ستساعدك المقالة التالية: جميع العملاء المتوقعين هم عملاء متوقعون جيدون — ما عليك سوى إدارتهم بشكل صحيح
يقرر عملاؤك المحتملون كيفية تقدم رحلة الشراء الخاصة بهم ومتى يريدون التحدث إلى فريق المبيعات لديك
أحب العمل مع الرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق وقادة المبيعات في الشركات متوسطة الحجم.
أنت عدواني وموجه نحو النتائج ومباشر. لكن لديك نقطة عمياء فيما يتعلق برحلات المشترين المحتملين، وهذا يؤثر على قدرتك على إنشاء آلة التسويق التي تحتاجها لتنمية شركتك.
ولكي أكون أكثر تحديدًا، فإن البعض منكم ينظر إلى العملاء المتوقعين من خلال عدسة كانت مناسبة في عام 1990. في عام 1990، كنت أعمل لدى شركة Dun & Bradstreet، وكان مندوبو المبيعات يديرون الشركة. إذا لم يكن شخص ما مستعدًا لتوقيع عقد في ذلك اليوم، فلن يكون المندوبون مهتمين بالتحدث معه.
لقد نجح ذلك قبل 30 عامًا عندما كان الناس ملك للتحدث مع المبيعات لتحقيق أهدافهم. تطلبت رحلة المشتري مبيعات بنسبة 90% من العملية.
اليوم، الأمر مختلف تمامًا. لا يحتاج عملاؤك المحتملون إليك أو إلى فريق المبيعات الخاص بك لتجربة رحلة المشتري الخاصة بهم.
في الواقع، فإنهم يفضلون ذلك لا تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك.
حوالي 95% من العملاء المحتملين الذين تم إنشاءهم لعملك هم لا على استعداد للتحدث مع فريق المبيعات الخاص بك. ولكن هذا لا يعني أن هذه الخيوط هي خيوط سيئة.
هذا يفعل لا يعني أن هؤلاء العملاء المحتملين هم من يركلون الإطارات، أو يلعقون الأطباق، أو ينظرون إلى الآخرين، أو أي من الأسماء السخيفة الأخرى التي أنشأها الأشخاص للحط من جودة الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم بشركتك.
هذا لا لا يعني أن جميع حسابات Gmail لا يجب أن يتم احتسابها في أرقام العملاء المحتملين الخاصة بك.
كشف استطلاع سريع لعملائنا ومجموعة من العملاء المحتملين النشطين وذوي الجودة العالية أن 94% منهم لديهم حسابات Gmail ويستخدمونها عند الاشتراك في المعلومات التسويقية.
هذا لا لا يعني أن الأشخاص الموجودين في قاعدة البيانات الخاصة بك والذين يعودون لاستهلاك المحتوى الخاص بك ليسوا جيدين بطريقة ما لأنك تعرفهم بالفعل.
ما يفعل ما يعنيه هو أن الأشخاص ينفذون رحلة المشتري الشخصية الخاصة بهم وقد اختاروا تضمينك في تلك الرحلة.
وبغض النظر عما حدث سابقًا، فإنهم يشيرون إلى الاهتمام بشركتك ومنتجاتك وخدماتك وقصتك. ما تفعله بهذا الاهتمام بعد ذلك سوف يؤدي إلى نجاح أو فشل جهودك في تحقيق الإيرادات.
وهذا يعني أيضًا أنه إذا لم تغير تصورك للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (أي شخص يقدم معلومات الاتصال مقابل معلوماتك التعليمية)، فمن المقدر لك أن تظل عالقًا في عام 1990.
هذا يعني أنك لن تقوم أبدًا بتحويل طريقة تسويقك وبيع خدماتك رقميًا.
هذا يعني أنك على الأرجح لن تقوم أبدًا ببناء آلة تسويق لدعم نمو شركتك.
الآن، إذا كنت منفتحًا على إعادة النظر في كيفية تقييم العملاء المحتملين القادمين إلى شركتك، فإليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها ضمان نقل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) بشكل استباقي إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) وفرص المبيعات والمزيد من الجديد عملاء.
