ستساعدك المقالة التالية: تشير الأوقات الاقتصادية الصعبة إلى العودة إلى أساليب التسويق الداخلي
لقد كنت أساعد الشركات في خطط النمو وتوليد الإيرادات وتنفيذ التسويق منذ ما يقرب من 20 عامًا – وهي فترة كافية لتذكر الركود الأخير في عام 2008. كانت HubSpot وليدة شركة في ذلك الوقت، ولكن كانت لديها قصة ورسالة مقنعة للغاية .
حجم عقلك أهم من حجم محفظتك. تُنسب هذه الرسالة إلى الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot آنذاك، بريان هاليجان. وقد لاقت هذه الفكرة صدى معي في ذلك الوقت، وبقيت معي طوال هذا الوقت.
وبينما نتطلع إلى الأوقات المالية الصعبة المقبلة، يجب عليكم جميعًا أن تفكروا في ما يعنيه بهذا التعليق.
بدلاً من إنفاق الأموال على توليد العملاء المحتملين والتحديات المرتبطة بالنمو، اقضِ المزيد من الوقت في التفكير في إستراتيجيتك والاستفادة من الأدوات التي لا تكلفك المال بالضرورة.
فيما يلي كيفية إحياء نهج التسويق الداخلي لجيلك المحتمل عندما تصبح الأوقات صعبة.
اجعل قصتك الكبيرة أكثر إقناعًا
أنا أكره الاستمرار في التركيز على نفس النقطة، ولكن مرارًا وتكرارًا نرى شركات B2B ذات قصص عامة ومملة. لماذا يجب على شخص ما التعامل معك إذا لم تكن على استعداد للاستثمار في إنشاء قصة كبيرة عاطفية ومقنعة وجذابة لعملك؟
ما الذي يجعل شركتك مميزة؟ كيف تختلف عن الشركات الثلاث الأخرى التي تفعل بالضبط ما تفعله؟ كيف ستجعلني متحمسًا للعمل مع شركتك؟
لديك 10 ثوانٍ لجذب انتباهي عندما أصل إلى صفحتك الرئيسية.
عليك أن تخبرني بشيء يجذبني ويجذبني ويتحدث معي كشخص.
بدلاً من ذلك – 10.000 نوع مختلف من منتجات السلامة لعملك
جرب هذا – الجميع يعودون إلى منازلهم بأمان الليلة
بدلاً من ذلك – الأمن السيبراني لأعمال B2B الخاصة بك
جرب هذا – قد تكون شبكة شركتك معرضة للخطر بالفعل
بدلاً من ذلك – قبو إلكتروني لجميع مستنداتك المهمة
جرب هذا – لا تتركهم يبحثون عن الإجابات
بمجرد التوصل إلى قصتك الكبيرة، استخدمها في كل مكان، بما في ذلك في عملية المبيعات الخاصة بك.
هذه ترقية واحدة مضمونة لمساعدتك في إنتاج المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات والمزيد من العملاء الجدد عندما تكون الأوقات صعبة دون الحاجة إلى دفع المال لتحقيق نتائج الأعمال المهمة هذه.
تصميم المزيد من الحملات المستهدفة
وهذا مجال آخر أرى فيه ضعفًا في جميع المجالات. لا يعرف معظم العاملين في مجال التسويق كيفية تصميم حملة تكون امتدادًا لقصة شركتك الشاملة، وتتضمن جميع التكتيكات الصحيحة، وتم تصميمها لتحسينها بمرور الوقت، وتتوقع النتائج كنتيجة.
وهذا أمر بالغ الأهمية أيضًا عندما تكون ميزانية التسويق محدودة.
يتعين عليك الاستفادة من الأصول الموجودة، وعليك أن تحكي قصتك بسرعة وفعالية، وعليك أن تفعل ذلك مرارًا وتكرارًا حتى يصبح عملاؤك المحتملون جاهزين للمشاركة.
ومن ثم يجب أن تكون تلك المشاركة خالية من الاحتكاك وسهلة وتعليمية للغاية.
