الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

تظهر البيانات الجديدة الصادمة أن توافق التسويق والمبيعات يعزز نمو الإيرادات

ستساعدك المقالة التالية: تظهر البيانات الجديدة الصادمة أن توافق التسويق والمبيعات يعزز نمو الإيرادات

أبلغ أقل من 25% من الأشخاص عن تجاوز أهدافهم المتعلقة بالإيرادات، والأشخاص الذين لم يحققوا أهدافهم المتعلقة بالإيرادات لا يعرفون السبب

في دراسة HubSpot الأخيرة، أفاد 23% من الأشخاص أنهم تجاوزوا أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. ومن بين أولئك الذين لم يتجاوزوا أهدافهم، قال 74% إنهم فعلوا ذلك لا تعرف على عدد الزوار أو العملاء المحتملين أو MQLs أو فرص المبيعات التي يحتاجونها لتحقيق أهدافهم.

هذه البيانات ليست مفاجئة، ولكنها مخيبة للآمال أنه حتى مع توفر جميع الأدوات والتحليلات والبرامج ولوحات المعلومات الجديدة، لا يزال عدد كبير من الأشخاص لا يعرفون كيفية استخدام المقاييس الصحيحة في الأوقات المناسبة لتحقيق النتائج الصحيحة .

ما يشير إليه هذا بالنسبة لي هو أن الناس ما زالوا لا أعرف ما يجب القيام به! وهم لا يعرفون ماذا يفعلون لأنه، حتى مع كل هذه الأدوات، ليس لديهم فكرة واضحة عن كيفية تحديد الأولويات، وكيفية التخطيط وكيفية اختبار ما يفعلونه.

هل تريد إصلاح هذا في شركتك؟ فكر في هذه المجموعة من خطوات العمل.

تعرف على أرقامك

عليك أن تعرف أرقامك. إذا كنت ترغب في الأداء، عليك أن تعرف أرقامك. تمامًا كما لو كنت تتبع نظامًا غذائيًا، أو تقود سيارة، أو تحاول خفض ضغط دمك، عليك أن تعرف أين أنت اليوم لتعرف كيف ستفعل غدًا.

ليس من الصعب معرفة أرقام مبيعاتك وتسويقك الأساسية. حتى لو لم يكن لديك أدوات برمجية فاخرة، فكل شخص تقريبًا لديه نوع من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرنامج Excel. يمكنك أيضًا التفكير في الحصول على Google Analytics، وهو مجاني بنسبة 100% ويمكن لأي مشرف موقع إضافته إلى موقعك بسهولة.

بمجرد حصولك على البيانات الأساسية، يمكنك البدء في بناء مقاييس مسار التحويل الحالية، والتي من شأنها أن تمنحك نظرة ثاقبة حول أدائك وأين قد تكون نقاط الضعف.

قم بمطابقة أرقامك الحالية مع الأرقام التي تحتاجها

الآن سيصبح الأمر أكثر صعوبة، لأن الخطوة التالية هي إنشاء النموذج المطلوب لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. مع فقدان كل هؤلاء الأشخاص لأهدافهم، ربما يرجع السبب في ذلك إلى أن أهدافهم شديدة العدوانية نظرًا لحالتهم الحالية ومستوى استثمارهم في المبيعات والتسويق. كل هذه المتغيرات يجب أن تعمل معا.

سيتطلب منك هذا أيضًا إنشاء نموذج (عادةً في Excel) يمثل كل مرحلة من مراحل رحلة العملاء المحتملين معك. لاحظ أنني لم أقل مسار التحويل، لأننا نتحرك بشكل استراتيجي بعيدًا عن مفهوم مسار التحويل ونتجه نحو تدفق أكثر عضوية خلال رحلة المشتري. بغض النظر، لديك مراحل ومعدلات تحويل في كل مرحلة، وهذا ما تحتاج إلى معرفته لبناء نموذج رحلة المشتري المطلوب.

