أتمتة التسويق الخاص به. إذا قمت بتشغيل Marketo وSalesforce، فيجب أن يتم دمجهما، ويجب الحفاظ على هذا التكامل. ضع ذلك في الاعتبار أثناء عملك على سد هذه الفجوة قبل أي جهد للمواءمة.
يتوفر عدد كبير من أدوات أتمتة التسويق وأدوات إدارة علاقات العملاء. بعضها مجاني، والبعض الآخر يتطلب استثمارًا. حدد متطلباتك أولاً ثم قم بمطابقتها مع الأدوات المتاحة. حدد اختيارك وابدأ بكل شيء. إذا قمت بالاختيار الصحيح، فمن المفترض أن يكون من السهل على فرقك البدء في استخدام التكنولوجيا والبدء في العمل بشكل مختلف. إذا كنت تبحث عن مراجعات أكثر استقلالية من جهات خارجية، ففكر في مواقع مثل حشد G2 للحصول على هذا المنظور الموضوعي.
البند رقم 7: مجموعة واحدة من الأهداف القابلة للقياس
إذا كنت تريد مواءمة فرقك، فيجب عليك منحهم مجموعة واحدة من الأهداف والغايات. يجب عليك تعويضهم كفريق عند تحقيق مجموعة واحدة من الأهداف (إما أن تفوز كفريق أو تخسر كفريق)، وهذا التركيز الفردي لا بد وأن ربح.
يمكن أن يكون تحقيق هدف الإيرادات، أو زيادة النسبة المئوية في الإيرادات، أو عدد العملاء الجدد، أو متوسط الإيرادات لكل عميل جديد أو أي مزيج من هذه العناصر. إذا كنت تريد إبقاء الأمر بسيطًا، فحدد هدفًا للإيرادات لربع السنة، وقم بإنشاء مكافآت لتحقيق الهدف، ثم قم بتوصيل هذا الهدف إلى فريق المبيعات والتسويق المختلط الجديد.
اجعل الهدف علنيًا، وتحدث عنه بشكل متكرر (أسبوعيًا على الأقل)، واجعل النجاحات تجاه الهدف علنية، وقدم الكثير من المكافآت والتقدير على طول الطريق. كلما كان مرئيًا أكثر، زادت احتمالية إصابة الهدف. الناس لا يريدون أن يشعروا بالحرج علنا.
البند رقم 8: لوحة معلومات المقاييس المتفق عليها
بينما لديك هدفك الكبير، ستحتاج إلى مقاييس أصغر وأكثر تكتيكية لتعرف بالضبط ما الذي ينجح وما الذي يمكن أن يعمل بشكل أفضل. هذا هو المكان الذي ستدخل فيه جودة البيانات حيز التنفيذ، ويجب أن تكون كيفية الوصول إلى تلك البيانات جزءًا من خطة المواءمة الخاصة بك.
اليوم، أصبح الحصول على لوحات المعلومات والتحليلات والوصول إلى بيانات الأداء البرنامجي أسهل من أي وقت مضى، ولكن ما لا يزال بعيد المنال هو الرؤى التي تقدمها البيانات. تحتاج فرق المبيعات والتسويق التي تمت مواءمتها حديثًا إلى مجموعة متساوية من لوحات المعلومات التكتيكية لتوضيح بيانات الأداء بطريقة تساعدك على اتخاذ القرارات بشأن ما يجب مضاعفته، وما يجب العمل على تحسينه وما يجب إغلاقه.
البند رقم 9: فهم عميق لتجربة العميل المحتمل
واحدة من أقوى عروض القيمة التي تقدمها وكالتنا لعملائنا هي سلسلة من ورش العمل والتمارين والتكتيكات التي تساعد عملائنا على “الوقوف في مكان” عملائهم المحتملين. غالبًا ما يكسر هذا المنظور الجديد العقبات المفتوحة التي منعت الشركات من تغيير طريقة التسويق والبيع. يتيح لنا هذا الفهم تصميم تجربة جديدة بشكل استراتيجي لآفاق عملائنا والتي تعمل على تحسين جميع جوانب توليد الإيرادات.