قم ببناء حملاتك لتشمل محتوى القيادة الفكرية، والمحتوى الذي يعلمك، والمحتوى الذي يسليك، والمحتوى الذي يساعدك على التميز. شارك هذا المحتوى كجزء من حملاتك.
قم بتحويل حملاتك من واحد إلى متعدد إلى واحد لواحد. سنتحدث عن كيفية القيام بذلك من الناحية الفنية لاحقًا في المقالة، ولكن يجب عليك التأكد من أن حملاتك مخصصة بدرجة كبيرة.
هذا يجب أن يذهب إلى أبعد من عزيزي مايك. تحدث مباشرة إلى الدور والصناعة وحتى الألم المحدد الذي تحله. استخدم الصور والعروض المجزأة.
لن تكلفك هذه الترقيات المزيد من المال ولكنها ستحسن أداء حملاتك وتؤثر على النتائج.
إعادة تخصيص الأموال المدفوعة لإنشاء المحتوى
تستثمر العديد من الشركات اليوم الأموال في البحث المدفوع والإعلانات الاجتماعية المدفوعة. إنها واحدة من أساليب التسويق الأكثر استخدامًا على نطاق واسع وربما تكون واحدة من أكثر الأساليب التي يساء فهمها على نطاق واسع.
الوسائط الرقمية المدفوعة ليست حنفية تقوم بتشغيلها وإيقاف تشغيلها – إنها تكتيك تستثمر فيه على المدى الطويل وتعمل على تحسينه بمرور الوقت. إذا لم تكن على استعداد للمشاركة فيه للفوز به، فإن نصيحتي هي إعادة تخصيص هذه الأموال لإنشاء المحتوى.
الأموال التي تنفق على وسائل الإعلام المدفوعة غرقت. على الرغم من أنك قد تحصل على بعض جهات الاتصال والعملاء المحتملين الجدد منها، إلا أنك لا تنشئ أي شيء مفيد خارج الحملة.
بدلاً من ذلك، انتقل إلى إنشاء محتوى لشركتك تستخدمه على وسائل التواصل الاجتماعي، وتستخدمه للحصول على زوار عضويين، واستخدامه في عملية المبيعات، واستخدامه على موقع الويب الخاص بك واستخدامه في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
تساعدك أصول المحتوى هذه على سرد قصتك، وإشراك العملاء المحتملين لجعلهم مرتاحين مع شركتك، وتثقيف العملاء المحتملين لمساعدتهم على الشعور بالأمان وتحريك العملاء المحتملين بشكل نشط طوال رحلة المشتري الخاصة بهم.
كجزء من إستراتيجيتك التسويقية الشاملة، وكجزء من إستراتيجية حملتك وكجزء من عملية المبيعات، يجيب المحتوى على أسئلة العملاء المحتملين ويسمح لهم بالحصول على تلك الإجابات دون التحدث بالضرورة إلى شخص ما في شركتك.
يعد هذا جزءًا رئيسيًا من كيفية شراء الأشخاص في عام 2023، وتحتاج شركتك إلى دعم سلوك المشتري الجديد هذا.
أعد التفكير في إستراتيجية المحتوى الخاصة بك للتركيز على الفيديو
لقد تغير المحتوى – لقد رأيت ذلك في جميع الشركات، بما في ذلك أعمالنا. أصبح الناس أقل اهتمامًا بالمستندات التقنية والكتب الإلكترونية وأكثر اهتمامًا بمقاطع الفيديو.
ليس من المستغرب أن تبدأ الشركات الكبرى في تقديم خدمات البث. أطلقت Salesforce مشروعًا مشتركًا مع Disney يسمى Salesforce+ – التحقق من ذلك هنا.
لدى Square 2 خدمة بث مجانية تسمى Square 2+.
إن نوع المحتوى الذي تنشئه الشركات يبتعد عن مقاطع الفيديو التقليدية ويتجه أكثر نحو نوع المحتوى الذي تقدمه Netflix، Amazon وهولو خلق.
