ستساعدك المقالة التالية: تطوير عرض القيمة الأساسية المقنع
القصة القوية ضرورية لاكتساب العملاء ومشاركتهم
لقد أصبح جذب انتباه العملاء المحتملين والعملاء أصعب من أي وقت مضى.
وفقا لجمعية التسويق الأمريكية“يتعرض المستهلك العادي لما يصل إلى 10000 رسالة تجارية يوميًا.” و، وفقا لفوربس“يتلقى العاملون في المكاتب ما لا يقل عن 200 رسالة يوميًا.”
لجذب انتباه العملاء المحتملين والعملاء، تحتاج إلى قصة مقنعة عاطفيًا ولا تُنسى. يجب أن يتم توصيل قصتك بشكل واضح وسريع عبر كل قناة يكتشفها العملاء: موقع الويب الخاص بك، ومندوبي المبيعات، وقنوات التواصل الاجتماعي، والتواصل الرقمي.
تبدأ هذه القصة بعرض القيمة الأساسية لشركتك. لا يعد تحديد عرض القيمة وتطويره عملية سهلة على الإطلاق، ولكنها عملية تؤتي ثمارها من خلال تحسين اكتساب العملاء ومشاركتهم.
استكشاف عرض القيمة الأساسية لديك: 6 أسئلة يجب طرحها
يعد تحديد القيمة الأساسية المقترحة ودمجها في قصة شركتك بمثابة عملية اكتشاف وتأمل وتحليل. تبدأ هذه العملية بطرح الأسئلة. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليها عند إنشاء رسائلك:
1) ما هي قصتك؟
تضيع الكثير من الشركات في أعشاب الصناعات الخاصة بها. يحتاج عملاؤك المحتملون إلى فهم ما تفعله شركتك على الفور. كيف تشرح عملك لأحد العملاء المحتملين؟ إلى أحد الجيران؟ لطفل مبكر النضوج عمره 10 سنوات؟ اسأل مختلف الموظفين في شركتك كيف سيشرحون ذلك.
2) ما الذي يجعلك مميزًا؟
ما الذي يميزك عن منافسيك؟ ما هي القصص التي سيخبرها عملاؤك لزملائك عن عملك؟ ما هي الادعاءات التي يمكنك تقديمها ولا يستطيع أي من منافسيك تقديمها؟ من الأهمية بمكان أن تبرز عن المجموعة لجذب انتباه العملاء المحتملين والعملاء.
3) ما هي التحديات الرئيسية التي يواجهها عملاؤك المحتملون؟
لصياغة قصة لا تُنسى وعرض قيمة مقنع، تحتاج إلى فهم شامل للتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون والضغوط التي يتعرضون لها. تمنحك هذه المعلومات سياقًا حول كيفية صياغة قصتك والنغمة العاطفية التي يجب اتباعها.
4) ما هي المشاكل التي تحلها؟
بمجرد أن تفهم الصعوبات والتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون، فأنت بحاجة إلى تحديد المكان الذي تضيف فيه منتجاتك أو خدماتك أكبر قيمة. كيف تساعد عملائك على حل مشاكلهم؟
5) ما هي الأهداف الأساسية لعملائك المحتملين؟
ما الذي يحاول عملاؤك المحتملون تحقيقه عندما يبحثون عن منتجك أو خدمتك؟ إذا تمكنت من صياغة عرض القيمة الخاص بك كاستجابة لهذه الأهداف، فستكون لديك فرصة أفضل لإنشاء اتصال فوري وعاطفي مع عملائك المحتملين.
6) ما هي فوائد المنتجات والخدمات الخاصة بك؟
من المفيد إدراج كل الفوائد المحتملة التي يمكن أن يستفيد منها عملاؤك المحتملون وعملاؤك المحتملون وخدماتك. تأكد من عدم ذكر الفوائد المباشرة فحسب، بل أيضًا النتائج اللاحقة لتحقيق تلك الفوائد.
عندما تطرح هذه الأسئلة، تأكد من أنك تتحدث إلى مجموعة واسعة من الأشخاص. يجب أن يتم تضمين المسوقين ومندوبي المبيعات ومطوري المنتجات والمتخصصين في دعم العملاء وفريق تقديم الخدمات والمديرين التنفيذيين للشركة في المحادثة. إذا كان ذلك ممكنًا، يجب عليك أيضًا التحدث إلى العملاء الحاليين حول سبب اختيارهم لشركتك على المنافسة.
