ستساعدك المقالة التالية: برنامج B2B ICP: كيفية إنشاء برنامج ICP للعملاء المحتملين B2B
يعد ملف تعريف العميل المثالي B2B (ICP) إطارًا تستخدمه الشركات لتحديد أنواع الشركات وصناع القرار الذين من المرجح أن يستفيدوا من سلعهم وخدماتهم. يتطلب تطوير برنامج المقارنات الدولية دراسة المتغيرات، بما في ذلك الصناعة وحجم الشركة والجغرافيا والميزانية وإجراءات اتخاذ القرار.
لقد علمتنا تجربتنا كوكالة تسويق رقمي B2B أهمية تطوير برنامج المقارنات الدولية (ICP) لإنتاج عملاء محتملين عالي الجودة. يأتي معظم العملاء إلينا بفكرة عامة عن جمهورهم المستهدف، لكن يكافحون من أجل تحديد سمات وسلوكيات محددة تحدد عملائهم المثاليين.
ثم نقوم بمساعدتهم في تطوير برنامج ICP واسع النطاق يوجه مبادراتهم التسويقية باستخدام أدواتنا ومعرفتنا المحددة. بعد أن ساعدنا الكثير من عملائنا، أتقننا فن تطوير برنامج B2B ICP الذي يحدد السوق المستهدف ويساعد عملائنا في تخصيص رسائلهم وعروضهم للتواصل بشكل أفضل مع عملائهم المثاليين.
لذلك، قمنا بتجميع هذا الدليل لمشاركة أفكارنا وأفضل الممارسات لإنشاء برنامج ICP فعال للعملاء المحتملين في مجال B2B. باتباع الخطوات الواردة في هذه المقالة، يمكنك فهم التركيبة السكانية المستهدفة بشكل أفضل وتصميم نهج تسويقي أكثر تركيزًا يحقق نتائج أفضل.
Wix هي مؤسسة ثقة للشركات الشريكة.
استمع إلى HydroWorx، الذي شاهد أ 236% زيادة في الجلسات العضوية مع خدمات Wix.
شاهد الفيديو الشهاده
كيفية إنشاء ICP للعملاء المحتملين B2B
فيما يلي خمس خطوات يمكنك اتخاذها لإنشاء برنامج ICP فعال لتوليد عملاء محتملين من B2B:
- حدد عميلك المثالي
- قم بإجراء أبحاث السوق لفهم جمهورك المستهدف
- حدد صناع القرار الرئيسيين في حساباتك المستهدفة
- قم بإنشاء شخصيات مشترية مفصلة لكل دور رئيسي لصانع القرار
- قم بتخطيط رحلة المشتري وحدد نقاط الاتصال حيث يمكنك إضافة قيمة
دعونا نلقي نظرة فاحصة!
الخطوة الأولى: تحديد عميلك المثالي
يجب عليك أولاً فهم السوق المستهدف جيدًا قبل تطوير برنامج المقارنات الدولية (ICP) للعملاء المحتملين في مجال B2B. للقيام بذلك، يجب عليك التأكد من سمات الشركات التي ستحقق أقصى استفادة من سلعتك أو خدمتك.
قبل تحديد عميلك المثالي، قم بفحص عملائك الحاليين لتحديد الصفات التي تجعلهم مناسبين لبضائعك وخدماتك. خذ بعين الاعتبار عوامل مثل:
- صناعة
- حجم الشركة
- ميزانية
- نقاط الألم
- عادات الميزانية والشراء
- إجراءات اتخاذ القرار
يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة من خلال تحليل البيانات من برامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، والاستطلاعات، ومواقع الويب، وتحليلات وسائل التواصل الاجتماعي. يؤدي القيام بذلك إلى رسم صورة كاملة لعميلك المثالي وتعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك بشكل مناسب.
الخطوة الثانية: قم بإجراء أبحاث السوق لفهم جمهورك المستهدف
تعمق أكثر في متطلبات عميلك المثالي وتفضيلاته وسلوكياته بعد أن يكون لديك مفهوم قوي عن هويته. تعرف على ما يحفز قراراتهم الشرائية وما هي المشكلات التي يواجهونها.
يمكنك استخدام أبحاث السوق للحصول على معلومات حيوية لتوجيه استراتيجية التسويق والرسائل الخاصة بك. يتضمن هذا البحث:
- مجموعات التركيز
- إجراء المسوحات
- تحليل محادثات وسائل التواصل الاجتماعي
- دراسة التقارير الصناعية
يمكنك صياغة رسائلك بحيث يتردد صداها معهم ومعالجة نقاط الضعف الخاصة بهم من خلال فهم ما يحفزهم وما هي المشاكل التي يواجهها جمهورك المستهدف.
