ستساعدك المقالة التالية: حملات توليد الطلب ضعيفة الأداء؟ 10 ترقيات لجعل اليوم!
على عكس التسويق الداخلي، الذي يدعم استخدام المحتوى المسور لتحويل الزائر إلى عميل محتمل ثم رعايته حتى ينخرط، فإن توليد الطلب يدور حول نشر اسمك هناك، وبناء علامة تجارية، وعندما يكون شخص ما مستعدًا للشراء، فإنه يتذكرك ويتذكرك. ابقى على تواصل.
يمكنني أن أزعم أن كلا الأمرين منطقي، وربما سأقدم حجة أقوى مفادها أنه يجب عليك القيام بالأمرين معًا في جميع الأوقات (وهذا ما نفعله من أجل عملائنا).
ومع ذلك، فإن الكثير من الناس اليوم يتجهون نحو توليد الطلب.
إذا كان هذا هو دليل قواعد اللعبة الخاص بك، فلنطبق بعض ترقيات توليد الطلب المثبتة والمختبرة والموجهة نحو النتائج لجعل برامج توليد الطلب الخاصة بك تصل بك إلى النجومية.
فيما يلي الترقيات العشرة لتوليد الطلب التي نقوم بنشرها عندما نريد رؤية أداء محسّن للبرنامج.
1. تأكد من أنك تفهم التحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون
سأبدأ ببعض الترقيات الإستراتيجية. يعتقد العديد من الأشخاص أن هذه الترقيات والترقيات التالية أمران تافهان، ولكن استنادًا إلى أبحاث عملائنا، غالبًا ما تؤدي هاتان الترقيتان إلى تحقيق أكبر قدر من التحسن.
إذا كنت تريد تحفيز الطلب، عليك أن تفهم العملاء المحتملين عن كثب – ما الذي يجعلهم سعداء، وما الذي يقلقون منه، وما الذي قد يؤدي إلى طردهم، وعلى وجه التحديد ما هي التحديات التي يتعاملون معها الآن.
سيساعدك هذا على إنشاء أصول توليد الطلب التي تتحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين، وتجذب انتباههم، وتتواصل عاطفيًا وتدفعهم إلى اتخاذ الإجراءات من خلال زيارة موقع الويب الخاص بك.
إذا لم تقم بتحريكهم لاتخاذ بعض الإجراءات، فإنك لا تولد أي طلب.
2. قم بترقية قصتك
الناس ليسوا مهيئين لتذكر الحقائق. نحن مجبرون على تذكر القصص. بينما يحب المسوقون نشر الحقائق والأرقام، فكر بدلاً من ذلك في سرد قصة تساعد الأشخاص على رؤية أنفسهم في قصتك.
القصص أيضًا أسهل على الأشخاص أن يتذكروها من اسم شركتك أو حقائقك.
على سبيل المثال، قصتنا في Square 2 هي أننا سنوفر لك ستة أشهر من العمل خلال 30 يومًا فقط مع فريق متخصص من كبار الخبراء متعددي الوظائف. إنها قصيرة وعاطفية ومقنعة وجذابة ومتميزة.
إذا كنت تسأل عن الجزء العاطفي، فسأخبرك أن الناس يشعرون بالإثارة (العاطفة) عندما يرون ما يمكن القيام به في مثل هذه الفترة القصيرة من الوقت مع فريق متخصص من كبار المسؤولين.
وبدون قصة عاطفية ومقنعة وجذابة بنفس القدر، فإن أي جهود لتوليد الطلب يمكن أن تفشل.
3. أضف فيديو إلى صفحتك المقصودة
الآن بعد أن أصبحت مكونات الإستراتيجية وراءنا، دعونا نلقي نظرة على بعض الترقيات التكتيكية التي توفر أيضًا زيادة كبيرة في النتائج الفعلية.