حملات رعاية نشطة لجميع العملاء المتوقعين
إذا كانت جميع العملاء المحتملين عملاء محتملين جيدين، فيجب رعاية جميع العملاء المتوقعين.
إليك أخبار جيدة – لم يكن هذا أسهل من أي وقت مضى. ليس من الضروري أن يشارك الممثلون. يجب على التسويق إعداد هذا مرة واحدة فقط وستحصل على بيانات حول أداء جميع حملاتك التي تستهدف جذب العملاء المحتملين.
والأفضل من ذلك هو أنك ستتمكن من رؤية العملاء المحتملين وهم يتحركون خلال رحلة المشتري الخاصة بهم من خلال الإشارات التي يمكن التقاطها أيضًا. سترسل لك الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك، ورسائل البريد الإلكتروني المفتوحة، والروابط التي تم النقر عليها، والمحتوى الذي تم تنزيله، إشارة إلى أن رحلة المشتري الخاصة بهم تتقدم.
للمساعدة في توضيح ذلك، سأستخدم مثالًا حقيقيًا من الشركة التي نتحدث معها الآن.
لقد قمت مؤخرًا بالتسجيل في النشرة الإخبارية الخاصة بهم على موقعهم على الإنترنت. من المفترض أن يؤدي هذا إلى تنشئة كما وصفت أعلاه، ولكن بدلاً من ذلك بالكاد لاحظت استمرار المحادثة. انتهى البريد الإلكتروني الأول في مجلد المهملات الخاص بي.
لماذا؟ لقد جاء من خدمة العملاء، الأمر الذي حيرني. لقد عرضت صورة لفريقهم أمام المبنى، وكانت عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) عبارة عن زر اطلب المنتج اليوم.
إذا وافقت على أن جميع العملاء المتوقعين موجودون في رحلة المشتري في وقت ما أو أنهم لن يعطوك عنوان بريدهم الإلكتروني مطلقًا، فيجب عليك إنشاء حملة رعاية نشطة لـ كل جهة اتصال جديدة تتوافق مع رحلة المشتري الخاصة بهم.
بمجرد الانتهاء من إعداد هذا وتشغيله في الخلفية، لن تضطر أبدًا إلى القلق مرة أخرى بشأن مواصلة المحادثة مع الأشخاص المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.
دعونا نعود إلى تجربتي ونعيد تصميمها لتكون أكثر استراتيجية ورعاية.
قمت بالتسجيل في النشرة الإخبارية على موقعهم على الإنترنت وتؤدي هذه السلسلة إلى:
البريد الإلكتروني 1 – تم إرسالها على الفور، من مديرهم التنفيذي. اشكرهم على الاشتراك للحصول على النشرة الإخبارية وشرح ما يمكنهم توقعه. شارك قائمة بقصص العملاء، وقائمة بمقالات المدونة التي قد تنال إعجابهم، وربما رابط منتج مميز. قم بتضمين تكرار رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الذي يمكنهم توقعه والوصول إلى مركز التفضيلات حيث يمكنهم تخصيص تجربتهم حول تكرار رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى.
البريد الإلكتروني 2 – تم إرسالها بعد ثلاثة أيام، لتذكيرهم بمركز التفضيلات وتسليط الضوء على العميل في مجالهم الذي طلب منهم وكان لديه تجربة مذهلة. تضمين فيديو يتحدث فيه العميل ومعلومات عن المنتج المميز، بما في ذلك رابط لطلبه.
البريد الإلكتروني 3 – تم إرسالها بعد ثلاثة أيام لتعريفهم بالمدونة. تذكر أنهم اشتركوا فقط في النشرة الإخبارية، التي تصدر مرة أو مرتين في الشهر. تريد منهم الاشتراك في المدونة أيضًا، لأنك تنشر مقالات المدونة مرتين أو ثلاث مرات في الأسبوع.