فكر في سلسلة تعليمية تتعمق أكثر وتشارك المزيد من الطرق لمساعدة العملاء، ودراسات الحالة المنتجة التي تسلط الضوء على النجاحات داخل قاعدة عملائك، والمزيد من ساعات العمل التفاعلية وجلسات اسألني عن أي شيء تتفاعل مباشرة مع العملاء المحتملين والعملاء.
اليوم، أصبح تصوير الفيديو وتحريره وإنتاج الفيديو في محتوى قابل للمشاركة وجذابًا ومفيدًا في جذب العملاء المحتملين والأعمال التجارية أسهل من أي وقت مضى.
بالإضافة إلى فعاليته مع العملاء المحتملين، فهو أيضًا قابل للتطوير. يمكن تحويل ساعة واحدة من الفيديو إلى بودكاست أو عرض فيديو أو عرض حي يمكن للأشخاص حضوره أو مقال مدونة فيديو. يمكن استخدام كل هذا في عملية البيع، ويمكن تقسيم محتوى الساعة الواحدة إلى مقتطفات لمشاركتها على مواقع التواصل الاجتماعي.
وأخيرًا، فإن أصالته وقدرته على تمثيل علامتك التجارية يجعل من الفيديو أحد الأصول الفعالة للغاية للشركات.
مضاعفة أسفل على موقع الويب الخاص بك
لدينا جميعًا واحدة من أقوى أدوات التسويق والمبيعات على هذا الكوكب – مواقعنا الإلكترونية. نعم، يعد موقع الويب الخاص بك أهم أداة مبيعات وتسويق لديك، ومع ذلك لا يزال معظم الأشخاص يقللون من قوته ولا يستثمرون في إمكانياته.
عندما يتعين عليك توخي المزيد من الحذر بشأن كيفية ومكان إنفاق أموالك التسويقية، تأكد من حصول موقع الويب الخاص بك على الاهتمام الذي يستحقه.
تذكر أنه يحكي قصتك، ويشرك العملاء المحتملين، ويثقف الزوار ويخلق فرص مبيعات حقيقية لشركتك على مدار 24 ساعة في اليوم، سبعة أيام في الأسبوع. فهو لا يرتاح أبدًا، ولا يأخذ إجازة أبدًا، ولا يشكك أبدًا فيما تفعله.
ولكن عليك استخدامه بشكل صحيح حتى يحقق نتائج العمل المطلوبة.
يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى قصة عاطفية مقنعة للغاية على الصفحة الرئيسية مباشرةً. يجب عليها جذب الزوار وجذبهم والتفاعل معهم.
فهو يحتاج إلى محتوى تعليمي عالي المستوى، بما في ذلك محتوى الفيديو الذي يمكن للأشخاص مشاهدته لتعلم شيء جديد.
إنها تحتاج إلى إنشاء تجربة لعملائك المحتملين تجعلهم يقولون: “رائع، هذه الشركة مختلفة، وأود العمل معهم”.
يجب إنشاء الصفحات بطريقة تساعدها على تصنيف الكلمات الرئيسية والعبارات المهمة. يجب على الأشخاص الذين يزورون هذه الصفحات النقر على المحتوى وقراءته ومشاهدته ومشاركته. تشير هذه التفاعلات المصممة بشكل استراتيجي إلى Google بأن هذه الصفحة ذات قيمة عالية، وبالتالي يقوم Google بتصنيف الصفحة.
يحتاج الموقع إلى أن يكون محسّنًا بدرجة كبيرة ليتناسب مع الأجهزة المحمولة، مما يوفر تجربة مذهلة بغض النظر عن الجهاز.
يجب أن يكون الموقع آمنًا وأن يتعرف على قواعد ولوائح الخصوصية الجديدة. يجب أن يكون لديه مزيج من المحتوى المسور وغير المسور حتى يتمكن الأشخاص غير المستعدين لمشاركة معلومات الاتصال من الوصول إلى معلومات تعليمية عالية تمامًا مثل أولئك المستعدين.
