ستساعدك المقالة التالية: دليل التشغيل لعام 2022 لتحقيق المزيد من الإيرادات مع عدد أقل من مندوبي المبيعات
لقد تحدثت مع العديد من قادة الشركات الذين يرون أن الاستثمار المحتمل في التسويق هو نفس الاستثمار المحتمل في توظيف المزيد من المندوبين.
إنهم ينظرون إلى إمكانات النمو على أنها متساوية – قم بتعيين المزيد من المندوبين لتحقيق النمو، أو الاستثمار في التسويق لتحقيق النمو.
في الواقع، انها ليست واحدة أو أخرى. يجب عليك الاستثمار في بناء آلة تسويق قابلة للتطوير تنتج عددًا يمكن التنبؤ به من العملاء المحتملين وفرص المبيعات كل شهر.
على الرغم من أنه يجب أن يكون لديك العدد المناسب من مندوبي المبيعات للتعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين وفرص المبيعات، فإن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات لتحقيق المزيد من الإيرادات.
فيما يلي دليل التشغيل لعام 2022 لتحقيق المزيد من الإيرادات مع عدد أقل من مندوبي المبيعات.
80% من إيراداتك تأتي من 20% من ممثلينك
كل منظمة مبيعات لديها عدد قليل من أصحاب الأداء الضعيف. وهذا يعني أن لديك أيضًا حفنة من المتفوقين. لذلك، ليس من الجنون أن نرى أن أصحاب الأداء العالي يتفوقون على أصحاب الأداء الضعيف.
وهذا يعني أن هناك فرصًا للقيام بالأشياء بشكل مختلف في عام 2022.
أساس هذه الخطة هو جعل فريق المبيعات الخاص بك أكثر كفاءة في العام المقبل. وهذا يعني أنك لن تضطر إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات. قد تتمكن أيضًا من تحقيق المزيد من الإيرادات من خلال عدد أقل من مندوبي المبيعات.
ما سيتطلبه هذا هو تغيير في العقلية. ما نجح معك خلال السنوات القليلة الماضية لم يساعدك في الوصول إلى المستوى التالي. هذا يعني أنه سيتعين عليك القيام ببعض الأشياء بشكل مختلف.
ستساعدك الخطوات الست التالية على الانتقال مما أوصلك إلى هنا إلى ما سيوصلك إلى المكان الذي تحاول الذهاب إليه. تتمثل وظيفتك كرئيس تنفيذي أو قائد مبيعات في توضيح الطريق لفريقك، وحثهم على تغيير سلوكهم ومكافأتهم وفقًا لذلك.
1. إعادة تعيين الممثلين ذوي الأداء المنخفض
الخطوة الأولى ستكون صعبة. يجب عليك إعادة تعيين (أو ترك) الممثلين ذوي الأداء المنخفض. لقد مرت 12 شهرا. لقد كان لديهم الوقت الذي يحتاجونه لتحقيق أهدافهم. العام المقبل لن يكون أفضل.
قم بتصنيف الممثلين بناءً على تحقيق الحصص. اسمح للواحد أو الاثنين الأدنى بالانتقال إلى أدوار أخرى في المنظمة، إن أمكن. إذا كان لديك أكثر من 20 ممثلًا، فقد ترغب في التفكير في نقل الـ 10 بالمائة الأدنى.
هذا ليس من غير المألوف بالنسبة لمنظمات المبيعات. تعمل العديد من منظمات المبيعات بهذه الطريقة. لقد اعتاد مندوبو المبيعات على مثل هذه المواقف ولا ينبغي أن يتفاجأوا. إن دور المبيعات، بحكم التعريف، هو الدور الذي يجب أن يؤديه بمستوى التوقعات أو أعلى منها شهرًا بعد شهر.
من خلال القيام بخطوة كهذه، ستحفز مندوبي المبيعات الآخرين وتزودهم بمزيد من الفرص لتحسين أدائهم.
في البداية، قد يبدو الأمر وكأنه قرار صعب، لكنك ستشكرني عليه في غضون شهرين. بالمناسبة، أنا لا أقترح طرد أي شخص، ولكن فقط إعادة تعيينهم في مقاعد أفضل في الحافلة الخاصة بك، خاصة إذا ظلوا ملائمين ثقافيًا لمؤسستك.
