ستساعدك المقالة التالية: دليل الوكالة لاستخدام مسارات عمل الرعاية لإغلاق العملاء المحتملين بشكل أسرع
قم بتحسين جيل العملاء المحتملين الخاص بك باستخدام هذه النصائح
رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء علاقات فعالة مع العملاء المحتملين طوال رحلة المشتري.
من خلال إنشاء اتصالات تلقائية ومستمرة مع المشترين المحتملين أثناء دورة المبيعات وما بعدها، يمكنك تحقيق أقصى قدر من النتائج والإيرادات لمؤسستك.
تابع القراءة لمعرفة المزيد حول كيفية إعداد سير عمل رعاية وإغلاق العملاء المحتملين بشكل أسرع.
لماذا تعتبر رعاية الرصاص مهمة؟
لا يتحول معظم العملاء بين عشية وضحاها – فهم يحتاجون إلى التسويق بمرور الوقت حيث يقومون بالتثقيف الذاتي وبناء الثقة مع الشركة. من خلال رعاية العملاء المحتملين، يمكن للمسوقين التواصل باستمرار مع المشترين عبر القنوات وطوال دورة المبيعات، مما يعالج الفجوة الزمنية بين الوقت الذي يتفاعل فيه العميل المحتمل معك لأول مرة والوقت الذي يكون فيه هذا الشخص جاهزًا للشراء.
تعد رعاية العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التسويق الناجحة، خاصة عند بناء علاقات مع المشترين المحتملين على قنوات متعددة (رسائل البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والمدفوعة، والفيديو، وما إلى ذلك)، حتى لو كانوا لا يتطلعون حاليًا إلى شراء منتج أو خدمة.
تتيح لك رعاية العملاء المحتملين الاستماع إلى احتياجات المشترين والاستجابة لها على قنوات متعددة. من خلال استخدام الرسائل المستهدفة المخصصة التي تتناول التحديات التي يواجهها مشتري محدد، لديك فرصة لإجراء محادثة فردية معه. يمكن أن تكون هذه المحادثات مستمرة للتأثير على دورة الحياة بأكملها وإنشاء تجربة أكثر تخصيصًا وشخصية وجاذبية.
تُعد الأتمتة أمرًا أساسيًا لإنشاء هذه التجربة المخصصة، كما أن سير العمل هو اللبنات الأساسية للأتمتة لديك.
مؤسسة إنشاء حملات رعاية فعالة
1. تعرف على متوسط دورة مبيعاتك
لقد ولت الأيام التي كان فيها التسويق يقتصر فقط على كتابة نسخة وإضافة صور جميلة. التسويق اليوم هو جزء لا يتجزأ من توليد الإيرادات. كمسوقين، نريد بناء علاقة مع العملاء المحتملين، بحيث يصبحون مؤهلين بشكل أفضل وأكثر عرضة للشراء بحلول الوقت الذي يتفاعلون فيه مع المبيعات. وفي المقابل، فإن العميل المتوقع المؤهل بشكل أفضل يجعل فريق المبيعات الخاص بك أكثر فعالية وكفاءة.
لبناء الكفاءة، نحن بحاجة إلى فهم خطوط الأساس لدينا. ما الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للانتقال من مرحلة الاتصال إلى مرحلة الإغلاق؟ يعد متوسط دورة المبيعات أمرًا أساسيًا لتحديد الأهداف لنقل العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري. قد لا نعرف بالضبط المدة التي سيستغرقها عميل محتمل معين للانتقال من الاتصال إلى الإغلاق، ولكن يمكننا بالتأكيد الاعتماد على المتوسطات لتحديد أهدافنا.
استخدم هذه الصيغة لحساب طول دورة المبيعات*:
إجمالي عدد الأيام لإغلاق جميع الصفقات
————————————————– —– = متوسط طول دورة المبيعات
إجمالي عدد الصفقات
نصيحة: فكر في استخدام نفس الصيغة لتحديد متوسط الوقت في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري عن طريق تعديل الصيغة أعلاه لمراحل رحلة المشتري المحددة.