يجب تصميم كل صفحة وكتابتها وترميزها حتى تعرف من يصل إليها، وكيف يشعرون، وماذا يريدون، والأهم من ذلك، ما الذي تريد منهم أن يفعلوه في تلك الصفحة.
في عام 2023، لا يمكن أن يكون موقع الويب الخاص بك مجرد كتيب على الإنترنت. في عام 2023، لا ينبغي أن تحصل على موقع جديد فحسب.
في عام 2023، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك بمثابة مبادرة استراتيجية تستثمر فيها بكثافة لتحقيق أهداف تجارية محددة للغاية.
إعادة تخصيص أموال شراء القائمة لبناء المجتمع
على مدى السنوات القليلة الماضية، كان المزيد والمزيد من الأشخاص يبحثون عن طرق مختصرة وهم على استعداد لاستخدام الأموال للحصول على تلك الطرق المختصرة.
تتضمن هذه الاختصارات عادةً قوائم شراء واستخدام القوائم المشتراة للوصول إلى العملاء المحتملين.
هذه الممارسة سوف تصبح أصعب وأصعب في التنفيذ. بيانات الطرف الثالث، البيانات التي تشتريها من ZoomInfo أو Seamless.ai، ستكون أقل فعالية بشكل متزايد. إن لوائح الخصوصية وقواعد البريد العشوائي والتغيرات التكنولوجية ستجعل هذه الممارسة قديمة الطراز في نهاية المطاف.
ونحن نرى ذلك بالفعل اليوم. تحتوي العديد من هذه القوائم على مصائد البريد العشوائي التي تستخدم عناوين البريد الإلكتروني المرتبطة بخدمات المراقبة. عند تلقي إحدى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، يقومون بإخطار السلطات، مما قد يعني أنك غير قادر على الوصول إلى أداة البريد الإلكتروني الخاصة بك، أو أداة أتمتة التسويق، أو حسابك في Google بالكامل أو حتى مزود خدمة الإنترنت الخاص بك.
لقد رأيت ذلك يحدث أكثر من مرة خلال العامين الماضيين.
بدلاً من ذلك، خذ هذه الأموال واستخدمها لبناء مجتمع من العملاء المحتملين.
يريد الأشخاص أن يكونوا جزءًا من مجموعة تضم أشخاصًا مثلهم. تم إطلاق HubSpot مؤخرًا Connect.com في محاولة لبناء مجتمعها من مستخدمي HubSpot والمعجبين والأصدقاء.
على الرغم من أنه لا يزال في مراحله الأولى، فمن الواضح أن هدفهم هو جمع الأشخاص الذين لديهم اهتمامات مشتركة بـ HubSpot على منصة واحدة.
وبمجرد وصولهم إلى هناك، يمكنهم تثقيف منتجاتهم والترفيه عنها وإعلامها ومشاركتها والترويج لها دون الحاجة إلى العثور على هؤلاء الأشخاص من خلال جميع قنوات التسويق التقليدية.
بدلاً من البحث عنهم والدفع مقابل العثور عليهم، سيأتي الأشخاص إلى HubSpot.
سيكون بناء المجتمع أحد أساليب التسويق والمبيعات الرئيسية حتى عام 2023 والذي سيتطلب منك البدء مبكرًا والتقدم على منافسيك. الشركة التي تقوم بذلك على أفضل وجه في مجال عملك سوف تمتلك المجتمع وإمكانية الوصول.
استفد من التكنولوجيا لتقديم حملات فردية مخصصة
لقد ذكرت سابقًا أن الحملات والتوعية يجب أن تكون مخصصة بدرجة كبيرة. لكن إنشاء حملة فردية لكل شخص في قائمتك قد يكون أمرًا شاقًا.
هذا هو المكان الذي تساعد فيه تكنولوجيا المبيعات والتسويق. نعم، تتطلب التكنولوجيا استثمارًا، ولكن هذا الاستثمار يؤتي ثماره عندما يتعلق الأمر بالأتمتة والقدرات المحسنة لإنشاء حملات فردية ومخصصة للغاية على نطاق واسع.
اليوم، يمكن تخصيص كل شيء تقريبًا.
