ستساعدك المقالة التالية: سر إغلاق العملاء الجدد بشكل أسرع
80% من الصفقات الخاسرة تعود إلى عدم الحصول على التزامات من العملاء المحتملين في عملية البيع
في عالم شديد التنافسية الذي يلعب فيه معظمنا، لم يعد يكفي جذب عملاء محتملين لشركتك.
اليوم، يجب أن تعمل على المساعدة في إغلاق هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء جدد وإيرادات جديدة. اضغط على الصورة لمشاهدة الفيديو (2:57) أو انقر هنا لبدء تشغيل الفيديو.
حتى المساعدة في إغلاق العملاء المتوقعين ليست كافية. يجب أن تعمل على إنشاء آلة أو نظام لتوليد إيرادات قابل للتطوير وقابل للتكرار ويمكن التنبؤ به وينتج إيرادات جديدة أسبوعًا بعد أسبوع وشهرًا بعد شهر، بحيث تتفوق على أهداف إيراداتك لهذا العام.
للقيام بذلك، ستحتاج إلى أن تكون على دراية بتنفيذ مبيعات شركتك وكيفية إنشاء تجربة فريدة وتعليمية للغاية لعملائك المحتملين. على طول الطريق، يجب دمج نصائح المبيعات في هذه العملية. أحد أفضل هذه الطرق هو الحصول على التزامات من عملائك المحتملين في أماكن استراتيجية مختلفة طوال عملية المبيعات الخاصة بك.
لقد تحدثت مع مارك كيستي، كبير مسؤولي المبيعات ومدير ممارسة تمكين المبيعات في Square 2 Marketing، حول تنفيذ المبيعات وكيفية جعلها مزدهرة في شركتك.
أنواع الالتزام الذي يجب البحث عنه
لا، لا تحتاج إلى التزام على مستوى الزواج لتكون ناجحًا في المبيعات. ولكن عندما تنظر إلى العملية الخاصة بك، ستجد العديد من الفرص لتحسين قدرتك على الحصول على التزامات من العملاء المحتملين.
يمكنك الحصول على التزامات بشأن الخطوات التالية، وتحديدًا الاجتماعات أو المحادثات المطلوبة لدفع العملية إلى الأمام. يمكنك أيضًا الحصول على التزامات بتقديم معلومات إضافية.
عادةً ما يكون العملاء المحتملون غير مستعدين لكل جزء من المعلومات التي قد تحتاجها للحصول على مجموعة قوية من التوصيات معًا. إن مطالبة العملاء المحتملين بتزويدك بهذه المعلومات الإضافية هو التزام يجب أن يكونوا سعداء بتنفيذه والوفاء به. إذا فشلوا في التسليم، فهذا مؤشر على أن هذه قد لا تكون فرصة قابلة للتطبيق، أو أنهم قد لا يكونون عميلاً جيدًا. كلاهما يمنحك القدرة على إنهاء عملية البيع وقضاء وقتك بفرص أفضل.
إليك مثال: نود العمل مع أكبر قدر ممكن من البيانات عندما نقوم بتقييم مسار التسويق والمبيعات الحالي للعميل المحتمل، ثم نبني له مسار المبيعات والتسويق النهائي. نحتاج إلى زوار موقع الويب، ومعدلات التحويل، ومتوسط الإيرادات، ومعدلات الإغلاق على المقترحات المقدمة، وعدد قليل من نقاط البيانات الأخرى ذات الصلة بمسار التحويل. لا يتمتع العملاء المحتملون دائمًا بإمكانية الوصول السريع إلى بعض هذه البيانات، ونطلب منهم جمعها ومشاركتها معنا، وهما التزامان يقطعانهما علينا. وفي المقابل، فإن التزامنا تجاههم هو الكشف عن مسار التحويل الذي يحتاجونه لتحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. إنها جلسة رائعة، لكنها تحتاج إلى الالتزام.
نوع آخر من الالتزام قد يكون ماليًا. خلال تقييمات المبيعات التي نقوم بها، قد نرغب في البحث عن مندوبي مبيعات ذوي الأداء الضعيف أو توزيع غير متساوٍ للإيرادات من فريق المبيعات. عادة، 80% من الإيرادات تأتي من 20% من الممثلين، والممثلون الباقون يستحقون النظر في تقليلهم أو تحسين التدريب. العملاء الذين لا يرغبون في مشاركة هذا (على الرغم من أننا وقعنا على اتفاقيات عدم الإفصاح) قد لا يكونوا عملاء رائعين. نحن نبحث عن الشركات التي تريد شركاء، وبالتالي فإن الالتزامات هي المفتاح.
