ستساعدك المقالة التالية: خريطة طريق خالية من المخاطر للتسويق ومواءمة المبيعات يمكن لأي شركة استخدامها
لقد قطعنا نصف الطريق حتى عام 2023، وقد حان الوقت للتوقف عن قبول الإعداد القديم بين التسويق والمبيعات حيث يكره التسويق المبيعات والمبيعات تكره التسويق. لقد تجاوزت هذا الأمر، ويجب أن تكون كذلك أيضًا.
إذا كنت تريد تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، فيجب عليك دمج التسويق والمبيعات وحتى خدمة العملاء في فريق إيرادات واحد له هدف واحد – رقم إيراداتك الشهرية.
قد يبدو هذا تحديًا كبيرًا. قد يكون لديك مندوبي مبيعات من المدرسة القديمة أو مجرد طاقم يرفض العمل معًا. ولكن عليك أن تخرجهم من العصور المظلمة إلى النور.
أخبار سارة – سنقدم لك خريطة طريق توضح بالضبط كيفية مواءمة فرقك حتى تحقق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
نظرًا لأنها خريطة طريق، فلنستخدم رحلة برية كتعبير مجازي.
احصل على خطة جاهزة – أنشئ خط سير رحلتك
اليوم، لن يقوم أحد بأي رحلة دون خط سير أو خطة. حتى الرحلة البسيطة تأتي مع رقم تأكيد ورقم الرحلة وتوقيت المغادرة والوصول.
إذا كنت ستقوم برحلة أكثر تعقيدًا، مثل عطلة أوروبية مع التنقلات والتوقفات المتعددة والجولات، فسيكون لديك ملف يوثق كل التفاصيل.
يعد تحقيق التوافق بين فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء أحد أكثر الأشياء صعوبة التي ستفعلها في العمل. وينطبق هذا بشكل خاص إذا كانت فرقك تعمل تاريخياً بشكل مستقل. ولكن عندما تتوصل إلى فكرة القيام بهذه الخطوة، ابدأ بوضع خطة جاهزة. اطرح أسئلة مثل:
- كم من الوقت تتوقع أن يستغرق هذا الجهد؟
- هل تستثمر في التكنولوجيا لدعم الفريق الجديد والجهد؟
- من سيقود هذا الفريق؟
- هل هناك حاجة لأي تغييرات تنظيمية؟
- كيف يجب أن تبدو بطاقة الأداء الخاصة بك وكيف يجب عليك تتبع التقدم؟
- هل هناك أي تدريب ضروري؟
- هل تفكر في مكافأة الفريق على الإنجازات الكبرى؟
على الرغم من أن الخطة لا تحتاج إلى وثيقة مكونة من 40 صفحة، إلا أنك تحتاج إلى دراسة الخطوط العريضة وحلها مع بعض الأهداف والغايات والإجراءات والنتائج المتوقعة.
التوقف 1 – تعيين CRO أو CCO جديد
مع وجود خطة مطروحة على الطاولة، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي تعيين شخص ما لإدارة الفريق الجديد – شخص مسؤول ومسؤول عن تحقيق الشركة لأهداف الإيرادات الخاصة بك أو حتى تجاوزها.
أحب أن أطرح خطة على الطاولة عندما أقوم بتعيين شخص جديد مسؤولاً، ولكن يمكنك تزويد قائد فريقك الجديد بخطتك والسماح له بتعديلها والإضافة إليها وبناءها بما يرضيه.
لا أوصي بتعيين شخص جديد في دور دون أن يكون لديه على الأقل فكرة عن كيفية تحقيق النتائج المتوقعة.
بالإضافة إلى ذلك، مع تعيين قائد فريق الإيرادات الجديد، يمكنك الآن مواصلة الرحلة والخطوات الموضحة أدناه.
بالمناسبة، يُطلق على هذا الدور عادةً اسم كبير مسؤولي الإيرادات (CRO)، على الرغم من أن بعض الشركات تطلق على هذا الدور اسم كبير مسؤولي العملاء (CCO). منظور آخر مختلف قليلاً حول هذا هو ما نسميه صانع المطر. تعلم EOS® الشركات أنك بحاجة إلى صاحب رؤية ومتكامل.
نقترح أنه بالإضافة إلى صاحب الرؤية والمتكامل، فإن الدور الجديد لـ Rainmaker يشمل القادة الثلاثة الضروريين لدفع الشركات إلى النمو بقوة في عام 2023.
