ستساعدك المقالة التالية: المبيعات القائمة على الحساب: دليل كامل
المبيعات القائمة على الحساب، أو ABS، هي أكثر من مجرد كلمة طنانة – إنها استراتيجية تُحدث ثورة في طريقة تفكيرنا في المبيعات. إذا كنت تعمل في سوق التعاملات التجارية بين الشركات (B2B)، فمن الصعب تجاهل التأثير المحتمل لـ ABS. يعد بتبسيط عملية المبيعات وزيادة الإيرادات، خاصة للشركات الصغيرة.
مقدمة إلى المبيعات القائمة على الحساب (ABS)
بيع الصور كصيد الأسماك. إن أساليب البيع التقليدية تشبه رمي شبكة واسعة على أمل الإمساك بأي شيء يسبح في طريقك. من ناحية أخرى، ABS يشبه صيد الأسماك بالرمح – فأنت تعرف هدفك، وتركز كل جهودك على الحصول على تلك السمكة الكبيرة.
اكتسبت المبيعات القائمة على الحساب شعبية كبيرة لعدة أسباب. أحد العوامل الرئيسية هو قدرته على تقديم أساليب مبيعات مخصصة ومستهدفة للغاية. بالنسبة للشركات الصغيرة، قد يعني هذا:
- الاستخدام الأكثر فعالية للموارد: تركيز الجهود على الحسابات ذات القيمة العالية، مما يقلل الوقت الذي يتم قضاؤه في العملاء المحتملين ذوي العائدات المنخفضة.
- رضا أكبر للعملاء: تجربة مخصصة تعزز مشاركة العملاء وولائهم.
- تحسين توافق المبيعات والتسويق: تنسيق الجهود نحو الأهداف المشتركة، وزيادة الإنتاجية الإجمالية.
فهم العناصر الأساسية لنموذج البيع القائم على الحساب
بعض المكونات الهامة في وصفة ABS تميزها عن منهجيات البيع التقليدية.
- الحسابات المستهدفة: بدلاً من التركيز على العملاء المتوقعين الفرديين، يستهدف ABS الحسابات عالية القيمة. يمكن أن تكون هذه شركات محددة أو حتى قطاعات حسب نموذج العمل.
- نهج شخصي: تعتمد ABS على فهم احتياجات العميل وتقديم حلول مخصصة. قد يعني هذا إرسال رسائل مخصصة أو عروض توضيحية مخصصة للمنتجات.
- محاذاة المبيعات والتسويق: في ABS، يعمل فريق المبيعات والتسويق معًا، ويتشاركون الأهداف والاستراتيجيات والأدوات.
- القرارات المبنية على البيانات: يستخدم ABS البيانات لتحديد الحسابات ذات القيمة العالية، وتتبع التقدم، وضبط التكتيكات.
الآن دعونا نضع هذا في منظوره الصحيح. وفيما يلي جدول بسيط لتوضيح الاختلافات:
| ركز | الخيوط الفردية | حسابات عالية القيمة |
| يقترب | عام | شخصية |
| محاذاة الفريق | مستقل | التعاونيه |
| صناعة القرار | يعتمد على الحدس | تعتمد على البيانات |
دور فرق المبيعات والتسويق في استراتيجية البيع القائمة على الحساب
في نموذج المبيعات التقليدي، يقوم فريق التسويق بإنشاء شبكة واسعة لجذب العملاء المحتملين، ثم يتم تسليمهم بعد ذلك إلى فريق المبيعات. تعمل الفرق القائمة على الحساب كشركاء يرقصون بشكل متزامن.
يعد هذا المحاذاة الضيقة أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في نظام ABS. يعمل كلا الفريقين لتحقيق نفس مجموعة الأهداف، ويتعاونان في الاستراتيجيات، ويتشاركان أيضًا التقنيات والأدوات. إنهم يدركون أن جهودهم عبارة عن نصفين من الكل – إنشاء حسابات قيمة ورعايتها وتحويلها.
يلعب فريق التسويق دورًا حاسمًا في جمع وتفسير البيانات المتعلقة بالحسابات المستهدفة. كما يقومون أيضًا بإنشاء محتوى وحملات مخصصة مخصصة لهذه الحسابات. ومن ناحية أخرى، يستخدم فريق المبيعات هذه البيانات والمحتوى للتواصل مع الحسابات المستهدفة والتفاعل معها، مما يؤدي في النهاية إلى دفعهم نحو البيع.
