ستساعدك المقالة التالية: تجاوز أهداف إيراداتك في يناير واجعل عام 2023 أفضل عام لك على الإطلاق
مع انتهاء العطلات، تعود إلى العمل، وهدفك الأول هو تجاوز أهدافك في يناير، وفي الربع الأول، وعلى مدار عام 2023 بأكمله.
لسوء الحظ، هذا هو التحدي الرئيسي الذي تواجهه الشركات اليوم. عندما نتحدث مع الرؤساء التنفيذيين ونسألهم عن عدد المرات التي يحققون فيها أهدافهم، تكون الإجابات فظيعة بشكل مدهش. عادة، يقول حوالي 10% فقط من الرؤساء التنفيذيين علناً أنهم قادرون على تحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات باستمرار.
المزيد من الأخبار السيئة – يشير العديد من خبراء التسويق إلى أن قواعد اللعبة الرقمية التي تستخدمها العديد من الشركات تفشل في تحقيق نفس النتائج التي كانت موجودة قبل أربع أو خمس سنوات.
نأمل أن تكون قد أخذت هذه التحديات في الاعتبار في خططك لعام 2023، ولكن إذا لم تقم بذلك، فسنشارك قواعد اللعبة الخاصة بـ Square 2 للبدء في بداية رائعة في يناير وتجاوز أهدافك في عام 2023.
على وجه التحديد، هناك ستة مجالات ستحتاج إلى التركيز عليها لإنشاء نظام توليد إيرادات قابل للتكرار وقابل للتطوير ويمكن التنبؤ به.
عملية
قد يكون من المفاجئ بالنسبة لك أننا سنبدأ بالعملية، لكننا نفعل ذلك لأنه على الرغم من وجود مجالات أخرى بالشركة قمت فيها بالفعل بتثبيت الأنظمة والعمليات، نادرًا ما يكون لتوليد الإيرادات عملية و/أو نظام.
وهذا يعني فهمًا واضحًا لما تتحمل أنت وفريقك المسؤولية عنه وما يفعله الجميع على أساس أسبوعي وشهري وربع سنوي.
ليس فقط ما يفعلونه، ولكن لماذا يفعلون ذلك، وكيف يتم تحديد أولويات الأنشطة، والسرعة التي ينجز بها الأشخاص مهامهم، ومدى توافق كل هذه المهام مع الأهداف الإجمالية للشركة المتعلقة بالإيرادات.
إستراتيجية
الإستراتيجية التي نتحدث عنها هنا محددة للغاية. فكر في الأمر مثل مخطط بناء منزل رائع أو وصفة كعكة الشوكولاتة الرائعة.
بدون المخططات أو الوصفات، فمن المحتمل أن يكون الناتج النهائي في حالة من الفوضى. يمكن أن ينهار المنزل، وسيكون طعم الكعكة سيئًا.
ولكن مع هذه الخطط والوصفات، تكون النتائج النهائية مذهلة.
نحن نرى قطعة الإستراتيجية المفقودة عندما يتعلق الأمر بتوليد الإيرادات في كثير من الأحيان. والنتيجة هي ما تراه على الأرجح الآن: أعمال تسويق عشوائية، ونتائج تسويقية ضعيفة الأداء، وجهود مبيعات غير فعالة وعرة، والأمر الأكبر – عدم تحقيق أهداف الإيرادات.
بمجرد تعيين إستراتيجيتك، يتم حل هذه المشكلات بسرعة وسهولة.
عندما نتحدث عن الإستراتيجية، فإننا نعني تحديد جمهورك المستهدف وشخصيات هؤلاء الأشخاص بوضوح. يجب أن تكون هذه الشخصيات مفصلة وكاملة، بما في ذلك الفهم العميق للمكان الذي يحصلون فيه على معلوماتهم وما هي مصادر المياه الرقمية التي يستخدمونها اليوم.