طرح الأسئلة الصحيحة للحصول على الالتزام
لنكن صادقين، عندما تفكر في أفضل مندوبي المبيعات الذين قابلتهم على الإطلاق، ما هي المهارة التي يتمتعون بها جميعًا؟ إنهم يطرحون أفضل الأسئلة في الوقت المناسب، ويطرحون أسئلة تجعل العملاء المحتملين يفكرون حقًا. عندما تطرح أسئلة رائعة، يشعر العملاء المحتملون بالارتياح.
إنهم يرون مدى ذكاء الفريق ويشعرون براحة أكبر. تعطي هذه الأسئلة فرصة للحديث عن أنفسهم وعن أعمالهم. يحب الجميع التحدث عن أنفسهم، مما يجعلهم يشعرون بمزيد من الأمان والراحة.
غالبًا ما تتطلب أفضل الأسئلة من العملاء المحتملين جمع الإجماع أو المعلومات وتقديم تقرير عنها. في بعض الأحيان يتعين على مندوبي المبيعات جمع معلومات إضافية للعملاء المحتملين. هذا النشاط شائع ولن يكون علامة تجعل العميل المحتمل غير مريح. يفتح كلا النشاطين الباب للحصول على الالتزام – الالتزام بجمع البيانات المفقودة، والالتزام بمشاركة تلك النتائج ثم الالتزام بالعودة معًا لمناقشة أو تقديم بعض الأفكار بناءً على تلك البيانات.
إليك أحد أسئلتي المفضلة: ما هي ميزانيتك لهذه المبادرة؟ يعتقد معظم العملاء المحتملين أننا نطرح هذا السؤال لمعرفة ما يجب أن نفرضه عليهم من رسوم. وهذا لا يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. نطرح هذا السؤال للتأكد من أن أهدافك تتماشى مع مستوى استثمارك. نحن نطرح هذا السؤال حتى نتمكن من مساعدة العملاء المحتملين في إنشاء الميزانية المناسبة إذا كانت غير متوافقة، أو لفهم آثار الميزانية على أهداف النمو الخاصة بهم.
نحتاج إلى التزام من عملائنا المحتملين بأنهم إما على استعداد لزيادة ميزانيتهم إذا كانت أهدافهم شديدة العدوانية أو (وهذا أمر مهم) خفض أهداف النمو الخاصة بهم لتتناسب مع ميزانيتهم. أي منهما جيد بالنسبة لنا، ولكن توقع مضاعفة الإيرادات في ثلاثة أشهر بمبلغ 215 دولارًا أمريكيًا في الشهر ليس أمرًا معقولًا. قد نحتاج إلى التزام من العميل المحتمل بإعادة تقييم أهداف الإيرادات لعام 2018 و/أو ميزانيته لاستثمارات التسويق والمبيعات.
بالمناسبة، عندما لا تشارك ميزانيتك مع شريكك المحتمل في التسويق أو استشارات المبيعات، فهذا يظهر أنك غير مستعد للالتزام تجاههم. ليس من المنطقي أن يقدموا لك توصيات لا تتماشى مع ميزانيتك.
لماذا الالتزام مهم
إلى جانب جوانب السلوك البشري الموضحة أدناه (والتي تعتبر مثيرة للاهتمام)، فإن الحصول على الالتزام مبكرًا وغالبًا ما يكون مفتاحًا للحصول على عملية مبيعات أكثر توجيهًا وإنشاء علاقة استشارية أكثر مع العملاء المحتملين. تريد التأكد من وجودهم على متن الطائرة مبكرًا وفي كثير من الأحيان. إن التحقق المستمر من الالتزامات وإلزامهم بالوفاء بها يعني أنهم منخرطون. إذا لم يأتوا من نهايتهم، فلن يقوموا بتوظيفك.
تكون العملية دائمًا بمثابة نافذة على ما سيكون عليه العمل معًا. إذا كان من الصعب التعامل مع العملاء المحتملين في عملية البيع، فسيكون من الصعب التعامل معهم كعملاء. إذا كان العملاء المحتملون بحاجة إلى الكثير من التعليم والدعم، فسوف يحتاجون إلى ذلك كعملاء أيضًا. إذا بدا أنهم غير منظمين أو مشتتين أو يسهل تشتيت انتباههم، فأنت تعرف القصة. آفاق التأهل في خلال عمليتك لا تقل أهمية عن تأهيلهم خارج. يعد طلب الالتزامات طريقة رائعة للقيام بذلك.
اكتساب الالتزام والتسويق العصبي
من المهم الحصول على مستويات صغيرة من الالتزام على طول الطريق، بحيث يميل العميل المحتمل إلى الموافقة عندما تحتاج إلى التزامات أكبر. من مجلة هارفارد بزنس ريفيو, “بحث وقد أظهر أن الالتزامات الإضافية يمكن أن تعزز العطاء الخيري، وتزيد معدلات المشاركة في حملات التبرع بالدم، وتقلل من التدخين.