البريد الإلكتروني 4 – تم إرساله بعد ثلاثة أيام لتعريفهم بأحد جوانب الشركة الرائعة؛ في هذه الحالة، هناك مجموعة واسعة من خيارات الألوان والتصميمات المذهلة المتاحة للعملاء. تذكر، يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني رابط يؤدي إلى موقع الويب، حيث تتحسن تجربتهم.
سيستمر هذا التصميم الاستراتيجي لرعاية البريد الإلكتروني حتى يشتري الشخص، وعند هذه النقطة سيدخل في رعاية العملاء، أو حتى يتخذ بعض الإجراءات الإضافية التي من المحتمل أن تؤثر على إعدادات الرعاية الخاصة به. إذا لم يتصرفوا وفقًا لرسائل البريد الإلكتروني بعد عدد من عمليات الإرسال، فقم بإنهاء الرعاية واجعلهم يستقرون في تسلسل إشعارات البريد الإلكتروني والمدونة العادية.
ولكن بغض النظر عن أفعالهم، فأنت تواصل بشكل استراتيجي التحدث مع هذا العميل المحتمل تلقائيًا وبطريقة فردية للغاية.
هذه هي الطريقة التي تأخذ بها MQLs وتحولها إلى عملاء يدفعون.
نماذج تسجيل العملاء المحتملين التي تضع المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين في أيدي الممثلين
الآن بعد أن انتهينا من التنشئة، دعنا نتحدث عن متى يتدخل المندوبون، لأنه إذا بدأت في الاتصال بجميع MQLs لديك، سيكون لديك مندوبين يضيعون وقتهم في التحدث إلى الأشخاص غير المستعدين للشراء. والأسوأ من ذلك، أنك ستجعل فريق المبيعات بأكمله يشعر بالإحباط التام تجاه جودة العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم.
طريقة التعامل مع هذا بشكل استباقي هي إعداد تسجيل العملاء المحتملين.
تتوفر الكثير من المعلومات حول تسجيل العملاء المحتملين على الويب. فيما يلي بعض الموارد التي أوصي بها لك:
دليل Marketo النهائي لقيادة التسجيل
Salesforce هو العلم الأساسي وراء تسجيل نقاط العملاء المحتملين
لإعطائك مقدمة أساسية عن تسجيل الرصاص، إليك ما تحتاج إلى معرفته.
كما يوضح HubSpot، “تسجيل نقاط العميل المتوقع هو عملية تعيين القيم، غالبًا في شكل “نقاط” رقمية لكل عميل متوقع تقوم بإنشائه للشركة. يمكنك تسجيل عملائك المحتملين استنادًا إلى سمات متعددة، بما في ذلك المعلومات المهنية التي أرسلوها إليك وكيفية تفاعلهم مع موقعك على الويب وعلامتك التجارية عبر الإنترنت.
“تساعد هذه العملية فرق المبيعات والتسويق على تحديد أولويات العملاء المحتملين والاستجابة لهم بشكل مناسب وزيادة معدل تحول هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.”
هل أدركت ذلك؟ يساعد العملاء المحتملين على أن يصبحوا عملاء. كيف يساعد تسجيل العملاء المحتملين في أن يصبحوا عملاء محتملين؟
أولاً، يسمح للعميل المحتمل بإبلاغك بمدى جديته بناءً على سلوكه الفعلي. يسمح لك بتطبيق نموذج شخصيتك وإعطاء درجات أعلى لمجموعات مختلفة من المعلومات المجمعة.
وبمرور الوقت، يسمح ذلك لسلوك العميل المحتمل ومعلوماته بزيادة درجاته أثناء تحركه خلال رحلة المشتري الخاصة به.
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا.
تريد التعامل مع الأشخاص الذين يترأسون العمليات في متاجر التجزئة الكبيرة وصالات الألعاب الرياضية متعددة المواقع وسلاسل المتاجر الكبرى. تشمل الألقاب التي ترغب في التحدث إليها الرئيس التنفيذي، ومدير العمليات، ومدير العمليات والمرافق.