تتضمن الإستراتيجية تمايزًا محددًا جيدًا. نحن في الواقع نشير إلى هذا على أنه ما يجعل شركتك رائعة. يعتبر استعارة البقرة الأرجوانية لسيث جودين. ما الذي يجعل شركتك بقرة أرجوانية في مجال عملك؟
ستحتاج استراتيجيتك أيضًا إلى تضمين قصتك الكبيرة وعلى وجه التحديد الرسائل المرتبطة بتوصيل تمايزك وعرض القيمة بطريقة تشرك شخصياتك عاطفيًا في الرغبة في التعامل مع شركتك.
وأخيرًا، تختلف الطريقة التي يشتري بها الناس اليوم عن الطريقة التي كانوا يشترون بها حتى قبل خمس سنوات، وهذا ما نسميه رحلة المشتري. يجب تحديد كل خطوة في رحلة المشتري وتخطيطها ومن ثم مواءمتها مع لمساتك التسويقية ولمسات المبيعات ولمسات خدمة العملاء.
كلما قمت بمواءمة هذه اللمسات بشكل أفضل وقدمت تجربة تعليمية رائعة، كلما تمكنت من إغلاق أعمال جديدة بشكل أسرع وكلما كانت جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك أفضل في تحقيق نتائج الأعمال التي كنت تفتقدها.
كل ما سبق يشكل استراتيجيتك، وكل ذلك ضروري لمساعدتك على تنمية أعمالك.
التكتيكات
كما ذكرنا أعلاه، سرعان ما أصبح من المعروف أن قواعد التسويق الرقمي القديمة أصبحت قديمة. يشعر الناس اليوم بالإرهاق والإرهاق من التواصل الرقمي من الشركات.
ستحتاج إلى مجموعة جديدة تمامًا من أساليب التسويق لجذب العملاء المحتملين، ولكن هناك مجموعتان أساسيتان من الأساليب التي يجب أخذها في الاعتبار.
أولاً، هي التكتيكات الأساسية التي تحتاجها تمامًا، مثل موقع الويب وحملات البريد الإلكتروني والحسابات الاجتماعية وأصول محتوى معينة.
ثم هناك أساليب جذب العملاء المحتملين التي قد تتغير اعتمادًا على أنواع الأشخاص الذين تحاول جذبهم إلى الشركة.
لكن تقييم واختيار هذه التكتيكات وتنظيم التكتيكات بحيث يتم تصميمها حول أهدافك المحددة هو المفتاح للحصول على النتائج التي تتوقعها.
الحملات
إن مجرد تشغيل تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين لن يفي بالغرض في عام 2023. واليوم، تحتاج إلى تنظيم هذه التكتيكات في حملات مصممة جيدًا.
تحتاج هذه الحملات المنسقة للغاية والشخصية للغاية والمدعومة بالمعلومات إلى التخطيط والتنفيذ والتحسين لتحقيق النتائج.
يتطلب الأمر في الواقع مجموعة مهارات ومنهجية ونهجًا محددًا للحصول على حملة لتحقيق النتائج.
ما عليك سوى أن تطلب من عميلنا أنه بعد 30 يومًا من حملته المحددة، رأى عميلًا جديدًا تبلغ قيمته أكثر من مليون دولار أمريكي من الإيرادات الجديدة تأتي مباشرةً من مكون البحث المدفوع في حملته الجديدة. هذا هو نوع النتائج التي يجب أن تبحث عنها.
ولكن لتحقيق هذا النوع من النتائج، يجب إنشاء حملاتك بميزانية كافية للوصول إلى الأشخاص المستهدفين. يجب أن يكون لديهم الأصول المناسبة، وأن يتم إطلاقهم من خلال القنوات المناسبة، والأهم من ذلك، أن يتم تحسينهم بمرور الوقت للحصول على الرؤى المدفونة في البيانات وتصميم خطط عمل مستمرة لضبط الحملات بناءً على الأداء.
