الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

شعار توليد الإيرادات الخاص بك للمبيعات والتسويق

ستساعدك المقالة التالية: شعار توليد الإيرادات الخاص بك للمبيعات والتسويق

يجب أن يكون كل ما تفعله من أجل جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك جزءًا من عملية مصممة

فاز فريق فيلادلفيا سفنتي سيكسرز بأول سلسلة فاصلة له منذ عام 2012 مساء الثلاثاء. لم يحققوا نجاحًا كبيرًا في الآونة الأخيرة، حيث فازوا بسلسلتين فقط خلال الخمسة عشر عامًا الماضية. لكن هذا العام يبدو مختلفًا كثيرًا.

الأمر المختلف هو أن 76ers يخرجون من سلسلة من التحركات التي تشكل جزءًا من استراتيجية أكبر. لقد اعتمد أفراد عائلة 76 شعار “ثق في العملية” للمساعدة في شرح ما كانوا يفعلونه وكيف كانوا يفعلون ذلك. على الرغم من أن الأمر بدا غريبًا ومختلفًا وغير مريح للجماهير وخبراء الرياضة ومسؤولي الدوري، إلا أننا جميعًا نرى بشكل مباشر ما يحدث عندما تضع خطة، وتلتزم بها مثل الغراء وتنفذ تلك الخطة.

باختصار، لديك الفرصة للقيام بشيء رائع. ولهذا السبب من المهم أن تثق في العملية المتعلقة بالمبيعات والتسويق في شركتك.

بناء امتياز NBA الفائز أمر معقد؛ وكذلك الأمر بالنسبة لبناء آلة لتوليد الإيرادات لشركتك

يذهب الكثير لإنشاء فريق كرة سلة فائز في الدوري الاميركي للمحترفين. لديك المكتب الأمامي، والملكية، واللاعبين، والثقافة، والحد الأقصى للراتب، والمرافق، والإصابات، والتجنيد، والصفقات، والوكالة الحرة، ورغبة شاملة في أن يكون لديك فريق مربح يفوز ببطولات متعددة. هناك الكثير من الأجزاء المتحركة، مع وجود الكثير من الشخصيات المعقدة. يجب أن تسير الأمور بشكل صحيح حتى تنجح الخطة، ويمكن أن تسير الأمور بشكل خاطئ.

أرى الكثير من أوجه التشابه عندما أنظر إلى العمل المطلوب لبناء آلة لتوليد الإيرادات لشركة ما. لديك الرئيس التنفيذي والقادة الآخرون، ومندوبو المبيعات وأعضاء فريق التسويق، وثقافة الشركة، والميزانيات والاستثمارات المطلوبة، وعملية المبيعات التي قد تحتاج إلى تغييرات، وأساليب التسويق الجديدة التي قد تحتاج إلى تطبيق، ورحلة المشتري المحتمل المتغيرة، والمقاييس و التحليلات المرتبطة بعلم الإيرادات، والرغبة الشاملة في رؤية تحسن الإيرادات شهرًا بعد شهر بطريقة يمكن التنبؤ بها. يجب أن تسير الأمور بشكل صحيح حتى تنجح الخطة، ويمكن أن تسير الأمور بشكل خاطئ.

أنت بحاجة إلى فريق موثوق به من الأشخاص الذين ينفذون خطة متفق عليها، وتحتاج إلى عملية وافقت عليها أيضًا، بحيث يكون الجميع دائمًا على نفس الصفحة. سيساعدك هذا على تقليل المخاطر، والاستفادة من الفرص التي تتاح لك على طول الطريق، ويوصلك إلى أهدافك بأسرع طريقة.

أنت بحاجة إلى الالتزام بإستراتيجيتك وخطتك ومخططك

بدون خريطة، أنت ضائع. بدون خطة، أنت مجرد تخمين. بدون استراتيجية، لن تفوز بأي شيء.

التحدي الكبير الذي يواجه التخطيط والاستراتيجية هو أنه عمل شاق ويتطلب بعض المهارات التي لا تكون سائدة دائمًا في شركتك. يتطلب الأمر البصيرة، ويتطلب القيادة، ويتطلب التفكير الابتكاري. عليك أن تتعرج عندما يتعرج الجميع.

ذهب فريق Sixers بكل شيء في خطتهم. لقد تجاهلوا الوكلاء الأحرار البارزين، وقاموا بصياغة رياضيين جامعيين مصابين يتمتعون بإمكانيات صعودية هائلة وكانوا على استعداد لأن يكونوا فظيعين لموسم بعد موسم للوصول إلى موقع يسمح لهم بتجنيد أفضل اللاعبين المتاحين. لقد اغتنموا بعض الفرص التي أثمرت (لكن بعضها لم يفعل). ما فعلوه ولا تستطيع سوى عدد قليل من المنظمات القيام به هو البقاء على المسار الصحيح. لقد تمسكوا بخطتهم. بغض النظر عمن قال ماذا، بغض النظر عن الحركات التي تبدو جيدة على الورق، وبغض النظر عما قاله المشجعون ووسائل الإعلام، فإنهم لم يترددوا.