تحليل الفوائد والمفاضلات الخاصة بك
بمجرد الانتهاء من عملية الاكتشاف، قم بمراجعة قائمة المزايا والميزات التي حددتها وابدأ في تضييق نطاقها. قم بإزالة أي شيء لا يتوافق بشكل مباشر مع أهداف وتحديات عملائك المحتملين.
قم بتضييق قائمتك إلى مجموعة صغيرة من أهم المزايا والميزات التي تميزك. ابدأ في دراسة سبب أهمية هذه الأشياء لعملائك المحتملين والعملاء. حدد القيمة المباشرة لهذه الفوائد، ثم حدد النتائج الإيجابية الناتجة لكل منها.
على سبيل المثال، دعونا نتفحص الفوائد المباشرة للتعاقد مع وكالة تسويق رقمية. يمكن لمسؤولي التسويق التنفيذي ومديري التسويق الذين يتطلعون إلى الاستعانة بخدمات إحدى الوكالات أن يتوقعوا فوائد فورية من استراتيجية تسويق محسنة ودعم تنفيذ التسويق الرقمي.
هذه النتائج هي الحلول الفورية أو قصيرة المدى لـ “الحاجة إلى تحسين الإستراتيجية” أو “عدم وجود موارد داخلية كافية لتنفيذ برنامج تسويقي”. لكن هذه الحلول ليست نهاية النتائج الإيجابية التي يمكن أن يتوقعها العملاء المتوقعون من التعاقد مع الوكالة.
ومن خلال تحسين استراتيجية التسويق الرقمي وتنفيذها، يمكن لمديري التسويق ومديري التسويق هؤلاء أيضًا توقع ما يلي:
- زيادة حركة المرور على الموقع
- تحسين معدلات التحويل
- المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين
- المزيد من فرص المبيعات
- المزيد من العملاء الجدد
- إزدياد الدخل
- نمو الشركة بشكل عام
ويمكنهم أيضًا أن يتوقعوا إمكانية التقدم الوظيفي الشخصي نظرًا للاعتراف الذي يتلقونه من جلب هذه النتائج الإيجابية إلى شركتهم.
كل هذه النتائج الإيجابية المتوقعة يمكن أن تكون منافسًا شرعيًا لعرض القيمة الأساسية لوكالة التسويق الرقمي. إن تحديد ما يجب التركيز عليه هو تحقيق التوازن بين الوضوح والتأثير العاطفي.
رسم خريطة للنتائج الإيجابية المتوقعة
بمجرد قيامك بتحليل الفوائد والمميزات الخاصة بك وتحديد النتائج الإيجابية المتوقعة المرتبطة بها، فمن المفيد وضعها في نطاق النتائج الإيجابية المتوقعة (EPO). يوفر لك هذا النطاق أداة للمساعدة في تحديد المكان الذي ستستهدف فيه رسائل عرض القيمة الأساسية الخاصة بك.
فكر في هذا النطاق كملعب لكرة القدم. العملاء المحتملون هم المخالفة، حيث يبدأون قيادتهم عند خط الـ 20 ياردة، حيث يقررون الشراء منك. منطقة النهاية هي المكان الذي يدركون فيه الفائدة النهائية لهذا القرار. وبينما يتقدمون في الميدان، يدركون القائمة المتصاعدة من النتائج الإيجابية.
بمجرد تحديد نطاق EPO الخاص بك، قم بمراجعة كل نتيجة إيجابية متوقعة من حيث الوضوح والصدى العاطفي. ما مدى وضوح العلاقة بين عروضك وكل نتيجة؟ ما مدى قوة كل نتيجة سيكون لها صدى عاطفي مع توقعاتك؟
إن اختيار المنفعة المباشرة الأكثر وضوحًا (تحسين الإستراتيجية والتنفيذ) يوفر أكبر قدر من الوضوح. لن يفشل أي مدير تسويق أو مدير تسويق في رؤية العلاقة بين التعاقد مع وكالة ما وأهدافهم المباشرة. ومع ذلك، قد لا يكون لهذه الرسالة التأثير العاطفي اللازم لترك صدى لدى العميل المحتمل. ومن ناحية أخرى، فإن القيادة ذات المنفعة النهائية (التقدم الوظيفي الشخصي)، رغم أنها جذابة عاطفيًا بالتأكيد، قد تكون قفزة كبيرة جدًا بحيث لا يمكن فهمها على الفور.
