ستساعدك المقالة التالية: المجموعة التقنية المثالية لتوليد العملاء المحتملين في شركات B2B في عام 2021
لا يمكنك بناء آلة إيرادات بدون الأجزاء المناسبة
مع وجود الكثير مما يجب القيام به، وقليل من الوقت والموارد المحدودة، تواجه الشركات في جميع أنحاء العالم ضغوطًا لإدارة عمليات التسويق والمبيعات بشكل أكثر ذكاءً. وهذا يعني استخدام التكنولوجيا لأتمتة نتائجك وإعلامها وتحسينها مع الحد من استثمارك في الجهود المهدرة وغير المنتجة.
تحتاج كل شركة إلى حزمة تقنية لتشغيل التسويق والمبيعات وحتى خدمة العملاء بطريقة أكثر كفاءة تعتمد على البيانات وتركز على النتائج.
هذه ليست أخبارًا جديدة بالنسبة للكثيرين منكم، ولكن ما يجب أن يكون لديك في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك قد يكون مختلفًا عما كنت تعتقد. لقد تغير الكثير في عام 2020، وإذا كنت تستخدم نفس الأدوات التي كنت تستخدمها في العام الماضي، فستفتقد الكثير.
إليك الشكل الذي يجب أن تبدو عليه مجموعتك التقنية في عام 2021 إذا كان جذب عملاء محتملين لشركة B2B الخاصة بك في أعلى قائمة مهامك.
منصة
هناك حركة مستمرة. إنه الانتقال من برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج أتمتة التسويق وحلول النقاط في التسويق والمبيعات إلى منصات بيانات العملاء.
ما هي منصة بيانات العملاء (CDP)؟ كما يوضح HubSpot، فهو “برنامج يقوم بتجميع بيانات العملاء وتنظيمها عبر مجموعة متنوعة من نقاط الاتصال ويتم استخدامه بواسطة برامج وأنظمة وجهود تسويقية أخرى. تقوم CDPs بجمع البيانات في الوقت الفعلي وتنظيمها في ملفات تعريف فردية ومركزية للعملاء. يمكنك معرفة المزيد عن CDPs هنا.
مثال على CDP الذي قد تكون على دراية به هو HubSpot. عند استخدام مراكز التسويق والمبيعات والخدمة، فإنك تحصل على تجربة العميل بأكملها في قاعدة بيانات واحدة. يؤدي هذا إلى فتح قدر مذهل من الفرص لتحسين إيراداتك مع كل عميل وتحسين تجربته مع شركتك.
موقع إلكتروني
من منظور التكنولوجيا، ربما لا يحظى موقع الويب الخاص بك بالاهتمام الكافي. تشغيله على وورد؟ ما يقرب من نصف عملائنا لا يزال لديهم موقع الويب الخاص بهم على WordPress، ولكن عندما يُسألون عن السبب، تكون إجاباتهم قصيرة النظر بعض الشيء. “إنه مجاني” هو الجواب الذي نسمعه كثيرًا. نعم، إنه مجاني، لكنك تحصل على ما تدفع مقابله. والإجابة الأخرى التي نسمعها هي: “لا نريد وضع كل شيء على HubSpot”.
وهذا أيضاً قصر نظر. ولم لا؟ يوفر نظام إدارة المحتوى HubSpot (CMS) الكثير من القيمة – سهولة تحديث الموقع، وبيانات الأداء المتكاملة على الموقع، والأمان، والاستضافة؛ يمكنني الاستمرار. حان الوقت لإدراج موقع الويب الخاص بك في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك.
تحسين
نظرًا لأن هذا ليس إعلانًا تجاريًا لـ HubSpot، فيجب أن تكون مجموعة متنوعة من أدوات التحسين الممتازة جزءًا من مجموعتك التقنية.
يعد موقع الويب الخاص بك مجالًا يجب أن يتم تحسينه كل شهر. يجب أن يتم تحسين المحتوى الخاص بك كل شهر، ويجب أن تشهد حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك التي تغذي العملاء المحتملين أيضًا جهود تحسين منتظمة.
