ستساعدك المقالة التالية: تسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين: كيف تساهم مدونتك في المبيعات في عام 2024
عندما تصل أرقام مبيعاتك إلى مستوى ثابت، على الرغم من وجود خط إنتاج مبتكر، فقد يكون الوقت قد حان للتغيير. يسير تسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين معًا وقد يكون الحل تحت أنفك مباشرةً. نحن نتحدث عن مدونة موقع الويب الخاص بك.
يمكنك تجديد استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك، مع التركيز على إنشاء منشورات مدونة ذات قيمة وقابلة للارتباط والتي تتوافق مع احتياجات القراء ونقاط الضعف. يمكن أن يكون التأثير فوريًا: مزيد من التفاعل، وزيادة في العملاء المحتملين، وزيادة ملحوظة في المبيعات.
في هذه المقالة، سنستكشف العلاقة بين تسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين. دعونا نرى كيف يمكن للمدونة المنسقة بشكل استراتيجي أن تغير قواعد اللعبة في رعاية العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. إليك كيفية الاستفادة من تسويق المحتوى لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
إعطاء الأولوية لنقطة الألم على إجراء عملية بيع
عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى، فالدقة هي المفتاح. من المغري تحويل كل منشور على مدونة إلى عرض مبيعات، ولكن هذا النهج يمكن أن يأتي بنتائج عكسية، خاصة عندما يبحث العملاء المحتملون عن إجابات، وليس دفعة للمبيعات.
يجب أن يكون التركيز على معالجة نقاط الألم لدى القارئ، وتوفير القيمة، وبناء الثقة. لا تعمل هذه الإستراتيجية على تعزيز صورة العلامة التجارية الإيجابية فحسب، بل تعمل أيضًا على تعزيز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.
دعونا نلقي نظرة فاحصة من خلال مناقشة مثالين من العالم الحقيقي للعلامات التجارية التي تستخدم هذا النهج بالطريقة الصحيحة.
المثال الأول هو لانتيريا، نظام إدارة الموارد البشرية. إنهم يستخدمون هذه الإستراتيجية ببراعة في نهجهم B2B. على سبيل المثال، خذ منشور “الدليل المكون من 5 خطوات لإنشاء جداول العمل”.
بدلاً من الترويج لمنتجاتها بشكل علني، تركز Lanteria على تقديم محتوى مفيد حقًا. تعتبر الإشارات إلى منتجاتهم دقيقة ومدمجة بسلاسة في النصائح القيمة التي يقدمونها.
لا يؤدي هذا النهج إلى وضع لانتيريا كخبير في الصناعة فحسب، بل يبني أيضًا الثقة مع العملاء المحتملين الذين يبحثون عن حلول عملية، وليس عن عروض مبيعات.
مصدر: lanteria.com
على جبهة B2C، يُظهر LovetheNightSky براعة مماثلة في أعمالهم “كيف تعمل التلسكوبات؟” بريد. المحتوى تعليمي، ويجيب على سؤال شائع بين عشاق علم الفلك بعمق ووضوح.
ومن اللافت للنظر أن المنشور يتضمن رابطًا واحدًا فقط لمنشور التحويل، مما يحافظ على الطبيعة الموضوعية للمقالة. ضبط النفس هذا أمر بالغ الأهمية. لو قاموا بملء المنشور بروابط المنتجات، لكان ذلك قد انتقص من القيمة التعليمية وكان من الممكن أن يؤدي إلى إبعاد القراء الذين يبحثون عن معلومات غير متحيزة.
مصدر: أحب سماء الليل
الوجبات الجاهزة الرئيسية
يوضح كل من Lanteria وLovetheNightSky أن التركيز على احتياجات القارئ أولاً يمكن أن يكون استراتيجية أكثر فعالية من البيع المباشر. ومن خلال توفير القيمة وإظهار الخبرة، فإنهم يجذبون العملاء المحتملين ويرعونهم بطريقة تبدو عضوية وحقيقية.
يساعد هذا النهج في بناء قاعدة عملاء مخلصين وترسيخ العلامة التجارية كسلطة موثوقة في مجالات تخصصها.