نحن نعمل على مشروع مع أحد العملاء لإنشاء صفحات مقصودة مخصصة للأشخاص استنادًا إلى تفضيلات اللغة وانتمائهم إلى شريك عميل محدد.
يمكن تخصيص اللغة والمحتوى والصور. حتى العروض الموجودة في رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة ورسائل الحملات يمكن تخصيصها بناءً على أي من بياناتك تقريبًا.
طالما أن لديك البيانات الموجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فيمكن استخدام هذه البيانات بشكل استراتيجي في أي من أصول حملتك أو جميعها لجعل تجربة الحملة تبدو مخصصة للغاية، أو، كما نقول في الصناعة، واحدة- إلى واحد على نطاق واسع.
لكنك تحتاج إلى الأدوات اللازمة لتصميم حملات كهذه وتنفيذها ثم تتبعها. تسمح لك أدوات مثل أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء وميزات التخصيص بجمع المعلومات الشخصية بشكل صحيح ثم الاستفادة منها داخل أصول حملتك.
غير مقتنع؟ وهنا بعض الحقائق:
- 72% من العملاء سيتفاعلون فقط مع الرسائل الشخصية (SmarterHQ)
- من المرجح أن يشتري 80% من العملاء من شركة تقدم تجربة شخصية (مشاركة الشرائح)
- من المرجح أن ينظر العملاء إلى العروض المخصصة على أنها مهمة أكثر من الضعف، ويتوقع 52% منهم أن تكون العروض مخصصة دائمًا (قوة المبيعات)
وفي عام 2023، سيكون هذا أكثر أهمية. كلما تمكنت من تخصيص تجربة العميل المحتمل بشكل أفضل، وكلما قمت بتخصيص الرسالة والعرض والمحتوى في التسويق الخاص بك، كلما كان أداء برنامجك أفضل. وهذا يعني المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات لفريق المبيعات.
أضف وكالة نمو خارجية إلى فريقك
في الأوقات الاقتصادية الصعبة، سوف ينعكس الاتجاه نحو التوظيف الداخلي وبناء فرق العمل الخاصة بك. في عام 2008، كان الاستعانة بمصادر خارجية لدعم التسويق أحد الطرق الوحيدة التي يمكن للشركات من خلالها الاستمرار في تسويق أعمالها بطريقة منطقية من الناحية المالية.
على مدى السنوات القليلة الماضية، كان الاتجاه السائد هو التوظيف. وقد أدى ذلك إلى ارتفاع الرواتب، وجعل من الصعب العثور على المواهب والاحتفاظ بها، كما أدى إلى إجهاد الميزانيات إلى ما هو أبعد من حدودها.
عندما تقوم الشركات بالتخفيض، فإن أول مكان تقوم فيه بالتخفيض هو التسويق. إنها حقيقة حزينة ولكنها حقيقية.
في حين أن هذا قد يعني أنه يتعين عليك تقليل عدد موظفيك، إلا أنه لا يعني أنك ستحصل على تمريرة لمبادراتك ومقاييسك وأدائك المتوقع.
بدلاً من التوظيف وجلب المزيد من التكاليف الثابتة مع عبء الفوائد المثقل بالكامل، فكر في العمل مع وكالة.
هناك بعض عروض القيمة القوية والمقنعة المرتبطة باستخدام وكالة أثناء فترة الركود:
- يمكن أن يتم تكثيفهم بسرعة: بدلاً من الانتظار لأشهر لتعيين شخص أو شخصين فقط، يمكن للوكالة إحضار فريق كامل للعمل معك في غضون أيام. يمكن لبعض الوكالات أيضًا توفير فريق متخصص يمكنه إنجاز أشهر من العمل في غضون أسابيع قليلة.
- الاستفادة من التكاليف المتغيرة من ميزانية التشغيل: بدلاً من تكبد تكاليف عمالة جديدة، فإنك تتحكم في التكاليف شهريًا من خلال تحديد نطاق عمل الوكالة والاتفاق على الأولويات كل شهر. إذا قمت بذلك بشكل جيد، يمكنك تنفيذ برنامج عالي الكفاءة حيث يتم إنجاز عملك بسرعة وكفاءة.