عادةً ما يتم إنشاء هذا العمل من خلال التحليلات والرؤى والتوصيات من البيانات عبر تحليلاتك التسويقية. ومن ثم يجب أن يكون العمل سهلاً وممكنًا من خلال أتمتة التسويق لديك. يعود هذا إلى HubSpot أو Marketo/Adobe أو Pardot أو SharpSpring.
إذا كنت ستجري هذا التحسين المنتظم، فيجب أن يكون من السهل الحصول على البيانات، ومن السهل العثور على الرؤى ومن ثم إجراء الترقيات بسهولة.
إذا كنت تريد شيئًا أكثر روعة، ففكر في الأدوات التي تساعد في مناطق محددة جدًا من موقعك. لا ترتد, على النحو الأمثل وبرامج رسم الخرائط الحرارية مثل لاكي أورانج تساعدك في الحصول على البيانات وتحسين أداء الصفحات المقصودة وصفحات موقع الويب وعبارات الحث على اتخاذ إجراء ومدونتك وتجربة الزائر بشكل عام.
يحصل جميع عملاء Square 2 على Lucky Orange كجزء من مشاركتهم لمساعدتنا في استخدام بيانات تجربة الزائر المباشرة لمعرفة الترقيات التي تتطلبها مواقع العملاء. يجب أن تكون أدوات مثل هذه جزءًا من مجموعتك التقنية.
بريد إلكتروني
لا يزال هذا التكتيك التسويقي الأساسي عنصرًا مهمًا في أي جهد حملة. لكن الأدوات التي تمكن البريد الإلكتروني هي أدوات بسيطة للغاية. لا يوجد سبب لشراء حل نقطة للبريد الإلكتروني (اتصال متواصل أو إيما هما مثالان). نظرًا لكون البريد الإلكتروني جزءًا من جميع حلول النظام الأساسي، فهذه هي توصيتنا – فقط اجعل الأمر بسيطًا وحافظ على تكامله.
إذا كنت تريد القيام ببعض الأشياء المتقدمة، فسأضيفها الحاسة السابعة، وهي أداة نستخدمها للعملاء الذين لديهم متطلبات بريد إلكتروني متقدمة. يتيح لنا ذلك إرسال رسائل البريد الإلكتروني عندما يفتحها أشخاص محددون. لذلك بدلاً من إرسال جميع رسائل البريد الإلكتروني يوم الثلاثاء الساعة 10 صباحًا، نرسلها بشكل فردي عندما يكون من المرجح أن يفتحها الأشخاص بناءً على البيانات.
إذا كان أحد المستلمين يميل إلى الفتح والنقر على المزيد في الساعة 5 مساءً يوم السبت، فهذا هو الوقت الذي نرسل فيه البريد الإلكتروني. رائع، أليس كذلك؟
فيديو
من ناحية أخرى، يشهد الفيديو كتكتيك حول المحتوى والمشاركة انتشارًا كبيرًا. إنه التكتيك الأكثر سخونة في قواعد اللعبة في الوقت الحالي. أولاً، إنه يعمل، لأن معظم الناس يفضلون المشاهدة بدلاً من القراءة. بعد ذلك، يمكن تتبعه، حتى تتمكن من مراقبة متى يتوقف الأشخاص عن عرض المحتوى الخاص بك، مما يساعد في التحسين. أصبح الفيديو جزءًا كبيرًا من جهود المبيعات والخدمة.
بالنسبة للفيديو، خذ بعين الاعتبار فيديارد أو الوستارية. تم الآن تضمين Vidyard في HubSpot. مرة أخرى، الخيار المدمج يجعل الأمر أسهل للجميع، وهذه هي الطريقة التي نوصي بها بالمتابعة. تأكد من مضاعفة الفيديو من خلال الحصول على YouTube القناة وإنشاء محتوى الفيديو أسبوعًا بعد أسبوع.
