ستساعدك المقالة التالية: دليل التشغيل لعام 2022 لتشغيل برامج التسويق المشتركة مع الشركاء
إحدى أفضل الطرق لإيصال رسالتك بسرعة إلى العملاء المحتملين المستهدفين للغاية هي العمل مع الشركاء. هذه هي الشركات التي ليست منافسة ولكنها تخدم نفس السوق المستهدف.
إذا كنت شركة برمجيات ولا تقدم خدمات، فمن المنطقي إجراء ندوات مشتركة عبر الإنترنت مع مقدمي الخدمات. إذا كنت تمثل وكالة نمو مثلنا، فإن البحث عن شركات السوق المتوسطة ذات أهداف النمو القوية ثم العمل مع مدربي الأعمال لتلك الشركات سيكون أمرًا منطقيًا.
في كل صناعة تقريبًا وفي كل شركة تقريبًا، يمثل الشركاء غير التنافسيين فرصًا ممتازة للقيام ببرامج تسويق مشتركة.
ومع ذلك، فإن اختيار شريك أو العثور عليه ليس هو التحدي الأكبر. ما يأتي بعد ذلك يتطلب بعض المهارات والخبرات المحددة.
فيما يلي دليل خطوة بخطوة يمكنك استخدامه لإنشاء سلسلة من الأنشطة التسويقية الموجهة للشركاء في عام 2022 والتي ستجذب العملاء المحتملين وتزيد فرص المبيعات وتساعدك على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
الخطوة 1 – اختيار فرص التسويق للشركاء
نحن نمثل استراتيجية قبل وكالة التكتيكات، وهو ما يعني ببساطة أننا نرغب في أن تكون لدينا خطة قبل الانطلاق والبدء في التنفيذ. نحن نعظ عملائنا بهذا ونمارسه كل يوم.
في هذه الحالة، هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك فكرة عما تريد أن تفعله مع شركائك قبل البدء في البحث عنهم والعمل معهم وتنفيذ البرامج.
هناك مجموعة متنوعة من الطرق للمشاركة في التسويق مع الشركاء:
يمكنك القيام بالأحداث – تتضمن الأحداث التسويقية المشتركة عادةً ندوات عبر الإنترنت. لا يجب أن تكون هذه أحداثًا تقليدية من نوع العرض التقديمي. على سبيل المثال، يمكن أن تكون جلسات اسألني فيها عن أي شيء حيث يمكنك مشاركة الأسئلة مع شريكك.
يمكنك إجراء بحث – يمكنك إجراء بحث مشترك ونشر النتائج بشكل مشترك. ومن خلال الاستفادة من قواعد بيانات كل منكما، يمكنك توسيع جودة البحث ومشاركة النتائج مع عملاء الشركتين والمحتملين.
يمكنك مشاركة المحتوى – يمكنك إحضار جزء من المحتوى إلى الطاولة وتسويق كل منهما بشكل مشترك لقواعد بيانات كل منهما. طالما أن المحتوى يجذب كلا الجمهورين بشكل متساوٍ، فهي طريقة رائعة للحصول على مقدمات لمجموعة جديدة تمامًا من العملاء المحتملين.
يمكنك المشاركة في استضافة – يمكنك المشاركة في استضافة سلسلة بودكاست أو بث عبر الإنترنت جديدة. من خلال المشاركة في الاستضافة، يمكنك تسويق البرنامج بشكل مشترك وتحفيز العملاء المحتملين لحضور العرض أو مشاهدته أو الاستماع إليه. مرة أخرى، يتم تقديمك أنت وشركتك ورسالتك إلى مجموعة جديدة من الأشخاص الذين يثقون بالفعل في شريكك المضيف، لذا فإن الأمر يشبه الحصول على إحالة مدمجة على نطاق واسع.
يمكنك مشاركة الرعاية – بعض الأحداث التي ترغب في حضورها تأتي مصحوبة بأسعار باهظة للرعاية. ولكن يمكنك مشاركة هذه النفقات من خلال مشاركة الرعاية. الآن تتقاسم الشركتان السعر وتتقاسمان فوائد الرعاية من خلال التسويق المشترك، لكنك لا تزال تحصل على الاستفادة الكاملة من الوصول إلى جمهور الحدث.
تمنحك كل هذه الأنواع من البرامج الفرصة للوصول إلى جمهورها وللوصول إلى جمهورك.