إنها مجموعة معقدة من الملفات التنفيذية التي لا تزال معظم فرق التسويق الداخلية والعديد من الوكالات تكتشفها.
تكنولوجيا
أتمنى أن تكون قد بدأت في الحصول على فكرة عن مدى تعقيد الجهود المبذولة لتوليد الإيرادات اليوم. لقد ولت منذ فترة طويلة أيام مندوبي المبيعات الذين يلتقطون الهواتف أو يقوم المسوقون بالتسجيل في المعارض التجارية.
ستحتاج إلى منصة تكنولوجية للمساعدة في كل ما يتعلق بالمبيعات، وكل ما يتعلق بالتسويق، وكل ما يتعلق بخدمة العملاء، ويجب أن تبحث عن هذه الأدوات لتكون على منصة واحدة بدلاً من تجميعها معًا عبر الأنظمة الأساسية.
وعلى وجه التحديد، ستحتاج إلى التكنولوجيا للمساعدة في التشغيل الآلي قدر الإمكان. وبما أننا نقوم بإنشاء نظام، فإننا نريده أن يكون عالي الكفاءة. ستحتاج إلى أن يرسل مندوبو المبيعات نفس البريد الإلكتروني في نفس الوقت في عملية المبيعات المصممة حديثًا.
سوف ترغب في أتمتة التواصل التسويقي مع جعله شخصيًا ومستهدفًا للغاية بناءً على الدور أو الصناعة أو حتى مشكلاتهم.
ستحتاج إلى وضع بياناتك في مكان واحد حيث يمكن تقسيمها والحفاظ على دقتها حتى يتمكن الجميع من الوصول إلى نفس المصدر الوحيد للحقيقة.
وأخيرًا، ستحتاج إلى استخدام أدوات التكنولوجيا هذه للحصول على التحليلات التي تحتاجها لتحسين جهودك بشكل مستمر وتحسين جميع جوانب التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. بدون التكنولوجيا، سوف تطير أعمى.
موارد
وأخيرًا، لا يمكنك القيام بذلك بنصف المورد كما فعلت من قبل. لا يمكنك جعل مسؤول مكتبك يتولى التسويق. أنت بحاجة إلى فريق من الأشخاص المدربين تدريباً عالياً وذوي المهارات والخبرة الذين قاموا بذلك من قبل.
هذا يعني أنه يتعين عليك توظيف أشخاص أو جلب موارد خارجية لدعم فريقك.
في البيئة الاقتصادية الحالية، قد يكون التوظيف أمرًا غير وارد، مما يعني اللجوء إلى وكالة قامت بذلك مئات المرات لمئات الشركات مثل شركتك تمامًا.
بغض النظر عن كيفية توظيف هذا الجهد، فإنه سيحتاج إلى أشخاص، وستحتاج إلى معرفة ما إذا كان يتعين عليك تدريب فريقك الحالي، أو إضافة أشخاص جدد إلى فريقك، أو استكمال فريقك بخبراء خارجيين، أو الاعتماد بشكل كامل على هؤلاء الخبراء الخارجيين. لجعلهم يعملون لديك.
إن كيفية توظيفك وكيفية دعم جهودك لا تقل أهمية عن جميع الجوانب الأخرى التي تتناولها هذه المقالة.
يجب أن ترى الآن أن هناك أسبابًا وجيهة جدًا لعدم اتساق إيراداتك. يجب أن ترى أنه يتعين عليك تغطية جميع المجالات الستة لهذه العملية لإنشاء نظام توليد الإيرادات الذي كنت تسعى إليه دائمًا.
والآن بعد أن تمت مشاركة المعلومات، فإن الخطوة التالية لك. خذ المخطط التخطيطي للنظام وقم بتثبيته في شركتك أو تواصل مع شخص يمكنه القيام بذلك نيابةً عنك. وفي كلتا الحالتين، إنها الطريقة الوحيدة لتحقيق إيرادات قابلة للتطوير ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتكرار في شركات مثل شركتك.