ستساعدك المقالة التالية: تعرف على كيفية قيام الرؤساء التنفيذيين وقادة المبيعات بتحويل فرق المبيعات لديهم
لقد أدى الوباء إلى إغلاق العالم، لكن الرؤساء التنفيذيين التقدميين وقادة المبيعات المبتكرين استجابوا من خلال التكيف مع قيودهم والتغلب عليها والعمل على التغلب عليها.
وبدلاً من إيجاد عقبات إضافية، كشف هذا النهج وفتح التحسينات الخفية التي تشكل اليوم العمود الفقري لكيفية تعامل الشركات التقدمية مع العملاء المحتملين.
مع اقتراب عام 2022، يجب على كل قائد أن يعيد التفكير في كيفية عمل فرق المبيعات لديه مع العملاء المحتملين، وفي هذه المقالة سنشارك بعضًا من أفضل الأفكار لمساعدتك في إجراء تحولات مماثلة في شركاتك.
واحدة من أكبر الدروس التي رأيناها من العملاء وسمعناها من الرؤساء التنفيذيين الآخرين هي أنه بمجرد تثبيت بعض قواعد اللعبة الجديدة هذه، تمكنت الشركات من تحقيق نفس الإيرادات مع عدد أقل من مندوبي المبيعات. أو الأفضل من ذلك، أنهم تمكنوا من زيادة الإيرادات بنفس العدد من مندوبي المبيعات.
لقد حطم هذا الأسطورة القائلة بأنه لكي تنمو، عليك توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.
فيما يلي بعض المجالات المهمة التي يجب مراعاتها عند النظر إلى المبيعات في العام المقبل.
يجب أن يكون لديك استراتيجية المبيعات
نعم، المبيعات تحتاج إلى استراتيجية مثل التسويق. عليك أن تعرف كيف ستتعامل مع عملائك المحتملين. اسال نفسك:
- هل ترغب في أن يقوم مندوب أعمال جديد بإجراء أول اتصال وتأهيل ثم تحويل الفرصة إلى مدير الحساب؟ هذه مدرسة قديمة بعض الشيء ولكنها نموذج مثبت يستخدمه الكثير من فرق المبيعات.
- هل تريد أن يقدم التسويق فرص مبيعات عالية الجودة ومؤهلة مباشرة لفريق حسابك ويجعلهم يعملون على إغلاق هذه الفرص؟
- هل تريد أن يقوم فريق المبيعات لديك بالتنقيب عن الخارج أم تريدهم أن يقضوا وقتهم الثمين في التعامل مع العملاء المحتملين الوافدين؟
- هل تلتزم بمكالمات المبيعات الافتراضية عبر Zoom أم تعود إلى اجتماعات المبيعات الشخصية؟ هل تفكر في الهجين؟ ما هي نقطة التحول بالنسبة للممثل للانتقال من الوضع الافتراضي إلى الحضور الشخصي؟
هذه كلها أسئلة مهمة تحتاج إلى إجابة قبل أن ندخل في تفاصيل تنفيذ المبيعات.
تُظهر معظم خبرتنا المباشرة والكفاءات التي شهدناها من عملنا مع فرق المبيعات وجود فريق أصغر مخصصًا من مرشدي المبيعات ذوي الخبرة العالية (الأشخاص الذين يرشدون العملاء المحتملين خلال رحلتهم) والذين يتم تغذيتهم بفرص مبيعات مؤهلة تأهيلاً عاليًا من التسويق لإنتاج أفضل المنتجات. نتائج.
ينتج عن هذا التكوين دورات مبيعات أقصر، ومعدلات إغلاق أعلى، ومتوسط إيرادات أعلى لكل عميل جديد، وأداء إيرادات أفضل بشكل عام للشركات التي تستثمر في هذا النهج.
يجب أن يكون لديك أفضل الأشخاص
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن الأشخاص في فريق المبيعات هم العامل الرئيسي في تحقيق أهدافك.
قد يكون لديك مجموعة من الموظفين القدامى الذين يؤدون معظم الأشهر ولكنهم مقيدين بطرقهم. لا بأس بذلك طالما أن كل شيء يسير بسلاسة، ولكن اطلب منهم إجراء مكالمة Zoom، وحسنًا، ستتعطل المكالمة بسرعة كبيرة.
قد يكون لديك مزيجًا من القديم والجديد، مما يجعل من الصعب حملهم على العمل معًا أو اتباع نفس العملية واستخدام نفس الأدوات.