يمكنك أيضًا الاستفادة من آراء المستهلكين وتعليقاتهم لمعرفة المزيد حول تفضيلاتهم وتجاربهم السابقة. سيؤدي هذا النهج إلى تعزيز علاقتك مع جمهورك وأنشطتك التسويقية.
الخطوة 3: حدد صناع القرار الرئيسيين في حساباتك المستهدفة
الآن، حدد صانعي القرار الأساسيين في أعمالك المستهدفة. إنهم الأشخاص الذين لديهم السلطة لاتخاذ خيارات الشراء، ونتيجة لذلك، زيادة إيرادات شركتك. يمكنك زيادة فرص نجاحك من خلال تحديد صناع القرار الرئيسيين وتخصيص أنشطة المراسلة والتسويق الخاصة بك للتحدث مباشرة مع متطلباتهم ونقاط الضعف الخاصة بهم.
يمكنك استخدام هذه البيانات لإنشاء خطط تسويق قائمة على الحسابات تحدد وتستهدف حسابات معينة وتعزز الاتصالات مع صناع القرار المهمين. يؤدي إنشاء علاقات شخصية مع الأشخاص المؤثرين الرئيسيين إلى تحسين فرصك في الحصول على شراكات مربحة طويلة الأمد وتحقيق توسع كبير في الإيرادات.
يمكنك الاستفادة من LinkedIn ومواقع الشركات والأحداث الصناعية للبحث والحصول على معلومات حول الهيكل التنظيمي والتسلسل الهرمي لتحديد صناع القرار الرئيسيين في حساباتك المستهدفة. إن الوصول إلى العملاء الحاليين أو الاتصالات المهنية للحصول على توصيات يمكن أن يوفر أيضًا معلومات ثاقبة حول من يتحكم في عملية صنع القرار في المنظمة.
الخطوة 4: قم بإنشاء شخصيات مشترية مفصلة لكل دور رئيسي لصانع القرار
يعد فهم دوافعهم ومشاكلهم وأهدافهم أمرًا بالغ الأهمية بعد تحديد من هم صناع القرار الرئيسيون في حساباتك المستهدفة. يمكنك تخصيص رسائلك ونهجك لجذب كل صانع قرار بشكل أكثر فعالية من خلال تطوير شخصيات المشتري التفصيلية لكل دور.
ابدأ بالتعرف على المهام العادية والصعوبات التي تواجهها كل وظيفة وتطلعاتها. يمكنك أيضًا إجراء مقابلات مع العملاء الحاليين أو خبراء الصناعة لمعرفة المزيد حول كيفية اتخاذ كل شخصية للقرارات وما يريدونه.
بعد أن يكون لديك ما يكفي من البيانات، استخدمها لتطوير ملف تعريف شامل لكل شخصية مستهلك. بالإضافة إلى المزيد من المعلومات الفردية مثل الهوايات والاهتمامات، يجب أن يتضمن هذا الملف الشخصي بيانات ديموغرافية مثل العمر والمسمى الوظيفي.
ويجب أن يصف أيضًا احتياجاتهم ورغباتهم وأولوياتهم في الحصول على سلع وخدمات مماثلة. يمكنك استخدام هذه المعرفة لتأطير منتجاتك بطريقة تناسب كل شخصية وتعالج أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لديهم.
الخطوة 5: قم بتخطيط رحلة المشتري وحدد نقاط الاتصال حيث يمكنك إضافة قيمة
وتتمثل المرحلة النهائية في رسم طريقهم من نقطة الاتصال الأولى إلى خطوة الشراء الأخيرة. تتطلب هذه الخطوة فهم العديد من مراحل رحلة العميل، مثل:
- وعي
- اعتبار
- صناعة القرار
يتيح لك القيام بذلك تحديد نقاط الاتصال التي يمكنك من خلالها تقديم القيمة ومنح عملائك الحقائق والمساعدة التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار مستنير. بعض الأمثلة هي:
- توفير المحتوى التعليمي
- تقديم توصيات شخصية
- تقديم خدمة عملاء استثنائية
يمكن أن يؤدي التركيز على نقاط الاتصال هذه إلى تطوير علاقة قوية مع عملائك وكسب ثقتهم، مما يعزز ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. تذكر أن رحلة المشتري تكون في بعض الأحيان خطية وقد تختلف من شركة إلى أخرى.
وعلى هذا النحو، قم بتقييم استراتيجيتك وتعديلها بانتظام لتلبية متطلبات جمهورك المستهدف. إن القيام بذلك يمنح عملائك تجربة سلسة وجذابة قد تؤدي في النهاية إلى معاملة ناجحة وعميل سعيد.
Wix متخصص في نجاح عملاء B2B.