يجب أن تحتوي أي حملة لتوليد الطلب على صفحة مقصودة مخصصة حيث ترسل الأشخاص المهتمين. قد يكون كل شيء في تلك الصفحة غير مقيد، ولكن لديك صفحة مثل هذه في كل السيناريوهات تقريبًا.
على مدى الأشهر الستة الماضية، قمنا بإضافة فيديو إلى هذه الصفحات وشهدنا تحسنًا في كل المقاييس تقريبًا. ينخفض معدل الارتداد، ويرتفع الوقت المستغرق في الصفحة، ويزداد عدد مشاهدات الصفحة، ونعم، حتى معدلات التحويل تتحسن.
إنه أمر بديهي – فإضافة فيديو إلى صفحة كهذه ستؤدي إلى تحسين النتائج. اطلع عليها على إحدى صفحاتنا.
4. قم بإنشاء صفحة أساسية تحتوي على عروض متعددة
أنا معجب بنهج الصفحة الأساسية لتوليد الطلب. فيما يلي صفحة أساسية مصممة لتوفير عروض جذابة للأشخاص في جميع مراحل رحلة المشتري. إذا كانوا في بداية رحلتهم ولا يريدون مشاركة معلوماتهم معنا، فيمكنهم الحصول على مخطط المعلومات بدون قيود.
إذا كانوا متقدمين قليلاً، يمكنهم الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. إذا كانوا على استعداد لأن نلقي نظرة على موقع الويب الخاص بشركتهم، فيسعدنا تصنيفه وتقديم النصائح حول كيفية تحسينه.
وإذا كانوا مستعدين للشراء، فيمكنهم مقابلة أحد خبراء مواقع الويب للتحدث بشكل محدد عن مشروعهم.
فهو يحدد جميع المربعات ويزود الأشخاص في وقت مبكر من رحلتهم بمورد يمكنهم العودة إليه عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.
تمنحك هذه الصفحة خلاصة تحسين محركات البحث (SEO) للكلمات الرئيسية المهمة، وتبقي الأشخاص على موقع الويب الخاص بك حتى لو كانوا في بداية رحلة الشراء الخاصة بهم.
5. إلغاء محتوى رحلة المشتري المبكرة
تدعو فلسفة توليد الطلب عمومًا إلى إلغاء المحتوى وإعطائه لأكبر عدد ممكن من الأشخاص. إزالة كل الاحتكاك والسماح لهم بتناوله كما يحلو لهم. لا أستطيع أن أتفق أكثر من ذلك، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمحتوى المصمم للأشخاص في المراحل الأولى من رحلة الشراء الخاصة بهم.
لماذا تقدم شيئًا للأشخاص الذين لا يعرفونك، أو غير متأكدين منك، أو حتى غير متأكدين من أن لديهم المشكلة التي تساعد الأشخاص على حلها؟
وهذا يتعارض تمامًا مع ما تعلمه المنهجية الواردة، وهو بوابة كل تفاعل، وجمع معلومات الاتصال الجديدة هذه ورعايةهم حتى يتفاعلوا أو ينسحبوا.
أنا متقلب قليلاً هنا. ولكن من المهم تطبيق البوابات في المراحل الصحيحة من رحلة المشتري.
من خلال عدم تخصيص أي شيء لآفاق رحلة المشتري المبكرة، يمكنك تشغيل حملات قوية لتوليد الطلب وبناء قيمة العلامة التجارية والثقة من خلال منحهم ببساطة إمكانية الوصول إلى المحتوى والمواد التعليمية القيمة.
6. تتبع الزوار أولاً
عندما يتعلق الأمر بتوليد الطلب، الجميع يريد الوصول إلى خط النهاية. أين الخيوط؟ لكن حقيقة هذا النوع من النهج هي أن الإشارة الأولى للنجاح ليست العملاء المحتملين، بل زوار موقع الويب الخاص بك أو صفحات حملة معينة.
