ستساعدك المقالة التالية: دليل الكل في واحد للبيع على أساس الحساب لعام 2024
ما هو البيع على أساس الحساب؟
البيع على أساس الحساب هو استراتيجية مبيعات تكتيكية تستهدف الحسابات ذات القيمة العالية وتخصيص عملية البيع لتناسب متطلبات وتفضيلات كل عميل. وهو يستلزم بحثًا متعمقًا حول كل منها، وتحديد صناع القرار الرئيسيين، وتطوير أساليب مبيعات ورسائل مخصصة لإشراك هذه الحسابات وكسبها.
المبيعات القائمة على الحساب لا تتعلق بالبيع للجميع، بل تتعلق بالبيع للأشخاص المناسبين. لذلك، عليك أن ترتدي وجه لعبة المباحث، وتجري تحقيقًا شاملاً، وتتعقب تلك الحسابات ذات القيمة العالية التي تنتظرك لتبهرهم بنهج المبيعات المخصص الخاص بك.
يضمن التركيز على المبيعات القائمة على الحساب توجيه جهودك نحو الحسابات التي تتمتع بأفضل فرص النجاح. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك تعديل أساليب المبيعات والاتصالات الخاصة بك لتتناسب بشكل أفضل مع المتطلبات والاهتمامات الفريدة لكل حساب، مما يزيد من فرص التحويل.
كيف يمكنك التعرف على هذه الحسابات ذات القيمة العالية وتنفيذ عمليات البيع على أساس الحساب؟
ستوفر هذه المقالة أساسًا للبيع القائم على الحساب، وشرحًا خطوة بخطوة لاكتشاف الحسابات عالية القيمة، وتعليمات حول تنفيذ استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب. وهنا التسلسل:
هيا نبدأ!
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
ما هو البيع على أساس الحساب؟
يعد البيع القائم على الحساب نهجًا استراتيجيًا لتحديد وإشراك حسابات محددة عالية القيمة بدلاً من إلقاء شبكة واسعة. وهو يستلزم التواصل المستهدف والحلول المتخصصة لتلبية المتطلبات الخاصة لكل حساب.
كيف يؤثر البيع المعتمد على الحساب على الأعمال؟
يؤثر البيع القائم على الحساب بشكل كبير على أداء الأعمال لأنه يمكّنك من تركيز مواردك على الحسابات التي من المرجح أن تنتج مبيعات عالية القيمة.
يسمح استهداف حسابات محددة لفريقك بتخصيص استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بهم لتناسب متطلبات وتفضيلات العملاء الفرديين، وبالتالي تعزيز إمكانية إغلاق الصفقات وتوليد الإيرادات.
تتيح المبيعات القائمة على الحساب أيضًا لشركتك تقديم حلول متخصصة ومخصصة للعملاء الكرام، مما يعزز علاقات العملاء وولائهم. سيسمح لك اعتماد هذا النهج بفهم تحديات عملائك بشكل أفضل وإنشاء حلول تقدم قيمة.
المبيعات القائمة على الحساب مقابل التسويق القائم على الحساب
قد يبدو التسويق والمبيعات القائمة على الحساب متشابهين، لكنهما استراتيجيات منفصلة. تؤكد المبيعات القائمة على الحسابات على التفاعلات الفردية والفردية مع الحسابات الفردية، وتخصيص الحلول والتكتيكات وفقًا لمتطلباتهم الخاصة.
تتطلب هذه الإستراتيجية وعيًا شاملاً بمشاكل كل حساب وأهدافه ونقاط الألم لتكون فعالة. عندها فقط يمكن لفرق المبيعات تقديم حلول مركزة ومفيدة حقًا.
ومن ناحية أخرى، يتبنى التسويق القائم على الحسابات استراتيجية أوسع ويستخدم قنوات وأساليب تسويقية متنوعة لاستهداف العديد من أصحاب المصلحة ضمن حساب واحد.
تحاول هذه التقنية رفع مستوى الوعي وإثارة الاهتمام بين أصحاب الحسابات الأكبر حجمًا، بهدف تحويلهم إلى عملاء. وكثيرًا ما يستخدم محتوى مخصصًا وفريدًا يستجيب بشكل مباشر لرغبات واهتمامات كل أصحاب المصلحة.
يمكن لشركتك بناء استراتيجية شاملة تزيد من فرص نجاحها في الحصول على الحسابات الرئيسية والاحتفاظ بها من خلال الجمع بين استراتيجيات المبيعات والتسويق القائمة على الحسابات.
