ستساعدك المقالة التالية: تكيف مع الطريقة الجديدة التي يشتري بها العملاء لإثبات مستقبل أعمالك
عالم الشراء مختلف اليوم عما كان عليه في جيل أجدادك. بفضل الإنترنت وظهور التسويق الرقمي، وعمليات الشراء عبر الإنترنت، ووسائل التواصل الاجتماعي، والهواتف الذكية، أصبحت الطريقة التي يختار بها الأشخاص إجراء المعاملات مختلفة تمامًا. تتم عمليات الشراء بسرعة من أي مكان في العالم أو مرتديًا ملابس النوم في منتصف الليل تمامًا كما يتم إجراؤها في المتاجر الفعلية.
ما يعنيه هذا لشركتك هو أنك تحتاج إلى التكيف من أجل تأمين عملك في المستقبل، خشية أن يطردك منافسوك من العمل. إذا لم تكن مستعدًا لتغير المد والجزر، فقد تجد عملك محصورًا عائمًا على مدخل لا تريد حقًا أن تكون فيه.
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التكيف مع الطريقة الجديدة التي يشتري بها العملاء من أجل تحصين نشاطك التجاري في المستقبل.
بعض الأشياء لا تتغير
قبل أن نتطرق إلى كيفية التكيف، دعنا نذكر ما هو لا الحاجة للتغيير. لقد كان المسكن الأساسي للبيع حل المشاكل لبعض الوقت، وهذا شيء تحتاج إلى التمسك به. يواجه عملاؤك مشاكل ويبحثون عن حلول. لديك حلول لتلك المشاكل. اقضِ وقتك في الاستماع حقًا إلى عملائك لفهم مشاكلهم ونقاط الضعف لديهم، وتقديم الحلول المناسبة لهم.
سنتناول هذا بمزيد من التفصيل أدناه، ولكن تذكر أيضًا أنك تتعامل مع أشخاص حقيقيين (وليس مجرد “عميل” غير متبلور). إذا ركزت تفكيرك حول هذه الفكرة، فسيكون القيام بالتعديلات التالية أسهل بكثير.
الآن، دعونا نتعرف على كيفية الاستعداد للمستقبل!
فهم واحترام رحلة المشتري
خمن ماذا — يعرف الناس كيفية شراء المنتجات والخدمات. لقد كان التسوق جزءًا من الثقافات في جميع أنحاء العالم منذ مئات، إن لم يكن آلاف، السنين. لا يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى قضاء وقتهم مقنع شخص ما للشراء؛ هذا هو النهج الخاطئ. يجب أن يدعموا حل المشكلات التي يحتاجها العملاء ويساعدون بخبرة في توجيههم خلال هذه المهمة رحلة المشتري.
يتضمن الكثير من رحلة المشتري البحث واتخاذ بعض القرارات المبكرة. وبفضل الإنترنت، سيحدث هذا قبل وقت طويل من وصول أي شخص إلى مندوب المبيعات. يتمتع العملاء بالذكاء التكنولوجي وعلى دراية بمنتجاتك عندما يدخلون إلى باب منزلك أو يتحدثون إلى أحد المندوبين.
لا، هدفك هو دعم كل عميل في أي مرحلة يأتي إليك. إذا كانوا بحاجة إلى إجابات للأسئلة المتقدمة – زودهم بها. إذا كانوا يريدون عروضًا توضيحية أو فرصة لاختبار منتج ما، فاسمح لهم بذلك. أنت بحاجة إلى معرفة المرحلة التي وصل إليها الشخص والتصرف وفقًا لذلك.
عند هذه النقطة، يعرف الناس احتياجاتهم ويكون لديهم فكرة عما يريدون. إنهم يريدون أيضًا البقاء مسيطرين على عملية المشتري. إذا كانوا يتحدثون إليك، فهذا يعني أنك قد وصلت بالفعل إلى القائمة المختصرة، لذا قم بتعزيز هذا الشعور لإجراء عملية البيع.
مشاركة المحتوى على الويب
نظرًا لأن الأشخاص يقفزون إلى رحلة المشتري بمفردهم، فكيف يمكنك تشكيل منتجك باعتباره الحل المناسب لاحتياجاتهم؟ الجواب بسيط — موقع الويب الخاص بك هو ملكك أولاً مندوب مبيعات (ناهيك عن وجه شركتك في المجال الرقمي). امنحها الوقت والرعاية التي تحتاجها، وهو ما يعني الإبداع والمشاركة محتوى عالي الجودة.