ويؤدي هذا النهج التعاوني إلى عملية مبيعات أكثر فعالية وكفاءة، حيث يفهم كلا الفريقين دورهما في تحقيق الأهداف المشتركة. إنه وضع مربح للجانبين، مع خطوط اتصال واضحة، ومسؤوليات مشتركة، وفي النهاية، معدلات نجاح أعلى في إبرام الصفقات.
أهمية الحسابات المستهدفة في البيع القائم على الحساب
في ABS، عملاؤك المستهدفون هم نجوم العرض. إنها الشركات أو القطاعات ذات القيمة العالية التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على إيراداتك. مثل مستكشف المواهب الذي يبحث عن النجم الكبير التالي، فإن دورك هو تحديد هذه الحسابات المستهدفة وترتيب أولوياتها. المفتاح هو التركيز على الأشخاص الذين من المرجح أن يتفاعلوا مع الحل الخاص بك ويحققوا أكبر قدر من الإيرادات.
مراحل عملية البيع المعتمدة على الحساب
تمامًا مثل أي أداء رائع، يتبع البيع المعتمد على الحساب أيضًا نصًا محددًا. إنها رحلة تأخذك من التعرف على نجومك إلى إغلاق الستار بعملية بيع ناجحة. دعونا نسير عبر مراحل هذه العملية.
تحديد وتوصيف الحسابات ذات القيمة العالية
تتعلق هذه الخطوة الأولى ببناء قائمة بحسابات النجوم المحتملة بناءً على السوق المستهدف وشخصية المشتري المثالية. ابحث عن الحسابات التي تناسب منتجك أو خدمتك بشكل أفضل، والتي تتمتع بإمكانية تحقيق إيرادات كبيرة.
فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند تصنيف هذه الحسابات:
- الحجم والإيرادات: انظر إلى حجم الشركة وإمكاناتها لتوليد الإيرادات.
- الصناعة والسوق: تحديد ما إذا كانت صناعتهم وسوقهم متوافقة مع منتجك أو خدمتك.
- الحل الحالي: حدد الحل الذي يستخدمونه حاليًا وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تقديم قيمة مضافة.
- صناع القرار: معرفة من هم صناع القرار داخل الشركة.
تطوير استراتيجيات تسويق ومبيعات مخصصة لفريق المبيعات لديك تعتمد على الحسابات
بمجرد أن يكون لديك صورة واضحة عن جمهورك المستهدف، فإن الخطوة التالية هي تطوير استراتيجيات مخصصة لكل منهم. هذا هو المكان الذي يلعب فيه سحر التسويق القائم على الحساب دوره حقًا.
على سبيل المثال، إذا كان أحد أهدافك شركة تقنية مهتمة بالذكاء الاصطناعي، فيمكنك إنشاء حملة تسويقية تسلط الضوء على كيف يمكن لمنتجك القائم على الذكاء الاصطناعي تبسيط عملياته. سيستخدم فريق المبيعات الخاص بك بعد ذلك هذه الحملة للتعامل مع الحساب، ويقدم لهم عرضًا تجريبيًا مخصصًا يعرض هذه الميزة بالضبط.
تنفيذ وقياس استراتيجية البيع المعتمدة على حسابك
وأخيرًا وليس آخرًا هي مرحلة التنفيذ والقياس. هذا هو المكان الذي تقوم فيه فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك بطرح استراتيجياتها، ويتم تقييم نجاح هذه الجهود.
تتضمن بعض المقاييس التي يمكن أن تساعدك في قياس نجاحك ما يلي:
- مقاييس المشاركة: تتبع مدى تفاعل عملائك المستهدفين مع حملاتك.
- مقاييس الفرصة: مراقبة عدد الحسابات المستهدفة التي تنتقل إلى خط الأنابيب.
- مقاييس الإيرادات: راقب الإيرادات الناتجة عن حساباتك.
من خلال تتبع هذه المقاييس، يمكنك فهم مدى نجاح استراتيجية البيع القائمة على حسابك والأماكن التي قد تحتاج إلى إجراء التعديلات. تضمن عملية التنفيذ والقياس المستمرة هذه أن تظل استراتيجية ABS الخاصة بك مرنة وتستجيب لاحتياجات حساباتك المستهدفة.