توصيتنا هي أن نبدأ صغيرًا من خلال تجربة واحدة أو اثنتين من هذه الأفكار ومعرفة ما إذا كانت المقاييس ستنجح أم لا. سنغطي كيفية قياس هذه الأنواع من البرامج لاحقًا، ولكن إذا جاءت الأرقام بشكل جيد، ففكر في توسيع التكتيكات وبذل المزيد من الجهد مع الشركاء الذين يحققون نتائج قوية.
الخطوة 2 – اختيار الشريك
قد يكون هذا أسهل مما تعتقد. هل لديك أي شركات تحيل الأعمال إليك بانتظام؟ هذا دائمًا مكان جيد للبدء. هذا يعني أنهم يحترمونك بما يكفي ليكونوا مهتمين ببعض عمليات التسويق المشترك وأنهم لا يهددونك (وإلا فلن يقوموا بإحالة الأعمال إليك).
ولكن ليس لدى كل شركة دفق مستمر من الإحالات من الشركات الخارجية. إذا كان عليك البحث عن شريك تسويق محتمل، فإليك ما تريد البحث عنه:
غير منافسة ولكن مع نفس الجمهور المستهدف – لن يكون من الصعب العثور على شركات لا تتنافس معك بشكل مباشر، ولكنك تحتاج أيضًا إلى شركات تعمل مع عملائك المستهدفين. كلما اقتربت من محاذاة هذا، كان ذلك أفضل.
إذا كانوا يعملون مع شركات لا تستطيع تحمل تكاليف خدماتك، فهذا ليس مناسبًا. إذا كانوا يعملون مع شركات كبيرة جدًا بحيث لا يمكنك خدمتهم، فهذا ليس مناسبًا. إذا كانوا يعملون مع شركات في قطاع معين وليس لديك الخبرة الكافية لخدمتهم، فهذا ليس مناسبًا.
نعم، أعلم أن العثور على الشركات المناسبة قد يكون أمرًا صعبًا.
هذا مهم. هذه الأنشطة تستغرق وقتا وأحيانا أموالا. إذا لم يكن مناسبا، فإنك تضيع وقتك وأموالك. في بعض الأحيان، يتطلب هذا القليل من الإبداع من خلال التفكير خارج الصندوق والنظر بشكل مختلف إلى الشركاء المحتملين.
حجم القائمة الكبير والمتابعين الاجتماعيين والجمهور – تريد أن يكون لديهم قائمة كبيرة من العملاء أو العملاء المحتملين. يجب أن تكون قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بهم (والتي ستكون الأشخاص الذين يقومون بالتسويق لهم) كبيرة. نأمل أن تقوم أيضًا بإحضار قاعدة بيانات كبيرة إلى الطاولة.
بالإضافة إلى حجم قاعدة البيانات، قم بإلقاء نظرة على متابعتهم الاجتماعية. إذا كان لديهم جماهير كبيرة Facebookينكدين, Instagram أو YouTube، قد يشير ذلك أيضًا إلى أن هذا قد يكون شريكًا صالحًا.
على افتراض أن التسويق المشترك سيشمل وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى البريد الإلكتروني (وهذا ينبغي)، فيمكن لهذا الجمهور أن يقدم لك الكثير من العملاء المحتملين الجدد.
تذكر أن قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بهم والمتابعين الاجتماعيين يجب أن تتضمن العملاء المستهدفين المثاليين. الأرقام مهمة، لكن المواءمة والاستهداف أكثر أهمية.
القدرة على التنفيذ – هذا أمر مهم ويتم تجاهله في بعض الأحيان. ستحتاج إليهم للقيام بنفس القدر من العمل عندما يتعلق الأمر بتسويق برنامجك. إذا لم يكن لديهم من يتولى هذا الأمر، فلن يتم إنجازه. إذا لم يكن لديهم الأدوات اللازمة للتعامل مع هذا الأمر، فلن يتم إنجازه. إذا لم يكن لديهم من يدافع عنهم ويقود هذا العمل من جانبهم، فلن يتم إنجازه.
لن ترى المصعد من الجزء الخاص بهم من التسويق. الجهد لن يؤدي إلى النتائج التي تبحث عنها. حتى لو سلمتهم مجموعة أدوات التسويق “في صندوق”، فإن تجربتي تقول إن ذلك لن يتم إنجازه إذا لم يكن لديهم الأشخاص والوقت والالتزام لإنجازه.
تأكد من أن هذه أولوية للشركة بأكملها وللأشخاص في مؤسسة التسويق الخاصة بشريكك.