2. أعد استثمار تلك المدخرات في التسويق
الآن بعد أن وفرت بعض المال في قسم المبيعات، قم بإعادة توزيعه على التسويق. من المفترض أن تؤدي عملية إعادة التوزيع هذه إلى المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات للممثلين المتبقين.
إذا قمت بتنفيذ التسويق بشكل صحيح، فمن المفترض أن يؤدي ذلك إلى إنتاج عملاء محتملين أفضل وأكثر تأهيلاً أيضًا.
فيما يلي بعض المجالات التي نرى عادةً نقصًا فيها في الشركات التي تعتمد بشكل كبير على المبيعات لتحمل عبء الإيرادات.
من المحتمل أن يستخدم موقع الويب الخاص بك الترقية. تأكد من أن التجربة على موقعك أفضل من جميع منافسيك، وأن الموقع مُحسّن لمحركات البحث وأن موقعك يحتوي على الصفحات المناسبة للأشخاص المناسبين في الصناعات المناسبة، لذلك عندما يزورون موقعك، يشعرون وكأنهم في منزلهم.
بعد ذلك، فكر في الاستثمار في المزيد من المحتوى التعليمي الذي يمكن استخدامه على موقع الويب الخاص بك والمحتوى الذي يمكن لفريق المبيعات لديك الاستفادة منه. يجب إنشاء هذا المحتوى للعملاء المحتملين الموجودين في كل مرحلة من رحلة المشتري. يختلف المحتوى المخصص للأشخاص في بداية رحلة المشتري عن المحتوى المخصص للأشخاص في المراحل اللاحقة من رحلة المشتري.
يجب أيضًا أن يكون الفيديو جزءًا كبيرًا من استراتيجية المحتوى الخاصة بك. يتضمن ذلك فيديو لموقع الويب الخاص بك وفيديو لفريق المبيعات الخاص بك.
أخيرًا، فكر في تشغيل المزيد من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لكل من العملاء المحتملين والعملاء الحاليين. اجعل هذه الحملات شخصية قدر الإمكان. اجمع بين حملات البريد الإلكتروني هذه وحملات البحث الاجتماعية والمدفوعة المدفوعة. استخدم نفس الرسائل لجميع القنوات الثلاث لإنشاء جهود منسقة جيدًا تؤدي إلى نتائج أفضل من الحملات ذات القناة الواحدة.
الآن لديك عدد من الأنشطة التسويقية التي تعمل جميعها في وقت واحد لإنتاج المزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك.
3. اجعل ممثليك أكثر كفاءة بنسبة 20%
الآن بعد أن حصلت على العدد الصحيح من التكرارات، فلنعمل على جعل هذه التكرارات ذات كفاءة عالية.
أولاً، لا يتم إنشاء كافة الاحتمالات على قدم المساواة. لذلك، لا ينبغي توزيع كل متابعة الممثلين والوقت المستثمر في العملاء المحتملين بالتساوي. كلما تمكنت من تثبيت طريقة لمساعدة الممثلين على تحديد أولويات أنشطتهم بشكل أسرع، كلما أصبحوا أكثر كفاءة بشكل أسرع.
طريقة واحدة هي تسجيل الرصاص. ومن خلال استخدام السلوك الخاص بكل عميل محتمل لمساعدة المندوبين في تحديد حجم الفرصة، يستطيع مندوبوك اتخاذ قرارات أفضل بشأن من يلفت انتباههم ومتى.
وهنا مثال لتوضيح هذه النقطة.
Prospect A هي شركة ذات حجم مثالي وأنت تتحدث إلى الشخص المثالي داخل الشركة.
Prospect B صغير بعض الشيء ولا تزال بحاجة إلى تحديد القوة.
قد يبدو أن العميل “أ” أفضل من العميل “ب”، ولكن ما لا تعرفه هو أن العميل “ب” كان موجودًا في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك، وقام بتنزيل ثلاثة من كتبك الإلكترونية وشاهد اثنين من مقاطع الفيديو الخاصة بك. في الواقع، هم على موقع الويب الخاص بك الآن يبحثون حولهم. لقد قاموا بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك مرتين.