تطوير الثقة في علامتك التجارية
الثقة هي حجر الزاوية في أي عمل تجاري ناجح، وخاصة في القطاعات التي تكون فيها المصداقية ذات أهمية قصوى، مثل الصحة والتمويل. في هذه الصناعات، لا يهتم العملاء بشراء منتج أو خدمة ولكنهم يريدون الاستثمار في رفاهيتهم أو أمنهم المالي. ولهذا السبب يعد بناء الثقة من خلال المحتوى الخاص بك أمرًا ضروريًا.
مثال على هذا النهج يأتي من شركة الشفافية Labs، التي تبيع المكملات الغذائية الرياضية الطبيعية. لفهم كيف نجحوا في بناء الثقة مع جمهورهم، سنلقي نظرة على ذلك دليلهم على المكونات والمكملات الغذائية قبل التمرين.
وإليك كيفية وضع معيار في هذا الصدد:
- الخبرة والمؤهلات
كاتب الدليل ليس مجرد منشئ محتوى عشوائي – فهو يتمتع بمؤهلات مثيرة للإعجاب. وهذا يضيف على الفور مصداقية للمحتوى، ويؤكد للقراء أن المعلومات تأتي من مصدر مطلع.
مصدر: شفافةlabs.com
- الدعم العلمي
تتجنب شركة Transparent Labs العلوم الزائفة وتدعم جميع ادعاءاتها بالأدلة العلمية. يتخلل الدليل العديد من الاستشهادات العلمية، مما يوفر للقراء معلومات قائمة على الأدلة. يعد هذا النهج أمرًا بالغ الأهمية في صناعة مليئة بالادعاءات التي لا أساس لها والثرثرة الخاملة.
مصدر: شفافةlabs.com
- مراجعات شفافة
أسفل منشوراتهم، توفر مراجعات المنتجات ذات التصنيف النجمي طبقة إضافية من الثقة. تمنح هذه المراجعات العملاء المحتملين رؤية واضحة لتجارب المستخدمين الآخرين، مما يزيد من مصداقية العلامة التجارية.
مصدر: شفافةlabs.com
الوجبات الجاهزة الرئيسية
تُظهر استراتيجية شركة الشفافية Labs أن بناء الثقة لا يقتصر فقط على ما تبيعه، بل على كيفية بيعه أيضًا. ومن خلال التركيز على الخبرة والدقة العلمية والشفافية، يقومون بإعلام جمهورهم وبناء علاقة مبنية على الثقة. يعد تنفيذ هذا النهج في إستراتيجية تسويق المحتوى الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص إذا كنت تعمل في قطاعات تكون فيها المخاطر عالية.
أظهر للعملاء المحتملين كيف تبدو الحياة بدون منتجك
أحد الأساليب الأكثر فعالية في تسويق المحتوى هو توضيح التحديات التي قد يواجهها عملاؤك المحتملون بدون منتجك أو خدمتك. تتجاوز هذه الإستراتيجية مجرد سرد الميزات والفوائد – فهي ترسم صورة واضحة للإحباطات والعقبات في غياب ما تقدمه.
ومن خلال القيام بذلك، فإنك تسلط الضوء على قيمة منتجك، وفي الوقت نفسه، تثير الشعور بالإلحاح والحاجة.
ومن الأمثلة الرئيسية على هذا النهج منصة Going، وهي منصة متميزة تقدم رحلات طيران رخيصة وعروض تذاكر الطيران. في منصبهم في “كيفية استخدام Google Flights”، يقدمون تفاصيل ببراعة العملية الشاقة والمعقدة في كثير من الأحيان للعثور على رحلات طيران بأسعار معقولة. يرشد المنشور القراء عبر الخطوات والقرارات والتعقيدات العديدة التي ينطوي عليها استخدام Google Flights لهذا الغرض.
