ستساعدك المقالة التالية: تم الكشف أخيرًا عن السر لإنشاء عملاء محتملين B2B
تلميح: لا يتعلق الأمر بتكتيك واحد، بل بكيفية استجابتك للبيانات وبناء خطط العمل الخاصة بك
تستمر الشركات في النضال مع النمو. إنهم بحاجة إلى المزيد من العملاء المتوقعين لتحقيق أهداف المبيعات. إنهم بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات عالية الجودة. لقد واجهت الشركات تحديًا لبناء آلة لتوليد العملاء المحتملين وتوليد الإيرادات، ولكن لماذا؟
الجميع تقريبا يعرف عن التكتيكات. اليوم يعرف الكثير منكم عن التكنولوجيا. بدأ البعض منكم في ضبط الإستراتيجية المطلوبة لإنجاح البرنامج بأكمله. يستخدم الكثير منكم الآن التحليلات اللازمة لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.
ولكن هذا يبقى واحدا من أكبر التحديات التي تواجه الشركات اليوموالوباء لا يجعل الأمر أسهل.
لقد عملنا مع مئات الشركات على مدار العشرين عامًا الماضية، والسر في تحقيق إيرادات قابلة للتكرار والتوسع هو القدرة على اكتشاف الرؤى التي تغذي خطة العمل الخاصة بك للمضي قدمًا.
دعونا ننظر إلى هذا بمزيد من التفصيل.
تدقيق ما كنت تفعله
لا أحد تقريبًا يبدأ من الصفر في هذا المجال، لكن هذا جزء من التحدي. من المهم فهم ما الذي يعمل الآن، وما الذي لا يعمل كما ينبغي، وما الذي لا يعمل على الإطلاق. تمتد مراجعة ما تفعله من خلال الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا.
يجب أن يكون إعداد عمليات تدقيق منتظمة عبر مناطق التنفيذ الخاصة بك جزءًا إلزاميًا من عملك المستمر.
فيما يلي بعض المجالات التي تحتاج إلى عمليات تدقيق منتظمة:
- محتوى
- يبحث
- موقع إلكتروني
- التكنولوجيا (التسويق والمبيعات والخدمات وحلول النقاط)
- المراسلة
- التقارير/لوحات المعلومات
- الحملات
يجب أن تفكر في إجراء عمليات التدقيق هذه بشكل منتظم. يجب أن يتم تنفيذ بعضها شهريًا، ويجب أن يتم معظمها كل ثلاثة أشهر، ومن ثم سيكون من المنطقي القيام ببعض الأعمال الأخرى على أساس نصف سنوي.
على سبيل المثال، سيؤدي تدقيق موقع الويب الخاص بك شهريًا إلى تحديد المجالات التي تحتاج إلى اهتمامك. إذا انتظرت لمدة عام، فسوف ينتهي بك الأمر بقائمة ضخمة من الأعمال التي ستكون معالجتها بسرعة أكثر صعوبة. يعد إجراء إصلاحات أصغر ومستمرة بناءً على البيانات أسلوبًا أكثر ذكاءً.
من المحتمل أن تكون مراجعات الرسائل إحدى عمليات التدقيق التي يمكن إجراؤها بشكل أقل تكرارًا. ومع ذلك، قد يتم إجراء عمليات التدقيق التنافسية بشكل متكرر، لأنك ستظل على اطلاع بالتغييرات التي يتم إجراؤها وما يعنيه ذلك بالنسبة لرسالتك أو أساليب التسويق أو المبيعات الخاصة بك.
خذ قائمة عمليات التدقيق هذه وقم بإدخالها في خطط التسويق والمبيعات وتوليد الإيرادات الخاصة بك. تمامًا مثل الحملات، سيؤدي التخطيط لعمليات التدقيق المنتظمة إلى الحفاظ على ضبط التنفيذ والأداء على مستوى عالٍ.
تحليل البيانات
يوجد اليوم الكثير من البيانات بحيث يصعب معرفة من أين تبدأ، وكيفية تنظيم بياناتك، وكيفية مراجعة البيانات، ومتى مراجعتها، والأهم من ذلك، ما يجب فعله بشأن ما تظهره لك البيانات. ولكن المزيد عن ذلك في القسم التالي.
تحليل البيانات له كل ما يتعلق بأهدافك. بمجرد تحديد أهدافك المتعلقة بالإيرادات، يصبح الوصول إلى نقاط البيانات ولوحات المعلومات ذات الصلة أسهل بكثير.