توقف 2 – سلحهم بالمجموعة المناسبة من الأدوات
يكاد يكون من المستحيل مواءمة هذه الفرق الثلاثة بدون التكنولوجيا. هناك الكثير مما يجب أتمتة وتحليله، ومن الصعب جدًا تصميم عملية بدون الأدوات المناسبة التي تدعم هذا الجهد.
ستعمل أتمتة التسويق، ونظام إدارة المحتوى (CMS) لموقع الويب، وإدارة علاقات العملاء (CRM)، وأدوات المبيعات وخدمة العملاء على جعل كل جانب من جوانب توليد الإيرادات تقريبًا أسهل وأكثر كفاءة عندما يتم إنشاؤها على منصة واحدة.
يتيح ذلك نقل البيانات بسلاسة عبر قاعدة المستخدمين داخل نفس النظام الأساسي.
الآن يتم تمكين كل فرد في الفريق باستخدام المجموعة المناسبة من الأدوات لإنشاء تجربة لعملائك المحتملين تعتبر الأفضل في مجال عملك.
كلما كان فريقك أفضل في إنشاء هذه التجربة، كلما زاد عدد الزوار الذين يتحولون إلى عملاء محتملين، وكلما زاد عدد العملاء المتوقعين الذين سيتحولون إلى فرص مبيعات، كلما زادت فرص المبيعات التي ستتحول إلى عملاء جدد، وكلما ارتفع معدل الإغلاق لديك وقصرت دورة مبيعاتك.
البيانات والتحليلات والأتمتة التي تأتي مع هذه الأدوات تمنح فريقك أفضل فرصة لبناء وتنفيذ آلة لتوليد الإيرادات تعمل على زيادة الإيرادات إلى أعلى وإلى اليمين.
وقف 3 – الجمع بين الناس
مع وجود القائد في مكانه وبدء تشغيل منصة الأدوات، حان الوقت لجمع هذه الفرق الثلاثة من الأشخاص معًا كفريق واحد.
في كتابنا، طرد فريق المبيعات الخاص بك اليوم!، اقترحنا عليك فصل فريق المبيعات بالكامل ثم إعادة توظيفهم في أدوار مختلفة. أنا أميل إلى تقديم إرشادات مماثلة هنا. قم بطرد الجميع في فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، وأعد توظيفهم على الفور كجزء من فريق الإيرادات.
من الصعب جدًا تحقيق أهداف الإيرادات القوية مع ثلاثة فرق متباينة مع ثلاثة عملاء محتملين مختلفين، وثلاث تقنيات مختلفة، وثلاث مجموعات مختلفة من الأهداف وثلاثة أقسام مختلفة.
يجب عليك مزجهم معًا على الفور.
بمجرد أن يقدموا تقاريرهم إلى نفس الشخص ويتشاركون نفس الأهداف، سيبدأون العمل بشكل مختلف تمامًا والتفكير بشكل مختلف تمامًا.
إذا كنت تريد أن تصبح عدوانيًا وما زلت تذهب إلى المكتب بانتظام، فكر في جلوس كل هؤلاء الأشخاص معًا في منطقة واحدة من مكتبك.
يمكنك القيام ببعض التحركات الإضافية فيما يتعلق بكيفية عمل هذا الفريق الجديد معًا، ولكننا سنعود إلى ذلك في المحطة السادسة في خريطة الطريق هذه.
التوقف 4 – تمكين الأشخاص من خلال مهمة: إنشاء رحلة المشتري لأحلامهم
إحدى أفضل الطرق لجعل فريق جديد يعمل معًا هي تقديم مشروع جديد ومثير يمكنهم الالتفاف حوله.
المشروع الذي نود أن نوصي الشركات بمعالجته هو رسم خرائط لرحلات المشترين المحتملين. وبما أن هذا يشمل كلا من العملاء المحتملين الذين شاركوا ولم يتعاملوا مع المبيعات بالإضافة إلى العملاء، فهو المشروع المثالي لهذا الفريق الجديد.
تحتاج كل شركة إلى أن تكون كل نقطة اتصال في رحلة المشتري موثقة ورائعة.
على وجه التحديد، نقترح إطار عمل Cyclonic Buyer Journey™ الذي نستخدمه في Square 2، ولكن أي نموذج لرحلة المشتري سيجمع هذه الفرق الثلاثة معًا للعمل على مشروع سيفيد كل مجال من مجالاتهم بمجرد الانتقال من الإستراتيجية إلى التنفيذ.