هذه هي المقالات ومقاطع الفيديو التي سيصادفها العملاء المحتملون عند إجراء البحث. يجب أن يجيب المحتوى الخاص بك على أسئلتهم ويقدم لهم معلومات قيمة. المحتوى الواضح والمفيد والجذاب والممتع الخاص بك هو ما سيبني حسن النية بينك وبينهم، بحيث عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء، سيختارونك.
قم ببناء مدونتك بمقالات عالية الجودة. ابدأ في بناء تواجد على وسائل التواصل الاجتماعي حيث يمكنك مشاركتها، وكن جزءًا من المجتمعات عبر الإنترنت التي تستخدم منتجاتك وتحتاج إليها.
احصل على “الوارد”
إذا كنت لا تزال تقصر عملك على التسويق الخارجي، فقد حان الوقت للتفكير اعتماد الأساليب الواردة أيضًا. أصبح جميع عملائك متصلين بالإنترنت الآن، إما لإجراء بحث أو للتسوق، لذا يجب أن تكون متصلاً بالإنترنت أيضًا.
مواقع الويب الخاصة بك يجب أن يتم تحسين محرك البحث (SEO) بحيث عندما يبدأ الأشخاص في إجراء هذا البحث، يجدونك على تلك الصفحة الأولى المرغوبة من Google. تحتاج مقالاتك إلى استخدام الكلمات الرئيسية التي يستخدمها العملاء للبحث عن الإجابات، بحيث تظهر مقالاتك عند البحث. انضم إلى وسائل التواصل الاجتماعي وابدأ في أن تكون عضوًا واسع المعرفة ومفيدًا في المجتمعات التي تعتبر منطقية لعلامتك التجارية.
الهدف من التسويق الداخلي هو التواجد على جميع القنوات، بحيث يكون من السهل على أي شخص أن يعثر على منتجاتك وخدماتك عندما وإذا احتاج إليها. هذه هي نقطة الاتصال الأولى لديك وفرصة لجذبهم.
التحليلات هي أفضل صديق لك
الآن لديك موقع ويب، ومدونة، وحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي. أنت جيد، أليس كذلك؟ إجابة مختصرة: “نعم، لكنها مجرد بداية”. بمجرد أن يكون لديك تواجد رقمي هناك، ستحتاج إلى ذلك استخدام التحليلات لفهم عادات عملائك واحتياجاتهم ورغباتهم بشكل أفضل.
كيف يجد الناس موقع الويب الخاص بك؟ ماذا يفعلون بمجرد وجودهم هناك؟ ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟ متى يقومون بالشراء؟ هذه هي البيانات التي يجب عليك تتبعها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
تذكر: أنت تتعامل مع الناس
الآن، أكثر من أي وقت مضى، يريد العملاء أن يعاملوا مثل الناس. إنهم مشترون أذكياء وقد يعرفون الكثير عن منتجك مثلك أنت يفعل! لا تخافوا للحصول على الشخصية. باستخدام البيانات التي تم جمعها، ابدأ في بناء شخصيات العملاء المجزأة التي تتضمن نقاط الضعف والاحتياجات والرغبات.
سيتم حذف رسائل البريد الإلكتروني العامة قبل أن يتم فتحها، لذلك يجب عليك البدء في تخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب الفرد. والشيء الجميل هو أنه، باستخدام النماذج الرقمية وقوائم الاشتراك، يمكنك إنشاء الكثير من المعلومات التي تحتاجها لتخصيص اتصالاتك في وقت التسجيل. من هنا، يتعلق الأمر فقط بتوفير محتوى مستهدف للأشخاص كما يحتاجون إليها. لا شيء يبني الثقة والاعتمادية أكثر من توقع الاحتياجات وتقديم الحلول.
العالم يتغير. حان الوقت للتكيف
لم يكن ذلك مخيفًا جدًا، أليس كذلك؟ في الواقع، هذه “التغييرات” لا تختلف كثيرًا عما تفعله بالفعل. إن احتضان التكنولوجيا والعالم الرقمي وكل ما يقدمه سيضع عملك ليكون جاهزًا مهما كان المستقبل. كن مطمئنا: منافسوك يقومون بهذه التغييرات، وأنت لا تريد أن تترك في الغبار.
العالم يتغير. ومن خلال ركوب التيار، ستجد شركتك نفسها في موجة النجاح المستقبلي.
