ستساعدك المقالة التالية: المطلع على الصناعة: موت التسوية قادم
تتغير علاقة الاشتراك بين العلامات التجارية والمستهلكين.
يوفر التحليل المفصل بشكل متزايد للبيانات السلوكية الآن رؤية أكثر دقة للمجموعات الديموغرافية الأكثر دقة داخل قاعدة العملاء.
الدافع وراء ذلك هو التحول من نماذج الاشتراك “من أعلى إلى أسفل” التي تقدمها الشركات ، (والتي يتعين على المستهلكين الاختيار من بينها) ، إلى نموذج أكثر تركيزًا على العملاء ومصممًا بواسطة المستخدم بحيث تدمج الأعمال التجارية في مجموعة خدماتها الشاملة .
يعمل هذا الوجه في النموذج على تمكين المستهلكين ، ومع استمرار تحليلات البيانات في الازدياد في التطور ، سيتطلع مقدمو الخدمات إلى زيادة الولاء من خلال حزم أكثر تفصيلاً ومصممة خصيصًا للجماهير المتخصصة.
توقعي لعام 2016؟ موت التسوية
بشكل أساسي ، سيقترب عصر اضطرار المشتري للاختيار من بين أربع أو خمس حزم – موت الحل الوسط وظهور خيار الاختيار الخاص بك.
سألت جون فيليبس نائب رئيس برنامج إدارة الاشتراك في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا من Zuora عن رأيه.
“لقد حدث تحول هائل في السنوات الأخيرة في الطريقة التي نرغب بها – كمستهلكين وشركات على حد سواء – في الشراء.
اليوم ، نقدر الراحة والمرونة في الاشتراك في الخدمات أو تأجيرها أو مشاركتها من خلال نماذج الدفع عند الاستخدام ، بدلاً من شراء المنتجات مباشرة. تم تسريع هذا التحول من خلال اعتماد تقنيات SaaS ، مما أدى إلى إزالة التركيز على ملكية المنتج لصالح الحلول الرشيقة. ”
جون فيليبس ، Zuora EMEA VP
في حين أن هذا المفهوم الخاص بـ “اقتصاد الاشتراكات” كان موجودًا منذ عامين ، فإن عام 2016 يبدو وكأنه عام لازدهار النموذج.
صعود XaaS والحاجة إلى زيادة الولاء
يمكن توجيه جزء من النجاح نحو ظهور نماذج XaaS (كل شيء كخدمة) ، لكن أعدادًا متزايدة من الصناعات تبحث في كيفية تحسين فرصة الاشتراك.
تتابع Zuora’s Phillips قائلةً: “اقتصاد الاشتراك هذا ما زال حيًا وبصحة جيدة في وسائل الإعلام (Spotify و Netflix و Financial Times) ، SaaS (Box ، Brandwatch ، Headspace) وصناعات إنترنت الأشياء (شنايدر إلكتريك ، GM OnStar ، Nest) ، ولكن أيضًا القطاعات الأقل وضوحًا تمحور إلى نماذج أعمال الاشتراك التي تولد إيرادات متكررة مثل السلع الاستهلاكية (جودماوث ، نادي حلاقة الدولار)، الأغذية والمشروبات (نسبرسو ، جراز) أو منتجات التجميل (بيرش بوكس). “
إن إمكانات العلامات التجارية في زيادة الولاء من خلال الاستهداف الإستراتيجي والشخصي هائلة.
تخيل خدمة أفلام OTT التي تعرف متى تشاهد الأفلام خلال الأسبوع ، ونوع الأفلام التي تشاهدها ، والوقت الذي تجلس فيه عادةً مع الفشار.
الآن ، ضع في اعتبارك مدى قوة العلاقة مع العميل إذا كانت الخدمة تمنح المشتركين سعرًا مخفضًا في “ليالي الأفلام” ، بمعدل قياسي في مكان آخر ، وفيلم مجاني مرة واحدة في الشهر في الليلة التي يختارونها.
قم بالشراكة مع شركة توصيل البيتزا لتقديم المال في ليلة الفيلم ولديك عقد شخصي ومصمم ومستهدف بشكل كبير.
إذا كان العميل يحصل على ما يريده بالضبط ، وعندما يريد ذلك ، فلماذا يغادر؟
التمسك بالعملاء
يعتبر اضطراب العميل مشكلة تؤثر على جميع الصناعات ، وحيث لا يوجد عقد حصري أو سبب للبقاء ، فسيبحث العملاء دائمًا في مكان آخر.
يمكن أن يؤدي الاستماع بشكل أفضل إلى العملاء – من خلال بياناتهم السلوكية – ثم الاستجابة بخطط مخصصة إلى تقليل الاضطراب دون التنافس على السعر فقط ؛ لن يؤدي التسابق إلى نهج القاع إلا إلى إضفاء الطابع السلعي على منتجك وتقليل تصور القيمة على ما تقدمه.