كلما كانت الشركة أكبر، كلما كان ذلك أفضل. والمزيد من المواقع، كلما كان ذلك أفضل. ربما يكون تاريخ انتهاء عقدهم الحالي مهمًا أيضًا. كلما كان ذلك أفضل.
سنبني نموذجًا لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين على مقياس من 1 إلى 100 يمنح العملاء المحتملين المزيد من النقاط لنوع العمل والمسمى الوظيفي وحجم الشركة وعدد المواقع وحالة عقدهم الحالي.
ثم نضيف إلى النموذج المزيد من النقاط بناءً على عدد مرات زيارتهم لموقع الويب الخاص بك، وعدد صفحات موقع الويب التي يزورونها، والصفحات المحددة التي يزورونها. قد تكسب بعض الصفحات، مثل صفحة التسعير أو صفحة اتصل بنا، المزيد من النقاط.
سنمنحهم نقاطًا مقابل تنزيل المحتوى، ويكسب محتوى رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة نقاطًا أكثر من محتوى رحلة المشتري في المرحلة المبكرة. قد نمنحهم المزيد من النقاط إذا شاركوا في الدردشة معنا على الموقع.
قد تبدو النتيجة شيئًا مثل هذا:
احتمال أ
بائع تجزئة صغير؛ مدير المتجر المساعد؛ 2 مليون دولار في الإيرادات السنوية؛ 20 موظفا؛ موقعين؛ حاليًا في السنة الأولى من عقد مدته ثلاث سنوات. لقد قاموا بزيارة موقع الويب مرة واحدة، وقاموا بزيارة صفحتين وقاموا بالتحويل في عرض رحلة المشتري في مرحلة مبكرة. ولم يزوروا أي صفحات رئيسية أو يدردشوا مع أي شخص. قد تكون درجاتهم 12.
بروسبكت ب
بائع تجزئة أكبر حجمًا؛ نائب الرئيس لإدارة المرافق؛ 500 مليون دولار في الإيرادات السنوية؛ 2000 موظف. 100 موقع؛ حاليًا في السنة الأخيرة من عقد مدته ثلاث سنوات. لقد قاموا بزيارة موقع الويب خمس مرات خلال الأسبوع الماضي، وقاموا بزيارة 10 صفحات، وقضوا أكثر من 20 دقيقة على الموقع وقاموا بتنزيل ثلاثة عروض للمحتوى، بما في ذلك جزء من رحلة المشتري في مرحلة متأخرة. لقد تحدثوا معك مرتين هذا الأسبوع. قد تكون درجاتهم 95.
علاوة على النتيجة، قمت بوضع خطة عمل ومتابعة بناءً على النتيجة:
يحصل الأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 60 عامًا على رعاية مستمرة من الرصاص.
يحصل الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 61 و80 عامًا على مجموعة مختلفة وأكثر جرأة من المربيين المحتملين وبريد إلكتروني شخصي من أحد المندوبين.
يتلقى الأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 81 عامًا أو أكثر بريدًا إلكترونيًا شخصيًا من أحد المندوبين على الفور ومكالمة هاتفية شخصية من أحد المندوبين في غضون ساعة واحدة من تسجيل العميل المتوقع. كما يحصلون أيضًا على بريد إلكتروني شخصي من الرئيس التنفيذي، يتضمن جزءًا من المحتوى يتضمن نصائح حول الانتقال إلى شركة جديدة.
والآن يقضي المندوبون الوقت فقط مع العملاء المتوقعين المستعدين للإغلاق، بينما يحصل العملاء المتوقعون الآخرون الجيدون أيضًا على المستوى المناسب من المتابعة.
بمجرد زيادة نتائج العملاء المحتملين، تبدأ الرعاية الجديدة والمتابعة.
