ستساعدك المقالة التالية: تسويق HubSpot Hub Enterprise جاهزة للمضي قدمًا مع Marketo
نظرة عميقة حول السبب الذي يجعل HubSpot أفضل بالفعل لمسوقي المؤسسات
HubSpot جاهز للمحترفين، أي المسوقين المحترفين. لسنوات عديدة، تفوقت منصة أتمتة التسويق في الشركات الصغيرة والمتوسطة.
لقد كان مثاليًا للمديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال وفرق التسويق الفردية أو الصغيرة وأي شخص يحتاج إلى تكثيف منصة أتمتة التسويق بسرعة.
بمجرد إخراجه من الصندوق، فهو جاهز للاستخدام وسهل الاستخدام بحيث يمكن لأي شخص تقريبًا البدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإنشاء الصفحات المقصودة والتدوين والنشر على مواقع التواصل الاجتماعي وإدارة موقعه على الويب بشكل استباقي.
ولكن بالنسبة للشركات الأكبر حجمًا التي لديها متطلبات تسويقية أكثر تعقيدًا، كانت Marketo دائمًا هي المنصة المفضلة. الى الآن!
يجب أن تعلم أننا نعمل مع عملاء HubSpot وMarketo وPardot وEloqua. في الواقع، نحن واحدة من عدد قليل من الوكالات التي لا تعترف بالتكنولوجيا. معظمهم يلتزمون بإحدى المنصات، لأسباب واضحة.
عندما أعلنت HubSpot عن مجموعة من الترقيات للقيام بالتسويق Hub أكثر ملاءمة لعملاء المؤسسات الكبيرة، كنا متحمسين للغاية.
فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية التي تجعلنا نعتقد أن HubSpot يجب أن يكون جزءًا من المحادثة لفرق التسويق الأكبر والشركات على مستوى المؤسسات.
سهولة الاستعمال
نظرًا لأننا نعمل مع عملاء Marketo وHubSpot، فإننا نعرف التحديات المرتبطة بكلا النظامين الأساسيين. من الواضح أن HubSpot هو الخيار الأسهل في الاستخدام. في الواقع، نقوم عادةً بإجراء عمليتين أو ثلاث عمليات ترحيل من Marketo إلى HubSpot في العام، وهذا دائمًا تقريبًا هو المحرك الرئيسي وراء رغبة العملاء في الترحيل.
إذا كنت تريد وجهة نظر طرف ثالث مستقل حول هذا الجانب المحدد من كلا النظامين الأساسيين، فإن G2 تقوم بعمل ممتاز في تسليط الضوء على الاختلافات حول سهولة الاستخدام. انقر هنا لرؤية المقارنة بين كلا الخيارين.
لا تسيء تفسير ما نقوله هنا. تعد Marketo أداة قوية للغاية، ولكنها تتطلب مجموعة من المهارات والخبرات والفهم الفني غير المطلوب مع HubSpot. العديد من عملاء Marketo لدينا يطلبون منا التعامل مع جميع الجوانب الفنية المرتبطة بإجراء الترقيات والتغييرات والإضافات وتعديلات التكوين نيابة عنهم. يشير الكثير من الأشخاص إلى هذا باعتباره جانبًا من جوانب عمليات التسويق.
بالإضافة إلى ذلك، هذه المهارات ليست رخيصة. يمكن أن يتكلف مهندس Marketo المدرب تدريبًا عاليًا أو الشخص الحاصل على تدريب Marketo حوالي 100000 دولار سنويًا بدوام كامل وما يزيد عن 200 دولار في الساعة للعمل بدوام جزئي.
HubSpot، من ناحية أخرى، سهل الاستخدام للغاية. يمكن لأي شخص تقريبًا يرغب في استخدام المنصة أن يتعلمها. ليست هناك حاجة إلى مهارات فنية خاصة، حتى بالنسبة لإصدار المؤسسة.
لهذه الأسباب عادةً، يتم تحفيز الأشخاص على التبديل – انخفاض تكلفة الملكية، وسهولة إجراء التغييرات، ويمكن لأعضاء الفريق غير الفنيين القيام بأي شيء تقريبًا يحتاجون إليه في النظام الأساسي.
إدارة مجالات متعددة في بوابة واحدة
أحد المتطلبات الرئيسية للشركات الكبرى هو أن العديد منها لديها مجالات متعددة. قد يكون لديهم مجال لأقسام مختلفة، وعلامات تجارية مختلفة، وشركات تابعة مختلفة، والعديد منهم يديرونها من خلال فريق تسويق مركزي.