من خلال وصف العملية الطويلة والمعقدة، يتطرق كتاب Going إلى نقطة الألم الشائعة: المهمة الهائلة المتمثلة في غربلة عدد لا يحصى من خيارات الطيران للعثور على أفضل صفقة. يمكن أن يشعر معظم القراء بالإحباط الناتج عن التنقل في أدوات البحث المعقدة عن الرحلات الجوية.
يكمن تألق استراتيجيتهم في الاستنتاج. وبعد أخذ القارئ خلال هذه الرحلة المضنية، يقدمون منتجهم كبديل أبسط وأكثر كفاءة. يقولون بشكل فعال: “يمكنك المرور بكل هذه المتاعب، أو يمكنك استخدام الذهاب للتخلص من معظمها”. وهذا لا يعرض فائدة خدمتهم فحسب، بل يضعها أيضًا كحل تشتد الحاجة إليه.
مصدر: go.com
الوجبات الجاهزة الرئيسية
يوضح هذا النهج من خلال Going كيف أن التركيز على الصعوبات التي تواجهها بدون منتج يمكن أن يكون حافزًا قويًا للعملاء المحتملين. لذا، لا تقم فقط بإظهار ما يفعله منتجك، بل اجعل غيابه يبدو غير منطقي.
يمكن لهذه الإستراتيجية أن تحول القارئ السلبي إلى عميل محتمل، مدفوعًا بالرغبة في تجنب السيناريوهات المرسومة.
تسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين من خلال المحتوى العنقودي
إن الحفاظ على تفاعل جمهورك لا يقل أهمية عن جذبهم في المقام الأول. إحدى الطرق الفعالة للاحتفاظ باهتمام العملاء المتوقعين هي من خلال محتوى المجموعة. يتضمن هذا الأسلوب إنشاء منشورات مدونة مترابطة توفر معلومات إضافية ذات صلة لقرائك.
ومن خلال القيام بذلك، فإنك تشجعهم على استكشاف المزيد من موقعك. كلما طال أمد بقاء العملاء المحتملين وزاد المحتوى الذي يستهلكونه، زادت احتمالية تذكرهم لعلامتك التجارية والنقر في النهاية على صفحات منتجك.
تمثل شركة ShopSolar، وهي شركة متخصصة في أنظمة الطاقة الشمسية، الطريقة الصحيحة لاستخدام المحتوى العنقودي. يأخذ منشوراتهم حول تحويل الواط إلى كيلووات كمثال على ذلك. لا يعد منشور المدونة هذا مجرد معلومة مستقلة ولكنه جزء من نظام بيئي أكبر للمحتوى.
ضمن المقالة، يتضمن ShopSolar بشكل استراتيجي روابط سياقية للمشاركات ذات الصلة. وليس بعض الروابط العشوائية ولكن القطع المختارة بعناية لضمان ملاءمتها وقيمتها للقارئ. على سبيل المثال، إذا كان المنشور يناقش تحويل الواط، فقد يتم تضمين روابط لمقالات حول وحدات القياس الأخرى ذات الصلة.
علاوة على ذلك، في نهاية المنشور، يعرض ShopSolar قائمة بمنشورات المدونة ذات الصلة. لا تتكون القائمة من روابط عامة ولكنها مجموعة مختارة من المواضيع التي من المحتمل أن تهم شخصًا يقرأ عن تحويل الواط إلى كيلووات. قد يتضمن ذلك منشورات حول تحويلات الوحدات الأخرى، أو فهم احتياجات منزلك من الطاقة، أو نصائح لزيادة كفاءة الطاقة الشمسية إلى الحد الأقصى.
مصدر: shopsolarkits.com
الوجبات الجاهزة الرئيسية
هذا التكتيك فعال لعدة أسباب. أولاً، يوفر قيمة للقارئ من خلال تقديم معلومات إضافية ذات صلة لهم بسلاسة. ثانيًا، فهو يبقيهم منخرطين في موقعك لفترة أطول. وأخيرًا، فهو يرشدهم بشكل أعمق إلى النظام البيئي لعلامتك التجارية، مما يزيد من احتمالية تذكرهم لعلامتك التجارية والتفكير في منتجاتك.