عروض رحلة المشتري الإبداعية والمبتكرة في المرحلة الأخيرة
هل تريد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات؟ ثم أعط الناس سببًا لرغبتهم في التحدث إليك. اتصل بنا، واطلب عرض أسعار، وحدد موعدًا لاجتماع، وتحدث إلى مندوب، واحصل على عرض توضيحي، وهي عروض مروعة لرحلة المشتري في المرحلة الأخيرة، واستنادًا إلى 18 عامًا من الخبرة، نادرًا ما تعمل بشكل جيد.
إحدى أفضل الطرق لإنشاء المزيد من العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات هي إنشاء عروض رحلة المشتري في مرحلة متأخرة والتي تضيف قيمة لعملائك المحتملين.
فيما يلي بعض الأمثلة التي استخدمناها على مر السنين للعملاء الفعليين بالإضافة إلى بعض الأفكار من المحادثات مع العملاء المحتملين الحاليين:
- حدد موعدًا مجانيًا لتدقيق السلامة الافتراضية. في 60 دقيقة، ستحصل على 10 طرق على الأقل لتحسين السلامة في أرضية متجرك.
- هل ترغب في جمع المزيد من الأموال لصالح مؤسستك الخيرية المفضلة؟ حدد موعدًا لجلسة تحسين التبرعات معنا. سنوضح لك كيفية جمع 10 أضعاف أكثر باستخدام أكواب السيراميك المصممة خصيصًا لمؤسستك أو مجموعتك.
- هل صالة الألعاب الرياضية الخاصة بك جاهزة لإعادة فتحها؟ هل سيوافق عملاؤك؟ في غضون 30 دقيقة، سيقوم خبراء التكنولوجيا النظيفة لدينا بتقييم برنامج التنظيف والتعقيم الحالي لديك. ستحصل على خمسة تحسينات أو تحسينات مثبتة لضمان عودة عملائك بسرعة.
- ربما تكون الجهات الفاعلة السيئة موجودة بالفعل في شبكتك! في غضون 30 دقيقة، يمكن لفريق الأمن السيبراني لدينا تقييم شبكتك وتحديد أي مخاطر محتملة ومشاركة خطة التخفيف معك. حدد موعدًا لتقييم المخاطر اليوم.
- هل تحتاج الأرضية الخرسانية لمتجرك إلى عملية تجميل؟ أرسل لنا صورة لأرضيتك، وسنقدم لك خلال 30 دقيقة ستة نصائح وتقنيات على الأقل لتحسين مظهرها وبريقها.
يشير كل عرض من هذه العروض الإبداعية والمبتكرة إلى الاهتمام المشروع برحلة المشتري في مرحلة متأخرة.
كل ما عليك فعله هو تدريب مندوبي المبيعات لديك ليكونوا قادرين على تقديم أفكار المحادثة أو التقييم أو المراجعة أو التحسين القيمة الموضحة في عرض رحلة المشتري الجديد في المرحلة الأخيرة. معظم مندوبي المبيعات قادرون بالفعل على إجراء هذه المحادثات، لذلك يعد هذا بشكل عام بمثابة دعم خفيف جدًا للأشخاص.
أخيرًا، سيتعين على المندوبين محاولة تأهيل العملاء المحتملين أثناء هذه المكالمات، وإذا سارت المكالمات بشكل جيد، قم بنقلهم بنشاط إلى عملية مبيعات ملتزمة. قد يشير هذا إلى أنك حولت عميلك المحتمل المؤهل للمبيعات إلى فرصة مبيعات.
إذا كنت تستخدم Pain وPower وFit، فإنهم يتحدثون إلى السلطة أو لديهم إمكانية الوصول إليها، ويعانون من ألم حاد ويكونون مناسبين تمامًا لمنتجاتك أو خدماتك.
إذا كنت تستخدم BANT، فسيكون لديهم الميزانية وسلطة الشراء والحاجة المعلنة ويريدون التحرك في الوقت المناسب.
الآن لديك نظام لحث العملاء المحتملين على الانتقال بسرعة إلى نهاية رحلة المشتري والتفاعل مع المندوبين. بالإضافة إلى ذلك، فإنك تمنح الممثلين الأدوات التي يحتاجونها لتأهيل الأشخاص كفرص مبيعات مشروعة.