يمكنك استخدام بعض التصنيفات والمفردات القياسية لوصف جهات الاتصال أثناء تحركها خلال دورة التسويق والمبيعات مع شركتك – زائر موقع الويب، أو استفسار أو جهة اتصال جديدة، أو عميل محتمل مؤهل للتسويق، أو عميل محتمل مؤهل للمبيعات، أو فرصة مبيعات، ثم في النهاية عميل جديد . إذا قمت بتطبيق معدلات التحويل على كل فئة، فستكون في حالة جيدة وسيكون لديك فكرة عن عدد كل فئة تحتاج إليها كل شهر لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

وهذا وحده ينقلك إلى أعلى 10% من معظم المسوقين ومحترفي المبيعات. وهذا شيء نقوم به مع كل عميل محتمل، لذا إذا كان هذا شيئًا ترغب في رؤيته لشركتك، فأخبرنا بذلك من خلال جدولة الوقت معنا للعمل عليه معًا.

تحديد الفجوات (في الأداء والخبرة)

بمجرد أن ترى على الورق حالتك الحالية وحالتك المرغوبة بجوار بعضها البعض، فإنك ترى على الفور الفجوات. قد لا يكون لديك ما يكفي من الزوار لموقعك على الويب، أو ربما تقوم بإغلاق فرص المبيعات بمعدل منخفض بشكل مثير للقلق. قد تلاحظ أنه لا يكاد أي عميل محتمل مؤهل للتسويق يتحول إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات، مما يدل على أنك تجتذب الأنواع الخاطئة من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.

فجوات الأداء ليست هي الأفكار الوحيدة التي تم الكشف عنها في هذا النوع من المراجعة. كما تم الكشف عن فجوات الخبرة. قد لا يكون لدى فريقك القدرة على تحسين هذا المعدل القريب، أو زيادة عدد جهات الاتصال الجديدة من حركة مرور زوار موقع الويب، أو تحسين تدفق الفرص بمجرد تسليم العملاء المتوقعين إلى المبيعات.

يساعدك تحديد الأداء وفجوات الخبرة على معرفة مكان تركيز الطاقة والوقت والمال لتعزيز أداء كل من فريق التسويق وفريق المبيعات لديك.

انظر إلى استراتيجية الإيرادات (التسويق والمبيعات)

علينا أن ندعم قليلاً ونتحدث عن الإستراتيجية. لماذا؟ أولاً، هذا هو المكان الذي تكمن فيه دائمًا بعض التحديات عند النظر إلى فشل الإيرادات. على سبيل المثال، ربما تتوجه إلى الأشخاص الخطأ.

ربما ترسل رسالة خاطئة إلى الأشخاص المناسبين. ربما تقوم بإرسال الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين ولكن ليس بالطريقة الصحيحة أو من خلال القناة الصحيحة. ربما ترسل نفس الرسالة التي يرسلها منافسوك، مما يجعل من الصعب على العملاء المحتملين أن يقرروا من سيوظفهم.

قد يكون لديك اختلال بين المبيعات والتسويق، مما يعني أن ما يقوله التسويق قد يكون مختلفًا قليلاً عما تقوله المبيعات. أو قد لا تمنح المبيعات العملاء المحتملين الخبرة الدقيقة التي يحتاجونها ليقولوا لك “نعم” في وقت قصير.

ترتبط قائمة المراجعة الطويلة باستراتيجية الإيرادات، وعدد قليل من الشركات تحدد جميع المربعات. سيكون من المفيد إجراء هذا التمرين والتأكد من أن كل شيء متوافق ومتسق وجاهز لوقت الذروة.

قم بتطبيق نموذج رحلة المشتري الجديد على عملك

وهذا أمر بالغ الأهمية، وهو تفكير جديد يجب أن تكون على دراية به. لم يعد مسار التحويل القديم القائم على الجاذبية – حيث يبدأ الأشخاص من أعلى مسار التحويل، ثم ينتقلون إلى منتصف مسار التحويل ثم يخرجون من أسفله – يمثل تمثيلاً دقيقًا لكيفية شراء الأشخاص.

لا توجد قوة واحدة تؤثر على المشتري لاتخاذ القرار. وبدلاً من ذلك، تؤثر مئات القوى على عملية صنع القرار في سبعة معالم رئيسية على طول الطريق. كل نقطة من نقاط القرار هذه تشبه الإعصار أو الزوبعة.

المراحل فوضوية ومليئة بالمعلومات من مجموعة واسعة من المصادر التي تؤثر جميعها على المشترين. عليك أن تفهم ذلك لبناء نقاط الاتصال التسويقية اللازمة للتأثير بشكل استباقي على المشترين بشكل أفضل من منافسيك ولتجاوز كل ضجيج السوق.