أنت تريد أن تنظر إلى 75% من الخبرة التي يؤثر عليها التسويق و25% من الخبرة التي تؤثر عليها المبيعات. سوف ترغب في إلقاء نظرة على كل نقطة اتصال، مهما كانت صغيرة أو غير مهمة. سوف ترغب في إلقاء نظرة على نقاط الاتصال هذه من منظور عملائك المحتملين. كيف يمكن أن يكونوا أفضل، وأكثر تمايزًا، وأكثر تعليمًا، وأكثر إقناعًا، وأكثر إزعاجًا؟
بمجرد الانتهاء من الكود الخاص بهذا العمل، ستلاحظ تحسنًا في مقاييس الأداء عبر رحلة المشتري بأكملها.
البند رقم 10: فريق الدعم المناسب
هذه واحدة من القضايا الشائكة. قد يكون لديك أشخاص ماتوا ضد المحاذاة. قد يكون لديك أشخاص يدعمونك ظاهريًا ولكنهم يخربون الجهود خلف الكواليس. قد يكون لديك أشخاص لديهم كل النية لتقديم المساعدة، لكن سلوكهم يرسم صورة مختلفة. ما مدى أهمية هذا لشركتك؟ هل أنت على استعداد لاتخاذ قرارات صعبة تتعلق بالموظفين للمساعدة في تحقيق النجاح؟ وينبغي أن يكون الجواب نعم.”
قد تضطر إلى السماح لبعض الموظفين ذوي الأداء العالي بالرحيل، وقد تحتاج إلى جلب بعض محترفي المبيعات والتسويق ذوي التفكير المستقبلي الذين لديهم خبرة في دمج التسويق والمبيعات ومواءمتها وتنظيمها. قد تحتاج إلى بعض الأدوار الجديدة، مثل عمليات التسويق أو المبيعات، للتعامل مع بعض مهام التنسيق. قد تحتاج إلى إضافة بعض البيانات ومجموعات المهارات التحليلية إلى الفريق.
باختصار، يجب أن يكون لديك رؤية أفضل لمندوبي المبيعات الذين يقومون بأداء جيد ومن هم الذين لا يقومون بذلك. في كثير من الأحيان، يكون من السهل السماح لأصحاب الأداء المنخفض بالذهاب واستخدام هذه الأموال لإضافة أعضاء جدد في الفريق يتمتعون بمجموعات مهارات جديدة.
البند رقم 11: الإيقاع الذي يبقي كلا الفريقين متماسكين
يشعر الناس براحة أكبر مع إيقاعات حياتهم. كبشر، لدينا جميعًا إيقاعات حيوية، وإذا تمكنت من ضبطها، يمكنك اتخاذ قرارات أفضل فيما يتعلق بصحتك وعافيتك ونومك وحتى علاقاتك.
سيتطلب الجمع بين فرق المبيعات والتسويق في فريق إيرادات واحد الكثير من التواصل والتنسيق وتحديد الأولويات وتغيير السلوك والتدريب على مجموعة المهارات الجديدة والمزيد. في معظم الحالات، سيكون هذا شيئًا لم تفعله من قبل، وهو بالتأكيد شيء لم يفعله معظم أعضاء فريقك من قبل.
فكر في إنشاء بعض الإيقاعات في عمليتك للحفاظ على تناغم الجميع وتركيزهم على المهام التي بين أيديهم. تعد التجمعات اليومية طريقة رائعة لإبقاء الجميع يركزون على ما يتعين عليهم القيام به خلال اليوم. فهو يتيح لك أو لأي قائد إزالة العوائق بسرعة وضمان التوافق. حوالي 15 دقيقة كل يوم هو كل ما يتطلبه الأمر.
تعد تحديثات الأقسام الأسبوعية التي تتعلق بشكل أكبر بفحوصات العمليات والأداء والمقاييس طريقة أخرى لإبقاء الجميع على نفس الصفحة. يمكن أن تكون هذه 30 دقيقة إذا تم تشغيلها بكفاءة، أو قد تكون 60 دقيقة إذا كنت ستترك بعض المساحة للمناقشات والعصف الذهني حول التحديات التي تواجه الفريق.
إذا كنت تريد التفكير في الاستفادة من بعض الإيقاعات الموجودة في Agile، فيمكنك استخدام الاسترجاعات لمساعدة الفريق على التحسين المستمر وتخطيط الاجتماعات للحفاظ على تركيز الفريق على الأولويات المتفق عليها. والمفتاح هو الانتظام والاتساق.
