ستساعدك المقالة التالية: بوو! قد تكون عملية المبيعات الخاصة بك مخيفة للعملاء المحتملين
هل تساءلت يومًا لماذا تختفي الآفاق؟ قد يكون ذلك لأنك أخافتهم
“ماذا حدث لشركة زيد؟ اعتقدت أنهم كانوا متحمسين للغاية للبدء. لماذا ذهبوا تحت الأرض؟ “
يسأل قادة المبيعات والمديرون التنفيذيون مندوبي المبيعات لديهم هذا النوع من الأسئلة كل يوم. والأسوأ من ذلك هو أن مندوبي المبيعات في جميع أنحاء العالم يفسدون عملية البيع الخاصة بهم، مما يدفع العملاء المحتملين إلى البحث عن مأوى في أحضان منافسيك.
إن عملية البيع الخاصة بك لها مهمة واحدة فقط، وهي ليست جذب عملاء جدد. مهمتها الوحيدة هي جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان. إذا شعروا بالأمان، سيقولون نعم. إذا شعروا بالأمان، فسوف يوقعون اتفاقياتك ويوافقون على شروطك وينفقون المزيد من الأموال معك. وإذا أبقيتهم يشعرون بالأمان، فسوف يظلون معك لفترة طويلة.
هيريس كيفية القيام بذلك.
قبل أن أبدأ، كنت أراجع مقطع فيديو لشهادة أحد العملاء الليلة الماضية، وقال أحد عملائنا: “منذ المكالمة الهاتفية الأولى، شعرت باختلاف في الحديث مع Square 2.”
هل يبدو هذا وكأنه شخص كان قلقًا بشأن السعر، أو قلقًا بشأن من سيتم تعيينه لحسابه، أو قلقًا بشأن ما سنقدمه له، أو مهتمًا بالمدة التي قضيناها في العمل؟ بالطبع لا.
ما تسمعونه هو استجابة عاطفية لتجربة مرت بها مع شركتنا. لقد كانت تجربة جعلتها تشعر بالارتياح، وجعلتها تشعر بالأمان وحصلت على ثقتها في أول مكالمة هاتفية مدتها 30 دقيقة. لقد كان عميلنا هو الذي خسر.
هذا لا يحدث بالصدفة. إن جعل الناس يشعرون بالأمان هو نتيجة سنوات من التغيير والتبديل والتحديث والتحديث وضبط عملية المبيعات لدينا. لدينا فلسفة نستخدمها – مساعدتهم على الشعور بالأمان.
هيا بنا نبدأ. فيما يلي عدة طرق يمكنك من خلالها مساعدة عملائك المحتملين على الشعور بالأمان في عملية البيع. النتائج؟ يمكنك إغلاقها أكثر، وإغلاقها بشكل متكرر، وإغلاقها بشكل أسرع.
اطرح المزيد من الأسئلة
أبدأ بهذه الترقية لأنها الأسهل تثبيتًا بشكل عام. يتم تدريب مندوبي المبيعات على طرح الأسئلة، لكن الكثير منهم لا يطرحون ما يكفي وجميعهم تقريبًا لا يطرحون الأسئلة الصحيحة.
أولاً، عليك أن تفهم أن الناس يحبون التحدث عن أنفسهم وعن أعمالهم. عادة ما يكون من السهل جدًا جعلهم يتحدثون. يشعرون بالراحة ويتركون حذرهم. إذا طرحت أسئلة جيدة، يبدأون في الإعجاب بك ويشعرون أنك ذكي.
ولكن يجب صياغة هذه الأسئلة بشكل استراتيجي لتوصلك إلى أهدافك. يجب أن تعرف ما يكفي عن عميلك المحتمل لوضع التوصيات التي يحتاجها لحل مشاكله. يريد الجميع تقريبًا حلاً مخصصًا، وبغض النظر عن ما تبيعه، فأنت بحاجة إلى جعل العملاء المحتملين يشعرون وكأنك تبني شيئًا لهم فقط.
