ستساعدك المقالة التالية: ترقية تمكين المبيعات السرية الوحيدة لتغيير عالمك إلى الأبد
يمكنك تنفيذ هذا التغيير اليوم والبدء في إغلاق المزيد من العملاء الجدد غدًا
يسألنا الناس دائمًا كيف يمكنهم الحصول على المزيد من العملاء المحتملين. ثم يسألوننا كيف يمكن لمندوبي المبيعات لديهم أن يكونوا أكثر كفاءة ويبرموا الصفقات بشكل أسرع. ولكن عندما نبدأ في إجراء التشخيصات وتطبيق برامجنا لنرى حقًا كيفية تحريك الإبرة، هناك منطقة واحدة من القمع التقليدي حيث يمكننا إحداث تأثير كبير.
فقط لأن العملاء المحتملين يطلبون اقتراحك أو اتفاقك أو توصيتك لا يعني أنك تحصل على عميل جديد. لكنك بذلت جهدًا كبيرًا لإيصالهم إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك، وسيكون من العار أن تفقدهم الآن. لذا فإن السر الكبير في تمكين المبيعات الذي سنشاركه معك اليوم هو….
قم بإلقاء نظرة طويلة ودقيقة على أوراقك. تأكد من عدم ارتكاب هذه الأخطاء الشائعة. إذا كان الأمر كذلك، فإن تغييره يكون سريعًا وسهلًا نسبيًا دائمًا تقريبًا. ومن المؤكد أن تغييره سيؤدي إلى زيادة في سعر الإغلاق الخاص بك وانخفاض في طول دورة المبيعات الخاصة بك.
إليك ما يجب البحث عنه عندما تنظر إلى أوراقك أو مقترحاتك أو اتفاقياتك أو عقودك الحالية.
هل هذا عنك أم عنهم؟
لقد رأيت المئات من هذه المستندات: جداول البيانات، ومجموعات العروض التقديمية، ومستندات Word، وحتى المستندات الفاخرة التي تم إنشاؤها بواسطة برامج الاقتراحات. في كل سيناريو تقريبًا، الخطأ الأول هو أن المحتوى يدور حولك. فهو يحدد المدة التي قضيتها في العمل، وعدد الأشخاص العاملين لديك، وخبرتك الفنية، وشهاداتك، وجوائزك، وشهادات عملائك. وفي حين أن هذا مهم، إلا أنه ليس الأهم.
والأسوأ من ذلك أن معظم الأشياء التي أراها يبدأ مع هذا. خطأ كبير. في الواقع، فإن الحصول على معظم هذا أمر غير ضروري وغير ذي صلة بالمحادثة التي ترغب في إجرائها مع العميل المحتمل، والتي يجب أن تدور حول كيفية مساعدتك هم. تسعون بالمائة من المحتوى يجب أن يكون حول هذا الموضوع، ويجب أن يكون هذا المحتوى في المقام الأول. يجب أن يكون 10% فقط من المحتوى عنك، ويجب أن يكون هذا المحتوى كله في النهاية الخلفية للمستند.
قم بالقيادة بكيفية مساعدة العميل المحتمل. في المجموعة المكونة من 50 شريحة، يجب أن تكون 5 شرائح عنك و45 شريحة عنها. ضع هذه النسب في الاعتبار. (بالمناسبة، معظم المعلومات المتعلقة بك متاحة على موقع الويب الخاص بك، لذا ليست هناك حاجة لوضعها في مستنداتك على أي حال.)
ما مدى قانونية ذلك؟
Legalese مخيف. المصطلحات القانونية تجعل رجال الأعمال متوترين. إذا أرسلت لي مستندًا قانونيًا للتوقيع عليه ولم أفهمه أو لا أشعر أنه يمكنني التعامل معه بسهولة، فسوف أقوم بالتأخير أو ما هو أسوأ من ذلك، إحضار فريقي القانوني. يعلم الجميع كم من الوقت يستغرق الأمر بمجرد التدخل القانوني – حاول خمسة أضعاف ذلك الوقت.
ويصبح السؤال بعد ذلك: هل يحتاج الأمر حقًا إلى أن يكون قانونيًا ومعقدًا إلى هذا الحد؟ إذا كانت الإجابة “نعم، يتطلب عملنا منا أن نكون دقيقين من الناحية القانونية وأن نحمي أنفسنا”، ففكر في إرسال الاتفاقية القانونية بشكل منفصل بعد يوافقون على جميع شروط وأحكام العمل.
ولكن إذا كنت لا تحتاج حقًا إلى القانون، فإن نصيحتي هي حذفه بالكامل. تتعرف الشركات على مدى سهولة التعامل معك من خلال عملية البيع. إذا أرسلت إليهم اتفاقية قانونية مكونة من 30 صفحة، فسوف يشعرون بالتوتر ويتساءلون عما إذا كانت شركتك مرفوعة قضائيًا.