اجتماعي
هناك أربع زوايا تتبعها Square 2 مع العملاء حول وسائل التواصل الاجتماعي:
- كمسرّع للنشر حيث يجب أن يجد كل المحتوى طريقه إلى جميع منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك
- كأداة لتطوير جمهورك وتوسيع نطاق وصولك
- كأداة موصل لوضعك أمام العملاء المحتملين المستهدفين
- كأداة استماع لمعرفة ما يتحدث عنه العملاء المحتملون والعملاء وجهات الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي
تتوفر اليوم مجموعة متنوعة من أدوات البرامج الاجتماعية القوية، بما في ذلك هوتسويت, تنبت الاجتماعية و يلوح في الأفق، على سبيل المثال لا الحصر. هذه كلها حلول نقاط صلبة إذا كنت تريد السير في هذا المسار. ولكن بالنسبة للعديد من الشركات، توفر أدوات النظام الأساسي مثل HubSpot جميع حالات الاستخدام التي ناقشناها أعلاه.
يبحث
لا يزال تحسين محركات البحث (SEO) يمثل تحديًا، ولا تجعل Google الأمر أسهل. يعتبر SEMrush, موز و أهريفس. يوصي الطاقم في Square 2 باستخدام SEMrush، وقد استخدمنا الثلاثة جميعًا على مر السنين.
تساعدك هذه الأدوات على تحديد الكلمات الرئيسية وعبارات الكلمات الرئيسية والأسئلة المناسبة التي يجب أن تعمل على تحسينها في جهودك لجذب المزيد من الزوار العضويين إلى موقعك. كما أنها تساعد في تحليل موقع الويب الخاص بك بحثًا عن التحديات التقنية (التي تظهر من وقت لآخر)، وتساعدك هذه الأدوات أيضًا في معرفة أدائك مقارنةً بأفضل منافسيك.
اعتمادًا على متطلباتك المحددة وأهداف تحسين محركات البحث (SEO)، تعد هذه العناصر الثلاثة بمثابة إضافات ممتازة إلى مجموعة التكنولوجيا الخاصة بأي شخص.
الإعلانات المدفوعة
تعد الإعلانات المدفوعة بشكل عام جزءًا من إستراتيجية توليد الطلب لعملاء Square 2. تضعك هذه الحملات أمام العملاء المحتملين. إعلانات Google والحملات الإعلانية المدفوعة على مواقع التواصل الاجتماعي Facebook ويمكن إدارة كل من LinkedIn وLinkedIn على منصاتهم الأصلية.
لا حرج في هذه المنصات. ولكن إذا كنت ترغب في تحقيق مركزية جهود إدارة الإعلانات، ففكر في منصات الإعلانات الأصلية في أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot. نظرًا لأن وقتك ثمين، فإن وجود منصة واحدة يعني أنه يمكنك إدارة قنوات الحملة الثلاث هذه من خلال أداة واحدة. نوصي باستخدام منصة اللعب هنا.
الدردشة والتسويق المحادثة
هذه واحدة من الأدوات التي تنفجر، ولسبب وجيه. الناس لا يريدون ملء النماذج. لديهم أسئلة ويريدون إجابات على الفور.
يمكنك استخدام ميزات النظام الأساسي، مثل استخدام HubSpot كأداة للدردشة، أو يمكنك استخدام أدوات متقدمة مثل Drift لتمكين الدردشة على موقع الويب الخاص بك. هناك نقطتان واضحتان لاتخاذ القرار هنا لمساعدتك على اتخاذ القرار.
إذا كانت لديك متطلبات بسيطة وتدفقات دردشة بسيطة وقواعد مهمة بسيطة للدردشة وتطبيقات دردشة بسيطة، فاجعل الأمر بسيطًا. قم بتشغيل ميزة الدردشة في HubSpot وأضفها إلى موقع الويب الخاص بك.
إذا كانت لديك متطلبات متقدمة للدردشة، مثل الطريقة التي يستخدمها Square 2 للدردشة للدخول بشكل غير رسمي إلى المحتوى الخاص بنا، فقد تحتاج إلى أداة أكثر تقدمًا وتكلفة مثل المغزى.
قواعد اللعبة النهائية لجيل B2B الرصاص عبارة عن صفحة أساسية غير مسورة تحتوي على أكثر من 5000 كلمة مع محادثة جارية تتغير عندما يشق الأشخاص طريقهم إلى أسفل الصفحة. التحقق من ذلك مع الزر أدناه.
