ستساعدك المقالة التالية: بغض النظر عن مدى ذكاء تسويقك، فقد يفشل المندوبون في المبيعات
يتعامل الأشخاص مع الآخرين، ويجب أن يكون مندوبوك استثنائيين
كنت أتحدث مع مدير التسويق في شركة برمجيات كبيرة قبل الاكتتاب العام. لقد كان الرجل ذكيًا بشكل لا يصدق فيما يتعلق بما قام ببنائه من منظور تسويقي – نمذجة البيانات باستخدام البيانات المقصودة، والبيانات التقنية والبيانات الديمغرافية للشركات والديموغرافية لدفع عملية النمذجة، وتحسين تسجيل العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين، وكل مجموعة التكنولوجيا اللازمة.
كان هذا المدير من بين أفضل 5% من المسوقين الذين تحدثت معهم على مر السنين، لكنه كان يعاني من ألم مشترك. كان مندوبو تطوير الأعمال المبتدئون (BDRs) يلتقطون عملاءه المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا ويضيعون الفرصة على خط المرمى. لقد كان محبطًا للغاية.
لقد زودهم بالأدوات والبرامج النصية والتدريب والمحتوى والعملية حول كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين وتقييم البيانات والكشف عن أي مشكلات واستخدام أدلة التشغيل لتحريك العملاء المتوقعين خلال العملية. لا يزال لا يعمل.
يمكنك أن تفعل الكثير من خلال علوم التسويق والتكنولوجيا والرعاية، ولكن في بعض الشركات، سيعود الأمر إلى الأشخاص الذين تتحدث معهم مع العملاء المحتملين.
فيما يلي بعض إجراءات تمكين المبيعات التي يمكنك اتخاذها للتأكد من أن فريق المبيعات لديك مستعد للتعامل مع العملاء المتوقعين الذين يخدمهم التسويق الخاص بك.
ابدأ بالطيار
لقد كان لدي الكثير من الخبرة في العمل مع فرق المبيعات، وأحد أكبر الدروس التي تعلمتها هو أن مندوبي المبيعات يميلون إلى المشاركة في البرامج الناجحة بعد لقد ثبت نجاحها. بالإضافة إلى ذلك، مثل معظم الناس، فإنهم يريدون ما تم استبعادهم من الحصول عليه.
توصيتي هنا هي أن أبدأ بطيار صغير. احصل على عدد قليل من مندوبي المبيعات (لا يزيد عن خمسة) مع شريحة مختلفة من الأعمار والخبرات والمناصب. حاول أن يكون لديك بعض الأشخاص المؤثرين، والأشخاص الذين يحظون بالاحترام في صفوف فريق المبيعات.
قم بتضمين هذه المجموعة من مندوبي المبيعات فقط في مبادرتك الجديدة. قضاء الكثير من الوقت مع هذا الفريق. تأكد من أنهم يعرفون الإستراتيجية الكامنة وراء التغيير في العملية أو الأدوات أو التقنيات. اشرح سبب أهمية هذه المبادرة للمبيعات. اسمح لهم بالمشاركة في تطوير أو تحسين ما تفعله.
حدد بوضوح توقعاتك للبرنامج التجريبي وأهداف القياس المرتبطة بمبادرتك. إذا كنت تخطط لتسليمهم الخيوط، كم عددهم؟ ماذا تتوقع منهم أن يفعلوا مع العملاء المتوقعين؟ ما هي الأدوات والتكنولوجيا التي ينبغي استخدامها؟ كيف تتوقع أن يذهب الطيار؟ ما هو النجاح؟ ما هو الفشل؟ إلى متى سيستمر الطيار؟
تأكد من تخصيص وقت للجلوس معهم والحصول على تعليقاتهم حول تقدمهم. افعل ذلك بشكل متكرر في البداية حتى يعرفوا أنهم يتوقعون التغييرات بناءً على ملاحظاتهم.
مشاركة التقدم والنجاحات التي يحققها الفريق التجريبي علنًا. هذه هي أفضل طريقة لجذب اهتمام بقية الممثلين وتحمسهم لاستخدام الأدوات الجديدة عند انتهاء البرنامج التجريبي.
تلاعب بالسلوكيات المرغوبة
الجميع يحب الألعاب، لذا قم بتحويل النتائج التي تريدها إلى لعبة. إذا كان الهدف هو إغلاق العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلاً عاليًا، فقم بتعيين نقاط لكل عميل محتمل جديد يتم إغلاقه. توفير مضاعف للممثلين بمعدل إغلاق أعلى من المتوسط. منحهم نقاط المكافأة للعملاء ذوي الدخل المرتفع.
حدد إطارًا زمنيًا للعبة، مثل شهر أو ربع. من الصعب الحفاظ على الألعاب الأطول. يفقد الناس التركيز ويتشتت انتباههم. تقديم تحديثات منتظمة والتواصل حول اللعبة. أنشئ لوحة صدارة وشاركها أسبوعيًا في اجتماع على مستوى الشركة. انشر لوحة المتصدرين على الشبكة الداخلية للشركة أو أرسلها بالبريد الإلكتروني إلى الجميع.
يمكنك إجراء مسابقات صغيرة إضافية، مثل إعطاء العملاء المحتملين للممثل الذي يستجيب للعملاء المحتملين الجدد أو يطالب بهم بشكل أسرع. وهذا يعلم الممثلين كيفية استغلال هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلاً عاليًا. ستحتاج إلى هذا السلوك، ومن خلال تشجيع الممثلين على التصرف بسرعة، ستعلمهم عادة جديدة.