قد يكون لديك فريق جديد تمامًا يحتاج، رغم حماسته، إلى الكثير من التدريب والدعم.
تشير تقارير شركة ديلويت إلى أن 44% من مندوبي المبيعات يخططون لترك شركتهم الحالية خلال الـ 24 شهرًا القادمة. وهذا يجعل العثور على أشخاص جدد، وتوظيفهم بسرعة، وتأهيلهم بكفاءة وتدريبهم مهمة رئيسية.
يجب أن يحدث كل هذا أثناء محاولتك تحقيق أهداف مبيعاتك شهرًا بعد شهر. إن الأمر يشبه محاولة تغيير إطارات سيارتك أثناء السير بسرعة 60 ميلاً في الساعة. لا، إنها ليست مهمة سهلة.
للتعامل مع هذا الأمر، ستحتاج إلى نظام أو عملية لتقييم المواهب. وهذا يضمن أنك تبحث عن مندوبي المبيعات وتفحصهم بنفس الطريقة في كل مرة وبطريقة تعزز معدل نجاحهم.
هذا يعني أنك ستحتاج إلى إعداد منتظم وموحد للتأكد من أن كل مندوب يعرف قصة الشركة وتحديد موقعها وعملية المبيعات بالإضافة إلى كيفية استخدام أدوات المبيعات التي أنشأتها لهم. ستحتاج أيضًا إلى طريقة للتحقق منها بانتظام للتأكد من تسليم هذه القصة باستمرار وعدم تغيرها بمرور الوقت.
ستحتاج إلى طريقة لقياس أداء مبيعاتهم لإطعام النسور وتجويع الديوك الرومية. سيساعدك هذا أيضًا في العثور على الأشخاص الذين يمكنهم الظهور كنجوم بارزين من خلال التدريب القوي.
بالطبع، سيتعين عليك القيام بكل ذلك أثناء العمل على فرص المبيعات الفعلية التي تحتاجها لتحقيق أهدافك. إنه مصعد كبير وأحيانًا كبير جدًا بالنسبة لشخص أو شخصين. قد ترغب في التفكير في الاستعانة ببعض الخبرات التي تساعدك على تحديد مندوبي المبيعات ذوي الفرص العالية وتوفير التدريب الذي يحتاجونه لتحقيق النجاح في شركتك.
مرة أخرى، إذا كنا نبني آلة لتوليد الإيرادات، فإن كل شيء يجب أن يكون نظامًا وعملية ومنهجية يمكن تكرارها شهرًا بعد شهر.
نحن نتفق على أنه حتى المبيعات تحتاج إلى تحسين مستمر لدفع التحسينات. واليوم، تم تعيين هذا لدور جديد في المبيعات يسمى عمليات المبيعات. دور عمليات المبيعات مسؤول وخاضع للمساءلة عن كل شيء في المبيعات لا البيع المباشر.
إنهم ينتجون التقارير ويديرون لوحات المعلومات ويقودون التحليلات. يقومون بصيانة وترقية وتحسين نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). إنهم يبنون الأتمتة المطلوبة لدعم عملية المبيعات الجديدة الخاصة بك. يقومون بالتحقيق في أدوات المبيعات الجديدة والتوصية بأدوات للمساعدة في تحسين أداء المبيعات. قد يُطلب منهم دمج التكنولوجيا الجديدة مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. إنهم مسؤولون عن البيانات الموجودة في النظام والتأكد من أنها نظيفة وكاملة ودقيقة.
يعد هذا دورًا جديدًا مهمًا في المبيعات لعام 2022 ويجب مراعاته بالنسبة لمعظم فرق المبيعات.
أنت بحاجة إلى خطة مبيعات لمدة 30 يومًا
كما هو الحال مع التسويق، أنت بحاجة إلى خطة للمبيعات. فكر في عدد الممثلين، وما هي توقعاتك لهم، وكيف يتماشى ذلك مع أهداف الشركة؟ كيف يتوافق التسويق والمبيعات للعمل معًا بشكل أكثر كفاءة؟
عادةً ما يعني هذا البدء بأهداف الشركة ثم نقلها إلى مندوبي المبيعات. ستحتاج إلى التأكد من إمكانية تحقيق أهداف الشركة وأهداف مندوبي المبيعات عند مقارنتها بإجمالي السوق المتاح والاستثمار التسويقي وتدفق العملاء المتوقعين والمنافسة.