إليك مقالة عن Cyclonic Buyer Journey.TM الجديدة

الآن قم بتطبيق التكتيكات

بمجرد حصولك على هذا، يمكنك البدء في النظر إلى التكتيكات المطلوبة لمساعدتك في التأثير على رحلتهم، وتجاوز الضوضاء وإنشاء تجربة الشراء النهائية لعملائك المحتملين. هذا الثالوث هو فقط الطريقة التي ستجد بها أداء التسويق والمبيعات في عالم اليوم المثقل بالمعلومات.

في الواقع، من السهل جدًا تحديد التكتيكات. إنها مثل الأدوات الموجودة في مجموعة أدوات السباك. قد لا تعرف كيفية إصلاح المرحاض، لكنك تعلم أنك بحاجة إلى مكبس وثعبان ومفتاح ربط ومفك براغي. يعلم الجميع أنك بحاجة إلى موقع ويب، ولكن ما قد لا تعرفه هو أنك بحاجة إلى أفضل موقع ويب في مجال عملك. يتم تعريف “الأفضل” على أنه الذي يوفر أفضل تجربة، وهو الأسهل في التنقل، ويقدم معظم المحتوى التعليمي ويحكي أفضل القصص في 10 ثوانٍ أو أقل.

يعلم الجميع أنهم بحاجة إلى المحتوى والبريد الإلكتروني والعروض الترويجية والأحداث على وسائل التواصل الاجتماعي. يعلم الجميع أنه يجب العثور عليهم في البحث، والحصول على تقييمات رائعة، وإنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين، وكتابة دراسات الحالة، والحصول على عملاء يقدمون المراجع. يمكن نشر أكثر من 50 أسلوبًا فرديًا للمبيعات والتسويق لزيادة الأرقام التي تحدثنا عنها سابقًا. يمكن للجميع تقريبًا تحديد التكتيكات. اختيار أي منها سيتم استخدامه، وتحديد كيفية استخدامها وتحديد كيفية نشرها هو موضوع القسم التالي.

قم بإعداد منهجية التخطيط وتحديد الأولويات والاختبار

تقريبا لا أحد يفعل كل شيء في نفس الوقت. أولاً، إنها مكلفة للغاية، وقد التقينا بعدد قليل جدًا من الرؤساء التنفيذيين الذين لديهم ميزانية غير محدودة لكل من المبيعات والتسويق. بعد ذلك، الأمر معقد بالفعل، وتنفيذ كل تكتيك ممكن في وقت واحد يتطلب تنسيقًا هائلاً وفريقًا ضخمًا والكثير من المال. وأخيرا، فإنه ليس من الضروري. سيكون الأمر مثل الطيران التجاري للعمل. القيادة لمدة 15 دقيقة أمر جيد. ويحقق الهدف على أكمل وجه.

لتكوين الخطة المثالية التي تساعدك على تحقيق أهدافك المحددة، ابدأ بأرقامك وأين تريد أن تكون هذه الأرقام. هل تحتاج إلى مزيد من التحسين في بداية العملية (بمعنى أنك بحاجة إلى المزيد من الزوار الجدد للقدوم إلى موقعك)؟ ستحتاج إلى تعطيل الوضع الراهن لمزيد من العملاء المحتملين وجذب اتصالات جديدة وجهات اتصال جديدة من خلال التسويق القائم على الحساب (ABM).

إذا كان تنفيذ مبيعاتك ضعيفًا، فقد ترغب في تحميل البرنامج مرة أخرى بأساليب مثل إعادة تصميم عملية المبيعات، وتسجيل العملاء المحتملين، وتطوير قالب البريد الإلكتروني، ومحتوى المبيعات، والتدريب على إدارة علاقات العملاء، والترقيات التنفيذية للمبيعات مثل التدريب على المبيعات، والتدريب على المبيعات، ودعم قيادة المبيعات. .