في حين أنه من المحتمل أن يتواصل بعض هؤلاء الزوار في النهاية ويطلبون التحدث مع المبيعات، فإن البعض الآخر سيواصل رحلة المشتري الخاصة بهم في غموض، لذا فإن تتبع الزوار هو الطريقة التي ستحدد بها النجاح المبكر في هذا المجال.
مع مرور الوقت، يمكنك محاولة إسناد الإيرادات إلى حملات توليد الطلب، ولكن التسويق القوي يتطلب دائمًا عددًا من اللمسات، مما يجعل إسناد الإيرادات من اللمسة الأولى أو اللمسة الأخيرة أو اللمسات المتعددة أمرًا صعبًا.
ومع ذلك، إذا كان توليد الطلب يعرّفك على عدد أكبر من الأشخاص، ويجدك عدد أكبر من الأشخاص، ويتم تنشيط جميع مصادر جلسات الزائرين الجديدة، فيجب أن تكون واثقًا من أن هؤلاء الأشخاص سيعودون في النهاية كعملاء محتملين جاهزين للمبيعات.
7. تحسين الزوار من مصادر متعددة
بمجرد وصول الزوار إلى الموقع، يجب أن تتحول جهودك إلى تحسين تجربة موقعهم وتحسين معدل التحويل حول العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.
لكن السر يكمن في إنشاء حملات توليد الطلب متعددة القنوات التي تدفع الزائرين إلى موقعك من البحث العضوي، والبحث المدفوع، ووسائل التواصل الاجتماعي العضوية، ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة، ومواقع الويب المرجعية أو المواقع المؤثرة، وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وأي جلسات زائر غير متصلة بالإنترنت أو مباشرة.
الحملات الأفضل أداءً لدينا هي تلك التي تستخدم كل هذه القنوات. هذا يفترض أن كل هذه القنوات مناسبة. هناك سيناريوهات حيث لا يبحث الأشخاص بشكل نشط على Google، وقد يؤدي البحث المدفوع أو الاستثمار في تصنيفات البحث العضوي إلى نتائج عكسية.
ومن المهم أيضًا معرفة أنه عندما نتحدث عن وسائل التواصل الاجتماعي والعضوية المدفوعة، فإننا نعني المنصات الاجتماعية المناسبة. قد لا يكون مدراء تكنولوجيا المعلومات على مستوى المؤسسة موجودين على TikTok، لذلك ليست هناك حاجة لتشغيل حملات على هذا النظام الأساسي، ولكن قد يكونون على LinkedIn و Instagram.
إن اختيار قناتك يعني معرفة شخصياتك بشكل وثيق بما يكفي للتأكد من أنهم موجودون ونشطون داخل قناتك المحددة.
8. اختبار العروض المتعددة
من المستبعد جدًا أن يكون عرضك الأول عبارة عن بطولة كبرى. من المرجح أن ينتج عن عرضك الأول مجموعة من الأغاني الفردية ومزدوجة أو اثنتين. هذه نتائج قوية للخروج من البوابة.
ولكن عليك استخدام تلك المعلومات والبيانات لتحسين عروضك بمرور الوقت. يجب أن تخطط لاختبار عروض متعددة مع جمهورك واستخدام تلك العروض عبر القنوات. في بعض الأحيان، يكون مزيج العروض عبر رحلة المشتري هو الذي يحرك الأمور بشكل كبير.
من الممكن أن تتأرجح وتفوت عرضًا أو عرضين. لا شكر على واجب. لا تثبط عزيمتك، لأن الفشل في الاختبار ليس فشلاً. وبدلاً من ذلك، فهو يوضح لك بالضبط ما لا يجب عليك فعله مرة أخرى. إن شطب الإجراءات المحتملة يتركك أمام الإجراءات الناجحة ويتحدىك للتفكير خارج الصندوق للعروض التجريبية.
يعد الاختبار المستمر وجهود التحسين المستمرة وطرح العروض الجديدة كلها أجزاء رئيسية من مرحلة التحسين المستمرة لأي جهد حملة.