يمكنك إعطاء نقاط إضافية لاستخدام الأدوات. على سبيل المثال، قد يكسب المندوبون الذين يرسلون المحتوى في السياق بناءً على الملف الشخصي السلوكي للعميل المتوقع أو ملف تعريف النية نقاطًا إضافية عند إغلاق الصفقة. مرة أخرى، هذا يشجع الناس على استخدام تقنيات جديدة ويعلمهم عادات جديدة. بمرور الوقت، ستصبح هذه العادات الجديدة طبيعة ثانية.
الإبلاغ علنًا عن الأداء
بينما يحب الجميع الألعاب، فإنهم أيضًا يحبون الاعتراف العام. يحب مندوبو المبيعات بشكل خاص أن يكونوا في أعلى القائمة ويكرهون أن يكونوا في أسفل القائمة. من خلال مشاركة بيانات المسابقة أو الأداء بشكل عام، يمكنك الاستفادة من بعض هذا السلوك البشري.
سيعمل الممثلون الموجودون في أسفل القائمة بجهد أكبر للارتقاء إلى أعلى. سيعمل الممثلون الموجودون في أعلى المخططات بجد للحفاظ على مراكزهم. قم بمكافأة الأشخاص الموجودين في أعلى القائمة علنًا وتجاهل الأشخاص الموجودين في أسفل القائمة.
ليست هناك حاجة لتوبيخ من هم في القاع، فموقعهم يفعل ذلك نيابةً عنك. وعندما يرون المكافآت والتقدير الذي يُمنح للقادة، سيكون ذلك حافزًا كافيًا.
تأكد من التحدث عن سبب نجاح القادة. ماذا فعلوا ليصلوا إلى القمة؟ ما هو سرهم؟ دعهم يروون قصتهم الخاصة. استفد من هذه القصص لجعلها تبدو قابلة للتحقيق لأولئك الذين هم خارج الطيار أو في الطيار ولكنهم يقدمون أداءً متوسطًا.
هذا جزء مهم من إدارة المبيعات وعمليات البيع. يمكن أن يكون استخدام البيانات لتشجيع السلوكيات الجديدة أحد أقوى أدواتك.
أتمتة قدر الإمكان
جزء من سعيك لتحسين مندوبي المبيعات وتحسين أداء فريق المبيعات بأكمله هو أتمتة وتعزيز الكفاءات ضمن صفوف المندوبين. إذا تمكنت من تحقيق نفس الأداء أو أفضل بتكرار واحد أقل، فهذا تحسن كبير. ماذا عن اثنين أو ثلاثة ممثلين أقل؟
ماذا عن التخلص من فريق كامل من المندوبين، مثل مندوبي تطوير الأعمال الجدد؟ إذا كان بإمكانك خدمة العملاء المحتملين ذوي المؤهلات العالية استنادًا إلى سلوك العميل المحتمل وملفه الشخصي، فلماذا تحتاج حتى إلى اتصال NBR بهم لتحديد موعد؟ لم تكن.
ما عليك سوى إرسال هذا العميل المتوقع إلى المقربين منك والسماح لهم بالعمل بشكل وثيق مع العميل المحتمل للمساعدة في الإجابة على أسئلتهم النهائية وتسهيل موافقتك. يمكنهم إغلاق عميل جديد في أيام بدلاً من أسابيع.
سيكون ذلك بمثابة تحول هائل في قدرة شركتك على تحقيق نمو إيرادات مستدام وقابل للتكرار ويمكن التنبؤ به. سيكون ذلك بمثابة تغيير في قواعد اللعبة وهو قابل للتنفيذ بنسبة 100٪.
التقييم والرد بانتظام
بمجرد انتهاء البرنامج التجريبي وإدخال التغييرات على عملية المبيعات أو تقديم أدوات جديدة وأساليب جديدة لتسجيل العملاء المحتملين، سيتعين عليك مراقبة أداء مندوبي المبيعات عن كثب. لسوء الحظ، سيكون هناك دائمًا أشخاص لا يريدون التغيير أو لا يستطيعون التغيير.
تقوم بعض الشركات بمراجعة أداء الفريق باستمرار وإزالة الـ 10٪ من ذوي الأداء المنخفض. أنا لا أقترح ذلك، ولكني أقترح عملية منتظمة لتحديد الأشخاص الذين عادة ما يكون أداؤهم ضعيفًا. إذا لم يقوموا بإجراء التغييرات اللازمة، فإنني أوصي بإزالتهم من الدور. ربما يكون هناك دور أكثر ملاءمة لهم في أي مكان آخر في الشركة.
إذا كانوا في الدور المناسب ولكنهم ببساطة بحاجة إلى المزيد من التدريب والدعم، فقد يكون توفير تدريب إضافي أو دعم أو مساعدة فكرة قوية. الهدف هو تحسين أداء فريق المبيعات بأكمله بانتظام وبطريقة منهجية، وعدم التسامح مع أو تجاهل الأداء الضعيف في جزء من فريق المبيعات الخاص بك.
سيؤدي هذا بانتظام إلى رفع الأداء العام لفريق المبيعات بأكمله. سترسل المزيد من العملاء المتوقعين إلى ممثلين أفضل. ستخفض التكلفة الإجمالية للبيع عن طريق تقليل تكلفة فريق المبيعات. ستزيد معدل الإغلاق الخاص بك لأنه سيكون لديك ممثلين أفضل يعملون على عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
سوف يتحسن كل المقاييس في جميع المجالات تقريبًا. لا تتحسن المقاييس فحسب، بل يتحسن الفريق بشكل عام عندما يدرك الأشخاص أهمية الأداء.
مستقبل المبيعات سيكون بالعلم، وليس بالعمل الجاد. كلما كان برنامج التسويق والمبيعات الخاص بك أكثر ذكاءً اليوم، كلما كانت مبيعات شركتك أفضل غدًا.
