ستساعدك المقالة التالية: المفتاح لتوسيع نطاق شركتك
إذا كنت ترغب في توسيع نطاق شركتك، توقف عن التفكير في التسويق والمبيعات كأقسام مختلفة
إنها الآن قصة قديمة حقًا. يكره التسويق المبيعات لأنهم لا يهاجمون العملاء المحتملين الذين يولدونهم بشكل صحيح. المبيعات تكره التسويق لأنها تولد “عملاء محتملين سيئين” أو لا تفهم ما الذي تفعله المبيعات.
إذا كانت هذه هي شركتك، أو إذا كان هناك أي اختلال بين التسويق والمبيعات، فلن تنمو أبدًا. إن جمع هذين القسمين معًا وإدراج خدمة العملاء في الجهد المبذول هو سر إطلاق العنان لإمكانات النمو الحقيقية لشركتك.
ولكن كيف يمكنك أن تفعل ذلك مع عقود من الدماء الفاسدة بين هذين الفريقين؟ أخبار جيدة – يمكنك اليوم اتخاذ خطوات محددة للتغلب على هذا التحدي وإصلاحه إلى الأبد.
فريق واحد
سيكون هذا تغييرًا كبيرًا، لكنه مطلوب. لا مزيد من فريق المبيعات ولا مزيد من فريق التسويق. لا مزيد من نائب الرئيس للتسويق أو نائب الرئيس للمبيعات. بدلاً من ذلك، قم ببناء فريق إيرادات واحد مع قائد واحد – كبير مسؤولي الإيرادات، أو نائب رئيس الإيرادات، أو مدير الإيرادات، اعتمادًا على التسلسل الهرمي لديك.
سيظل لديك مندوبي مبيعات وإدارة مبيعات. سيظل لديك أشخاص تسويق وأدوار تسويقية. ومع ذلك، سيقدمون جميعًا تقاريرهم إلى شخص واحد يتمتع بالمساءلة والمسؤولية عن تحقيق أهداف الإيرادات شهريًا.
إذا كان لديك فريق كبير لخدمة العملاء، أو إذا كانت خدمة العملاء مصدر دخل لشركتك، فإنني أوصي بشدة بترقية هذا الفريق بأكمله إلى نفس مدير علاقات العملاء. وهذا يضمن أن لديك المساءلة والمسؤولية الكاملة عن رحلة العميل بأكملها. باختصار، يمكنك إدارة دورة الحياة الكاملة لعملائك المحتملين والحاليين بشكل كامل.
وهذا يعني أيضًا دمج الفرق جسديًا. قم بإعداد اجتماعات وجلسات تجمع جميع الفرق المتباينة سابقًا معًا. اجعل العملاء المتوقعين الوظيفيين (التسويق والمبيعات وخدمة العملاء) يتجمعون بانتظام مع قائدهم لتحسين تجربة العميل المحتمل والعملاء بشكل كامل.
سيؤدي هذا التغيير الفردي إلى تحويل مؤسستك، وبينما قد يرى الأفراد في هذه الفرق طريقًا وعرًا للأمام، فإن النتائج ستكون مذهلة.
هدف واحد
لا مزيد من الأهداف المنفصلة. القضاء على أهداف التسويق والزائرين. امنحهم نفس أهداف فريق المبيعات، وهي الإيرادات. في الواقع، أصبحت الأقسام الثلاثة الآن مسؤولة عن تحقيق أهداف إيرادات الشركة على أساس شهري.
لن يكون هذا تغييرًا كبيرًا في المبيعات. سيكون تغييرًا جذريًا في التسويق وخدمة العملاء. لأول مرة، قد يطلب مديرو التسويق من مندوبي المبيعات فعليًا معرفة النتيجة المرتبطة بالعميل المتوقع الناتج عن الحملات التسويقية.
قد يبدأ موظفو خدمة العملاء في التفكير في كيفية تحقيق الإيرادات عند مساعدة العميل في حل مشكلة ما. لا أقصد محاولة بيعها. أعني محاولة منحهم تجربة خدمة رائعة لدرجة أنهم يفكرون في إحالتك إلى أصدقائهم أو عائلاتهم أو زملائهم.