قياس المقاييس التي تؤثر على الحد الأدنى.
هل أنت مهتم بإعداد تقارير مخصصة خاصة باحتياجات عملك الفريدة؟ بدعم من MarketingCloudFX، يقوم Wix بإنشاء تقارير مخصصة بناءً على المقاييس الأكثر أهمية لشركتك.
- يؤدي
- المعاملات
- المكالمات
- ربح
يتعلم أكثر
تنظيم فريق المبيعات الخاص بك على أساس الحساب
هناك العديد من العوامل الأساسية التي يجب مراعاتها عند تنظيم فريق المبيعات المعتمد على حسابك. فيما يلي المراكز الثلاثة الأولى:
- تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح داخل الفريق
- تأكد من أن الفريق يفهم الاحتياجات الفريدة للحسابات المستهدفة
- إنشاء قنوات اتصال فعالة داخل الفريق
1. تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح داخل الفريق
أولاً، عليك أن تحدد أدوار الفريق ومسؤولياته بوضوح. تتضمن هذه الخطوة تعيين بعض الموظفين للتنقيب عن الحسابات ورعايتها وإغلاقها.
على سبيل المثال، يمكنك منح أحد أعضاء الفريق الملتزمين مهمة التنقيب المتمثلة في البحث والكشف عن الحسابات المهمة المحتملة. ثم قم بتعيين عضو آخر في الفريق لتعزيز تلك الاتصالات من خلال مبادرات تسويقية متخصصة. يمكنك أيضًا إعطاء الدور الختامي لبائع ماهر ينشئ علاقة ويقدم منتجات الشركة بشكل مقنع لصانعي القرار المهمين داخل الحسابات.
يسمح تقسيم العمل هذا لكل عضو في الفريق بالتركيز على خبرته، وتعزيز الإنتاجية والنجاح في تأمين الحسابات الرئيسية والاحتفاظ بها.
2. تأكد من أن الفريق يفهم الاحتياجات الفريدة للحسابات المستهدفة
ثانيًا، تأكد من أن الفريق على دراية تامة بالحسابات المستهدفة ومتطلباتها الفريدة. يمكنك القيام بذلك من خلال إجراء تحقيق شامل والتواصل المستمر مع أصحاب الحسابات.
يمكن للفريق معرفة معلومات قيمة حول أهداف أصحاب الحسابات والصعوبات والتفضيلات من خلال البقاء على علم بهم وعلى اتصال بهم. ويمكنهم بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لضبط إستراتيجيتهم وعروض المنتجات الخاصة بهم لتناسب متطلبات كل حساب فريد بشكل أفضل.
كما يعمل التواصل المنتظم على تعزيز الثقة بين الفريق وأصحاب الحسابات، مما يزيد من الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.
3. إنشاء قنوات اتصال فعالة داخل الفريق
يعد إنشاء خطوط اتصال فعالة داخل الفريق ومع الأقسام الأخرى مثل التسويق وخدمة العملاء عاملاً حاسماً آخر. ويضمن هذا النهج التنسيق والتعاون السلس، مما يوفر لأصحاب الحسابات تجربة موحدة ومخصصة.
تمكن اجتماعات الفريق المتكررة وقنوات الاتصال المفتوحة من تبادل الأفكار والتعليقات والمعلومات حول متطلبات وتفضيلات أصحاب الحسابات. يمكن لأقسامك العمل معًا للتعامل مع أي عقبات أو مخاوف من خلال بناء ثقافة التعاون والانفتاح، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة رضا العملاء.
كيفية التعرف على الحسابات ذات القيمة العالية
فيما يلي ست خطوات لتحديد الحسابات ذات القيمة العالية:
- تحليل البيانات التاريخية: قم بتقييم البيانات التاريخية لتحديد الحسابات التي تنتج دخلاً كبيرًا بشكل روتيني أو يمكن أن تفعل ذلك في المستقبل. تحليل معاملات الحساب السابقة واتجاهات الشراء وسلوك العملاء العام.
- تنفيذ استراتيجيات التجزئة: قم بتجميع الحسابات حسب الدخل وعادات الإنفاق والتركيبة السكانية ومستوى المشاركة لتحديد الحسابات عالية القيمة داخل كل شريحة.
- تعيين معايير للحسابات ذات القيمة العالية: وضع معايير دقيقة تشكل حسابًا عالي القيمة لشركتك بناءً على تحليلك وتقسيمك. قد يتضمن هذا المعيار المبلغ الإجمالي الذي تم إنفاقه خلال فترة محددة، أو عمليات الشراء المنتظمة والمتكررة، أو الأنشطة التي تحقق الإيرادات بشكل مباشر.