- الاستفادة من وفورات الحجم: تمتلك الوكالات الأفضل مجموعة متنوعة من الموارد والمهارات والمواهب التي يمكنها جلبها إلى شركتك. يمكنهم كتابة وتصميم وإنتاج مقاطع الفيديو وإنشاء موقع ويب والتعامل مع الإستراتيجية وصياغة رسالتك. تعتبر كل هذه الأنشطة أساسية، وإذا كان من الممكن القيام بها بواسطة وكالة واحدة، فيمكنك الاعتماد على تلك العلاقة للحصول على أسعار مفضلة وخدمات عالية القيمة بأسعار معقولة.
- الاستفادة من نظام: قامت أفضل الوكالات بتنظيم الكثير مما تفعله للعملاء. ابحث عن وكالة لديها نظام. ابحث عن وكالة ترغب في تعليمك نظامها ومشاركة الأدوات التي تستخدمها لتنفيذ النظام معك. سوف تدفع لهم مقابل تعلم نظامهم، ولكن من المحتمل أن تأخذ النظام داخل الشركة بمجرد أن تشعر بالارتياح وتقوم بتشغيله بنفسك.
- أنت لا تعرف ما لا تعرفه: مرة أخرى، يجب أن ترغب أفضل الوكالات في مشاركة خبراتها معك. استخدم الوكالة للتعرف على أحدث الأساليب التي تمكنك من العثور على موقعك على Google والاستفادة منها Instagram الإعلانات المدفوعة وإنتاج الفيديو. نظرًا لامتلاكهم هذه المهارات، ستتمكن شركتك من الوصول إليها وبمرور الوقت ستصبح أكثر راحة مع بعض الأساليب الحديثة اليوم.
- اعتمد على التكنولوجيا: ابحث عن وكالة لديها خدمات تكنولوجية كجزء من محفظتها الاستثمارية. تحدثنا أعلاه عن أهمية استخدامه للتخصيص وتنفيذ الحملة وتحليلها. يجب أن تتقن الوكالة تكنولوجيا عملك أو تكون على استعداد لمساعدتك في اختيار التكنولوجيا الجديدة التي تحتاجها شركتك وتثبيتها وتكوينها وتدريبك عليها.
كل هذه الفرص تجعل العمل مع وكالة خيارًا جذابًا للغاية في عام 2023، خاصة إذا كان الاقتصاد يعاني وكانت أهداف عملك هي الاقتصاد في النفقات والتحكم فيها.
تذكر أن الشركات التي تقوم بالتسويق خلال فترات الركود تظهر دائمًا وتنمو بشكل أسرع من تلك التي لا تفعل ذلك. النظر في هذا:
- في فترة الركود في الفترة 1981-1982، شهدت الشركات التي واصلت الاستثمار في التسويق نموًا أكبر من منافسيها الذين خفضوا أو ألغوا ميزانياتهم التسويقية – وكان هذا النمو مذهلاً بنسبة 256٪. (معهد المحاسبين القانونيين ICAEW)
- وفي الركود الاقتصادي عام 2008، انخفضت نفقات التسويق بنسبة 13%. ومع ذلك، أظهرت الإحصائيات أن الشركات التي واصلت التسويق خلال فترة الركود حققت رؤية أكبر لعلامتها التجارية بمقدار 3.5 مرة مقارنة بتلك الشركات التي خفضت ميزانياتها. (معهد المحاسبين القانونيين ICAEW)
لقد كان العاملون في مجال التسويق ينفقون الأموال على جميع أنواع الأشياء خلال السنوات القليلة الماضية – وكثير منها أشياء خاطئة. على الرغم من أنه لا أحد يريد أو يستمتع بالتسويق خلال فترة الركود، فقد حان الوقت للعودة إلى نهج أكثر موثوقية وقابلية للتطوير ويمكن التنبؤ به واقتصاديًا للتسويق في عام 2023 وما بعده.