سيشعر التسويق على الفور بنفس الضغط الذي تشعر به المبيعات، وسيؤدي ذلك إلى تغيير فوري في السلوك. من الآن فصاعدا، سيكونون أكثر اهتماما بالعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) وفرص المبيعات من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) وزوار موقع الويب الجدد. وهذه أخبار جيدة للمنظمة بأكملها.
تأكد من بث هذا الهدف الفردي عبر الفرق الثلاثة بشكل منتظم. يجب أن يعتمد تحديد الأهداف على تدفق الرصاص، وليس على الأرقام التعسفية التي يحددها كبار القادة. حتى لو كان الرئيس التنفيذي يريد أن يرى نموًا في الإيرادات بنسبة 10% شهريًا، إذا لم يكن لديك بقية خط الأنابيب لدعم هذا النمو، فلن تحقق ذلك أبدًا.
اجلس مع فريق الإيرادات وانظر إلى الأرقام. هل يمكننا تحسين تدفق الرصاص؟ هل يمكننا تقليل دورة المبيعات؟ هل يمكننا زيادة سعر الإغلاق؟ هل يمكن تسريع سرعة خط الأنابيب؟ بمجرد أن يبدأ فريق الإيرادات في العمل على هذه المشكلات، سيتبع ذلك نمو الإيرادات.
منصة تكنولوجية واحدة
سيكون من المستحيل تقريبًا إدارة فريق واحد بهدف واحد إذا لم يكن لديك قطعة واحدة من التكنولوجيا لأتمتة أكبر قدر ممكن من العملية.
يوجد عدد كبير جدًا من اللمسات المعقدة داخل العميل المحتمل وتجربة العملاء للقيام بكل شيء يدويًا. يجب تخصيص هذه اللمسات وتوقيتها بشكل صحيح وتشغيلها بناءً على سلوك العميل والمحتمل وقياسها.
بدلاً من توظيف جيش من موظفي المبيعات والتسويق، فكر في استخدام منصة تقنية تتولى جميع عمليات التشغيل الآلي والتتبع وإعداد التقارير والتحسين.
هناك بعض الأمثلة على منصات مثل هذه، ولكن HubSpot ربما يكون الأكثر ابتكارًا وتقدمًا عندما يتعلق الأمر بفريق إيرادات واحد له هدف إيرادات واحد.
هذا ينبغي أن يكون الأول والأخير التوقف الخاصة بك Hub يجعل تجربة احتمال رائعة. المبيعات Hub يساعد مندوبي المبيعات على مواصلة تلك التجربة، بينما الخدمة Hub يضمن بقاء العملاء عملاء لفترة طويلة. تعمل دورة حياة العميل ذات الحلقة المغلقة، عند تحسينها، على تعزيز نمو الإيرادات السريع.
توجيه واحد من القيادة
عندما هبط كورتيز في العالم الجديد، أحرق قواربه حتى لا يكون لدى طاقمه خيار العودة إلى إسبانيا. كان يعلم أن إغراء العودة إلى الطرق القديمة سيكون بمثابة عامل جذب قوي.
سيكون لديك موقف مماثل. سيرغب الناس في العودة إلى الطريقة التي اعتدت عليها القيام بذلك. كان ذلك أسهل وأكثر راحة وكان الجميع يعرفون ما يجب عليهم فعله. لا تستسلم.
سيتطلب الانتقال إلى عملية الإيرادات وفريق الإيرادات مع التركيز على الإيرادات على مستوى الشركة المثابرة وقدرًا كبيرًا من التغيير.
سوف يستغرق الأمر وقتًا ومالًا وطاقة وتركيزًا من الأشخاص في أعلى وأسفل مؤسستك، لكن الأمر سيقع في المقام الأول على عاتق الرئيس التنفيذي لقيادة شركتك للخروج من العصور المظلمة إلى المستقبل.
سيكون عليك التمسك ببنادقك. قد تضطر إلى جلب بعض الموارد الخارجية. قد تضطر إلى إجراء تغييرات. بعض الناس لن يرغبوا في التغيير؛ يجب أن يرحل هؤلاء الأشخاص، بغض النظر عن المدة التي قضوها معك. سوف يرى بعض الأشخاص رؤيتك وسيتقدمون للمساعدة؛ كافئهم بالفرصة واعتمد عليهم للمساعدة في جذب الجميع.