لقد زار العميل المحتمل A موقع الويب الخاص بك مرة واحدة، منذ أسبوعين، ولم يعد منذ ذلك الحين.
تشير هذه الرؤية إلى أنه ربما يعاني العميل المحتمل “ب” من ألم حاد وينخرط في رحلة متسارعة للمشتري. من خلال الحصول على مندوب للعمل مع العميل المحتمل “ب” على الفور، قد يكون لديك فرصة لإغلاق طريق العميل المحتمل “ب” قبل أن تتمكن من إغلاق العميل المحتمل “أ”.
كان من الممكن أن يكشف تسجيل الرصاص هذا من الناحية الكمية. كان من الممكن أن يشهد مندوبو المبيعات لديك درجة أعلى على العميل المحتمل (ب)، وكان من الممكن أن ينشروا بشكل أسرع وأكثر قوة لإنجاز هذه الصفقة.
هذه هي الطريقة التي تساعد الممثلين على أن يكونوا أكثر كفاءة.
إليك مثال آخر لطريقة لجعل الممثلين أكثر كفاءة.
يرسل المندوبون رسائل البريد الإلكتروني طوال اليوم كل يوم. يروون نفس القصص طوال اليوم وكل يوم. يجيبون على نفس الأسئلة طوال اليوم وكل يوم.
ومن خلال تزويدهم بنماذج البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو والمحتوى الذي يجيب على أسئلة العملاء المحتملين، يمكنك تحقيق الكثير من الكفاءات. الآن يقوم المندوبون ببساطة بتخصيص رسالة بريد إلكتروني، الأمر الذي قد يستغرق بضع دقائق بدلاً من 30 دقيقة لكتابة تلك الرسالة من الصفر.
من خلال تزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يمكنهم استخدامه في سياق أسئلة أو مخاوف العملاء المحتملين، يمكن لمندوبي المبيعات الاستجابة بسرعة، وتحريك دورة الشراء للأمام بفعالية، والأهم من ذلك، أن يظهروا مستجيبين بشكل لا يصدق لعملائك المحتملين.
تعمل التكنولوجيا على تسهيل تسليم تسجيل العملاء المحتملين والقوالب، وتحسينها، ويسهل على الممثلين الوصول إليها.
4. استخدم البيانات لتقييم وتحسين عملية المبيعات الخاصة بك
لتحقيق المزيد من الإيرادات بنفس العدد من المندوبين أو حتى عدد أقل من المندوبين، ستحتاج إلى بيانات للكشف عن المواضع التي قد تكون فيها عملية المبيعات الخاصة بك أقل كفاءة.
سوف ترغب في إلقاء نظرة على مقاييس عملية المبيعات الإجمالية مثل دورة المبيعات وسعر الإغلاق، ولكنني أقترح عليك أيضًا النظر إلى هذا على مستوى المندوب.
من خلال النظر إلى عملية المبيعات الخاصة بك على مستوى المندوب، سوف تكتشف المندوبين الذين يحتاجون إلى المساعدة في مراحل مختلفة من عملية البيع.
أنصحك بإلقاء نظرة على كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ومعدلات التحويل في كل مرحلة. ما مدى فعالية مندوبيك في تأهيل العملاء المتوقعين الجدد المؤهلين للمبيعات؟ ما مدى فعاليتهم في نقل الفرص من خلال عملية المبيعات الخاصة بك؟ ما مدى فعاليتهم في المشاركة في وضع التوصيات؟
وهذا شيء يجب أن يكون الشخص المسؤول عن عمليات المبيعات مسؤولاً عن القيام به، وإذا لم يكن لديك هذا الدور في شركتك، ففكر في الاستعانة بوكالة تتمتع بخبرة في عمليات المبيعات لمساعدتك في الكشف عن هذه الأفكار وإنشاء خطط العمل للعمل على مواصلة تحسين تنفيذ المبيعات الخاصة بك.