التوافق الاستراتيجي للمبيعات والتسويق حول متابعة العملاء المحتملين
لقد كنا نتحدث عن بعض المواءمة المتعلقة بالمبيعات والتي يجب أن تكون موجودة لتحقيق متابعة فعالة للعملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى دولارات.
إن فهم دور المندوب في تقديم عرض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة هو عنصر واحد. يعد وجود معايير قوية لتأهيل العميل المحتمل أمرًا آخر، ولكن مشكلة التوافق الكبيرة التي غالبًا ما يتم تجاهلها تتعلق بتجربة المشتري عند العمل مع فرق المبيعات لديك.
إذا كنت تقدم تجربة تعليمية عالية المستوى للعملاء المحتملين قبل أن يتواصلوا مع المبيعات، فلن تتمكن من الحصول على تجربة مبيعات ملحة بمجرد تواصل العملاء المحتملين مع فريق المبيعات.
- يحتاج فريق المبيعات إلى عملية مبيعات محددة وموثقة ومُدارة يتبعها كل مندوب بدقة في جميع الأوقات.
- يتعين على فريق المبيعات أن يواصل الخبرة الإرشادية والاستشارية من خلال التسلح بقائمة من الأسئلة لطرحها على العملاء المحتملين.
- يجب أن يكون فريق المبيعات مجهزًا بمحتوى (غير متوفر على موقع الويب الخاص بك) يساعدهم في الإجابة على هذه الأسئلة، ويجب أن يكونوا مستعدين لتقديم هذا المحتوى في سياق التحديات أو المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل.
- يجب أن يكون فريق المبيعات ماهرًا في معرفة كيفية المتابعة حتى يبدو مفيدًا وليس انتهازيًا.
وكل هذا يحتاج إلى الاستناد إلى البيانات والتحليلات ولوحات المعلومات والمقاييس، بحيث تتم التكرارات المستمرة لعملية المبيعات بناءً على الحقائق، وليس على الآراء أو التصورات.
ومن المفترض أن تتمكن سريعًا من رؤية مستوى النجاح الذي حققه المندوبون باستخدام هذه الأدوات. إن دورات المبيعات الأقصر ومعدلات الإغلاق الأعلى والصفقات ذات القيمة الأكبر وتحقيق الأهداف الأكثر اتساقًا هي نتائج الأعمال التي تبحث عنها من هذا الجهد.
الدردشة والتسويق التحادثي لمساعدة الأشخاص الذين يعانون من آلام حادة على الوصول إلى مقدمة الصف
هناك طريقة أخرى لنقل الأشخاص خلال رحلة المشتري بشكل أسرع، وهي إزالة كل الاحتكاكات والبوابات والأشكال التي يعتمد عليها الأشخاص عادةً عندما تتحدث عن توليد العملاء المحتملين الرقميين.
لا يرغب الأشخاص في الاتصال بمكتبك (حتى لو لم يتمكنوا من الوصول إليك هناك لأنك في المنزل). لا يريدون ملء نموذج وانتظار عودتك إليهم. إنهم يريدون إجابات سريعة، خاصة إذا كان ألمهم حادًا ويحتاجون إلى المساعدة بسرعة.
أفضل طريقة لمساعدتهم هي السماح لهم بطريقة أسهل للتواصل مع فريق المبيعات لديك، وهذا يتضمن الدردشة بالإضافة إلى مبادرة التسويق التحادثي.
الدردشة (أو كما يحب البعض الإشارة إليها، التسويق التحادثي) هي ممارسة تمكين العملاء المحتملين من إجراء محادثات مع شركتك. – أحاديث لا يعيقها أشكال أو بوابات أو أية عوائق.
وهذا يعني السماح للأشخاص بالتواصل معك متى وكيف يريدون ذلك.
السبب وراء حديثنا عن الدردشة في هذه المحادثة حول الحصول على عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات في أيدي مندوبي المبيعات هو أن الدردشة تعمل بشكل كبير على تسريع رحلة المشتري للعميل المحتمل.