البند رقم 12: أفضل ممارسات التنفيذ
حتى أصغر الفرق (مثل شخص تسويقي واحد وثلاثة مندوبي مبيعات) ستحتاج إلى بعض الوثائق عندما تبدأ في تغيير الإجراءات والممارسات والمنهجية. ستشعر الفرق الأكبر بالألم بشكل أسوأ. عندما تبدأ في التفكير في تحسين المواءمة بين المبيعات والتسويق، تأكد من أنك تفكر أيضًا في أدلة التشغيل والوثائق لجعل هذا النهج الجديد قابلاً للتطوير والتكرار.
إليك مثال رائع: كيف تقوم بتسليم العميل من التسويق إلى المبيعات؟ ما هي نقطة الزناد؟ في بعض الحالات، قد يكون الأمر سهلاً، مثل أن يطلب العميل المحتمل التحدث مع مندوب المبيعات. لكن في حالات أخرى، قد لا يكون الأمر بهذه السهولة. خذ بعين الاعتبار منظمة المبيعات التي ترغب في الاتصال بالعملاء المحتملين الذين يقومون بتنزيل جزء معين من المحتوى. قد يكون هذا منطقيًا تمامًا، ولكن ما هي الممارسة المتبعة لإجراء هذا القرار الأولي؟
إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح، فيجب إرفاق مبادرة التحسين المستمر بالجهد بأكمله. بمرور الوقت، يجب أن تتزايد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وإذا لم تكن كذلك، فستحتاج إلى تعديل عملياتك وتعديلها. يجب تضمين هذه الأنواع من التغييرات في أدلة التشغيل الخاصة بك ووثائق أفضل الممارسات.
البند رقم 13: اتصالات الحملة
تعد هذه واحدة من أسهل الترقيات المطلوبة لمواءمة المبيعات والتسويق. توجد مجموعة متنوعة من الطرق لإبقاء فريق المبيعات على علم بحملات التسويق.
أولاً، قم ببساطة بتضمين المبيعات في كل شيء، كما لو كانوا عملاء محتملين أو عملاء. ضعهم في قائمة العملاء المحتملين وامنحهم كل شيء — كل بريد إلكتروني، وكل دعوة، وكل تحديث. سيضمن ذلك أن تكون المبيعات على دراية بكل ما يخرج إلى العملاء والمحتملين.
فكر في إجراء المزيد من عمليات النشر الرسمية حيث تتم مشاركة ملخصات الحملات بشكل استباقي مع المبيعات. قبل إطلاق الحملات، يكون مندوبو المبيعات واضحين بشأن أهداف الحملة وأهداف الحملة وأصول الحملة وتوقيت الحملة وأي مشاركة مطلوبة من مندوبي المبيعات.
سيؤدي تضمين فريق المبيعات بأكمله في اتصالات الحملة إلى تقريب المبيعات من التنفيذ التسويقي، والحصول على التعليقات قبل إطلاق الحملة، ويمنح فريق المبيعات بعض الإشعارات المسبقة للرد على العملاء المحتملين أو العملاء، إذا لزم الأمر.
البند رقم 14: حلقات ردود الفعل
واحدة من أفضل المزايا التي غالبًا ما يتم استغلالها بشكل غير كافٍ لتحقيق توافق وثيق بين التسويق والمبيعات هي قدرة المبيعات على الحصول على حلقة ردود فعل مباشرة في التسويق. إذا تم الخلط بين العملاء المحتملين ومحتوى الحملة، فيجب أن يعرف التسويق ذلك. إذا لم تكن الرسالة ذات صدى، فيجب أن يعرف التسويق ذلك. إذا كان النص لا يثير ما يكفي من المشاعر لدفع العميل المحتمل إلى الأمام في رحلة المشتري، فيجب أن يعرف التسويق ذلك.
على الجانب الآخر، إذا لم يتم تنفيذ المبيعات بشكل صحيح، أو عدم سرد القصة الصحيحة بالطريقة الصحيحة أو إساءة استخدام محتوى معين في المراحل الرئيسية من دورة المبيعات، فإن التسويق يحتاج إلى مساعدة المبيعات في تحديد تلك الأماكن التي يمكن فيها تشديد العملية لإنتاج أفضل نتائج. يعد التدفق الحر للملاحظات من التسويق إلى المبيعات ومن المبيعات إلى التسويق أمرًا بالغ الأهمية للفشل السريع، وإجراء تعديلات سريعة بسرعة وتحقيق نتائج أفضل في فترة زمنية أقصر.