التسويق القائم على الحساب
هذا النوع من الحملات هو في الواقع مجموعة من الأساليب التسويقية، مما يجعلها جهدًا أكثر تعقيدًا. يشمل التسويق القائم على الحساب (ABM) تجزئة القائمة، واستهداف البيانات، وتنقية البيانات، وتسويق المحتوى، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ومجموعة من مسرحيات المبيعات أيضًا.
إنها واحدة من أساليب الحملة الوحيدة لمواءمة المبيعات والتسويق، مما يجعل تنفيذها أكثر تعقيدًا. ولهذا السبب، يحاول عدد من أدوات برامج ABM جعل التخطيط والإدارة والتحليل وتحسين حملات ABM أسهل.
قاعدة الطلب و النهاية تحتوي على ميزات متقدمة للأشخاص الذين يستثمرون بكثافة في ABM، بينما يحتوي HubSpot على ميزات مدمجة تمت إضافتها هذا العام فقط لدعم العديد من العملاء الذين يقومون بـ ABM بطريقة أكثر اعتدالًا.
عملية المبيعات وتنفيذ المبيعات وتحسين المبيعات
يجب أن تنظر إلى عدد من منتجات تكنولوجيا المبيعات حتى عام 2021. وتتجمع هذه المنتجات على وجه التحديد في المنتجات التي تساعد على تحسين عملية المبيعات لديك، والمنتجات التي تجعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة، والمنتجات التي تجعل تجربة العملاء المحتملين أفضل عندما يتعاملون مع مبيعاتك. فريق.
هل تريد إبعاد الأشياء السهلة عن الطريق؟ سوف تحتاج إلى إدارة علاقات العملاء (CRM). لا يوجد سبب يمنع أي شركة من استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) اليوم، بغض النظر عن حجم شركتك. اعتبر هذه أداة منصة للمبيعات. انظر إلى استخدام Salesforce أو HubSpot إذا كنت شركة متوسطة الحجم أو أكبر. إذا كنت شركة صغيرة، فإن Zoho وSugarCRM وInfusionsoft كلها خيارات قوية.
كما أنه لم يعد هناك سبب لإرسال اتفاقيات ورقية وانتظار التوقيعات الممسوحة ضوئيًا بعد الآن. باندادوك, DocuSign وHelloSign يجعلان استعادة المستندات سريعة وسهلة.
إذا كنت تريد أداة إدارة مقترحات أكثر روعةً تحتوي أيضًا على ميزات التوقيع الإلكتروني، ففكر في ذلك اقتراح. يمكنك إدارة قوالب المقترحات، مما يجعل تخصيص المقترحات أسهل، ويمكنك الحصول على بيانات حول الأشخاص الذين شاهدوا مستنداتك، والأقسام التي نظروا إليها، وما إذا كانوا قد شاركوها مع أي شخص آخر.
يوفر هذا نظرة ثاقبة لأجزاء اقتراحك التي قد تعيق المراجعة والتوقيع.
إذا كنت تستخدم بالفعل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وتبحث عن ميزات متقدمة، فيجب أن تكون أدوات مثل Gong وConversica وClari وSalesLoft على رادارك.
SalesLoft عبارة عن نظام أساسي لذكاء المحادثة والمشاركة في المبيعات يساعد المستخدمين على الاتصال بالحسابات المستهدفة وتأهيلها وتحويلها إلى عملاء بشكل أسرع من خلال توسيع نطاق المحادثات بشكل فعال.
غونغ هي أداة ذكية للمحادثة تساعد فرق المبيعات على تحسين محادثات المبيعات الإجمالية في شكل مكالمات هاتفية ومؤتمرات عبر الويب ورسائل البريد الإلكتروني. يستخدم الذكاء الاصطناعي لفهم كيفية تواصل مندوبي المبيعات الناجحين. يعمل Gong أيضًا على تقصير عملية تأهيل المبيعات من خلال إمكانات التدريب الخاصة به.
كلاري يعمل على تحسين الكفاءة التشغيلية باستخدام الأتمتة والذكاء الاصطناعي لتبسيط تحليل خطوط الأنابيب والتنبؤ بالبيانات.
كونفيرسيكا يقدم مساعدي الذكاء الاصطناعي للمبيعات الذين يشركون المشتري من خلال بدء الاتصال والتعاطف بذكاء لتفسير الردود والرد باستجابة مخصصة.