قد يكون من المنطقي النظر إلى العملية برمتها ومحاولة إضافة قيمة في كل مرحلة من رحلة المشتري، بما في ذلك تنفيذ التسويق والمبيعات. يسلط هذا الخيار والخيارات الثلاثة المذكورة أعلاه الضوء على سبب صعوبة ذلك. من أين تبدأ ولماذا؟ يمكن للتخطيط والاستراتيجية الإجابة على بعض هذه الأسئلة.

لكن الأمر يزداد سوءا. لم يعد بإمكانك وضع خطة تسويقية لمدة 12 شهرًا أو خطة مبيعات لمدة 12 شهرًا بعد الآن، لأنها مضيعة للوقت. حتى عندما كنت أقوم بعمل خطط تسويقية سنوية (منذ 20 عامًا)، كنت نادرًا ما أنظر إلى الخطة بعد تنفيذها، ولم يسألني عنها أحد أبدًا بمجرد الموافقة على الخطة. أما اليوم، فقد أصبح الأمر أسرع. ما كنت تعتقد أنه سينجح الشهر الماضي قد يكون فشلاً ذريعًا هذا الشهر. يجب أن تكون رشيقًا ومرنًا بدرجة كافية للرد على البيانات وإجراء التعديلات بسرعة.

للقيام بذلك، تحتاج إلى منهجية تحديد الأولويات لمساعدتك في معرفة ما يجب العمل عليه ومتى يجب العمل عليه ولماذا. يتضمن جزء من هذا النهج القدرة على إجراء الاختبارات والتجارب لنرى بسرعة ما هي التعديلات وأساليب التحسين التي ستؤدي إلى تحقيق النتائج. معظم هذه التجارب فاشلة، وهذا ليس بالأمر السيئ. انها في الواقع جيدة. معرفة ماذا لا ما يجب القيام به هو المفتاح. ولكن عليك إجراء التجارب والتعلم منها والتكيف بسرعة.

إن تعليم أعضاء فريقك تحديد الأولويات وتقنيات الاختبار عندما لم يفعلوا ذلك من قبل هو أمر صعب ويستغرق وقتًا. يعد استخدام الوكالات التي تقدم هذه المنهجيات لشركتك طريقة أسرع لتكييف مبيعاتك وتسويقك مع وتيرة ومتطلبات اليوم.

انظر الآن إلى الأدوات والتكنولوجيا

لم نتحدث حتى عن الأدوات والتكنولوجيا والبرامج بعد. لكن التعقيد الذي نستكشفه هنا يفسح المجال للحصول على المساعدة من البرامج. أصبحت أتمتة المهام المتكررة مثل النشر والترويج ورعاية العملاء المحتملين أسهل. إن الوصول السريع إلى التحليلات يجعل تنفيذ كل ما تحدثنا عنه أسهل بكثير. إذا كنت تعرف ما الذي ينجح وما الذي لا يعمل بشكل جيد، يصبح تحديد الأولويات والتحسين أكثر فعالية وأسهل في التنفيذ.

يتوفر اليوم عدد كبير من خيارات البرامج، ومن السهل أن تطغى عليها. كما اقترحنا من قبل، قم بتجميع متطلباتك وأولوياتك معًا قبل البدء في تقديم العروض التوضيحية. حاول التركيز على شركات البرمجيات لك مشكلات محددة واجعلهم يوضحون لك كيف سيساعدك منتجهم. إذا كنت تستخدم شيئًا ما الآن وتحبه، فاحتفظ به. إذا كنت تستخدم شيئًا ما الآن وتكرهه أو كنت متناقضًا بشأنه، فكن منفتحًا على شيء قد يفعل المزيد أو يعمل بشكل أفضل. إذا كنت لا تستخدم أي شيء الآن، فكن مستعدًا للانتقال إلى البرامج التي ستساعدك على تحسين نتائجك.

تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وأبلغ عن التقدم

لقد اتخذت بالفعل خطوة كبيرة في فهم أرقامك. الآن ستقوم بتحديد الأهداف والعمل على تحقيقها. المراجعة المنتظمة للأرقام هي المفتاح. بعض البيانات التي يجب عليك تتبعها يوميًا، مثل زوار الموقع ومعدل التحويل على مستوى الموقع والعملاء المحتملين. بعض البيانات التي يجب عليك تتبعها أسبوعيًا، مثل بيانات البحث وبيانات أداء الصفحة وبيانات العروض. بعض البيانات التي يجب أن تنظر إليها شهريًا، مثل قيمة خط الأنابيب، وسرعة خط الأنابيب، ومعدلات الإغلاق، ومعدلات تحويل المبيعات، وجودة العميل المحتمل، والإيرادات مقابل الهدف.