في بعض الأحيان تكون أفضل الأسئلة هي الأصعب. هنا بعض ما افضل:
كيف ستقرر الوكالة التي ستوظفها؟ من سيشارك في تلك المناقشة؟ متى تعتقد أنك ستجري هذه المحادثات ومتى تتوقع اتخاذ قرار؟
هل لديكم ميزانية مخصصة لهذا المشروع؟
الشريط الجانبي: هذا سؤال صعب ولكنه مهم. معظم الناس لا يريدون الإجابة على هذا. إنهم يعتقدون أن اقتراحك وتوصياتك ستكون متوافقة مع ميزانيتهم، ولا يريدون الإفراط في الإنفاق إذا لم يكونوا مضطرين لذلك. يجب أن يكون لديهم ميزانية ويجب أن يريدوا منك أن تجعل توصياتك تتماشى مع تلك الميزانية. لكن الناس لا يتصرفون دائمًا بشكل منطقي. لذلك أحب أن أطرح سؤال المتابعة هذا:
حسنًا، ليس لديك ميزانية، أو لا تريد مشاركتها معنا. هذا مفهوم. ولكن كم كنت تتوقع تكلفة هذا النوع من المشاريع؟ يجب أن يكون لديك نطاق معين من المكان الذي اعتقدت أنه سيهبط فيه، أليس كذلك؟
شريط جانبي آخر: لدينا جميعًا بعض التوقعات حول سعر كل شيء نشتريه أو نفكر في شرائه. يعد إقناعهم بالإجابة على هذا الأمر أسهل، كما أنه يساعدك في تأهيل توصياتك وتخصيصها.
والآن نعود إلى الأسئلة:
ما مدى أهمية هذا المشروع بالنسبة للشركة؟ يجب تنفيذ الأولوية خلال الثلاثين يومًا القادمة. يمكن أن تنتظر الأولويات “ب” حتى الربع القادم، والأولويات “ج” هي أولويات جيدة ولكنها ليست ضرورية. أين أنت: أ، ب، ج؟
ما هي الحلول الأخرى التي تفكر فيها؟ هل تتحدث مع شركاء محتملين آخرين؟ هل قررت أن هذا لا يمكن القيام به في المنزل؟
متى أردت أن تبدأ؟
إذا لم تقم بتعييننا أو تعيين أي وكالة، فكيف سيؤثر هذا القرار على أهداف عملك؟ وما هي النتائج المحتملة من هذا القرار؟ فهل تلك النتائج مقبولة؟
هذه ليست سوى بعض من مئات الأسئلة التي نطرحها جميعًا خلال عملية المبيعات لدينا. نحن في الواقع نستخدم مذكرات تشخيصية محددة للغاية مليئة بالأسئلة الفنية التي نحتاج إلى إجابات لها عندما يتعلق الأمر بصياغة توصياتنا.
بعض تلك تتضمن أسئلة مثل:
كم عدد الزوار الشهريين الذين تصلهم إلى موقع الويب الخاص بك؟
كم عدد جهات الاتصال الجديدة؟ كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)؟ كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs)؟ كم عدد الفرص البيعية؟
ما هو معدل إغلاقك للمقترحات المقدمة؟
كيف تبدو مجموعتك التقنية الحالية؟ هل أنت سعيد بهذه الأدوات؟ ما هي التحديات التي تواجهك؟
ما مدى توافق المبيعات مع التسويق؟ كيف وغالبا ما كنت الوفاء؟ هل لديكم أهداف مشتركة؟ هل هناك اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) المعمول بها؟
ما مدى سعادتك أيها العملاء؟ هل هم نشطون كمراجع؟ هل يكتبون مراجعات؟ هل سيظهرون بالفيديو؟
انت وجدت الفكرة. تكشف هذه الأسئلة جميع أنواع الفرص. إنها تطلق العنان للمحادثات الإستراتيجية التي تساعدنا على وضع خبرتنا، ولكن الأهم من ذلك، أنها مصممة لمساعدة الأشخاص الذين لا يعرفوننا جيدًا على البدء في التعرف علينا والإعجاب بنا والثقة بنا. بمجرد أن يعرفك شخص ما ويثق بك ويحبك، فإنه يشعر بالأمان.
وتذكر أن هذا هو هدفنا.
الاستفادة من المزيد من المحتوى
وهذا عادة ما يكون سهلاً إلى حد ما أيضًا. ولكن في بعض الحالات، قد تفتقد المحتوى الذي تحتاجه للاستفادة من المواد التعليمية في عملية البيع.
عندما تتحدث إلى العملاء المحتملين ويشاركونك مشكلاتهم أو تحدياتهم، فهذا هو الوقت المناسب لسرد قصة حول كيفية مساعدة عميل مماثل في مواجهة تحديات مماثلة. اجعل القصة قصيرة، ولكن ادعمها بجزء من المحتوى التعليمي الذي تشاركه دون الاتصال بالإنترنت.
“اسمح لي بإرسال دراسة حالة أكثر تفصيلاً توضح لك كيف قمنا بتسليم موقع ويب معقد إلى عميل مثلك تمامًا في 30 يومًا فقط. سأرسلها إليك بالبريد الإلكتروني بمجرد انتهاء المكالمة.”