“في دراسة أساسية، قام فريق متنكر في هيئة عمال متطوعين بمسح أحد الأحياء وطلب من السكان وضع لوحة إعلانية كبيرة مكتوب عليها “قُد بحذر” في ساحات منازلهم الأمامية. ورفض معظم السكان، أكثر من 80%، القيام بذلك، لأن اللافتات كانت ستحجب رؤية منازلهم. ومع ذلك، كان حظ الباحثين أفضل في أحد الأحياء المجاورة، حيث طلبوا أولاً من السكان عرض لافتة أصغر حجمًا يبلغ حجمها ثلاث بوصات مكتوب عليها “كن سائقًا آمنًا”. وقد قوبل هذا الطلب بقبول عالمي تقريبا. ثم، بعد أسبوعين، عندما عاد الباحثون وطلبوا من المجموعة الثانية من أصحاب المنازل وضع لوحات إعلانية كبيرة مكتوب عليها “قُد بحذر” في ساحات منازلهم الأمامية، وافق 76% على القيام بذلك.
“النهج التدريجي للمبيعات له فوائد عديدة. فهو يسمح للممثلين بجمع المزيد من المعلومات من العملاء المحتملين وقياس التزامهم بدلاً من مجرد فهمهم – وهو فرق حاسم في محادثة العملاء. عادةً، يتم تعليم الممثلين الاستماع إلى عبارات من العملاء المحتملين مثل “هذا منطقي” أو “هذه نقطة صحيحة” أو الإشارات غير اللفظية مثل إيماءات الرأس. لكن هذه الإشارات تعني فقط أن العميل المحتمل يفهم ما تقوله. إنها تشبه المحادثة si في الإسبانية والعديد من اللغات الأخرى، والتي تعني “أنا أسمعك”، وليس “أنا أتفق معك”.
“ومن ناحية أخرى، فإن الالتزام يتطلب العمل. على سبيل المثال، إذا كنت ستحث العملاء المحتملين بشكل دوري على تأكيد موافقتهم على البيانات أو الهدف الذي ذكرته، ثم تسألهم عما إذا كانوا يرغبون في التصرف بناءً على تلك الاتفاقية من خلال بعض الإجراءات الصغيرة، فستتلقى الكثير ردود فعل أكثر وضوحا. إذا ارتكب العميل المحتمل، يمكنك المضي قدمًا؛ إذا لم يكن الأمر كذلك، فيجب عليك تحديد الاعتراض أو العائق والتعامل معه.
“نظرًا لأن الالتزامات الإضافية أمر حيوي جدًا، يجب أن تكون متعمدًا في تأمينها. كقاعدة عامة، كلما تمكنت من تحديد الاعتراضات مبكرًا، زادت احتمالية حدوث البيع.“
إن الحصول على الالتزام خلال عملية البيع هو مجرد واحد من العديد من عناصر قائمة المراجعة. إن مفتاح تحسين المبيعات القابل للتطوير والتكرار هو تحديد جميع عناصر قائمة التحقق والتأكد من أن فريقك ينفذها جميعًا بنفس الطريقة في كل مرة. الهدف الأساسي من عملية البيع الموثقة والمحسنة هو جعل جميع مندوبي المبيعات لديك يتخذون نفس الإجراء في نفس الوقت ويستخدمون نفس الأدوات والرسائل والنهج.
عندها فقط يمكنك تحديد أجزاء العملية ذات الأداء الضعيف، وتطبيق الترقيات والاستمرار في تكرار العملية حتى تنتج النتائج القابلة للتطوير والتي يمكن التنبؤ بها والتي تحتاجها لتنمية شركتك.
نصيحة ابدأ اليوم – إن تحقيق الالتزام هو أمر يمكن لقادة المبيعات ومندوبي المبيعات البدء في العمل عليه اليوم. اطرح المزيد من الأسئلة الموجهة نحو الالتزام في اجتماعات المبيعات. ادفع عملاءك المحتملين إلى تقديم الالتزامات. قم بتدوين هذه الالتزامات كتابيًا وتسجيلها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). غالبًا ما تدفع الالتزامات عملية البيع إلى الأمام، بما في ذلك الالتزامات المتعلقة بالاجتماعات والالتزامات بتوفير المعلومات والالتزامات باتخاذ القرارات. يؤدي المضي قدمًا بالعملية إلى تقصير دورة المبيعات، كما قال مارك كيستي، ويساعد على إبرام المزيد من الصفقات. جربه اليوم.
تسويق Square 2 – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى المثبتة!