سيتطلب هذا كل مهاراتك القيادية، لكنه سيغير شركتك ويدفع نموها.
احتمال واحد/تجربة العملاء
انني أنقذت أفضل لآخر. لكي تعمل عمليات الإيرادات وفريق الإيرادات لديك، يتعين عليك إنشاء عميل محتمل واحد ورائع وتجربة العملاء.
للقيام بذلك، سيتعين عليك تحديد كل نقطة اتصال حيث يتواصل العميل المحتمل أو العميل مع شركتك. قد تتضمن بعض الأمثلة على نقاط الاتصال هذه الحالات التالية:
- شخص ما يشير لك
- شخص ما يقرأ مراجعة لشركتك عبر الإنترنت
- شخص ما يحصل على فاتورة في البريد
- يقوم أي شخص في فريقك بإرسال بريد إلكتروني إلى عميل محتمل أو عميل
- يتم إصدار أي إشعارات تلقائية، بما في ذلك إشعارات الشحن من شركة الشحن الخاصة بك
- شخص ما يهبط على موقع الويب الخاص بك
- يقوم شخص ما بتنزيل أو الاشتراك في أي شيء على موقع الويب الخاص بك
- يتواصل شخص ما معك عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- يرى شخص ما إعلانًا على مواقع التواصل الاجتماعي أو Google أو في أي مكان تضع فيه الإعلانات
هذا هو مجرد قائمة جزئية. قد تتكون قائمتك من 100 عنصر، وعليك توثيق كل عنصر منها.
لا أريد أن أجعل الأمر أكثر تعقيدًا، ولكنه كذلك، لذا يجب عليك أيضًا النظر إلى رحلات المشتري هذه حسب الدور. سيحتاج المدير المالي إلى لمسات مختلفة عن تلك التي يحتاجها الرئيس التنفيذي أو نائب الرئيس للموارد البشرية. قد يتعين عليك إلقاء نظرة على رحلات المشتري حسب الصناعة. قد يحتاج عملاء التصنيع لديك إلى لمسات مختلفة عن تلك التي يحتاجها عملاء الخدمات المهنية لديك.
إذا كنت ترغب في التقدم بشكل كبير، فيمكنك النظر إلى رحلات المشتري هذه بناءً على الألم أو التحديات التي يواجهها عملاؤك وإنشاء لمسات الرحلة تتماشى مع مشكلاتهم المحددة.
يتطلب كل هذا التخصيص جهدًا يركز على الليزر. ولتقديم هذا الجهد، تحتاج إلى قائد واحد وفريق واحد لهما نفس الأهداف باستخدام منصة واحدة وتنفيذ تجربة مصممة بشكل جميل لكل عميل محتمل وعميل.
لن أبالغ في هذا – اعتمادًا على شركتك، قد يتطلب هذا مجموعة كبيرة من التغييرات. إذا كنت تقرأ هذا، نأمل أن تكون قد قرأت الكثير مما نكتبه على مر السنين، وأنك قمت بالفعل بإجراء بعض التغييرات اللازمة للتحرك نحو هذه الرؤية. إذا كان الأمر كذلك، فقد تسير بقية الطريق بشركتك بشكل أفضل مما تتوقع.
بالأمس، كان إجراء هذه التغييرات اختياريًا. يمكن للشركات أن توجد وتكون ناجحة إلى حد ما باستخدام نهج المبيعات والتسويق القديم.
اليوم، سوف تجد فرق الإيرادات المنافسة لك بسرعة. ستجد شركات جديدة تدخل مساحتك وتنمو بشكل أسرع بكثير من شركتك بسبب نهجها في توليد الإيرادات.
هذه الخطوة لم تعد اختيارية. إنه إلزامي لبقائك على قيد الحياة.
بمجرد فتح فرص نمو الإيرادات المدفونة في عملاءك المحتملين والعملاء في الوقت الحالي، لن تنجو شركتك فحسب، بل ستزدهر. ستدرك مستوى النمو الذي كنت تتوقعه دائمًا ولكنك لا تستطيع تحقيقه أبدًا.
إنه هناك أمامك. كن جريئًا بما يكفي للتواصل وإجراء هذه التغييرات اليوم.