امنح عملائك صوتًا
إحدى الطرق الأكثر أصالة للتواصل مع جمهورك هي السماح لعملائك بالتحدث. قصص العملاء، خاصة عند تقديمها كدراسات حالة مفصلة، لها صدى عميق لدى العملاء المحتملين. فهم يرون تطبيقات ونتائج من واقع الحياة، وليس مجرد فوائد نظرية.
وفقا لتقرير صادر عن معهد تسويق المحتوى. يستخدم 73% من المشترين في مجال B2B دراسات الحالة لاتخاذ قرارات الشراء. تؤكد هذه الإحصائية على قوة روايات العملاء في التأثير على سلوك الشراء.
تستخدم Hotjar، وهي منصة لرؤى تجربة المنتج، هذه الإستراتيجية ببراعة. والمثال البارز هو دراسة الحالة الخاصة بهم حول كيفية عكس ClassHero للانخفاض بنسبة 48% في التحويلات. هذا المنصب هو أكثر من مجرد شهادة. إنه استكشاف شامل لرحلة العميل مع منصة Hotjar.
تتعمق دراسة الحالة في التحديات التي يواجهها ClassHero، وكيفية استخدامهم لـ Hotjar لمعالجة مشكلاتهم، والنتائج الملموسة التي حققوها. من خلال توفير سرد تفصيلي، تقدم دراسة الحالة قصة حقيقية يمكن للعملاء المحتملين التعلم منها والتواصل معها. وبهذه الطريقة، يتم الترويج لـ Hotjar بشكل إيجابي.
ما يجعل دراسة الحالة هذه فعالة بشكل خاص هو استخدامها لكلمات العميل الخاصة. يضمن هذا النهج أن المحتوى يتحدث مباشرة إلى الجمهور بلغة يفهمونها ويرتبطون بها. لأنه في نهاية المطاف، لا يتعلق الأمر بميزاتك بقدر ما يتعلق بكيفية تأثير هذه الميزات على الأعمال الحقيقية في سيناريوهات حقيقية.
مصدر: hotjar.com
الوجبات الجاهزة الرئيسية
من خلال عرض تجارب العملاء التفصيلية، تسلط Hotjar الضوء على فعالية منصتها وتبني الثقة والمصداقية في نفس الوقت. إنهم يزودون العملاء المحتملين بسرد مرتبط يوضح التأثير الواقعي لحلولهم، مما يجعل دراسة الحالة أداة قوية في ترسانة تسويق المحتوى الخاصة بهم.
اصنع محتوى جاهزًا للبيع
عندما يكون جمهورك على وشك إجراء عملية شراء، يمكن أن يكون المحتوى الذي يواجهونه هو الدفعة الأخيرة التي يحتاجون إليها. في هذه المرحلة، يجب أن تكون منشورات مدونتك مفصلة وموضوعية ومليئة بالقيمة. يجب عليهم الإجابة على كل سؤال محتمل وتخفيف أي شكوك عالقة.
علاوة على ذلك، يعد تضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) الموضوعة بشكل استراتيجي أمرًا بالغ الأهمية. تعمل عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذه بمثابة مطالبات لطيفة، لتوجيه القراء نحو إجراء عملية شراء، وبالتالي إنشاء رحلة عميل سلسة وخالية من الاحتكاك.
شركة Lick لبيع دهانات الحوائط وورق الحائط تتفوق في هذا المجال. والمثال الرئيسي هو منشورهم “كيف تجعل منزلك يبدو وكأنه أحد أفلام ويس أندرسون”.. تتجاوز هذه المقالة مجرد النصائح المتعلقة بالجماليات، فهي تمثل درسًا متميزًا في البيع الدقيق والفعال.
يمثل كل قسم من المنشور نصيحة حول تحقيق مظهر Wes Anderson مع عرض إضافي لمنتجات Lick. أنها توفر لمحة قصيرة ولكن شاملة عن كل منتج، مع التركيز على ميزاته وفوائده الأكثر أهمية. على الرغم من أن المعلومات الواردة هنا ذات طبيعة تعليمية، إلا أنها مصممة أيضًا لتلبية الاحتياجات والرغبات المحددة للجمهور المستهدف.