لقد كانت الحاجة إلى شراء بوابات HubSpot متعددة لكل عنوان URL بمثابة عيب في الماضي. لقد قمنا ببعض الحلول للسماح للعملاء الأكبر حجمًا بالعمل مع HubSpot، لكنه لم يكن أنيقًا على الإطلاق.
يريد العملاء عادةً أن تكون التقارير ولوحات المعلومات وتسجيل الدخول عبر جميع خصائص عناوين URL الخاصة بهم. يتيح إصدار المؤسسة الآن للعملاء الأكبر حجمًا شراء الوظائف الإضافية لمجال العلامة التجارية داخل بوابة المؤسسة الخاصة بهم وإدارتها من مثيل واحد لـ HubSpot.
إسناد الإيرادات
واحدة من الميزات الجديدة الرئيسية التي تجعل HubSpot Marketing Hub المؤسسة الجاهزة للشركات الكبرى هي إضافة أدوات إسناد الإيرادات. يمكنك الآن إنشاء تقرير مخصص لإيرادات اللمس المتعدد.
تعمل إسناد اللمس المتعدد على ربط الإيرادات في شكل “ائتمان” بتفاعلات العملاء في HubSpot، حتى تتمكن من فهم كيفية تحقيق أنشطة التسويق والمبيعات لإيرادات أعمالك بشكل أفضل.
إحدى الميزات التي تتوافق مع سهولة الاستخدام هي نماذج إحالة الإيرادات المعدة مسبقًا والتي يمكن للمستخدمين الاختيار من بينها. لا يوجد بناء نموذج، فقط المنسدلة.
هناك ستة نماذج إحالة مختلفة تقسم أرصدة الإيرادات إلى التفاعلات بشكل مختلف:
- التفاعل الأول، والذي يعزو 100% من أرصدة إيرادات الصفقة إلى التفاعل الأول لجهة الاتصال في مسار التحويل.
- التفاعل الأخير، والذي يعزو 100% من أرصدة إيرادات الصفقة إلى التفاعل الأخير لجهة الاتصال في مسار التحويل.
- مسار كامل، والذي يعزو 22.5% من أرصدة إيرادات الصفقة إلى التفاعل الأول وإنشاء العميل المحتمل وإنشاء الصفقة والتفاعل الأخير لكل منها. ثم يقوم بعد ذلك بإسناد نسبة الـ 10% المتبقية من أرصدة إيرادات الصفقة إلى جميع التفاعلات الأخرى بالتساوي (أي التفاعلات المتوسطة).
- خطي، والذي ينسب أرصدة إيرادات الصفقة بالتساوي إلى كل تفاعل في مسار التحويل.
- على شكل حرف U، والتي تنسب 40% من أرصدة إيرادات الصفقة إلى كل من التفاعل الأول وتفاعلات التحويل الرئيسية. ثم يقوم بعد ذلك بإسناد نسبة الـ 20% المتبقية من أرصدة إيرادات الصفقة إلى جميع التفاعلات الأخرى بالتساوي.
- على شكل حرف W، والتي تنسب 30% من أرصدة إيرادات الصفقة إلى التفاعل الأول وتفاعل تحويل العميل المحتمل وتفاعل إنشاء الصفقة لكل منهما. ثم يقوم بعد ذلك بإسناد نسبة الـ 10% المتبقية من أرصدة إيرادات الصفقة إلى جميع التفاعلات الأخرى بالتساوي.
تعتبر الميزات الشبيهة بالمعالج في أداة إعداد تقارير إحالة الإيرادات ممتازة وتساعد المسوقين على إعداد هذه التقارير المتقدمة في ثوانٍ، دون الحاجة إلى أي تعليمات برمجية مخصصة أو معرفة فنية.
مميزات التقسيم
لدى عملاء المؤسسات متطلبات أكثر تعقيدًا حول كيفية إدارة قوائمهم واشتراكاتهم ولوحات المعلومات الخاصة بهم. يعد هذا أمرًا صعبًا بشكل خاص عندما تنظر إلى شركات الامتياز. بعض العملاء الذين عملنا معهم في الماضي مثل هذا يشمل Home Helpers، وPadgett Business Systems، وJDog Junk Removal & Hauling، وGriswold Home Care، وJazzercise.
تمتلك جميع هذه الشركات مواقع مملوكة ومدارة بشكل مستقل والتي ستحتاج إلى تقسيم قوائمها وتقاريرها ضمن مجال واحد وبوابة HubSpot. التحسينات الجديدة لإصدار المؤسسة تجعل هذا الأمر أسهل بكثير.
اختبار التكيف
باستخدام الاختبار التكيفي، يمكنك معرفة كيف يمكن أن يؤثر إجراء تغييرات صغيرة على صفحتك على أدائها. يمكنك اختبار ما يصل إلى خمس صفحات مختلفة في المرة الواحدة.