وظيفة مندوب المبيعات لديك هي لا لبيعهم ولكن لإرشادهم، وكلما زاد التعليم الذي يمكنك تقديمه، كلما كان دليلهم أفضل وشعر العميل المحتمل بمزيد من الأمان.
هذا هو المكان الذي يحدث فيه الفيديو في عملية البيع فرقًا كبيرًا في العالم. يمكنك إرسال بريد إلكتروني طويل، أو يمكنك إرسال مقطع فيديو قصير. يمكنك إرفاق مستند معلوماتي مكون من 20 صفحة، أو يمكنك إرفاق مقطع فيديو مدته ثلاث دقائق. تتيح مقاطع الفيديو هذه للأشخاص التواصل على المستوى الشخصي. يمكنهم رؤية الوجوه وسماع النغمات في التعليق.
فكر في إضافة فيديو لمساعدة مندوبي المبيعات لديك في الحصول على العملاء المحتملين ليشعروا بالأمان بشكل أسرع.
اذهب ببطء لتذهب بشكل أسرع
بالحديث عن السرعة، أعلم أن الجميع يريد تقصير دورة المبيعات. لكن السرعة في بعض الأحيان تجعل الناس يشعرون بمزيد من عدم اليقين.
على سبيل المثال، إذا تحدثت إلى أحد العملاء المحتملين في الساعة 9 صباحًا ثم قدمت لهم عرضًا بحلول الساعة 10 صباحًا، فكم من الوقت فكرت فعليًا في مجموعة التحديات المحددة الخاصة بهم؟ كم من الوقت قضيته في تلك الوثيقة؟ هل تحدثت مع أي شخص آخر أو استبدلت اسم العميل المحتمل الأخير باسمه قبل إرساله؟ الآن هم قلقون.
أعلم أنك تريد أن تكون مستجيبًا وسريعًا. لكن في بعض الأحيان يكون من الأفضل أن تتمهل، وتأخذ وقتك، وتؤدي المهمة بشكل صحيح وتعطيهم تصورًا بأنك تأخذ وقتك. لا أحد يريد أن يشعر بالاندفاع.
لا تستغرق وقتا طويلا، ولكن خذ الوقت الذي تعتقد أنك بحاجة إليه للتوصل إلى توصيات مدروسة ومبتكرة ومناسبة ومصممة بشكل جيد.
في النهاية، سيساعدهم هذا على المضي قدمًا بسرعة أكبر مما لو قمت بلفظ شيء ما فقط لإنجاز المهمة.
السيطرة على العملية
هذا مهم جدا. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات لفترة كافية، فأنت تعلم أنه في النهاية ستجد شخصًا يقول شيئًا مثل: “أنا لا أهتم حقًا بالعملية التي تقوم بها. فقط أحضر لي عرضًا بحلول نهاية الغد إذا كنت تريد العمل.”
يجب أن يكون ردك: “أنا آسف جدًا، ولكن هذه ليست الطريقة التي نعمل بها. نحن نقوم بذلك منذ فترة طويلة، وهدفنا هو مساعدتك في اختيار الوكالة المناسبة لك ولنا للتأكد من أنك العميل المناسب لنا. هذه هي الطريقة التي يحصل بها عملاؤنا على تجربة مذهلة معنا. الملاءمة أمر بالغ الأهمية. هل هذا مهم بالنسبة لك أيضاً؟ لأنه إذا كان الأمر كذلك، فسنطلب منك السماح لنا بمتابعة عمليتنا.
إذا قالوا لا، فإنك تمرر العمل مهما كان الأمر. ولكن في معظم الحالات، يقبلون موقفك ويوافقون على متابعة العملية الخاصة بك.
وهذا يعني أيضًا أنه يجب أن تكون قادرًا على توضيح العملية بالتفصيل في كل خطوة على الطريق. يجب أن يتم توثيق عمليتك كتابيًا، ويفضل أيضًا أن تكون بتنسيق مرئي، على غرار المخطط الانسيابي.
يجب تحديد كل خطوة بوضوح، ووضع علامة واضحة على كل اتصال، ووضع علامة على كل جزء من المحتوى بمعالم البدء/التوقف على طول الطريق. هذه المنحدرات مهمة. عندما يختار الأشخاص عدم المشاركة في العملية الخاصة بك، يجب أن يتم تفريغهم بطريقة احترافية ومثمرة. يجب أن يكونوا سعداء عندما لا تكون لائقًا تمامًا كما هم عندما تكون مناسبًا تمامًا وهم متحمسون لمواصلة العملية.