كقادة أعمال، هناك الكثير لتوضيحه هنا. يجب عليك إنشاء الخطة وعليك الاشتراك في جميع جوانب الخطة. عليك أن تثق في أن الخطة سيتم تنفيذها كما تم تصميمها وأنك ستتمكن من تعديلها حسب الحاجة. لا يمكن أن تتأثر بما يعتقده زوج أختك، ولا يمكنك تغيير رأيك في كل مرة يقترح فيها أحد زملائك شيئًا مختلفًا، ولا يمكن أن يخيفك ما يفعله منافسوك ولا يمكنك ذلك التخلي عن الخطة بمجرد أن يتجه أحد الجوانب جنوبًا.

إن تحسين توليد الإيرادات في عملك هو بمثابة سباق الماراثون، وليس سباق السرعة. هل تعتقد أنك ستفعل شيئًا واحدًا غدًا لإصلاح جهود المبيعات والتسويق بأكملها؟ هذا لا يحدث. أنت بحاجة إلى استثمار سنوات في إضافة وتعديل وتحسين وتعديل كل ما تفعله من منظور المبيعات والتسويق. إذا استسلمت وبدأت من جديد، فقد أهدرت الوقت والطاقة المستثمرة في إجراء التغييرات التي وافقت عليها. إنه خطأك، لا أحد آخر. ثق بنفسك، وثق بشركائك، وثق بالعملية.

أنت بحاجة إلى الخبراء والمواهب (وتحتاج إلى دفع ثمنها)

ما لم تقم بترقية التسويق، وإعادة إطلاق المبيعات، وبناء آلات مستدامة وقابلة للتكرار وقابلة للتطوير لتوليد الإيرادات لـ 20 شركة أو نحو ذلك على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية، فإن الأشخاص الآخرين لديهم خبرة في القيام بذلك أكثر منك.

جلب فريق Sixers خبراء للاهتمام بالأجزاء الرئيسية من خطتهم. لقد سعوا وراء هؤلاء الخبراء واستمعوا إلى هؤلاء الخبراء. لقد دفعوا لهؤلاء الخبراء مقابل خبرتهم وتأكدوا من أنهم جزء لا يتجزأ من العملية.

أنت عظيم في ما تفعله. مهما كان عملك، فهذا هو شغفك. يجب أن تحيط نفسك وفريقك بأشخاص لديهم شغف لجذب العملاء المحتملين لشركتك، والذين لديهم شغف لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات، والذين لديهم شغف أكبر لتحويل فرص المبيعات هذه إلى عملاء جدد لشركتك. من المحتمل أن تعود الخبرات التي جمعتها في مجال المبيعات والتسويق إلى 10 سنوات مضت. واليوم، يتم الأمر بشكل مختلف باستخدام العلوم والتحليلات والذكاء والرؤى والبرمجيات.

أنت بحاجة إلى أشخاص وفرق عمل ووكالات قامت بذلك 20 و50 و100 مرة من قبل في مجموعة واسعة من الشركات. أنت تريد أشخاصًا لديهم سجل حافل بالنجاح، ولديهم تجارب يمكنك الاستفادة منها أثناء تنفيذ خطتك. أنت تريد أشخاصًا سيخبرونك بما يجب عليك فعله، ويساعدونك على فهم السبب، ويعلمونك كيفية القيام بذلك، ويزودونك بالأدوات حتى تتمكن في يوم من الأيام من القيام بذلك لصالح عملك الخاص. هذا يستحق الكثير من المال، ويجب أن تكون مرتاحًا للاستثمار في هذا النوع من الخبرة لإعداد عملك للمستقبل، تمامًا كما تم إعداد Sixers الآن للمستقبل.

أنت بحاجة إلى توقعات واقعية وجداول زمنية واتفاقات بشأن النتائج

لا يمكن أن يكون لديك فريق من اللاعبين الشباب والوكلاء الأحرار العشوائيين والأطباء البيطريين القدامى وتتوقع التنافس على البطولة. عليك أن تكون واقعياً بشأن قدراتك. لمدة ثلاث سنوات متتالية، فاز فريق Sixers بأقل من 20 مباراة في الموسم الواحد. لم يتوقع أحد منهم أن يفعلوا أي شيء أفضل. كان الجميع يعلم أنهم بحاجة إلى بضع سنوات قبل أن يتمكنوا من المنافسة.