ما يميز Lick عن الآخرين هو استخدامهم لعبارات الحث على اتخاذ إجراء. هذه ليست مزعجة أو مبيعات. وبدلاً من ذلك، يتم دمجها في المحتوى بشكل عضوي. بعد تنوير القارئ حول كيف يمكن لطلاء حائط أو ورق حائط معين أن يساعد في تحقيق جمالية Wes Anderson المرغوبة، يتم وضع CTA، لدعوة القارئ لاستكشاف المنتج بشكل أكبر أو إجراء عملية شراء.
ويضمن هذا النهج أن يكون الانتقال من القارئ إلى العميل أمرًا طبيعيًا وسهلاً.
مصدر: lick.com
الوجبات الجاهزة الرئيسية
توضح استراتيجية Lick أن البيع من خلال المحتوى لا يجب أن يكون علنيًا أو انتهازيًا. ومن خلال الجمع بين المعلومات القيمة وحقول التحويل الموضوعة بشكل جيد، فإنهم ينشئون محتوى لا يجذب القراء فحسب، بل يرشدهم أيضًا بسلاسة نحو إجراء عملية شراء. إنه مزيج مثالي من توفير القيمة وتسهيل قرار الشراء.
تسويق المحتوى ورعاية العملاء المحتملين – الأسئلة الشائعة
كيف يمكنني أن أجعل المحتوى الخاص بي مميزًا بين المنافسين؟
ركز على إنشاء محتوى فريد قائم على القيمة يعرض خبرتك ورؤى الصناعة. قم بتخصيص المحتوى الخاص بك لمعالجة نقاط واتجاهات الألم المحددة في الصناعة. استخدم تنسيقات مثل الندوات عبر الإنترنت والأدلة المتعمقة ومقالات القيادة الفكرية لتأسيس السلطة والتميز.
هل يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة من تسويق المحتوى هذا وقيادة استراتيجيات الرعاية؟
قطعاً. يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة بشكل كبير من هذه الاستراتيجيات. يمكن أن يؤدي تسويق المحتوى المخصص إلى تكافؤ الفرص، مما يسمح للعلامات التجارية الصغيرة بعرض خبراتها والتواصل مع جمهورها على المستوى الشخصي.
كم مرة يجب أن أقوم بتحديث مدونتي من أجل رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال؟
الاتساق هو المفتاح. استهدف الحصول على تحديثات منتظمة – سواء كانت أسبوعية أو نصف أسبوعية أو شهرية – للحفاظ على تفاعل جمهورك وعلامتك التجارية في مقدمة أولوياتك. يمكن أن يختلف التكرار بناءً على مواردك واحتياجات الجمهور.
كيف يمكنني مواءمة تسويق المحتوى الخاص بي مع مسار مبيعات B2B الخاص بي؟
يعد فهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية. قم بمواءمة المحتوى الخاص بك مع كل مرحلة – الوعي والتفكير والقرار. قم بإنشاء محتوى يتناول احتياجات محددة في كل مرحلة، بدءًا من المقالات التعليمية في مرحلة التوعية وحتى دراسات الحالة التفصيلية ومقارنات المنتجات في مرحلة اتخاذ القرار.
هل من الضروري تضمين قصص العملاء في المحتوى الخاص بي؟
على الرغم من أن تضمين قصص العملاء ليس إلزاميًا، إلا أنه يمكن أن يكون فعالاً للغاية. إنها تضيف أصالة إلى المحتوى الخاص بك وتساعد العملاء المحتملين على الارتباط بمنتجك أو خدمتك من خلال أمثلة واقعية.
كيف يمكنني قياس نجاح استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بي؟
يمكن قياس النجاح من خلال مقاييس مختلفة مثل حركة مرور موقع الويب، ومعدلات المشاركة، وتوليد العملاء المحتملين، ومعدلات التحويل. أدوات مثل تحليلات كوكل ويمكن أن تكون رؤى وسائل التواصل الاجتماعي لا تقدر بثمن في تتبع هذه المقاييس.