أحداث متعددة ومركزة على المدى الطويل – ذكرنا بعض الأنواع المختلفة من برامج التسويق المشتركة المتاحة لك. عندما تنظر إلى الشركاء، فمن الأفضل أن تفكر على المدى الطويل.
ما هي أنواع البرامج التي يمكنك القيام بها مع شركائك؟ هل هم منفتحون للقيام ببرامج متعددة في السنة؟ هل هم مهتمون ببرامج أخرى أكثر إبداعًا إلى جانب الندوات أو الأحداث المشتركة عبر الإنترنت؟
يجب أن يكون هناك محاذاة. قد يكون لديك شريكًا رائعًا يريد فقط إجراء ندوات عبر الإنترنت، ولا بأس بذلك. قد يكون لديك شريك آخر أكثر انفتاحًا على تنفيذ أنواع مختلفة من البرامج على مدار العام. فقط اعرف ما يمكنك وما لا يمكنك فعله حتى تتمكن من التخطيط وفقًا لذلك.
فرص الإحالة – إلى جانب إنشاء محتوى رائع وأحداث مرغوبة للغاية، يجب أن يؤدي التسويق الشريك إلى تحقيق أعمال تجارية. إذا تمكنت من الحصول على بعض الإحالات المباشرة من شريكك، فسيكون ذلك أفضل وأسرع وأكثر ربحًا حتى من العملاء المتوقعين الذين يتم توليدهم نتيجة لبرامج التسويق المشتركة الخاصة بك.
مرة أخرى، لا أستبعد الشركاء الذين لن يقدموا إحالات مباشرة، ولكن من المفيد التحدث عنهم مبكرًا وقياس مدى اهتمامهم بهذا المستوى من الشراكة.
الخطوة 3 – التخطيط لبرامجك
بمجرد اختيار شريكك أو شركائك، يمكنك البدء في التخطيط لبرامجك. نظرًا لجميع الأطراف المعنية، عادةً ما يستغرق التسويق الشريك وقتًا أطول بنسبة 50% من التسويق الذي تقوم به بمفردك.
اختر تاريخ الإطلاق واعمل بشكل عكسي.
إذا كنت تريد إقامة حدث ما في شهر يناير، فاختر تاريخًا وارجع إلى الوراء، وخطط لكل خطوة مطلوبة لبث هذا الحدث على الهواء مباشرة. قم بهذه الهندسة العكسية مع شريكك وتأكد من أنه قادر على الالتزام بالتواريخ.
بعد مراجعة الجدول الزمني، قد يصبح من الواضح أن شهر يناير شديد العدوانية ويجب عليك التصوير لشهر فبراير. الاتفاق على الجدول الزمني والاتفاق على الخطوات والاتفاق على المهام. إذا قمت بكل ذلك، فيجب أن تكون قد وافقت على الخطة الشاملة.
بالإضافة إلى ذلك، قم بجدولة لقاءات منتظمة بين الشخصين الأساسيين المسؤولين عن البرنامج. يمكن أن تكون التجمعات أقل تكرارًا في البداية، ولكن عندما تقترب من تاريخ إطلاق البرنامج، يجب أن تصبح التجمعات أكثر تكرارًا، حتى يوميًا مع اقترابك.
سيضمن هذا أن الشركتين تعملان معًا بشكل وثيق وأن البرنامج ليس به أي مشكلات.
الخطوة 4 – تسويق برنامجك
عندما يتعلق الأمر بتسويق البرنامج، فكر في أكبر عدد ممكن من القنوات. ستحتاج إلى الترويج المتبادل لها باستخدام كل أداة في مجموعة الأدوات.
بالطبع، قد يحمل التسويق عبر البريد الإلكتروني دفعة كبيرة، لكن وسائل التواصل الاجتماعي، والمؤثرين، والعروض الترويجية على مواقع الويب، ومقالات المدونات، وحتى الاستفادة من مندوبي المبيعات أو مندوبي الخدمة لمشاركة البرنامج مع العملاء المحتملين والعملاء يمكن أن تكون مفيدة.
إن النظر إلى جميع القنوات المختلفة المتاحة سيساعدك على التوصل إلى مهام تسويقية محددة مطلوبة للاستفادة من القنوات ويمنحك قائمة المهام التفصيلية لما هو مطلوب لإطلاق الحملات التسويقية.