2. توثيق شخصية العميل الخاص بك
شخصية المشتري هي وصف تفصيلي يمثل السمات المهمة لجمهورك المستهدف. الشخصية هي شخص خيالي يقدم نظرة ثاقبة لما يفكر فيه عملاؤك المحتملون ويفعلونه أثناء تفكيرهم في الخيارات المتاحة لمواجهة تحدياتهم واحتياجاتهم.
“تكشف شخصيات المشتري القابلة للتنفيذ عن رؤى حول قرارات المشترين – المواقف والمخاوف والمعايير المحددة التي تدفع العملاء المحتملين إلى اختيارك أو اختيار منافسك أو الوضع الراهن.” – أديل ريفيلا، مؤسس معهد Buyer Persona
امنح كل شخصية اسمًا بالإضافة إلى التفاصيل الديموغرافية الرئيسية والاهتمامات والسمات السلوكية حتى تتمكن من فهم نقاط الضعف والأهداف الفريدة الخاصة بهم بشكل أفضل.
3. قم بإنشاء محتوى يتوافق مع شخصياتك ومراحل رحلة المشتري الخاصة بهم
بناء محتوى يركز على العملاء. فيما يلي أربع نقاط يجب وضعها في الاعتبار أثناء إنشاء محتوى جذاب:
- اجعل المحادثة مركزة على ما هو مهم بالنسبة للعميل. دع المحتوى الخاص بك يعكس أنك تحصل على عميلك وتتحدث عن حالته المثالية. (تجنب الوقوع في مأزق المحادثة التي تتمحور حول المنتج/الشركة.)
- استخدم المعلومات من مستند الشخصية لإنشاء محتوى يتحدث عن الاحتياجات والتحديات المحددة لكل شخصية مستهدفة. على سبيل المثال، يهتم الرئيس التنفيذي بحجم الشركة ونموها، ويهتم المدير بالكفاءة، ويهتم المطور بتبسيط إنجاز المهام.
- أنشئ محتوى مناسبًا للجمهور المستهدف ومرحلته في رحلة المشتري والقناة التي سيتم فيها الاتصال. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف مستوى CXO، فأنت تعلم أن الوقت يمثل عائقًا لهذه الشخصية. شارك محتوى صغير الحجم مع هذا الجمهور، مثل الرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو القصيرة أو المحتوى الذي يمكن استهلاكه أثناء التنقل، مثل ملفات البودكاست.
- حدد القنوات المناسبة لشخصيتك. سيثبت المحتوى الذي يركز على المطورين في وسائل التواصل الاجتماعي السائدة عدم فعاليته، حيث أن المطورين ليسوا مستخدمين متمكنين لوسائل التواصل الاجتماعي الرئيسية.
4. حدد أهداف الحملة
بناءً على المعلومات التي جمعتها حول شخصية المشتري ودورة المبيعات، فقد حان الوقت لوضع أهداف تقدمية. على سبيل المثال، إذا كان متوسط دورة مبيعاتك يبلغ 100 يوم، فاستهدف خفضها بمقدار 10 أيام في الربع الأول و20 يومًا في الربع الثاني.
قم بمراقبة حملتك وتحسينها باستمرار من خلال تحديث المحتوى وضبط شرائح الجمهور المستهدفة واختبار القنوات المختلفة. بمجرد تحديد شرائح الجمهور والمحتوى والقناة، فإن المراقبة والتحسين المستمرين سيكون طريقك نحو النجاح.
بناء سير عمل قوي لرعاية العملاء المحتملين
بعد وضع الأسس، حان الوقت لتخيل تدفق المحادثة مع عميلك المحتمل. فكر في الطريقة التي تريد بها توجيه جمهورك حتى يثقوا في أن منتجك أو خدمتك تلبي احتياجاتهم.