هنا مثال توضيحي. لتحقيق الإيرادات، تحتاج إلى عملاء جدد وإيرادات جديدة من العملاء الحاليين. وهذا أمر مهم، حيث أن العديد من العملاء لا يدركون أن أسهل طريقة لتحقيق الإيرادات هي العمل مع العملاء الحاليين.
يمكن أن تشمل المقاييس العملاء الجدد والإيرادات من العملاء الجدد والعملاء الذين يشترون خدمات إضافية والإيرادات الناتجة عن العملاء الحاليين.
سنعود بعد ذلك إلى المستوى التالي من التحليلات وننظر إلى معدل الإغلاق ودورة المبيعات بالأيام ومتوسط الإيرادات لكل عميل جديد ومتوسط الإيرادات من البيع المتبادل والبيع الإضافي.
ستحتاج إلى إلقاء نظرة على دورة إيراداتك على مستوى عالٍ. كم عدد الزوار الذين تصلهم إلى موقع الويب الخاص بك؟ كم عدد صافي جهات الاتصال الجديدة التي تحصل عليها؟ كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) منهم؟ كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs)؟ كم عدد تلك الفرص البيعية؟ كم عدد العروض التي ستقدم لها؟ ما هو معدل إغلاقك؟
سيؤدي النظر إلى هذه المقاييس شهريًا وتتبع التقدم كل شهر إلى فتح رؤى مذهلة.
دعنا نستمر في العمل بشكل عكسي وتحديد التحليلات التي تبلغنا، مثل بيانات زوار موقع الويب، وعدد الجلسات الجديدة، وعدد الزوار العائدين، ومعدل التحويل على مستوى الموقع، وبيانات حول المكان الذي يأتي منه زوار موقعك، مثل العضوية، والاجتماعية، والبريد الإلكتروني، والإحالة ، الجهود المباشرة أو المدفوعة.
ومن هناك يمكنك إنشاء مقاييس الحملة والمقاييس المتعلقة بالمبيعات. قد تبدو مقاييس الحملة مثل المقاييس المتعلقة بالبريد الإلكتروني، ومقاييس الوسائط الاجتماعية، ومقاييس المحتوى، ومقاييس أداء موقع الويب، ومقاييس التدوين.
ستكون مقاييس المبيعات هي سرعة خط الأنابيب حسب المندوب، ودورة المبيعات حسب المندوب والنسبة المئوية لتحقيق الحصص بواسطة المندوب. أوصي بمقاييس الكفاءة أيضًا، مثل النسبة المئوية لفرص المبيعات التي يتم إغلاقها.
تسمح مجموعة البيانات هذه، عند ترتيبها وتقديمها بطريقة جذابة بصريًا، لخبراء نمو الإيرادات ذوي الخبرة بالكشف بسرعة عن الرؤى التي ينبغي أن توجه خطط العمل وجهود التحسين.
رؤى مستمدة من البيانات
هذا هو الجانب الأكثر تحديًا في توليد العملاء المحتملين B2B. يستغرق الأمر سنوات وسنوات من الخبرة لمعرفة ما تخبرك به البيانات.
بينما تتحدث البيانات عني، بالنسبة للأشخاص ذوي الخبرة الأقل، فإنهم يحتاجون إلى نظام للعمل من خلال البيانات والكشف عن الأفكار التي ستوجه خطط العمل.
أعتقد أن الأمر يشبه إلى حد ما الطبيب الذي ينظر إلى نتائج الاختبار. إذا لم تكن طبيبًا مدربًا، فإن النظر إلى نتائج الاختبار سيكون بمثابة محاولة قراءة لغة أجنبية.
لكن بالنسبة للأطباء، فإنهم يرون بسرعة ما يحدث وما يحتاجه مرضاهم ليشعروا بالتحسن. وهذا يأتي فقط من سنوات الدراسة والتدريب والخبرة المهنية.
تقدم الوكالات مجموعة فريدة من القيمة هنا. إنهم لا يعملون مع شركة واحدة فقط. إنهم يعملون عادةً مع العديد من الشركات، وهذه التجارب تجعل خبراء نمو الوكالات مجهزين بشكل أفضل بكثير للنظر بسرعة في البيانات واستخلاص رؤى مهمة.
كلما كانت الوكالة أكثر خبرة وكان الفريق أكبر، كلما كان من الأفضل اكتشاف الرؤى المدفونة في بياناتك.
خطط العمل من تلك الرؤى
بمجرد حصولك على الرؤى، ستعرف ما يجب عليك فعله لتحسين الأداء عبر برنامجك.