- استخدام تقنيات النمذجة التنبؤية: استفد من الأساليب والخوارزميات الإحصائية للتنبؤ بالقيمة المستقبلية للحسابات بناءً على البيانات والعوامل السابقة مثل معدل توقف العملاء ومتوسط مبلغ المعاملة والقيمة الدائمة.
- تتبع نشاط الحساب: راقب نشاط الحساب عن كثب لاكتشاف أي زيادات أو تحولات مفاجئة في اتجاهات الإنفاق التي يمكن أن تشير إلى حساب عالي القيمة. يمكنك الاستفادة من تقنيات مثل منصات تحليل البيانات وبرامج مراقبة المعاملات لأتمتة هذه العملية والحصول على تحذيرات في الوقت الفعلي.
- طلب تعليقات العملاء: تفاعل مع العملاء عبر الاستبيانات أو نماذج التعليقات لمعرفة المزيد حول مستويات رضاهم وتفضيلاتهم وأفكارهم لتحسين تجربتهم. يمكن أن تساعد هذه البيانات في العثور على العملاء ذوي القيمة العالية الذين من المرجح أن يقدموا مدخلات ثاقبة ويعززوا أهداف شركتك.
يمكن أن يساعد الجمع بين التحليلات المستندة إلى البيانات وتقنيات التفاعل الاستباقي مع العميل شركتك في العثور على حسابات عالية القيمة. ومن خلال استخدام حلول التحليلات، يمكنك أتمتة تحديد موقع الحسابات ذات القيمة العالية والحصول على إشعارات فورية عند استيفاء شروط معينة.
كيفية تنفيذ استراتيجية مبيعات فعالة تعتمد على الحساب
اتبع هذه الخطوات لتنفيذ استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب:
- تحديد الحسابات المستهدفة
- بناء فريق متعدد الوظائف
- تطوير الرسائل الشخصية وخطة الاتصال
- إنشاء محتوى خاص بالحساب
- تنفيذ نهج متعدد القنوات
- تتبع وقياس النتائج
الخطوة 1: تحديد الحسابات المستهدفة
الخطوة الأولى في تنفيذ استراتيجية مبيعات ناجحة تعتمد على الحساب هي تحديد حساباتك المستهدفة. تتضمن هذه الخطوة بحثًا وتحليلاً مكثفًا لتحديد الحسابات التي تتوافق بشكل أفضل مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بك وتتمتع بأكبر فرصة للنجاح.
ضع في اعتبارك متغيرات مثل الصناعة وحجم الشركة والدخل وعادات الشراء لضمان التركيز على الحسابات المناسبة. من خلال تحديد حساباتك المستهدفة، يمكنك تركيز وقتك ومواردك على الحسابات التي من المرجح أن توفر نتائج مبيعات ناجحة.
ارجع إلى القسم أعلاه لمعرفة كيفية تحديد الحسابات عالية القيمة في ست خطوات فقط.
الخطوة الثانية: بناء فريق متعدد الوظائف
بمجرد تحديد حساباتك عالية القيمة، قم بتجميع فريق متعدد الوظائف لإدارتها ورعايتها. ويجب أن يضم هذا الفريق ممثلين عن مختلف الإدارات، بما في ذلك:
- مبيعات: سيكون ممثلو المبيعات مسؤولين عن إدارة ورعاية الحسابات ذات القيمة العالية. سيكونون مسؤولين عن تنمية الاتصالات مع أصحاب المصلحة الأساسيين، وفهم احتياجاتهم وتحدياتهم، وتقديم حلول مخصصة تلبي متطلباتهم.
- تسويق: سيساعد المسوقون مندوبي المبيعات من خلال تطوير حملات ورسائل متخصصة لتشمل وإعلام عملاء الحسابات ذوي القيمة العالية. كما سيقومون بدراسة اتجاهات السوق والمنافسين لاكتشاف مجالات التطوير والتميز.
- دعم العملاء: سيكون وكلاء خدمة العملاء على استعداد لمساعدة عملاء الحسابات ذات القيمة العالية وحل أي مشكلات أو صعوبات. وسوف يضمنون معالجة المشكلات بسرعة وكفاءة لزيادة سعادة العملاء وولائهم.