توقف 5 – حدد الأهداف المشتركة وقم ببناء بطاقة الأداء
الآن، يعلم الجميع أن ما يتم قياسه يتم إنجازه، ويحتاج هذا الفريق المدمج الجديد إلى مجموعة مجمعة من الأرقام أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) أو بطاقة أداء مشتركة.
يجب قياس الفريق بناءً على النجاح في تحقيق الأهداف في بطاقة الأداء الجديدة هذه، والتي تتضمن أربعة إلى سبعة أرقام كمية مهمة يوافق الفريق على أنها المقياس الحقيقي للنجاح.
إذا بدأنا من القمة، فيجب أن يكون تحقيق هدف الإيرادات جزءًا من بطاقة الأداء. وهذا رقم ينبغي متابعته أسبوعيًا، لكن يجب قياس مدى تحقيق الفريق للأهداف شهريًا. من هنا، أوصي بمجموعة من الأرقام المتعلقة بالفرق الثلاثة وتحقيق هدف الإيرادات.
على سبيل المثال، يجب أن يساهم عدد العملاء المحتملين الذين يولدهم التسويق في عدد فرص المبيعات التي يعمل عليها فريق المبيعات. سأقوم بتضمين كليهما.
أود أيضًا تضمين معدل الاحتفاظ، لأنه كلما زاد عدد العملاء الذين احتفظت بهم، زادت أرقام إيراداتك. من المهم أيضًا قياس الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين. مرة أخرى، العملاء يحبونك بالفعل، لذلك يجب أن يكون فريق خدمة العملاء جيدًا في إقناعهم بشراء منتجات أو خدمات جديدة وإنفاق المزيد من المال.
أخيرًا، لكي يفكر فريق المبيعات بشكل أكثر إستراتيجية، أود إضافة سعر الإغلاق وأيام دورة المبيعات وربما متوسط الإيرادات لكل عميل جديد. هذه كلها مقاييس عالية المستوى أصبح الجميع الآن مسؤولين عنها ويعملون معًا عليها.
توقف 6 – قم بإعداد اجتماع أسبوعي لفريق الإيرادات
إحدى أفضل الطرق لجمع الأشخاص معًا هي عقد اجتماع أسبوعي لفريق الإيرادات. يعقد هذا الاجتماع في نفس الوقت وفي نفس اليوم من كل أسبوع.
كما أنها تتبع نفس الأجندة. يدير المشرف الاجتماع بينما يحتفظ الكاتب بالملاحظات ويوثق كل شيء. ومن خلال تناوب هذه الأدوار شهريًا، يحصل الجميع على فرصة المشاركة في تنفيذ الاجتماع.
هنا هو جدول الأعمال الذي نوصي به. وهو يتبع تنسيق اجتماع EOS L10 الذي أثبت كفاءته وفعاليته العالية:
- السلسلة – 5 دقائق
- مراجعة بطاقة الأداء – 5 دقائق
- مراجعة الصخور – 5 دقائق
- مراجعة الفرصة – 5 دقائق
- المهام – 5 دقائق
- تحديد ومناقشة وحل (IDS) – 60 دقيقة
- اختتام – 5 دقائق
الجزء هو انتقال قصير إلى هذا الاجتماع. ويشمل ذلك مشاركة الجميع لأخبار سارة شخصية ومهنية واحدة.
إن مراجعة بطاقة الأداء هي مراجعة مختصرة لبطاقة الأداء التي ناقشناها أعلاه. إذا كانت الأرقام باللون الأخضر، فليس هناك الكثير لمراجعته. إذا كانت باللون الأصفر أو الأحمر، فيجب تحديدها ونقلها إلى قسم التحديد والمناقشة والحل (IDS) حتى تحظى المناطق ذات الأداء الضعيف بالاهتمام.
قسم مراجعة الصخور عبارة عن مراجعة سريعة للصخور أو المبادرات ربع السنوية. إذا كانوا على المسار الصحيح، ليس هناك ما يمكن القيام به. إذا خرجوا عن المسار الصحيح أو تعرضوا للتحدي، فيجب تحديدهم ونقلهم إلى قسم IDS حتى تحظى المناطق ذات الأداء الضعيف بالاهتمام.
مراجعة الفرصة هي المكان الذي يناقش فيه فريق المبيعات الصفقات التي اقتربت من الإغلاق وما يمكن فعله لإيصالها إلى خط النهاية.