ستكون نفس مجموعة التوقعات أساسية عندما تعمل على المبيعات والتسويق. عادةً ما يقع هذا ضمن نوعين محددين من التوقعات – النتائج والاستثمار المطلوب لتحقيق النتائج المذكورة.

أولاً، عندما تحصل على عدد قليل فقط من العملاء المحتملين شهريًا من خلال التسويق، فإن توقع زيادة هذا العدد بشكل كبير خلال بضعة أشهر فقط هو أمر غير واقعي. هذا ممكن، لكنه غير محتمل. عندما يكون موقع الويب الخاص بك سيئًا، وليس لديك ما يكفي من المحتوى، ولا يتم العثور عليك في محركات البحث، ولا تروج للمحتوى الخاص بك، ولا ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى عملائك المحتملين، وليس لديك أي تواجد على وسائل التواصل الاجتماعي، فإن الإصلاحات المطلوبة قد يستغرق تشغيل كل هذه التكتيكات شهورًا.

بعد ذلك، إذا كانت لديك أهداف كبيرة، فكن مستعدًا لاستثمار أموال كبيرة. كلما كانت أهدافك وطموحاتك أكبر، كلما كانت محفظتك أكبر. نحن ببساطة لا نستطيع أن نأخذك من 10 عملاء محتملين شهريًا إلى 100 عميل محتمل شهريًا مقابل 1000 دولار شهريًا. لا أحد يستطيع، وأي شخص يقول أنه يستطيع فهو يكذب عليك. يجب أن تكون لديك توقعات واقعية حول أداء برنامجك، ويجب أن تكون لديك توقعات واقعية بشأن تكلفة نقل الإبرة إلى حيث تريد أن تذهب الإبرة.

عندما يتعلق الأمر بالتوقعات، عليك أن تكون واقعيًا بشأن مؤسستك أيضًا. لا يمكنك أن تتوقع من وكالتك أن تقوم بكل المهام الثقيلة. هذا عملك. سيتعين عليك استثمار بعض رأس المال أيضًا. تأكد من توضيح التوقيت والاستثمار ومستوى المشاركة بوضوح والموافقة عليها قبل أن تبدأ بالثقة في عمليتك.

سوف ترتكب أخطاء وسيتعين عليك أن تعيش من خلال النكسات

قام فريق Sixers بصياغة Markelle Fultz مع الاختيار الأول للمسودة ولم يلعب لمدة موسم كامل تقريبًا. ومن الواضح أن هذه لم تكن الخطة. بغض النظر عن مدى روعة خطتك، توقع حدوث نكسات وأخطاء وإخفاقات. لكن لا يمكنك إهمال الخطة عندما تصطدم بالحفر. وبدلاً من ذلك، عليك إعادة تجميع صفوفك وإعادة التقييم والمضي قدماً.

لا أستطيع أن أخبرك بعدد الشركات التي رأيتها تتخلى عن خطتها عند أول علامة على التوتر. ما أعتقده هو أن هؤلاء الأشخاص لم يقتنعوا أبدًا بخططهم، ولم يتوقعوا منهم أبدًا أن ينجحوا ولم يبذلوا قصارى جهدهم لإنجاح خططهم. عليك أن تتوقع النضال. النضال هو ما يجعل تحقيق أهدافك مُرضيًا للغاية.

إذا كانت لديك الخطة الصحيحة، وإذا كنت قد وافقت على الخطة، وإذا كان لديك الأشخاص المناسبون وكنت تثق في موظفيك لتنفيذها، وإذا كنت قد استثمرت بشكل صحيح في خطتك، فأنت مدين لشركتك بأكملها شاهد ذلك حتى تنجح خطتك.

في حالة فريق Sixers، فقد أحاطوا فريقهم من اللاعبين الشباب الصاعدين بمجموعة من اللاعبين المخضرمين المتطابقين تمامًا، وكانت النتيجة فريقًا قويًا وحازمًا وعدوانيًا ومتحمسًا للغاية. استغرق الأمر منهم عدة محاولات، لكنهم وثقوا في عمليتهم والآن يحققون فوزًا كبيرًا.

لا تيأس أبدا

النجاح في العمل له علاقة كبيرة بالقدرة على التحمل. لا يمكنك الاستسلام أبدًا. عندما تتعرض للكمة، عليك أن ترد الضربة. عندما تسقط، عليك أن تنهض من جديد. لا شيء يستحق القيام به سيكون سهلاً على الإطلاق. إن بناء آلة لتوليد الإيرادات لن يكون بالأمر السهل. لن يستغرق الأمر أسابيع، ولن يمر دون بعض النضال.