- إدارة سعادة العملاء: سيركز مديرو سعادة العملاء على تطوير والحفاظ على اتصالات رائعة مع عملاء الحسابات ذوي القيمة العالية. سيتصل هذا الفريق بصناع القرار على أساس استباقي لجمع التعليقات وحل أي مشكلات والحفاظ على سعادتهم العامة.
- فريق تطوير المنتج: سيكون مطور المنتج مسؤولاً عن تحسين خدماتنا وتحديثها باستمرار لتلبية المتطلبات المتغيرة لعملاء الحسابات ذوي القيمة العالية.
يمكنك الاستفادة من المواهب والمعرفة الفريدة لمجموعة متنوعة من الخبراء للتواصل مع حساباتك المستهدفة من خلال جمعهم معًا. تضمن هذه الإستراتيجية متعددة الوظائف مراعاة جميع أجزاء رحلة العميل وتخصيص الموارد المناسبة لكل حساب.
الخطوة 3: إنشاء رسائل مخصصة وخطة اتصال
أنشئ رسائل مخصصة وخطة اتصال بمجرد تعيين فريق إدارة الحساب. تستلزم هذه الخطوة التعرف على المتطلبات الفريدة لكل حساب ومجالات الألم وتكييف الاتصالات لمعالجتها بشكل مناسب. تسمح لك الرسائل المخصصة بضمان أن تكون اتصالاتك ذات صلة بالحساب وتضيف قيمة.
يمكن أن يساعدك إنشاء خطة اتصال في تحديد عدد المرات وكيفية التواصل مع كل حساب – عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الاجتماعات الشخصية. يجب أن تكون الإستراتيجية قابلة للتكيف بدرجة كافية لضمان الاتساق والاعتمادية في جهود الاتصال الخاصة بك مع مراعاة المتطلبات والتفضيلات المتغيرة للحساب.
الخطوة 4: إنشاء محتوى خاص بالحساب
وتتمثل المرحلة التالية في إنشاء محتوى خاص بالحساب يتحدث مباشرة عن متطلبات واهتمامات كل حساب.
لتطوير محتوى خاص بالحساب، اتبع الخطوات التالية:
- تعرف على احتياجات الحساب وأهدافه وصعوباته. يمكنك تحقيق ذلك من خلال التحدث مع ممثلي الحساب أو التحقق من السوق والمنافسين.
- قم بإنشاء إستراتيجية محتوى تحدد أنواع المحتوى ستنتج – منشورات مدونة أو دراسات حالة أو حملات على وسائل التواصل الاجتماعي.
- قم بتخصيص كل نوع محتوى لاستهداف نقاط الألم الخاصة بالحساب وتقديم حلول قيمة. يضمن هذا التكتيك أن تلقى المواد الخاصة بك صدى لدى صناع القرار في الحساب وأن تنقل بنجاح فوائد منتجك أو خدمتك.
- تحديد وتيرة وتوقيت توزيع المحتوى مع الأخذ في الاعتبار تفضيلات الحساب والأنظمة الأساسية التي يشاركون فيها بشكل أكبر. تعاون مع مديري الحسابات لتطوير جدول محتوى يعكس أهدافهم وغاياتهم التسويقية. سيضمن هذا النهج تقديم المحتوى الخاص بك باستمرار في الموعد المحدد.
- قم بتحليل فعالية المحتوى الخاص بك بشكل متكرر لتحديد مناطق المشاكل وقم بإبلاغ أحكامك بشأن المواد التي يجب إنتاجها في المستقبل. سيمكنك هذا النهج من تحسين إستراتيجيتك باستمرار وإنشاء محتوى أكثر قوة يحل مشكلات الحساب بشكل مباشر ويحقق نتائج جوهرية.
يتيح لك فهم ما يتصل بجمهورك المستهدف وما لا يتصل به اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تعديل المحتوى الخاص بك وتحسينه للحصول على نتائج أفضل. ستساعدك هذه الإستراتيجية المتكررة على البقاء في صدارة المنافسة ومواصلة تحسين فعالية أنشطة تسويق المحتوى الخاص بك.
الخطوة 5: تنفيذ نهج متعدد القنوات
يمكنك تحسين كفاءة مبادرات التسويق القائمة على حسابك باستخدام استراتيجية تسويق متعددة القنوات. للتواصل مع حساباتك المستهدفة، اجمع بين القنوات المختلفة:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني يتيح لك الوصول مباشرة إلى صناديق البريد الوارد لحساباتك المستهدفة وتزويدها بمحتوى قيم وعروض مخصصة.
- الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي يمكّنك من استهداف مجموعات سكانية وصناعات محددة، مما يزيد من رؤية العلامة التجارية ومشاركتها.
- البريد المباشر يمنح تواصلك لمسة شخصية وواقعية تبرز في الاتصالات الرقمية.
- التواصل المبيعات المخصصة يضمن أن المديرين التنفيذيين لحسابك يتفاعلون بشكل نشط مع صناع القرار المهمين، ويعززون العلاقات، ويعززون التحويلات.
تزيد هذه العملية من احتمالية اتصال حساباتك المستهدفة بالمحتوى الخاص بك عن طريق توزيعه باستمرار عبر قنوات مختلفة. كما أن دمج هذه التكتيكات يتيح اتباع نهج أكثر شمولاً وشمولاً لمبادراتك التسويقية، مما يعزز النجاح الشامل للحملة.
الخطوة 6: تتبع مقاييس المبيعات المستندة إلى الحساب
قم بإنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس فعالية استراتيجية المبيعات القائمة على حسابك. تتبع مقاييس المبيعات المستندة إلى الحساب مثل:
- معدلات مشاركة الحساب: يشير هذا المقياس إلى درجة التفاعل والاهتمام من حساباتك المستهدفة، بما في ذلك عدد زيارات موقع الويب وفتحات البريد الإلكتروني وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك استخدامه لتحديد مدى نجاح خطتك في التواصل مع جمهورك الأساسي.
- أسعار التحويل: يقيس هذا المقياس نسبة الحسابات المستهدفة التي نجحت في أن تصبح عملاء يدفعون أو تنفذ نشاطًا مرغوبًا فيه – إجراء عملية شراء أو طلب عرض توضيحي. فهو يقدم تصورات حول مدى مساهمة أنشطة المبيعات الخاصة بك في نتائج الأعمال.
- متوسط قيمة العقد (ACV): يحسب هذا المؤشر القيمة النموذجية لعقود العميل. فهو يساعد في تحديد إجمالي الدخل الناتج من كل حساب وتقييم ربحية فئات العملاء المختلفة.
- إيرادات الحسابات المستهدفة: يسجل هذا المقياس بشكل أساسي الدخل المكتسب من حساباتك المستهدفة. فهو يساعد في تقييم قدرة فريق المبيعات لديك على البيع لهذه الحسابات الرئيسية بكفاءة ويمكنه توجيه التكتيكات المستقبلية لمتابعة المستهلكين المماثلين.
- معدلات الاحتفاظ بالعملاء: يشير هذا المقياس إلى نسبة العملاء الذين يستمرون في العمل لفترة طويلة. إنها علامة حاسمة على ولاء العميل وسعادته، بالإضافة إلى نجاح استراتيجيتك في الحفاظ على العملاء.
يمكّنك تقييم هذه النتائج وتقييمها باستمرار من تحديد مجالات التطوير وتنفيذ التغييرات الأساسية لضمان النجاح المستمر في مبادرات المبيعات القائمة على حسابك.
37% من المسوقين يقولون إن جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية كان أحد أكبر التحديات التي يواجهونها.
ونريد خفض هذه النسبة.
يمكن أن يساعدك Wix في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية من خلال استراتيجية تسويق مخصصة.
تعرف على المزيد حول خدمات جذب العملاء المحتملين
عزز الإيرادات من خلال خدمات التسويق القائمة على الحساب من Wix
توفر Wix مجموعة كاملة من خدمات التسويق القائمة على الحسابات لتعزيز إيرادات عملك. سنعمل معك لتحديد الحسابات عالية القيمة ذات أعلى معدلات التحويل والتركيز عليها باستخدام خبرتنا في التسويق الرقمي وإستراتيجيتنا القائمة على البيانات.
تتيح لك استراتيجيات البيع القائمة على الحساب لدينا تخصيص عملية المبيعات الخاصة بك، مما يجعلها أكثر نجاحًا وكفاءة في جذب اهتمام صناع القرار الرئيسيين. من خلال إرشاداتنا، يمكنك تطوير استراتيجيات تسويق متخصصة، وتوزيع المحتوى المستهدف، وتقديم تجربة مبسطة للعملاء تزيد من التحويلات والأرباح.
لماذا الانتظار؟
اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل Wix للتحدث مع أحد الخبراء الاستراتيجيين حول كيف يمكن لخدماتنا التسويقية القائمة على الحسابات أن تساعد عملك على تحويل المزيد من العملاء.