5. الاستثمار في الأدوات/التكنولوجيا للمبيعات
ما كان في السابق فنًا بنسبة 100% أصبح الآن علمًا بنسبة 100% تقريبًا. لقد تطورت المبيعات إلى ممارسة تعتمد على البيانات، وأفضل طريقة للحصول على البيانات هي تطبيق التكنولوجيا على كيفية تنفيذ المبيعات.
هنا مثال عظيم.
هل تريد أن تعرف ماذا يفعل ممثلوك؟
يجب أن تكون قادرًا على التعمق في مدى فعالية اتصالاتهم الفردية من خلال النظر في رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلونها بالإضافة إلى جلسات الفيديو والمحادثات الهاتفية التي أجروها مع العملاء المحتملين. غونغ يسجل كل محادثة ويطبق الذكاء الاصطناعي (AI) للكشف عن المعلومات المدفونة في كل تلك المحادثات.
تتبع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور والاهتمام بمحتوى أو موضوعات معينة. يمكنك التعمق في كل مندوب من مندوبيك ومساعدتهم في تدريبهم على الأداء بأفضل ما لديهم، مما يؤدي إلى زيادة الكفاءة عبر فريق المبيعات بأكمله.
واليوم، يساعد عدد من خيارات التكنولوجيا في تعزيز الكفاءة عبر فريق المبيعات. من خلال الاستثمار في هذه الأدوات، يمكنك تحقيق المزيد من المبيعات بنفس العدد من المندوبين، وفي كثير من الحالات، المزيد من المبيعات بنفس العدد من المندوبين.
النمو لا يعني توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.
6. إنشاء الإيقاعات الصحيحة
وأخيرا، الشركات تتكون من الناس. يحتاج الناس إلى إيقاعات منتظمة للعمل. نذهب للنوم في الليل ونستيقظ في الصباح. نحن نتناول وجبات الطعام في نفس الوقت بشكل عام.
الإيقاعات داخل عملك لها نفس القدر من الأهمية.
قد يكون من المنطقي الاجتماع مع فريق المبيعات كل صباح لمدة 15 دقيقة. يمنحك هذا فرصة لمعرفة ما حدث بالأمس، وما الذي يعملون عليه اليوم، وما إذا كانت لديهم أي عقبات في طريقهم.
في بعض الحالات، قد تكون هذه التجمعات أفضل إذا كانت اجتماعات فردية. خاصة بالنسبة للممثلين الجدد أو الممثلين الذين يعانون، فإن منحهم هذه المرة سوف يسرع عملية تعافيهم أو تأهيلهم.
يجتمع مع الفريق بانتظام. تسمح الاجتماعات الأسبوعية مع فريق الإيرادات بأكمله – التسويق والمبيعات وخدمة العملاء – للجميع بالوصول إلى نفس الصفحة وتتيح للمجموعات الثلاث مشاركة تقدمهم وخططهم والعقبات التي يواجهونها.
على الرغم من أن هذا قد يبدو غير فعال إذا لم تستخدم هذا الأسلوب من قبل، إلا أن منح الأشخاص إمكانية الوصول المنتظم يساعدهم على تركيز انتباههم بشكل أفضل. يقومون بحفظ العناصر لهذه الجلسات ثم يقضون بقية يومهم بكفاءة عالية في تنفيذ عناصر العمل المتفق عليها.
آمل ألا يبدو هذا وكأنك بحاجة إلى إلغاء ما تفعله تمامًا والبدء من جديد. على الرغم من أن هذه التوصيات قد تبدو متطرفة، إلا أنها ليست كذلك. يمكنك إنجاز كل شيء في دليل اللعب هذا خلال 30 يومًا دون أي مشكلة.
وستكون النتيجة فريق مبيعات مبسطًا، وعملية مبيعات عالية الكفاءة وتقنية مبيعات تكشف عن الرؤى التي تحتاجها لمواصلة تحسين عملية مبيعاتك شهرًا بعد شهر.
سيساعدك هذا على تحقيق أهداف مبيعاتك كل شهر في عام 2022، بدلاً من بعض الأشهر في عام 2021.