ستساعدك المقالة التالية: الفرق بين Upsell مقابل Cross-Sell & amp؛ كيفية استخدام كلاهما
بمجرد أن يقرر شخص ما الشراء منك ، فإنك تقف في مكان رئيسي لتقديم قيمة لهذا العميل الجديد. لقد وجدوا بالفعل عملك ، وفكروا في عرضك ، وقرروا اختيارك للتغلب على المنافسة.
أثناء اتصالهم بك ، لماذا لا تحاول بيع منتجات أخرى قد يحبونها؟ للقيام بذلك ، ستزيد من مبيعاتك أو تبيع منتجات إضافية لهؤلاء العملاء.
ربما سمعت أن هذه المصطلحات تطفو ، لكن هل تعرف الفرق بين البيع الزائد والبيع التكميلي؟
يعتبر كل من البيع الزائد والبيع العابر من الأساليب التسويقية التي تقنع المتسوقين بشراء شيء لم يخططوا لشرائه لزيادة متوسط قيمة الطلب (AOV). يروج Upselling لنسخة أعلى من نفس المنتج ، بينما يحاول البيع العابر بيع المنتجات التكميلية.
هل أنت مستعد لمعرفة المزيد عن هذه التكتيكات وكيفية استخدامها في عملك؟ استمر في القراءة للمقارنة بين البيع الإضافي مقابل البيع التكميلي وخمس طرق يمكنك من خلالها زيادة المبيعات والبيع التكميلي لعملائك.
أثناء وجودك هنا ، هل ترغب في توصيل المزيد من النصائح التسويقية مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك؟ اشترك في Revenue Weekly للحصول على نصائح تسويقية من الخبراء في WebFX!
ما هو ازدياد البيع؟
يروج Upselling لإصدار منتج تمت ترقيته أو أعلى قيمة للعميل. إذا حاول شخص ما شراء نموذج منتج أساسي وأظهرت له مزايا إصدار أكثر تقدمًا من هذا المنتج ، فهذا أمر مزعج.
خذ السينما. يمكنك الذهاب إلى شباك التذاكر لشراء التذاكر في المسرح القياسي ، لكن ربما يقدمون مسرحًا مطورًا بمقاعد أكبر وتجربة غامرة أكثر.
قد يحاول المسرح بيع هذه التذاكر التي تمت ترقيتها بدلاً من ذلك. إذا قمت بتبديل التذاكر الخاصة بك ، فقد نجحت في زيادة مبيعاتك.
في هذا المثال ، لم ينتهي بك الأمر مع أي منتجات إضافية إلى جانب تذاكر السينما التي خططت لشرائها في المقام الأول. لا تزال لديك هذه التذاكر ، لكنك تلقيت ترقية أدت إلى زيادة قيمة الطلب لدور السينما وقيمة أكبر بالنسبة لك.
ما هو البيع العابر؟
من ناحية أخرى ، يروج البيع المتقاطع للمنتجات الإضافية التي تكمل المنتج الذي ينوي العميل شرائه. ينتج عن البيع المتقاطع الناجح أن يشتري العميل المنتج الأصلي وواحد أو أكثر من المنتجات التكميلية.
دعنا نعود إلى مثال المسرح السينمائي. عندما تشتري تذاكرك ، قد يحاول المسرح بيع دلو فشار قابل لإعادة الاستخدام وكوب شراب. إذا قمت بشراء هذه العناصر إلى جانب التذاكر الخاصة بك ، فقد تم بيعها لك بنجاح.
على عكس المثال المبيع ، لم تتغير التذاكر الأصلية الخاصة بك ، ولكن انتهى بك الأمر بمنتجات إضافية. لا تزال هذه المنتجات التكميلية تقدم قيمة – يمكنك الآن الاستمتاع بفيلمك مع مجموعة من الفشار ومشروب نافورة!
Upsell مقابل البيع التكميلي
كما ترون ، فإن عمليات البيع بالتجزئة والبيع العابر هي تكتيكات متشابهة تكمل بعضها البعض. كلاهما يسعى إلى تحسين عملية الشراء الأصلية المقصودة لتحقيق المزيد من القيمة للعميل وإيرادات الأعمال.
من خلال زيادة AOV الخاص بك ، يساعدك البيع الزائد والبيع العابر على تحقيق ربح أعلى دون الحصول على عملاء إضافيين. يكلف اكتساب العملاء أكثر بكثير من التسويق للعملاء الحاليين ، لذلك يمكن لهذه الأساليب أن تحسن بشكل ملحوظ عائد الاستثمار (ROI).
يكمن الاختلاف بين البيع الإضافي مقابل البيع التكميلي في كيفية تحسين الشراء المقصود لتحقيق عائد استثمار أكثر أهمية.
يمكن للنشاط التجاري استخدام كلا الأسلوبين ، ولكل منهما فوائد مماثلة لشركتك. اختر وقت استخدام كل منها بناءً على احتياجات العميل ونموذج عملك.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل في مراحل اتخاذ القرار المبكرة لشراء جهاز كمبيوتر محمول ، فيمكن للمورد محاولة زيادة مبيعاته من خلال عرض امتيازات جهاز متطور له.
لكن لنفترض أن العميل قد أمضى بالفعل وقتًا طويلاً في مقارنة أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بالمورد واختياره. في هذه الحالة ، قد يكون من الأكثر إستراتيجية بيع المنتجات التكميلية مثل حامل الكمبيوتر المحمول أو الماوس اللاسلكي.