فكر في التوصية بها لشركة مختلفة وتقديم مقدمة عنها. فكر في إرسال بعض المواد لهم التي قد تساعدهم على القيام بذلك بأنفسهم. أو فكر في منحهم بعض الواجبات المنزلية التي بمجرد الانتهاء منها ستكون على استعداد لإعادة النظر في المحادثة حول العمل معًا.
إن وجود القليل من التفرد في عمليتك يجعل الأشخاص يرغبون في العمل معك أكثر. هل تتذكر ما شعرت به عندما لم ترغب الفتاة أو الصبي في الحفلة في الرقص معك؟ لقد أردت منهم أن يعجبوا بك أكثر. يريد البشر دائمًا ما لا يمكنهم الحصول عليه، لذا فإن دمج ذلك في عمليتك أمر مهم.
لا تصل مبكرًا
الكثير من مندوبي المبيعات يخشون سماع لا. ولكن هذا هو النهج الخاطئ. تريد عملية مبيعات تصل إلى لا شيء بسرعة.
لا يمكنك تحمل لنا؟ هذا جيد، دعونا نختتم. أعرف وكالة أخرى قد تكون مناسبة بشكل أفضل.
الرئيس التنفيذي الخاص بك لن ينضم إلينا؟ لا داعي للقلق، لكن لا يمكننا الاستمرار، لأن هذه مبادرة استراتيجية ويجب أن يشاركوا فيها.
أنت لا تقدر الإستراتيجية؟ نحن لسنا الشركة المناسبة لك.
في المكالمة الأولى، يجب أن تبحث عن أسباب لتأهيل العملاء المحتملين. أنت لا ترغب في قضاء أسابيع مع شخص ما ثم لا تريد ذلك في النهاية.
في الواقع، يجب أن تكون العملية برمتها مليئة بنقاط التحقق التي تساعدك على ضمان عدم الوصول إليها في أقرب وقت ممكن.
هذه أيضًا هي الطريقة التي يمكنك من خلالها تحسين معدل الإغلاق الخاص بك من 30% إلى 80%. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تقوم بإزالتهم من عملية البيع مبكرًا، زاد عدد الأشخاص الذين لديك الوقت للعمل معهم والذين من المرجح أن يختاروك.
قم بتخطيط العملية وإنشاء الذكريات
وأخيرا، يتذكر الناس القصص. يعد إنشاء الذكريات أحد الأسرار التي تجعل الناس يعرفونك ويعجبون بك ويثقون بك. إنها تساعد الأشخاص على الشعور بالأمان، خاصة عندما يمكنهم مشاركة تلك القصة مع الآخرين.
هنا مثال: لا أستطيع أن أصدق أنهم أرسلوا لي نسخة من كتابهم. لقد شاركت هذه القصة مع ثلاثة أشخاص آخرين في الشركة، حتى أنني اشتريت بضع نسخ أخرى من الكتاب لمشاركتها في جميع أنحاء المؤسسة.
وهذا مثال آخر: أرسل هؤلاء الرجال صندوقًا به زغب الخطمي في الصندوق. يأتي الصندوق مزودًا بملحق صغير كان عبارة عن اتفاقية عدم إفشاء (NDA) ويتضمن قصة حول كيف أنهم وكالة خالية من الزغب. وقد لقي ذلك صدى معي، وقمنا بتحضير شطائر الفلوفرنوتر على الغداء.
في الواقع، لدينا عدد من نقاط الاتصال المحددة والمصممة للغاية عبر عملية المبيعات لدينا والتي تهدف إلى إنشاء ذكرى ومساعدتنا على التميز ووضعنا مختلفين عن الوكالات الأخرى التي قد يتحدثون إليها.
وأعود أيضًا وأسأل معظم عملائنا الجدد عن سبب اختيارهم لـ Square 2، وفي أغلب الأحيان، يذكرون كيف شعروا أننا استمعنا إليهم بشكل أفضل من الوكالات الأخرى.
يعد هذا انعكاسًا مباشرًا للطريقة التي نعمل بها مع الأشخاص في عملية المبيعات لدينا، ومن الواضح أنه توقع مهم للأشخاص الذين نتحدث إليهم.
إذن ما هي الوجبات الجاهزة الكبيرة هنا؟
لقد عملت بجد لجذب العملاء المحتملين وإشراك الأشخاص في عملية المبيعات الخاصة بك. لكن عملية المبيعات الخاصة بك تعتبر عنصرًا لا يقل أهمية عن تجربة شخص ما مع شركتك. عليك أن تحصل على هذا الحق.
أذهب إلى أبعد من ذلك لأقول إنه أكثر أهمية من تسويق المحتوى أو موقع الويب أو جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني. إذا لم يكن لديك عملية بيع تجعل الناس يشعرون بالأمان، فسوف تضيع الكثير من الفرص.