شهدت شركة Wheeler Machinery Co. ارتفاعًا في متوسط الوقت في الموقع بنسبة 82% بعد الشراكة مع Wix لخدمات تحسين محركات البحث (SEO) وCRO وتصميم وتطوير الويب وخدمات محتوى موقع الويب.
انظر دراسة الحالة
الأسئلة المتداولة (FAQs) الخاصة بـ B2B ICP
ما هو برنامج المقارنات الدولية (ICP) B2B؟
يعد برنامج B2B ICP مخططًا شاملاً للعميل المثالي الذي ترغب الشركة في جذبه لمنتجاتها أو خدماتها. ويتضمن بيانات حول التركيبة السكانية للعميل المستهدف، وعلم النفس، والتركيبة الثابتة.
ما أهمية برنامج المقارنات الدولية (ICP) للعملاء المحتملين في مجال B2B؟
يعد برنامج ICP للعملاء المحتملين B2B أمرًا بالغ الأهمية لأنه يساعد شركتك في تركيز جهودها التسويقية على العملاء المناسبين. يمكن لفريقك تخصيص رسائلهم واستراتيجياتهم لجذب الشركات التي من المحتمل أن تصبح عملاء يدفعون من خلال تحديد عملائها المثاليين.
ونظرًا لتوفير الوقت والموارد، فإن جهود التسويق تحقق في النهاية عوائد أكبر. كما أن وجود برنامج ICP متميز يمكن أن يساعد فرق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المتوقعين والتركيز على أولئك الذين لديهم أفضل الفرص لتحقيق البيع.
كيف يساعد برنامج B2B ICP في التنقيب عن المبيعات؟
يعد برنامج B2B ICP ضروريًا للتنقيب عن المبيعات لأنه يعطي نظرة ثاقبة للعميل المثالي. يمكن لفرق المبيعات العثور على عملاء جدد يتناسبون مع المعايير ومن المرجح أن يقوموا بالتحويل باستخدام برنامج المقارنات الدولية (ICP) المحدد جيدًا.
يمنع هذا النهج إضاعة الوقت والمال في ملاحقة عملاء محتملين غير مناسبين للعمل. علاوة على ذلك، فإن وجود برنامج ICP متميز يمكّن فرق المبيعات من تعديل استراتيجيتهم بشكل أفضل لتتناسب مع متطلبات وتفضيلات السوق المستهدفة، مما يؤدي إلى تفاعلات مبيعات أكثر إثمارًا.
كيفية إنشاء ICP للعملاء المحتملين B2B
هذه هي الخطوات الست التي يمكنك اتباعها لإنشاء ملف تعريف العميل المثالي:
- حدد عميلك المثالي
- قم بإجراء أبحاث السوق لفهم جمهورك المستهدف
- حدد صناع القرار الرئيسيين في حساباتك المستهدفة
- قم بإنشاء شخصيات مشترية مفصلة لكل دور رئيسي لصانع القرار
- قم بتخطيط رحلة المشتري وحدد نقاط الاتصال حيث يمكنك إضافة قيمة
- قم بتطوير رسائل مخصصة لكل شخصية ومرحلة من رحلة المشتري
برنامج المقارنات الدولية (ICP) لـ B2B مقابل شخصية المشتري
يأخذ برنامج المقارنات الدولية في الاعتبار متطلبات وأهداف الشركة ككل، على عكس شخصية المشتري، التي تركز على سمات وعادات عميل معين. يمكن أن يتأثر برنامج B2B ICP بحجم الأعمال والصناعة والمال أكثر من تأثره بأذواق الشخص أو إجراءاته الروتينية.
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
كن شريكًا مع Wix لإنشاء برنامج B2B ICP الذي ينتج إيرادات
Wix هي وكالة تسويق رقمية متكاملة الخدمات يمكنها تطوير برنامج المقارنات الدولية (ICP) لشركة B2B الخاصة بك. نحن بارعون في توليد العملاء المحتملين وأبحاث السوق وتحليل البيانات ويمكننا إنشاء برنامج B2B ICP يستهدف الجمهور المناسب ويحولهم إلى عملاء يدفعون.
سيتعاون فريقنا من المسوقين المهرة معك لفهم أهداف شركتك والسوق المستهدف وشخصيات المستهلك لتصميم برنامج ICP مصمم خصيصًا لتلبية متطلباتك. من خلال إرشاداتنا، يمكنك تعزيز جهودك التسويقية في مجال B2B وزيادة المبيعات لشركتك.
اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل Wix للتحدث مع أحد الخبراء الاستراتيجيين حول كيف يمكننا مساعدتك في تطوير برنامج ICP فعال يعمل على زيادة عوائدك إلى الحد الأقصى.