على سبيل المثال، إذا كنت تريد الاستفادة من المدونة، فستحتاج إلى مقالات مدونة حول الموضوعات ذات الصلة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء للمقالات ذات الصلة. وهذا يعني التصميم والنسخ وربما بعض الموارد التفاعلية.
كلما كنت أكثر تفصيلاً لكل قناة من القنوات والحملات المخصصة لهذه القنوات، كان أداء برنامجك التسويقي المشترك أفضل.
تذكر أنك تحتاج إلى ضعف كل شيء – الأصول التسويقية لشركتك والأصول التسويقية للشركة الشريكة. ربما يكون من المنطقي بالنسبة لك أن تعمل بشكل وثيق على النسخة والتصميم عبر كلا الشركتين للتأكد من أنهما متشابهان بدرجة كافية لسرد نفس القصة المقنعة.
الخطوة 5 – متابعة البرنامج الخاص بك
بمجرد انتهاء البرنامج، لا يتم إنجاز العمل الشاق. الآن عليك المتابعة والاستفادة من الأشخاص الجدد الذين تعرفت عليهم، والزوار الجدد لموقعك على الويب، وجهات الاتصال الجديدة في قاعدة البيانات الخاصة بك.
أنت لا تريد مهاجمة هؤلاء الناس. إنهم لا يعرفونك بعد. على الرغم من أنهم يعرفون شريكك، إلا أنهم ما زالوا حذرين منك.
فكر في إرسال مذكرة متابعة إليهم عبر البريد الإلكتروني. إذا قمت بتنظيم حدث، فلن يحضره جميع المسجلين. وهذه فرصة جيدة لتقديم تسجيل للحدث لمن فاته. كن مفيدًا، وليس انتهازيًا أو بيعيًا.
إذا قاموا بالتحويل بناءً على بحث أو محتوى مشترك، فربما ترسل إليهم استبيانًا قصيرًا تسألهم فيه عن التحديات التي يواجهونها في منطقة معينة، وقد يمنحك ذلك رؤية إضافية حول كيف يمكن أن تكون مفيدًا.
يمكنك أيضًا اقتراح محتوى إضافي استنادًا إلى المحتوى الذي قمت بالترويج له بشكل مشترك.
المفتاح هنا هو محاولة تحريكهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم وحملهم على الإشارة إلى نيتهم لك بناءً على اتصالات المتابعة الخاصة بك.
لن أجعل هذا سلسلة لا نهاية لها من الاتصالات. نود إجراء متابعة ما بعد البرنامج في سلسلة من ثلاثة. إذا لم يتم إشراكهم بعد ثلاث لمسات، فاستمر. سأستمر في تضمينهم في أي اتصالات تسويقية عامة ولكنني أنهي متابعة البرنامج المصمم وأعلمهم بانتهاء الأمر.
إذا كانت عروضك قوية وكانوا مهتمين بالفعل بما تفعله، فسوف يجدونك ويحددون لك المزيد من الوقت للتحدث معك ومع فريقك.
الخطوة 6 – قياس نجاح الأحداث الخاصة بك
هذا هو كبير. ما يتم قياسه يتم إنجازه، ويجب ألا تقوم بأي تسويق غير قابل للقياس.
هناك طريقتان مختلفتان للنظر إلى مقاييس برامج التسويق الشريكة. أعتقد أن جميعها ذات صلة، ووفقًا لوجهة نظرك، يمكنك المزج والمطابقة أو استخلاص التفاصيل لتقديم تقرير إلى قيادتك حول نجاح أنشطة شركائك.
دعنا نعود إلى أهدافنا للقيام بالتسويق الشريك في البداية:
- تريد تقديم شركتك لأشخاص جدد – الأشخاص الذين يتناسبون مع معايير الاستهداف الخاصة بك ويتوافقون مع أفضل عملائك.
- تريد أن تجعل هؤلاء الأشخاص منخرطين ومدركين لشركتك ومنتجاتك وخدماتك وقصتك.
- تريد حث هؤلاء الأشخاص على التواصل وطلب معلومات إضافية حتى تعرف المزيد عنهم.
- تريد توليد فرص مبيعات من هذه المجموعة من الأشخاص الجدد.
- تريد تحويل فرص المبيعات هذه إلى عملاء جدد وإيرادات جديدة.
- تريد إنشاء برنامج قابل للتطوير والتكرار ويمكن التنبؤ به لتقديم فرص مبيعات جديدة وعملاء جدد وإيرادات جديدة.
إذا كانت هذه الأهداف صحيحة، فيجب أن تتماشى المقاييس مع تلك الأهداف.