يتعلق قسم المهام بالمهام التي تم تعيينها في الاجتماع السابق. مرة أخرى، إذا تم تنفيذ جميع المهام، فلن يكون هناك ما يمكنك فعله. ولكن إذا كانت هناك تحديات، فيجب تحديدها ونقلها إلى قسم IDS حتى تحظى المناطق ذات الأداء الضعيف بالاهتمام.
قسم IDS هو المكان الذي يبحث فيه الفريق ويتحدث عن التحديات التي تواجه الفريق أو أي فرد. ينبغي ترتيب هذه المشكلات على أساس الأولوية، ويجب أن تحاول حل أكبر عدد ممكن منها.
أثناء قسم IDS، اطرح أسئلة استقصائية حتى يفهم الجميع المشكلة بنفس الطريقة ثم يعملون على إنشاء مجموعة من المهام أو المهام أو الإجراءات التي يمكن أن تحل المشكلة إلى الأبد.
أخيرًا، قم بتقييم الاجتماع على مقياس من 1 إلى 10 (حيث يمثل 10 الأفضل) واختتم الاجتماع.
سيساعد ذلك فريق الإيرادات الجديد لديك على الارتباط وتكوين اتصالات دائمة والثقة ببعضهم البعض وإنجاز العمل الأكثر أهمية حتى تحقق شركتك أهداف الإيرادات الخاصة بها كل شهر.
في غضون بضعة أسابيع فقط، سيحب فريقك التنسيق، وسيتنقل خلال الاجتماع، وإذا تم تنفيذه بشكل صحيح، فسيقومون بإجراء تحسينات على جهود الإيرادات الخاصة بك كل أسبوع.
توقف 7 – امنحهم نظامًا لاستخدامه
أخيرًا، إذا كنت تريد حقًا أن يزدهر فريق الإيرادات الجديد لديك، ففكر في منحهم نظامًا لتوليد الإيرادات للعمل. لديك بالفعل أنظمة للتوظيف والفصل من العمل ودفع رواتب الأشخاص والشراء والتمويل ومجالات أخرى في الشركة. إنه لأمر مدهش دائمًا بالنسبة لي أن عدد قليل من الشركات لديها نظام لتوليد الإيرادات.
يمكنك تصميم وتثبيت ودعم نظام توليد الإيرادات بعدة طرق. ولكن أحد أسهل هذه الطرق هو استخدام نظام أثبت نجاحه بالفعل – نظام تم نشره ونجاحه في مجموعة واسعة من الشركات وتدعمه شركة تعمل في مجال تعليم الشركات الأخرى كيفية تحقيق الإيرادات.
أحد الأمثلة على هذا النوع من الأنظمة هو RGS™. هذا هو نفس النظام الذي استخدمه عملاء Square 2 لأكثر من 20 عامًا، وهو الآن متاح للشركات لاستخدامه داخل مؤسساتهم.
لمعرفة المزيد عن RGS، قم بزيارة هذه الصفحة على موقعنا. إنه مليء بالمحتوى ومقاطع الفيديو بالإضافة إلى وصف النظام وكيف يمكنك تعلم استخدامه لشركتك.
وقف المكافأة – التحسين المستمر
قبل أن نختتم، أردت أن أترك لكم محطة إضافية على خريطة الطريق لجهود متسقة لتحقيق الإيرادات. أحد الأخطاء التي ترتكبها الكثير من الشركات هو الاعتقاد بأن المواءمة هي تمرين يتم تنفيذه مرة واحدة. ليست كذلك.
بغض النظر عن الخطوات التي تتخذها لتحقيق المواءمة بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، عليك أن تدرك أن الدخول في هذا الأمر سيتطلب تحسينًا وترقيات وتعديلات وتعديلات مستمرة قبل أن يكون لديك شيء يمكنك الاعتماد عليه حقًا.
لا تثبط. اتبع بطاقة الأداء الخاصة بك كدليل لقياس التقدم المحرز الخاص بك. كن مهووسًا بالتحسين وقم بإجراء تعديلات منتظمة على كل ما تفعله كجزء من نظام توليد الإيرادات الخاص بك حتى تشعر أنه يعمل بطريقة مُحسّنة.
حتى في Square 2، نقوم باستمرار بتعديل تنفيذنا لنظام توليد الإيرادات، ونحصل على مكافأتنا بأداء محسن بمرور الوقت.