كيفية البيع التبادلي والبيع الإضافي لعملائك
إن مفتاح البيع الزائد والبيع العابر بنجاح هو توفير المزيد من القيمة لعميلك. للحصول على أفضل النتائج ، ستحتاج إلى استخدام بيانات العملاء والمعلومات السياقية لتخصيص عرضك. من المرجح أن يختار العملاء المحتملون البيع الإضافي أو البيع التكميلي إذا عرضت عليهم منتجات تهمهم.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نستكشف كيفية البيع التبادلي والبيع الإضافي لعملائك بخمس تكتيكات!
1. اتصالات ما بعد الشراء
بمجرد أن يشتري شخص ما منك ، يمكنك البقاء على اتصال به من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو أشكال الاتصال الأخرى. استخدم اتصالات ما بعد الشراء هذه لتسويق منتجات مماثلة أو مطورة.
على سبيل المثال ، أبرز Canva ميزة جديدة لـ Canva Pro في بريد إلكتروني للعميل.
أستخدم الإصدار المجاني ، لذا إذا أردت هذه الميزة ، فقد أجد قيمة في الترقية إلى Canva Pro بعد رؤية هذا البريد الإلكتروني.
عندما تبيع أو تبيع منتجات إضافية باستخدام اتصالات ما بعد الشراء هذه ، تأكد من إعطاء الأولوية للقيمة وعدم إغراء المنتجات الجديدة كثيرًا. لا تريد أن يرى عملاؤك رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على أنها رسائل غير مرغوب فيها ويتوقفوا عن قراءتها.
2. صفحات المنتج
يمكنك أيضًا زيادة البيع والبيع التكميلي قبل أن يكمل العميل عملية الشراء. بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية ، تخلق صفحات المنتج الخاصة بك فرصًا ممتازة للبيع والتقاطع.
على سبيل المثال ، عندما تتصفح صفحة منتج لجهاز iPhone ، Apple يعرض لك المنتجات التكميلية التي قد تحتاجها أو تريدها لهاتفك الجديد – الحافظات وعلامات AirTag.
يمكنك أيضًا بيع منتجاتك على صفحات المنتج. عندما قمت باستعراض متجر Microsoft وعرضت صفحة المنتج الخاصة بـ Microsoft 365 للاستخدام الشخصي ، ذكرتني الشركة أنه يمكنني الترقية إلى إصدار عائلي من المنتج إذا كنت بحاجة إلى مساحة تخزين إضافية.
3. صفحات التسجيل
مثل صفحات المنتج ، تقدم صفحات الاشتراك أيضًا فرصًا قابلة للتطبيق لزيادة البيع والبيع العابر. عندما أقوم بزيارة الصفحة الرئيسية لـ Disney + للتسجيل في المنصة ، تقدم الشركة مجموعتها مع Hulu و ESPN +.
إنهم يقدمون لي منتجات تكميلية قد أستمتع بها مع خصم مجمع لتحسين العرض.
قد تستخدم خدمات الاشتراك الأخرى صفحات الاشتراك الخاصة بهم لزيادة مبيعات العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، تتضمن العديد من منصات البث أو OTT طبقة منخفضة التكلفة مدعومة بالإعلانات وطبقات خالية من الإعلانات تكلف أكثر. قد تعرض هذه الأنظمة الأساسية قيمة المستويات الأعلى لزيادة بيع الزائر الذي يشترك في الطبقة المدعومة بالإعلانات.
4. محادثة المبيعات
هناك طريقة أخرى لزيادة البيع والبيع التكميلي أثناء تفكير العميل في الشراء من خلال محادثة المبيعات. يمكن أن يعمل هذا الخيار بشكل جيد مع الشركات التجارية (B2B) التي تبيع منتجات أو خدمات ذات استثمار أعلى.
على سبيل المثال ، قد تبيع حزمة برامج شاملة ذات مستوى أساسي وأكثر تقدمًا. قد يميل العميل المحتمل إلى الخيار الأساسي ، ولكن بينما يتحدث فريق المبيعات معهم ، يمكنهم التأكيد على مزايا الحزمة الأكثر تقدمًا.
إذا نجحوا ، فسيتم ذلك بنجاح!
5. توصيات شخصية
يعمل التخصيص على العجائب لاستراتيجيتك التسويقية ، والبيع العابر ليس استثناءً. إذا قام شخص ما بالتسوق معك سابقًا ، ففكر في استخدام تفاعلاته السابقة لإرسال توصيات مخصصة له بشأن المنتجات التي قد يعجبهم.
Amazon يقوم بعمل ممتاز مع هذا التكتيك. يقومون بتخصيص تجربة التصفح الخاصة بك على الموقع ويرسلون لك توصيات منظمة بناءً على تاريخ التصفح والشراء.
تعرض هذه التوصيات المنتجات التي ربما لم يعرفها العميل من قبل ، وإذا قمت بتخصيصها جيدًا ، فسيرى العميل قيمتها. سيقدرون التجربة السلسة التي تقدمها لهم – وأنت تبيع باستمرار منتجات إضافية في هذه العملية!
تعرف على المزيد من الطرق للارتقاء باستراتيجيتك التسويقية من خلال أدلةنا المجانية
يعتبر البيع الإضافي والبيع العابر من الأساليب الممتازة لزيادة عائد الاستثمار. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد من الطرق التي يعزز بها التسويق الرقمي عائد الاستثمار ، فراجع مكتبة الأدلة المجانية الخاصة بنا.
لقد غطينا كل شيء من تحسين محركات البحث (SEO) وتصميم الويب إلى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق بين الشركات. سنوضح لك تفاصيل نمو أعمالك عبر الإنترنت حتى تتمكن من جذب المزيد من العملاء المحتملين.
كلما زاد عدد العملاء الذين يتسوقون لشراء منتجاتك ، زادت فرصة البيع الإضافي والبيع العابر. تصفح الأدلة وتعلم طرقًا جديدة لتنمية أعمالك اليوم!