هل هذه هي المرة الأولى التي يرونها؟
إذا كنت تقوم بتشغيل عملية مبيعات مصممة في عام 2018، فأنت تعلم بالفعل أنه لا ينبغي أن يتفاجأ أي عميل محتمل بالمحتوى الموجود في اقتراحك أو مجموعة التوصيات أو الاتفاقية أو العقد. كان ينبغي عليك مناقشة هذا الأمر معهم مسبقًا. كان ينبغي عليك مشاركة بعض العينات معهم مسبقًا. كان ينبغي عليك إخبارهم بما يمكن توقعه، وكان ينبغي عليك العمل معهم طوال الوقت للمشاركة في إنشاء التوصيات، لذلك عندما يحصلون عليها، يكون ذلك شيئًا رأوه أو تحدثوا عنه أو كانوا يتوقعونه. لا مفاجآت.
هل ترسلها أم تمشي بها؟
يشعر العملاء المحتملون بالتوتر عندما يرون المحتوى أو المستندات الخاصة بك لأول مرة. يمكنك إما أن تجعلهم يشعرون بالتوتر حتى تلحق بهم لتشرح لهم العناصر التي لا يفهمونها، أو يمكنك أن تكون معهم عندما يراجعون أوراقك وتهدئ شخصيًا أي مخاوف أو مخاوف على الفور، حتى لا يصبحوا أبدًا مشاكل.
ما الخيار الذي تعتقد أنه سيوفر للعميل المحتمل تجربة أفضل؟ أي واحد سوف يساعدهم على الشعور بالأمان؟ ما الذي يمنحك أفضل فرصة لتأمين العميل الجديد؟
في أغلب الأحيان، هذه الوثيقة هي الطريقة التي تحول بها محادثتك بأكملها إلى ورق. ربما كانت محادثة واحدة أو اثنتين خلال الأسابيع القليلة الماضية، أو ربما كانت 20 محادثة خلال الأشهر الستة الماضية. نادرًا ما يتذكر عملاؤك المحتملون كل ما قلته، ونادرا ما يسمعونه بالطريقة التي قلتها بها بالضبط. هذه الوثيقة هي فرصتك الكبيرة لإعادة ضبط أي توقعات وتوضيح كتابيًا بالضبط ما تلتزم به ومتى.
لا أعتقد أن الناس يفهمون حقًا ما يحدث. يعتبر معظم مندوبي المبيعات أن هذا مجرد تنقيط بين حرف i وتجاوز حرف t، ولكن هذا هو المكان الذي يمكن أن تخسر فيه صفقتك وتخسرها بسرعة. أنت لا تزال تتنافس. من المحتمل أن يكون لدى عملائك المحتملين ثلاث مستندات على المكتب أمامهم، وسيقومون بمقارنتها والتحدث عن الشركة التي سيوظفونها.
سيستخدمون هذه المستندات لتذكيرهم بالمحادثات التي أجروها والتجربة التي مررت بها. إذا كانت تجربتك رائعة، فقد تكون لديك فرصة للتميز، ولكن وثيقتك أيضًا يجب أن تبرز بشكل كبير.
ستمنحك هذه التحسينات فرصة أفضل لإغلاق المزيد من العملاء بشكل أسرع وبشكل متكرر. غالبًا ما يتم الاستهانة بقوة إعادة تصميم هذه المرحلة من عملية المبيعات الخاصة بك.
إذا كان معدل إغلاقك الحالي على هذه الفرص هو 20%، فإن رفعه إلى 40% يعني مضاعفة عدد العملاء الجدد. ويعني رفعها إلى 60% مضاعفة عدد العملاء الجدد ثلاث مرات كل شهر. هذه الأرقام ليست غير واقعية، اعتمادا على حالتك المحددة. حتى لو كان معدل الإغلاق الخاص بك هو 10% فقط، فإن رفعه إلى 20% يعني أيضًا مضاعفة عدد العملاء الجدد ومضاعفة الإيرادات الشهرية. يعد هذا عملًا قويًا ومهمًا إذا كان توليد الإيرادات هو التحدي الذي يواجهك.
نصيحة ابدأ اليوم – عليك أن تعرف أرقامك. ما هو معدل إغلاقك؟ ما هي أهدافك للإيرادات؟ إذا كنت تبحث عن عمليات إغلاق أكثر اتساقًا والمزيد من العملاء الجدد المنغلقين، فهذا أحد أفضل الأماكن لبدء العمل على الترقيات. لا تتطلب هذه الترقيات تكنولوجيا، ولا تتطلب منك تدريب فريق المبيعات بالكامل، ولا تتطلب منك طرد أي شخص أو إعادة هيكلة أي شيء. إنها تتطلب منك فهم توقعاتك بشكل أفضل قليلاً وتخصيص اتصالاتك وأعمالك الورقية لتلبية احتياجاتهم المحددة وإزالة أي احتكاك وتزويدهم بتجربة بسيطة وسهلة. وستكون النتيجة أن العملاء المحتملين يختارونك بشكل متكرر ويقضون وقتًا أقل في اتخاذ القرار باختيارك. هذا يبدو وكأنه تحسن كبير بالنسبة لي.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