موقع الويب ضعيف الأداء؟ وإليك خطة العمل:
- تحديد الصفحات ذات الأداء الضعيف وإنشاء مجموعة من الترقيات لكل صفحة. قم بتعيين مقاييس أداء جديدة، وقم بتثبيت الترقيات وتتبع التقدم نحو أهدافك.
- حدد الصفحات ذات معدلات خروج عالية أو معدلات ارتداد عالية، وقم بتثبيت نافذة منبثقة قد تعيد توجيه الزائر حتى لا يخرج أو يرتد.
- إذا لم يتم تصنيف صفحاتك، فاطلع على الكلمات الرئيسية والنقرات والوقت المستغرق في الصفحة وجودة المحتوى على تلك الصفحات. ستعمل الترقيات في جميع هذه المجالات على تحسين قدرتك على تصنيف الكلمات الرئيسية.
- إذا كان موقعك لا يجذب عددًا كافيًا من العملاء المحتملين، فاطلع على المحتوى الموجود على الموقع، وفكر في إضافة المزيد من المحتوى أو ترقية جودة المحتوى غير المقيد الخاص بك. نوصي العملاء عادةً بإضافة المزيد من عروض رحلة المشتري في المرحلة المتأخرة الموجهة نحو القيمة، والتي تجذب العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ولا تتطلب الكثير من أعمال النسخ لتنفيذها.
يجب أن تكون قادرًا على الاطلاع على كل مجال من مجالات خطتك التكتيكية التسويقية وخطة تنفيذ المبيعات الخاصة بك بحثًا عن المجالات التي يمكن تحسين الأداء فيها. قم بإنشاء عناصر العمل هذه ثم قم بتنفيذها.
ركوب الدراجات بسرعة وكفاءة
هذا يقودنا إلى ركوب الدراجات. لخلق الزخم اللازم لتوليد المزيد والمزيد من العملاء المحتملين، والمزيد والمزيد من فرص المبيعات والمزيد والمزيد من الإيرادات، ستحتاج إلى دورة عملية التحليل والمراجعة والتخطيط والتصرف بأسرع ما يمكن.
كلما زادت دوراتك، كانت نتائجك أفضل.
هل يمكنك ركوب الدراجة يوميا؟ على الاغلب لا. لا توجد بيانات كافية، ولا تتغير بشكل كافٍ كل يوم لتتطلب دورة يومية. هل يمكنك ركوب الدراجة أسبوعيا؟ ربما. اعتمادًا على فريقك وحجم برنامجك وخبرتك، يمكنك التدوير أسبوعيًا والتخطيط للعمل الأسبوعي لتحسين الأداء.
أعتقد أن ركوب الدراجات شهريًا هو أفضل رهان لمعظم الشركات. عندما تقوم بركوب الدراجة شهريًا، تأكد من حصولك على ما يكفي من التحديثات والترقيات والتحسينات والتجارب لملء الشهر. يجب أن تكون قادرًا على إنجاز قدر كبير من العمل خلال شهر واحد لتحريك المقاييس بشكل كبير.
بمجرد أن تتقن ركوب الدراجات، فكر في الانتقال إلى ركوب الدراجات بشكل متكرر مع مجموعات عمل أصغر. سيؤدي هذا إلى تحسين الأداء، لأنك ستعمل على البيانات والرؤى بشكل متكرر، وستحصل على المزيد من الترقيات وستجعل التحسين جزءًا أكثر انتظامًا من برنامجك.
وأخيرا، في بعض الأحيان يعبر العملاء عن عدم اليقين بشأن ما يجب العمل عليه أولا. في Square 2، نستخدم منهجية تحديد الأولويات التي أوصي بها لك أيضًا. ابدأ بالمهام التي تتطلب جهدًا أقل ولكن لديها القدرة على إحداث تأثير كبير.
على سبيل المثال، قد تستغرق الترقية إلى صفحتك المقصودة ساعة واحدة فقط ولكنها تضاعف العملاء المحتملين الذين تولدهم هذه الصفحة. املأ خطة العمل الخاصة بك بأكبر عدد ممكن من هذه المهام الصغيرة التي تأتي مع إمكانية إجراء تحسينات أكبر، ثم انتقل إلى المشاريع الأكبر التي ستستغرق المزيد من الجهد والمزيد من الوقت.
لا يحظى هذا الجزء من إدارة أداء الإيرادات بالكثير من الاهتمام من الصحافة أو الاهتمام. إنه ليس أمرًا مثيرًا مثل تصميم مواقع الويب أو تسويق المحتوى أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لكن فريق Square 2 يؤمن بشدة أن سر النجاح هو عملية التدقيق والتحليل والبصيرة والعمل.