من المفترض أن تساعدك كل هذه الأدوات في إدارة مجهود مبيعات أكثر كفاءة، بما في ذلك تقصير الأيام التي يستغرقها الوصول إلى عملاء جدد وتحسين معدل الإغلاق على العملاء الجدد من خلال تقديم عملية أكثر روعة على طول الطريق.
تحليلات التسويق وتحليلات المبيعات
أنا معجب كبير ببيتر دراكر. هو قال، “ما يمكن قياسه يمكن القيام به“. لقد رأيت هذا اللعب مرارا وتكرارا. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك تحليلات التسويق والمبيعات في مجموعتك التقنية.
لم تعد هذه الأشياء لطيفة. واليوم، أصبحوا من الأشياء الضرورية. لم يعد بإمكانك اتخاذ القرارات بناءً على الآراء أو المواقف أو وجهات النظر أو الإدراك أو من لديه أعلى لقب أو أعلى صوت في مكالمة Zoom.
وبدلاً من ذلك، يجب أن تكون البيانات مفيدة لجميع قراراتك.
تأتي العديد من الأدوات التي حددناها هنا لمجموعة التكنولوجيا الخاصة بك لعام 2021 مزودة بالقدرة على توفير البيانات والتحليلات ولوحات المعلومات والتقارير. لا تقلق هناك.
ولكن عليك استخدامه ومعرفة كيفية استخدامه ومعرفة كيفية الحصول على رؤى من تلك البيانات. ما هي البيانات التي تخبرك؟ يجب أن يكون هذا هو السؤال الأكثر أهمية.
عندما تجتمع لمراجعة المقاييس، لا تركز على المقاييس نفسها بل على ما تخبرك به البيانات ثم ما ستفعله حيال ذلك. ما هي الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها لتحسين البيانات بحيث تتحسن الأرقام في المرة القادمة التي تقوم بمراجعتها؟
عادةً ما يتم دمج هذه البيانات والقدرة على تصور البيانات عبر أدوات النظام الأساسي مثل HubSpot وSalesforce. لكن هناك أدوات أخرى تسمح لك بسحب البيانات من أنظمة متباينة وتجميع تلك البيانات معًا في لوحة معلومات واحدة أو عدد قليل من لوحات المعلومات لتسهيل الكشف عن الرؤى قليلاً.
يعتبر صندوق البيانات كأداة لتصور البيانات ميسورة التكلفة نستخدمها للعملاء، ويمكنك استخدامها أيضًا.
بالنسبة للوكالات، يمكن أن تكون مجموعات التكنولوجيا معقدة. نحن بحاجة إلى الخبرة والمعرفة التشغيلية لكل هذه الأدوات، وعلينا أن نعرف كيفية دمجها حتى تعمل معًا. لكن بالنسبة لمعظمكم، فإنكم تنظرون إلى مجموعة صغيرة من الأدوات في حزمة تقنية واحدة.
بمجرد إعداده والبدء في استخدامه، يصبح جزءًا من إجراءات التشغيل القياسية لديك. أعتقد أنه سيكون من النادر تبديل الأدوات داخل وخارج على مدار عام. من المرجح أن تجد أداة جديدة وتضيفها إلى مجموعتك التقنية. مرة أخرى، هذا أمر يمكن التحكم فيه وليس شيئًا تفعله كل أسبوع أو حتى كل شهر.
ولكن ما تحتاجه هو الخبرة حول هذه الأدوات وخاصة الخبرة لمساعدتك في إعدادها ودمجها مع بعضها البعض وتحسين أدائها والتأكد من أنها تقدم القيمة التي صممت لتقديمها.
هل تستخدم مجموعة الميزات الكاملة؟ هل تم إعداد الأدوات بشكل صحيح؟ هل تطبق أفضل الممارسات في إعداد البرنامج واستخدامه؟ هذا هو كل الدعم الذي يمكن أن تقدمه وكالة ذات ممارسة تكنولوجية ويجب أن تقدمه لشركات مثل شركتك.
ما قد يستغرق بضعة أشهر قد يتم إنجازه في غضون أسابيع قليلة مع دعم الفريق المناسب لك.