تصبح الخطة الأكبر مثل هذه مجموعة من الخطط الشهرية ذات الأهداف والتوقعات على مستوى الشركة والممثل الفردي. وبطبيعة الحال، ليس كل شهر يجب أن يكون متساويا. إذا كان هناك موسمية في عملك، فقم بإضافة بضعة أشهر إلى خطتك.
على سبيل المثال، إذا كان الأشخاص يشترون بشكل أقل خلال عطلات نهاية العام، فتأكد من أن ذلك ينعكس في خطتك. في بعض الأحيان، تكشف أشهر الهبوط هذه أن توقعاتك خلال الأشهر الصاعدة قد تكون شديدة للغاية، مما قد يعني أن أهدافك الإجمالية لهذا العام شديدة للغاية.
أخيرًا، من الجيد تعميم الخطة على المجتمع. لا، أنا لا أقترح على كل مندوب مبيعات أن يلتزم بالخطة، لكن رحلتك ستكون أسهل إذا فهم المندوبون الصورة الأكبر. إذا كان فريق المبيعات يعرف ما تفكر فيه، وكيف تم إنشاء الخطة، ويشعر أنهم قدموا على الأقل القليل من المدخلات في إنشائها، فستكون لديك فرصة أكبر للنجاح. الشراء مهم.
أنت بحاجة إلى عملية مبيعات
بالنسبة لنا، يعد هذا أحد أهم الأجزاء في إنشاء آلة لتوليد الإيرادات تساعدك على تحقيق أهدافك كل شهر.
إذا كنت تريد آلة لتوليد إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها، فيجب أن يكون لديك عملية مبيعات موثقة ومختبرة يعرفها ويتبعها كل مندوب مبيعات.
هل تريد تحقيق أهداف الإيرادات بشكل أكثر اتساقًا؟ يجب أن تكون عملية المبيعات الخاصة بك مصممة بشكل استراتيجي للقيام بشيء واحد بسيط – المساعدة في توجيه عملائك المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم والقيام بذلك بطريقة تجعلهم يشعرون أن شركتك هي الخيار الآمن.
يتخذ الناس قرارات الشراء عاطفيًا ثم يبررونها لاحقًا. إن فهم ذلك يغير طريقة تفكيرك في عملية المبيعات الخاصة بك. عندما تساعد العملاء على الشعور بالأمان، فإنك تنتج قبولًا عاطفيًا. عندما يشعرون بالقلق أو التوتر، يقومون بتمديد عملية البيع، وفي كثير من الحالات، يشعرون أن عدم القيام بأي شيء أكثر أمانًا من توظيفك.
تريد عملية مبيعات تتخلص من الأشخاص غير المؤهلين بسرعة. لا تريد أن تسمع “لا” في نهاية عملية البيع، بل تريد أن تسمعها في وقت مبكر جدًا.
إن طرح الأسئلة – أحيانًا الأسئلة الصعبة – في أول مكالمة مبيعات سيكشف عن العملاء المحتملين غير المناسبين. قد يظهر ذلك أنك لا تتحدث مع أصحاب السلطة أو أن آلامهم ليست حادة. إن القيام بذلك بفعالية يعني قضاء المزيد من الوقت مع الفرص عالية الجودة ووقت أقل مع الفرص منخفضة الجودة.
كما ناقشنا سابقًا، فإن فهم رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل ومواءمة عملية المبيعات الخاصة بك لتتوافق مع ذلك يعد طريقة ذكية لبناء مشروعك الجديد. تسترشد عمليات البيع.
تمامًا مثلما تقوم بمطابقة تسويقك مع رحلة المشتري، فأنت تريد مطابقة عملية المبيعات الخاصة بك مع رحلة المشتري.
تأكد من توثيق عملية المبيعات الخاصة بك والتدريب عليها وتنفيذها والتحدث عنها. في الوقت نفسه، قم ببناء عملية المبيعات الخاصة بك في منصة التكنولوجيا (CRM) الخاصة بك وتأكد من أن جميع مندوبي المبيعات لديك يفهمون أنه من الضروري اتباعها.
من خلال وجود عملية واضحة ومصممة جيدًا، ستتمكن من تحسينها بشكل أفضل بمرور الوقت عندما تبدأ في رؤية ما يعمل بشكل جيد وما يمكن أن يعمل بشكل أفضل. من الضروري تحسين عملية المبيعات بشكل مستمر، تمامًا كما تقوم بتحسين تنفيذ التسويق.
هذا جزء مهم من آلة توليد الإيرادات الخاصة بك.