وجدت HubSpot أن 23% فقط من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع أبلغوا عن تحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. وهذا يعني أن 77% من الأشخاص يفتقدون هذه الأرقام المهمة. ليس لأنهم ليسوا أذكياء؛ ذلك لأنهم ليس لديهم خطة. وبدلاً من ذلك، يقفزون من وكالة إلى أخرى، ومن تكتيك إلى تكتيك، ومن فكرة ساخنة إلى فكرة ساخنة دون الالتزام بخطتهم على الإطلاق.

إذا استخلصت فكرة واحدة فقط من هذه المقالة، فيجب أن تكون أنك بحاجة إلى خطة وعليك الالتزام بها. الأشخاص الذين يرون نجاحًا هائلاً هم الأشخاص الذين يتحلون بالصبر، والذين تركوا الخطة تأخذ مجراها والذين يواصلون الاستثمار في تحسين الأمور. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشهدون زيادات شهرية في العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد.

قد يكون هناك المزيد من دروس الأعمال في قصة 76ers أكثر مما تعلم. شريك الأغلبية الذي يملك الفريق هو جوش هاريس، مستثمر الأسهم الخاصة الذي شارك أيضًا في تأسيس شركة Apollo Global Management، إحدى أكبر شركات الاستثمار البديل في العالم.

الأشخاص الذين يستثمرون الأموال في الشركات لديهم عملية لفحص الاستثمارات المحتملة. لديهم عملية للاستيلاء على تلك الشركات وإنشاء استراتيجية لتحويل تلك الشركات أو تحسين قيمة تلك الشركات. يقومون بتثبيت أشخاص أذكياء في تلك الشركات ويسمحون لهم بتنفيذ الخطة المتفق عليها. لديهم جدول زمني، ولديهم توقعات حول النتائج التي تم الاتفاق عليها ويحملون موظفيهم المسؤولية. في حين أن كل استثمار لا يؤتي ثماره، إلا أن ما يكفي لكسب الكثير من المال لهم ولشركتهم الاستثمارية، يعني أن هذه عملية مجربة – وهي ناجحة.

اليوم، يبحث الكثير من الأشخاص عن نتائج الموجات الدقيقة. إنهم يريدون فرص مبيعات على الفور ويحصلون على عملاء محتملين خلال 30 يومًا. هذه الطلبات غير معقولة في معظم الحالات، لأن الوضع الحالي لمبيعاتهم وتسويقهم يشبه ما كان عليه فريق Sixers عندما تولى هاريس وفريقه المسؤولية.

كان من الممكن أن تكون الانتصارات رائعة، لكن لم يكن لديهم مدرب ولا موهبة ولا خطة لعب ولا استراتيجية لتغيير الفريق. الطريقة الوحيدة لخلق القيمة هي تطوير العملية والثقة بها. أنت الآن ترى النتائج، وهي أكثر إثارة للإعجاب بكثير مما لو تم تطبيق مجموعة من الإصلاحات السريعة والضمادات. حاول اتخاذ نفس القرارات الإستراتيجية وطويلة المدى لشركتك.

ألن تكون آلة توليد الإيرادات القابلة للتكرار والتي يمكن التنبؤ بها والقابلة للتطوير أفضل بكثير من بضعة أشهر مع عدد قليل من العملاء المحتملين الإضافيين؟ العب اللعبة الطويلة وستتم مكافأتك بسخاء.

نصيحة ابدأ اليوم – كل شيء يبدأ بالخطة. قم بتقييم وضعك الحالي، وحدد أصولك ثم اعمل مع الخبراء لإنشاء خطة تتمتع بأفضل إمكانات النجاح. الاتفاق على الجدول الزمني، مهما كان طويلا. اتفق على المعالم والمعايير، حتى تتمكن من تتبع التقدم المحرز الخاص بك. اتفق على شكل النجاح. هل هي بطولة واحدة أم عدة بطولات؟ قم بإنشاء خريطة الطريق بدرجة كبيرة من التفاصيل. ماذا عليك أن تفعل اليوم، غدا، الأسبوع المقبل، الشهر المقبل والعام المقبل؟ تأكد من أن لديك الموهبة اللازمة لإنجاز ذلك، وإذا لم يكن لديك ذلك، فاستعن بخبراء قاموا بذلك من قبل. أخيرًا، ثق بالعملية ودع خطتك تنفذ. يمكنك إجراء تصحيحات دقيقة للمسار على طول الطريق، ولكن إذا واصلت تغيير الخطة الكبيرة كل 90 يومًا، فأنا أعدك أنك لن تصل أبدًا إلى موسم البطولة الخاص بك.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!