لتقديم تقرير عن الهدف الأول، أقوم بقياس إجمالي الجمهور لمبادرات تسويق الشركاء الشاملة وجهود تسويق الشركاء الفرديين. سيتضمن ذلك أرقام حجم قاعدة البيانات وأعداد الجمهور الإجمالية.
الهدف 1 – قاعدة بيانات بريد إلكتروني تصل إلى 10000 وجمهور اجتماعي يبلغ 5000؛ سيكون إجمالي الجمهور الجديد الذي تم تقديمه لشركتك 15000. سأقدم تقريرًا ربع سنوي عن إجمالي الجمهور الجديد الذي تم تقديمه لشركتك.
الهدف 2 – سيكون هذا الرقم هو عدد الأشخاص الجدد الذين حضروا ندوتك عبر الإنترنت، أو فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، أو شاهدوا مقاطع الفيديو الخاصة بك، أو استمعوا إلى البودكاست الخاص بك، أو اشتركوا في الحلقات المستقبلية أو قاموا بتنزيل المحتوى الذي ترعاه بشكل مشترك. سأقدم تقريرًا عن هذا مباشرة بعد إطلاق برنامجك ثم مرة أخرى بعد أن تنتهي أي متابعة تسويقية.
الهدف 3 – هذا هو عدد الأشخاص الجدد الذين عادوا إلى موقع الويب الخاص بك أو الأصول عبر الإنترنت نتيجة لبرنامج الشريك الخاص بك. قد يكون من الصعب تتبع ذلك، ولكن نظرًا لأن لديك أسماء الأشخاص من الهدف 2، فيجب أن تكون قادرًا على نسب نشاطهم إلى برنامج التسويق الخاص بشريكك. أوصي بالإبلاغ عن هذا الشهر بعد انتهاء نشاط التسويق الشريك.
الهدف 4 – من السهل تتبع ذلك. تُنسب جميع فرص المبيعات الجديدة إلى مبادرات التسويق الشريكة. وينبغي الإبلاغ عن هذا أسبوعيا. إذا كان التسويق الشريك عبارة عن مبادرة مستمرة ذات أنشطة متعددة مع مرور الوقت، فإنني أوصي بالإبلاغ عن فرص المبيعات التراكمية الناتجة وإسناد فرص المبيعات إلى أنشطة تسويقية محددة للشركاء أيضًا.
الهدف 5 – وهذا سهل أيضًا. ومع إغلاق هذه الفرص، قم بتطبيق نموذج تقارير إحالة مماثل على عدد العملاء الجدد والإيرادات المرتبطة بهؤلاء العملاء الجدد على أساس تراكمي وخاص بالنشاط.
الهدف 6 – يجب أن يكون هذا أيضًا واضحًا ومباشرًا. إذا كانت أنشطة التسويق الشريكة قابلة للتوسع، فمن المفترض أن ترى هذه المقاييس تتزايد شهرًا بعد شهر بناءً على الحملات التسويقية المشتركة المختلفة التي يتم تشغيلها.
وينبغي أن يكون واضحًا جدًا ما إذا كانت هذه المبادرات تؤتي ثمارها أم أنها تفشل. إذا كنت ترغب في التخفيف من المخاطر، فابدأ صغيرًا مع شريك واحد وقم بقياس مدى نجاح هذا الجهد. لا تقم بإنهاء البرنامج بأكمله إذا لم ينجح هذا الجهد، ولكن قم بتعديل ما تعتقد أنه تسبب في ضعف أدائه وأعطه محاولتين أخريين على الأقل.
إذا لم ينجح الأمر بعد ثلاث محاولات، فسأعتبر أن الجهد قد استنفد وأنتقل إلى خيارات أخرى.
سأكون صادقًا أيضًا فيما يتعلق بقدراتك على التنفيذ. إذا لم تقم بتنفيذ برامج مثل هذه من قبل، فقد يستغرق الأمر بضع محاولات قبل أن تقوم بها بشكل صحيح. امنح شركتك فرصة للتعلم والنمو وتوسيع قدراتها.
تعد مبادرات تسويق الشركاء طرقًا مهمة لتنمية قاعدة البيانات الخاصة بك وجذب العملاء المحتملين وإنشاء فرص مبيعات جديدة مستهدفة للغاية لفريق المبيعات لديك. خذ الوقت الكافي لتعلم كيفية إنجاحه وستتم مكافأتك.