إليك كيفية عمل الاختبار التكيفي في HubSpot.
لنفترض أنك اختبرت أربعة أشكال مختلفة من الصفحة المقصودة أو صفحة موقع الويب. باستخدام الاختبار التكيفي، يتم تقسيم حركة المرور بالتساوي بين صيغ الصفحة المختلفة في البداية. عندما يتعلم HubSpot كيفية أداء هذه الأشكال، فإنه يقوم بضبط حركة المرور تلقائيًا، بحيث يتم عرض الأشكال ذات الأداء الأفضل بشكل أكبر ويتم عرض الأشكال ذات الأداء الضعيف بشكل أقل.
هذا يشبه اختبار A/B على المنشطات. فهو يتتبع الاختبار بسرعة ويقدم أفضل الصفحات، مما يؤدي إلى نتائج أفضل بشكل أسرع.
التسويق القائم على الحساب
تعد الصواريخ الباليستية المضادة للقذائف التسيارية واحدة من أهم التكتيكات على هذا الكوكب في الوقت الحالي. يريد الجميع تقريبًا القيام بذلك، ولا أحد تقريبًا يعرف ما الذي ينطوي عليه الأمر أو ما إذا كانوا مستعدين تقنيًا أو استراتيجيًا للقيام بذلك.
تقوم ABM (عكس التسويق الداخلي تقريبًا) بتوجيه تنفيذ التسويق والمبيعات على عدد محدد فقط من الحسابات والأشخاص المستهدفين.
لقد كتبنا العديد من المقالات حول ABM وكيفية تنسيق ABM في برنامج التسويق الداخلي الحالي لديك. وهنا عدد قليل:
ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM) لبرامج التسويق الداخلي؟
نصائح التخطيط للحصول على نتائج التسويق القائم على الحساب (ABM).
مجموعة ABM Tech Stack النهائية لمبادرة التسويق القائمة على حسابك (تم التحديث في 24 يناير 2020)
بعض الميزات الجديدة في الإصدار المؤسسي المحسّن من Marketing Hub تضمين لوحة معلومات جديدة جاهزة وتقارير معدة مسبقًا لكل من المسوقين وفرق المبيعات التي تساعدك على الإجابة على الأسئلة الشائعة حول مشاركة الحساب المستهدف (واستراتيجية ABM الخاصة بك ككل).
بمجرد تمكين الإصدار التجريبي، سترى لوحة معلومات جديدة تمامًا في القائمة المنسدلة للوحات المعلومات الخاصة بـ ABM. بالإضافة إلى ذلك، عند إضافة تقرير إلى أي لوحة معلومات أخرى، سترى فئة جديدة لـ ABM على الجانب الأيسر.
يُسهّل التسجيل المستند إلى القواعد على مستوى الشركة قياس تفاعل حساباتك المستهدفة وتحديد أولوياتها. استخدم معايير التسجيل المبتكرة، أو قم بتخصيص قواعد التسجيل الخاصة بك لتناسب احتياجاتك الخاصة. تتيح لك أداة التسجيل السهلة والجاهزة تكوين معايير التسجيل الخاصة بك. يمكنك تعديل درجاتك بسرعة عن طريق إضافة وإزالة النقاط لخصائص الشركة الأكثر صلة بعملك حتى يتم تسجيل درجاتك.
تمنحك خصائص الشركة وجهات الاتصال القياسية الجديدة الأساس لاستراتيجية ABM الخاصة بك في HubSpot. حدد حساباتك المستهدفة من خلال مربع الاختيار “الحساب المستهدف”. قم بتصنيف حساباتك بناءً على مدى ملاءمتها باستخدام خاصية “مستوى برنامج المقارنات الدولية”. تتبع الدور الذي تلعبه جهات الاتصال المختلفة في عملية البيع باستخدام خاصية “دور الشراء”.
قدرة أكبر على التعامل مع قوائم أكبر
أحد التحديات التي واجهت HubSpot كانت القوائم الكبيرة، مثل تلك الموجودة في شركات B2C. تشتمل الميزات الجديدة التي تمت إضافتها إلى الإصدار الأخير من إصدار المؤسسة على سعة أعلى لسير العمل والقوائم والتقارير والمزيد، لذلك لن تتفوق أبدًا على HubSpot. الحد الوحيد لجهودك التسويقية هو خيالك.
قصة قصيرة طويلة، تسويق HubSpot الجديد Hub تمنح المؤسسة فرق التسويق الأكثر تطورًا مزيدًا من التحكم ومرونة أكبر وتكاملات أعمق. كل هذا دون تعقيد الحياة بالنسبة لك أو لفريقك أو لعملائك.