كلما تمكنت من التنقل بين هذه التحسينات بشكل أسرع، كلما تعلمت بشكل أسرع ما الذي ينجح وما لا يعمل، وكلما تمكنت بشكل أسرع من إجراء تعديلات على برنامجك لتحقيق نتائج أفضل.
9. تنسيق التواصل مع المبيعات
أنت بحاجة إلى العمل بشكل وثيق مع المبيعات. حتى إذا كنت تقوم بتشغيل حملات توليد الطلب التقليدية، فاجلب المبيعات إلى الحلقة وشارك الأصول معهم، وشارك عناوين URL للصفحات المقصودة وقم بإدراجها في أي عمليات رعاية مستمرة.
سيساعدهم هذا على القيام بالتواصل الخاص بهم، وقد يساعدهم في دعم حملتك من منظور خارجي.
إذا لم يكونوا على علم بحملتك، فلن يتمكنوا بالتأكيد من مساعدتك. إذا كانوا على علم بذلك، فمن المحتمل أن يتمكنوا من توجيه الأشخاص إلى صفحات موقعك، ومشاركة عروضك، والمساعدة في الترويج لأية أحداث، وتحسين الأداء العام.
وفي بعض الحالات، يكون التحسن كبيرًا. اعتبر المبيعات قناة أخرى يجب دعمها وتحسينها أثناء مرحلة تنفيذ الحملة وتحسينها.
10. استخدم إعادة الاستهداف للبقاء على اتصال
عندما تقوم بتشغيل حملات توليد الطلب، فإنك لا تجمع معلومات الاتصال، لذا يجب أن تجد طريقة أخرى للبقاء على اتصال وأمام هؤلاء الأشخاص.
تعد إعادة الاستهداف أو تجديد النشاط التسويقي طريقة رائعة لمواصلة تقديم المحتوى حتى بعد مغادرة الأشخاص لموقعك.
تسمح Google والمنصات الاجتماعية بحملات تجديد النشاط التسويقي ويمكنها إنتاج بعض أرقام تكلفة العميل الأكثر كفاءة عبر أي قناة.
إنها مثل حملة بيانات النوايا الخاصة بك. لقد جاء الأشخاص إلى موقعك لسبب ما، وعلى الرغم من أنهم ربما لم يكونوا مستعدين للمشاركة، فمن خلال تذكيرهم وتجديد النشاط التسويقي لهم وتقديم قيمة إضافية لهم، يمكنك إعادتهم إلى موقعك ونقلهم في النهاية إلى محادثة مبيعات.
كتب Sales Hacker أن الأمر يتطلب 18 لمسة لنقل الشخص من الاستجابة الأولية إلى العميل المحتمل المؤهل للمبيعات. وهذا أعلى من البيانات السابقة التي أبلغت أن الرقم هو ثماني لمسات.
وهذا يعزز أن القدرة على مواصلة المحادثة بطريقة ما بعد الزيارة أمر بالغ الأهمية لجذب الأشخاص إلى فريق المبيعات لديك.
أعتقد أن هذا يعزز أيضًا الحاجة إلى تشغيل كل من الحملات الواردة والطلبية، بحيث يكون لدى الأشخاص الذين يرغبون في مشاركة معلومات الاتصال الفرصة للقيام بذلك وتشغيل أتمتة الرعاية الخاصة بك لبدء وضع علامة على تلك اللمسات الـ 18 في أقرب وقت ممكن.
أفضل تسويق هو التسويق المتعدد القنوات والمنصات المتعددة والنهج المتعدد، بحيث يتمكن الجميع من تحديد مسار المشاركة الخاص بهم مع شركتك. على الرغم من أن التخطيط والتنفيذ والتحسين أكثر تعقيدًا، إلا أن أبحاثنا تظهر أن هذا يؤدي إلى أفضل النتائج في أقصر فترة زمنية.