يجب عليك تتبع الأداء بما يتجاوز أرقام المبيعات
كما تفعل في مجال التسويق، تحتاج إلى تتبع أداء المبيعات. المبيعات مقابل الحصص هي نقطة البيانات الأكثر وضوحًا، ولكنك ستحتاج إلى النظر إلى مقاييس أخرى أيضًا.
- ستكشف معدلات التحويل للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) إلى فرص المبيعات عن مدى جودة مندوبيك في التأهل.
- تُظهر معدلات التحويل من فرص المبيعات إلى العروض مدى جودة مندوبي المبيعات لديك في نقل الأشخاص خلال رحلة المشتري، والإجابة على أسئلتهم، واستخدام المحتوى، ومساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان.
- ستعرض الأسعار القريبة مدى جودة مندوبيك في مساعدة الأشخاص على تبرير قرارهم والتفاوض على شروط صعبة.
- سيوضح متوسط الإيرادات لكل عميل جديد مندوبي المبيعات الذين يبيعون صفقات أكبر أو حلولاً أكثر شمولاً.
- توضح لك سرعة التدفق من هو الجيد في نقل الفرص خلال عملية المبيعات بسرعة وكفاءة.
- تساعدك دورة المبيعات بالأيام على معرفة الوقت المستغرق لإغلاق عملاء جدد. أثناء تحسين عمليتك، من المفترض أن ترى هذا الرقم يبدأ في الانخفاض.
تمنحك كل هذه الأرقام معًا رؤية أفضل بكثير لمدى فعالية وكفاءة فريق المبيعات بأكمله في تنفيذ عملية البيع. هذه عملية تعمل الشركات التي تمتلك آلات توليد إيرادات عالية الأداء بجد لإدارتها وتحسينها وتحسينها بمرور الوقت.
التكنولوجيا الصحيحة إلزامية
ستحتاج إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) للتعامل مع جميع جوانب هذا النهج العلمي للمبيعات. تمتلك معظم الشركات نظامًا لإدارة علاقات العملاء (CRM) من نوع ما، ولكن في هذه الحالة، ستحتاج إلى نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) متكامل مع أتمتة التسويق لديك.
ستحتاج إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يحتوي على أدوات التشغيل الآلي التي تجعل تنفيذ عملية المبيعات أمرًا سهلاً لمندوبي المبيعات.
يجب أن يسمح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لمندوبي المبيعات بتقديم المحتوى بما في ذلك الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والملفات الصوتية ومجموعات العروض التقديمية والمزيد، ويجب أن يفعلوا ذلك بسرعة وسهولة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على رؤية التسلسل الزمني الكامل للعميل المحتمل منذ المرة الأولى التي زاروا فيها موقع الويب الخاص بك طوال الطريق من خلال كل لمسة في عملية البيع. يساعد ذلك مندوبي المبيعات على بدء محادثتهم مع العملاء المحتملين من سياق معين، بدلاً من طرح السؤال “ما الذي يمكنني مساعدتك به اليوم؟”.
يجب أيضًا أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك فعالاً في مساعدة ممثليك على متابعة عملية المبيعات الجديدة الخاصة بك. وبهذا، ستعرف أن كل العملاء المحتملين يحصلون على نفس التجربة بغض النظر عن مندوبهم. يجب أن تبحث عن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يسمح لك بتتبع وتسجيل الاتصال مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني واللمسات الصوتية.
يساعدك هذا التكامل على التأكد من أن مندوبيك يروون نفس القصص، بالإضافة إلى القصص الصحيحة في الوقت المناسب في عملية المبيعات. ستتمكن أيضًا من سماع ردود العملاء المحتملين وقياس مستوى مشاركتهم.
هذه كلها خطوات إيجابية وضرورية للمساعدة في هذا الجزء المهم من التحسين المستمر لبناء آلة المبيعات الخاصة بك.
تعتبر كل هذه العناصر ضرورية لتصميم عملية مبيعات تنتج نموًا في الإيرادات شهرًا بعد شهر. التفاصيل الفنية المتعلقة باللقاء الشخصي أو Zoom، والمحتوى الذي يقدمه فريق المبيعات الخاص بك للعملاء المحتملين، وكيفية تصميم عملية المبيعات، كلها في أيد أمينة مع قادة المبيعات.
بمجرد وضع إستراتيجيتك وأفرادك وخطتك وعملياتك وتحليلاتك وتقنياتك في مكانها الصحيح، سيكون لديك جميع العناصر اللازمة لبناء آلة لتوليد الإيرادات.