بمجرد حصولك على التقارير والإيقاعات المرتبطة بنهج أكثر علمية للمبيعات والتسويق، ستستقر في محادثة أكثر تنظيماً تعتمد دائمًا على البيانات الكمية، وليس البيانات النوعية. سيضعك هذا في وضع أفضل بكثير لطرح الأسئلة الصحيحة، واتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام.

ليس عليك أن تشعر بالسوء أو الإحراج. انظر، 77% من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع قالوا ذلك مٌفتَقد أهداف الإيرادات الخاصة بهم. وهذا يجعله وباءً في كتابي. معظم الناس مثلك تمامًا. إذا كنت تعرف ما تفعله وإذا كنت تعرف كيفية تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، فلن تقرأ هذه المدونة، بل ستكتبها. الفكرة الرئيسية هي أننا في هذه المقالة، قدمنا ​​لك مخططًا للعمل حتى لا تضطر أبدًا إلى تفويت أهداف الإيرادات الخاصة بك مرة أخرى.

وفي الاستطلاع، قال 74% من الأشخاص أنهم لا يعرفون حتى ما هي أرقامهم. ليس لديك فرصة لتحسين أرقامك إذا كنت لا تعرف ما هي عليه الآن. هذا هو الجزء الأسهل من التحدي. في غضون ثلاثة أيام، يمكننا أن نصل بك إلى منصة أتمتة التسويق مثل HubSpot، ومباشرة من هاتفك الذكي يمكنك رؤية أعداد زوار موقع الويب الخاص بك، ومعدل التحويل على مستوى الموقع، وعدد العملاء المحتملين الجدد الذين تم إنشاؤهم.

يعد التعرف على أرقامك أمرًا سهلاً لإصلاحه. من السهل أيضًا مساعدتك على فهم الأرقام التي يجب أن تكون عليها إذا كنت تريد تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. يجب أن يكون عدد الأشخاص الذين يعرفون أرقامهم أقرب إلى 90%. وهذا يعني أننا، كوكالات، بحاجة إلى القيام بعمل أفضل بكثير في مساعدة العملاء على معرفة هذه الأرقام المهمة.

لسوء الحظ، “ماذا نفعل؟” السؤال هو أصعب قليلا للإجابة. قبل أن نصل إلى هذه الإجابة، من الواضح أن لدينا الكثير من الأمور التي يجب تغطيتها بمجرد إعدادك لطرح هذا السؤال. ولكننا ندرك أن هذه مهمة ضخمة. يتضمن توليد الإيرادات اليوم الكثير من الأجزاء المتحركة والعديد من التقنيات وفهمًا جديدًا لكيفية شراء المشترين للمنتجات والخدمات في عالم اليوم المثقل بالمعلومات. إن فهم أرقامك سيمنحك منظورًا جديدًا حول ما يجب عليك فعله وكيفية القيام بذلك. اجعل ذلك نقطة البداية.

نصيحة ابدأ اليوم – عليك أن تبدأ بالأرقام الخاصة بك، والبدء بالأرقام لا يعني أن عليك الاستثمار في البرامج. إن Google Analytics مجاني ويمكن تطبيقه على أي موقع ويب. سيعطيك هذا 80% مما تحتاجه، وكل ما تحتاجه للبدء في تعلم كيفية تقييم جهود التسويق والمبيعات بشكل علمي. يحتوي Google Analytics على تدريبات ومقاطع فيديو ومقالات ستساعدك على الوصول إلى السرعة بسرعة ومعرفة كيفية استخدام الأداة وحتى اكتشاف كيفية تحسين بعض الأرقام التي ستتتبعها. بعد ذلك، ابدأ في التحدث إلى الخبراء وتعرف على مكان مقارنة أرقامك مع الشركات الأخرى مثل شركتك، والشركات الأخرى في مجال عملك ومعايير الأداء العامة. ربما كنت تفعل أفضل مما تعتقد. كل رحلة تبدأ بخطوة أولى. خذ هذا وسوف تكون على ما يرام في طريقك.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!