عنصر المكافأة: اقتراح متقدم لاتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs)
كنت أرغب في تضمين شيء أكثر تقدمًا، وتعد اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) تكتيكًا أكثر ملاءمة للمؤسسات الأكثر تقدمًا. تحدد اتفاقيات مستوى الخدمة بين المبيعات والتسويق كتابيًا ما هو متوقع من كليهما وتحدد بوضوح مستويات الأداء المتفق عليها.
على سبيل المثال، يجب أن يقدم التسويق قدرًا معينًا من القيمة المحتملة. يقدم كل نوع من التحويل قيمًا مختلفة. كلما كانت رحلة المشتري مبكرة، انخفضت القيمة، لأن احتمالية إغلاقها لا تزال منخفضة. كلما تأخرت رحلة المشتري، ارتفعت القيمة لنفس الأسباب.
قد يكلف المشترك الجديد في المدونة دولارًا واحدًا، لكن الشخص الذي يطلب مكالمة مع مندوب مبيعات من خلال نموذج التقاط العملاء المحتملين على موقع الويب قد يساوي 100 دولار. إذا كان على التسويق تقديم قيمة محتملة بقيمة 10000 دولار كل شهر، فأنت تعلم أنهم سيركزون على جذب العملاء المحتملين وعلى وجه التحديد العملاء المحتملين في النهاية الخلفية لرحلة المشتري، لأنه من الأسهل الوصول إلى أرقام اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بهم مع 1000 عميل محتمل بقيمة 100 دولار مقارنة 100.000 احتمال بقيمة 1 دولار.
بالنسبة للمبيعات، قد تتضمن اتفاقيات مستوى الخدمة التزامات بشأن المتابعة وإعداد التقارير واتفاقيات التوثيق ومقاييس الإغلاق. عند دمج هاتين المجموعتين من الاتفاقيات التعاقدية، يكون لديك شروط واضحة يعمل عليها كلا الفريقين، وكلاهما يتوافق بشكل واضح مع أهداف الإيرادات للفريق المدمج.
إن الطبيعة القتالية بين المبيعات والتسويق تشبه إلى حد ما الصراع الحدودي بين كنتاكي ووست فرجينيا بين آل هاتفيلدز وماكويز. لقد استمر الأمر لعدة قرون، ولا أحد يعرف بالضبط كيف بدأ. إن تغيير هذا الأمر أسهل من فعله. يمكنك أيضًا أن ترى من خلال العناصر المحددة هنا أنه يلزم القيام بالكثير من العمل. ومن المستبعد جدًا أن تقوم بالإعلان يوم الجمعة وأن يعمل الجميع معًا بالطريقة الجديدة يوم الاثنين.
وبدلاً من ذلك، سيتطلب الأمر بعض التخطيط والاستراتيجية والتواصل والإدارة المستمرة لجعل كل هذا يسير بشكل إيجابي.
نصيحة ابدأ اليوم – هل أنت مستعد للتعامل مع مواءمة المبيعات والتسويق في شركتك؟ فيما يلي بعض المتطلبات الأساسية التي يجب توافرها قبل القفز بكلتا القدمين. أولا، تطبيق التكنولوجيا الصحيحة. أنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق للقيام بذلك بشكل صحيح. لن أستمر دون إغلاق أي من هذين النظامين وتفعيلهما. ثانياً، تعيين قائد واحد. لو أنه‘ستكون أنت، الرئيس التنفيذي، هذا رائع إذا كان لديك فيك لتتولى هذا. إذا لم يكن الأمر كذلك، فاطلب أو قم بترقية شخص واحد لرئاسة كلا المجموعتين. أخيرًا، قم بتعيين الأرقام! إعطاء الفريق رقم إيرادات واحد والتأكد من ذلك‘إن ما يمكن تحقيقه ومعقول ومدعوم بالمستوى المناسب من الاستثمار سيكون أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. بعد هذه العناصر الثلاثة غير القابلة للتفاوض، ابدأ في النظر إلى العناصر الأخرى في القائمة أعلاه واعمل على إضافتها بمرور الوقت.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!