تضمن حملات الرعاية أن يتلقى الأشخاص المناسبون من جمهورك المستهدف اتصالات متابعة. الأتمتة هي الطريقة الفعالة لتقديم اتصالات فردية.
يقع سير العمل في قلب الأتمتة. اتبع الخطوات التالية لأتمتة هذه العملية:
- حدد بوضوح جمهورك المستهدف للرعاية:
- الملف الديموغرافي: اللقب والجغرافيا
- ملف الشركة: حجم الشركة (عدد الموظفين، الإيرادات السنوية)، الصناعة، نوع الشركة
- المشاركة السابقة: الاهتمام بمنتج معين، العميل الحالي
- حدد مدة حملة الرعاية: مستمرة أو مع تاريخ انتهاء
- إنشاء قوائم نشطة: تتغير القائمة النشطة وتنمو بناءً على المعايير التي تحددها.
- أنشئ منطقًا واضحًا لتدفقك استنادًا إلى الإجراءات التي يتخذها الشخص: إذا نقر المستلم على رابط وأرسل نموذجًا، فأرسل البريد الإلكتروني “أ”؛ إذا لم يتم الإرسال، أرسل بريدًا إلكترونيًا B. إذا كان المسمى الوظيفي هو CXO، أضف إلى القائمة X؛ إذا كان المسمى الوظيفي هو المدير، أضف إلى القائمة Y؛ إذا كان المسمى الوظيفي فارغًا، قم بإزالته من الحضانة.
- قم بتعيين إيقاع واضح للوقت الذي ستتواصل فيه مع مجموعة التنشئة. سواء كان ذلك مرة واحدة في الأسبوع، أو مرة كل أسبوعين، أو كل 10 أيام، فإن الإيقاع الصحيح يعتمد على الشريحة المستهدفة ومدى نشاطك في التسويق لنفس الجمهور عبر حملات أخرى. يعد هذا قرارًا حاسمًا، حيث أن الكثير منه يمكن أن يرهق الجمهور، في حين أن القليل جدًا قد يتركهم غير منخرطين. ارجع إلى مستند شخصيتك لاختيار الإيقاع المناسب. قد تجد أن بعض الأشخاص يميلون أكثر إلى المشاركة عند التواصل معهم كثيرًا.
- اختر أجزاء من المحتوى الذي تريد تقديمه خلال حملة الرعاية. يعتمد عدد الأصول التي ستحتاج إليها على طول الحملة وإيقاعها.
- أنشئ مسارات تنشئة محددة لكل شخصية من شخصياتك المستهدفة – حجم واحد لا يناسب الجميع.
- احصل على مسارات دخول وخروج واضحة للعملاء المحتملين في الحملة. على سبيل المثال، إذا قام شخص ما بتنزيل جزء معين من المحتوى أو ملأ نموذجًا على إحدى الصفحات، فقم بإضافته إلى الحضانة. إذا لم يتخذ شخص ما أي إجراء بعد ثلاث لمسات من الحملة، فقم بإزالته من الحضانة.
- إطلاق التنشئة ومراقبة الأداء من أجل التحسين المستمر. إذا كنت تقوم بإنشاء رعاية مستمرة، فتأكد من أن المحتوى الذي تقدمه حديث وذو صلة بالجمهور.
- تأكد من أن أداء الحملة يلبي الأهداف المحددة لتقليص وقت دورة المبيعات.
نصيحة: ابدأ بسير عمل بسيط وأضف التعقيد تدريجيًا.
اتبع هذه الخطوات لإنشاء حملات رعاية مدعومة بسير عمل قوي لتقصير الوقت الذي يستغرقه الاتصال حتى الإغلاق. يعد استخدام سير العمل في حملات الرعاية أمرًا أساسيًا للتسويق الفعال ويمكن أن يؤثر حقًا على نمو الأعمال.