قبل النظر في طرق بناء استراتيجية فعالة تعتمد على الحساب، فيما يلي دليل خطوة بخطوة لتنفيذ البيع على أساس الحساب مع جون ميلر:
بناء استراتيجية فعالة تعتمد على الحساب
إن استراتيجية ABS القوية لا تحدث بين عشية وضحاها؛ إنها عملية مخططة ومنفذة بدقة. وفيما يلي بعض النصائح للحصول على انك بدأته:
- تعزيز التعاون: تأكد من أن فرق المبيعات لديك على نفس الصفحة. وينبغي أن يكون لديهم أهداف مشتركة وفهم متبادل لأدوارهم في عملية الحصول وتقاسم المنافع.
- الملف التعريفي لأهدافك: اقض وقتًا في تحديد وتوصيف حسابك المستهدف. كلما فهمت أهدافك أكثر، أصبح نهجك أكثر تخصيصًا.
- تخصيص، تخصيص، تخصيص: تذكر أن مقاس واحد يناسب الجميع لا يعمل في المبيعات القائمة على الحساب. يحتاج كل حساب مستهدف إلى استراتيجية مخصصة، والتي لا يمكن تحقيقها إلا من خلال الفهم العميق والتخصيص.
أفضل الممارسات للمبيعات القائمة على الحساب
دعونا نضع كل هذا موضع التنفيذ. فيما يلي بعض أفضل الممارسات لمساعدتك على التفوق في رحلة البيع القائمة على حسابك:
- محاذاة فرقك: يجب أن يعمل كل من المبيعات والتسويق كوحدة واحدة ذات أهداف واستراتيجيات مشتركة.
- اختر الحسابات الصحيحة: اقض وقتًا في تحديد الأهداف عالية القيمة التي تناسب منتجك أو خدمتك.
- استثمر في التكنولوجيا: استخدم أدوات التكنولوجيا للمساعدة في إدارة وتنفيذ وقياس جهود الحصول وتقاسم المنافع الخاصة بك.
- قياس النجاح: قم بتتبع وتقييم أدائك بانتظام باستخدام مقاييس التفاعل والفرص والإيرادات.
- ضبط والتكيف: البيع على أساس الحساب ليس عملية ثابتة. كن مستعدًا لإجراء التعديلات بناءً على قياساتك والتعليقات الواردة من حساباتك المستهدفة.
الأسئلة الشائعة: استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب
ما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد الحسابات المستهدفة؟
عند تحديد الحسابات المستهدفة، ضع في اعتبارك حجمها وإيراداتها المحتملة، والصناعة والسوق التي تعمل فيها، والحل الذي تستخدمه حاليًا، وصناع القرار داخل الشركة.
كيف يمكن لفريق المبيعات الانتقال إلى تطوير المبيعات على أساس الحساب؟
يتضمن الانتقال إلى البيع القائم على الحساب تحولًا في العقلية — من التركيز على العملاء المحتملين الأفراد إلى التركيز على الحسابات ذات القيمة العالية. ويتطلب ذلك مواءمة فرق المبيعات والتسويق، وتحديد الحسابات المستهدفة وتوصيفها، وإنشاء استراتيجيات مخصصة لكل حساب. يجب تغطية هذه العقلية في جميع جلسات التدريب على المبيعات، وأفكار مسابقات المبيعات، وأي مبادرات يطلقها فريق التسويق.
ما هو الدور الذي تلعبه الحسابات الرئيسية في النهج الناجح القائم على الحساب؟
تعتبر الحسابات الرئيسية حاسمة في ABS لأنها هي المحور الأساسي لجميع جهود المبيعات والتسويق. وهي حسابات عالية القيمة لديها القدرة على المساهمة في الإيرادات بشكل كبير.
كيف يمكن لفرق المبيعات تنسيق جهودها بشكل فعال في استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب؟
يمكن لفرق المبيعات تنسيق جهودها في ABS من خلال التوافق مع فريق التسويق، وفهم الملف الشخصي واحتياجات الحسابات المستهدفة، وتنفيذ استراتيجيات مخصصة، ومراجعة هذه الاستراتيجيات وتعديلها بانتظام بناءً على التعليقات ومقاييس الأداء. يمكن لبرامج تحليلات المبيعات أن تساعد الفرق على تتبع النتائج وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.