ويرجع ذلك في المقام الأول إلى أنها إشارة يقودها العميل المحتمل مباشرة، وهي إشارة مرتبطة مباشرة بمدى استعداده للتحدث مع أحد مندوبيك.
كلما كان العملاء المحتملون الذين تستهدفهم أصغر سنًا، زاد احتمال رغبتهم في الدردشة مع شركتك، ويريدون الاهتمام الفوري ويحتاجون الآن إلى معلومات حول جدولهم الزمني بدلاً من جدولك الزمني.
جيل الألفية، الذي يُعرَّف الآن بأنه يتراوح عمره بين 26 و40 عامًا، يريد ويتوقع اهتمامًا فوريًا. هؤلاء ليسوا أطفالًا بعد الآن. هؤلاء محترفون ذوو تعليم عالٍ ومدربون وذوي خبرة ولديهم رحلات شراء مميزة جدًا. لا يريدون الاتصال بمكتبك أو ملء نموذج. لديهم أسئلة، ويريدون إجابات، ويريدون الدردشة معك الآن.
توفر خدمات الدردشة على موقع الويب الخاص بك عددًا من السمات التي تعمل على تسريع دورة المبيعات وتنقل MQLs إلى فرص المبيعات بسرعة:
- لا توجد نماذج لملءها، فقط أسئلة وأجوبة
- يمكن توفير الروابط والمحتوى الإضافي في الدردشة، مما يلغي حاجة الزائر إلى العثور على الأشياء بنفسه
- يمكن تقديم هذا المحتوى في سياق التحديات التي يواجهونها
- يمكن تعيين مندوبين للعملاء المحتملين بناءً على المنطقة أو المهام، مما يجعل الدردشة متوافقة تمامًا مع خطة مواءمة المبيعات الخاصة بك
- يمكن تقديم عرض القيمة الخاص بشركتك، والتمايز، والقصة، والموقع من خلال مندوبين عبر الدردشة، مما يدعم تجربة التسويق التي يقدمها موقع الويب
- يمكن طرح أسئلة التأهيل الهامة مباشرةً، مما يجعل وقت الممثلين فعالاً للغاية ولا يجذب سوى العملاء المحتملين ذوي المؤهلات العالية
- يمكن إطلاق مسارات رعاية جديدة للعملاء المحتملين غير المستعدين للمضي قدمًا
كل هذا يحدث في غضون دقائق. ما كان يستغرق تنفيذه عادةً أيامًا أو أسابيع يمكن تنفيذه الآن في عُشر الوقت.
أدوات الدردشة مثل المغزى كما توفر أيضًا بيانات لتوجيه القرارات حول كيفية نشر برامج الدردشة وتحسينها. الزيارات إلى المحادثات، والمحادثات إلى الاجتماعات، والمحادثات إلى فرص المبيعات، والمحادثات إلى العملاء الجدد والأيام من الزيارة الأولى إلى العميل الجديد مع الدردشة وبدونها — كلها مؤشرات أداء رئيسية جديدة (KPIs) تُعلم القرارات وخطط العمل المرتبطة بالإيرادات جيل.
لقد حان الوقت لوقف ممارسات المدرسة القديمة المتمثلة في التقليل من قيمة العملاء المحتملين الذين هم في المراحل الأولى من دورة المبيعات. بدلاً من ذلك، ابدأ في رعاية هؤلاء الأشخاص بشكل نشط لمنحهم تجربة رائعة تجعل شركتك هي الشركة الوحيدة القادرة بشكل فريد على مساعدتهم.
بمجرد ترك مسار تحويل المبيعات القديم الخاص بك والتفكير فيه والبدء في النظر إلى دورة الإيرادات الخاصة بك، ستدرك الفرصة الهائلة مع الأشخاص الموجودين بالفعل في قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك، وسوف تنمو جهود توليد الإيرادات الخاصة بك بشكل كبير.