عندما تتطلع إلى تحقيق التوازن المثالي بين الوضوح والرنين العاطفي، ضع في اعتبارك شخصية المشتري. ما مدى معرفتهم مسبقًا بالمنتجات والخدمات التي يفكرون فيها؟ هل هم أصحاب عقلية حرفية أم أكثر عاطفية؟ ما هي الحالة الذهنية التي من المحتمل أن يكونوا عليها عندما يتعرضون لرسالتك لأول مرة؟
دمج مقترحات القيمة الأساسية في قصة شركتك
بعد قيامك بتحليل عروض القيمة الرئيسية الخاصة بك مقابل نطاق EPO الخاص بك، قد لا يكون لديك فائز واضح باعتباره عرض القيمة الأساسية الرائد الخاص بك. وهذا موافق.
إذا كان لديك مجموعة صغيرة من المميزات ومقترحات القيمة التي يجب تسليط الضوء عليها، فاستكشف كل واحدة منها باعتبارها “فصلًا” مُصاغًا من قصة العلامة التجارية لشركتك. اكتب بضع فقرات عن كل قيمة مقترحة، ومدى ارتباطها بشخصياتك، ولماذا تكون شركتك فعالة بشكل فريد في تحقيق تلك النتيجة الإيجابية المتوقعة.
راجع الفصول التي كتبتها. هل هناك موضوع مشترك؟ هل يظهر عرض قيمة واحد في فصول متعددة؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد تكون هذه علامة واضحة على أن المنفعة هي القيمة الأساسية التي تقدمها. اكتب فصلاً جديدًا كموضوع شامل لقصة شركتك مع التركيز على عرض القيمة هذا.
قم بمراجعة هذا الفصل الشامل من وجهة نظر العملاء المحتملين والعملاء. هل ستخلق هذه القصة علاقة عاطفية قوية؟ هل سيكون من الواضح على الفور ما الذي تفعله شركتك بالضبط؟ هل هذه القصة تميزك عن منافسيك؟ إذا كانت الإجابة على هذه الأسئلة الثلاثة هي “نعم”، فلديك فائز.
توصيل عرض القيمة الأساسية الخاص بك
لا يكفي أن تحدد ببساطة عرض القيمة الأساسية الخاص بك؛ عليك أن تخبر العالم عن ذلك.
ابدأ بتحسين مستندات قصة الشركة التي قمت بإنشائها. احصل على تلك الرسائل بأوضح لغة ممكنة وأكثرها إقناعًا وجاذبية. ثم البدء بالتوزيع.
قم بتحديث الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك لتتصدر رسائل عرض القيمة الأساسية. قم بتلخيص رسائلك في عرض تقديمي يمكن لمندوبي المبيعات والموظفين لديك استخدامه عند التحدث إلى العملاء المحتملين. قم بدمج رسائل عرض القيمة الأساسية الخاصة بك بمهارة في المحتوى التعليمي الخاص بك. تأكد من إبراز هذه الرسالة في جميع قنوات الاتصال الخاصة بك، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت.
عندما تقوم بإنشاء عرض قيمة أساسية قوي ومتسق ومقنع وبسيط ومتميز، فإنك بذلك تكون قد أعطيت العملاء المحتملين سببًا واضحًا للتعامل معك بدلاً من منافسيك. لقد أعطيت أيضًا لعملائك الحاليين سببًا واضحًا لمواصلة التعامل معك والتوصية بك لزملائهم. والنتائج الإيجابية المتوقعة من ذلك هي:
- موقف السوق متباينة
- رسائل أكثر وضوحا
- زيادة اكتساب العملاء
- تحسين مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم
- زيادة الإيرادات والربحية
وربما حتى التقدم الوظيفي الشخصي بالنسبة لك.