ستساعدك المقالة التالية: طرد فريق التسويق الخاص بك، مندوبي المبيعات، وكالة التسويق و…
استبدل كل ذلك بفريق الإيرادات ونموذج نمو الإيرادات
قبل بضعة أسابيع، قرأت مقالة مدونة من نائب رئيس قسم التسويق الذي كان يشاركنا كيفية تتبع وإدارة كل تكتيك في محفظته التسويقية.
في حين أن جانب المقاييس في المقالة مثير للاهتمام، ومن المؤكد أن هناك بيانات أكثر من أي وقت مضى متاحة، فإن هذا النهج التكتيكي في التسويق هو بالضبط الطريقة التي أدير بها التسويق في شركة البرمجيات الخاصة بي منذ أكثر من 20 عامًا.
وهنا يكمن التحدي. لا يمكنك أن تفعل ما فعلته قبل 20 عامًا وتتوقع أن ينجح اليوم.
على الرغم من أن العنوان الرئيسي لهذه المقالة مثير، ولا أتوقع أبدًا أن يقوم أي شخص بتحركات صارمة في العنوان الرئيسي، فقد حان الوقت للتوقف عن القيام بما كنت تفعله والبدء في القيام بالتسويق والمبيعات بشكل مختلف.
إذا كنت تريد أن ترى نموًا ثابتًا في الإيرادات على أساس شهري، فقد حان الوقت لاتخاذ إجراءات جذرية.
تحديد أهداف نمو الشركة وميزانية النمو
بناءً على أبحاثنا، فإن ما يقرب من 50% من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ليس لديها أهداف نمو ولا ميزانية لدفع النمو.
هناك نسبة أخرى من الأشخاص لديهم أهداف نمو تعسفية لشركتهم عامًا بعد عام، دون أي صلة بظروف السوق والمنافسة والاستثمارات المدرجة في الميزانية وتكوين فريقهم.
قبل أن تفعل أي شيء، هذا يجب أن يتم إصلاحه. تحتاج شركتك إلى أهداف واقعية لنمو الإيرادات ومدعومة بميزانية تسويق ومبيعات متوافقة بشكل معقول.
هل تربح 5 ملايين دولار هذا العام وتريد أن تجني 10 ملايين دولار في العام المقبل ولكن لديك ميزانية قدرها 2000 دولار شهريًا فقط للتسويق والمبيعات؟ إحزر ثانية. ما لم يكن لديك جهاز iPhone التالي، فمن غير المرجح أن تضاعف إيراداتك باستخدام ميزانية التسويق والمبيعات تلك.
هل سبق لك أن ضاعفت الإيرادات من قبل؟ ما الذي تفعله والذي يختلف بشكل كبير هذا العام عن العام الماضي؟ هل ضاعفت فريق المبيعات الخاص بك؟ هل تحصل على ضعف العملاء المحتملين؟
إذا كانت إجاباتك هي لا، لا شيء، لا، لا، فلن تحصل على 10 ملايين دولار في العام المقبل.
لا يمكنك تخمين أهداف النمو. ويجب أن تستند إلى الأداء السابق والمستويات المستقبلية للاستثمار والتخطيط.
إذا لم تتمكن من التوصل إلى هذه الأمور بنفسك، فاطلب المساعدة. لقد ساعدنا مئات الشركات على تحديد أهداف النمو الخاصة بها، ويمكن لآلاف المحاسبين ومستشاري الأعمال تقديم نفس الخدمات.
يجب أن تكون هذه الخطوة الأولى.
قم بمواءمة استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك
الآن بعد أن أصبح لديك أهداف نمو واقعية، دعنا نلقي نظرة على كيفية الوصول إلى هذه الأهداف.
من موقعك الحالي والمكان الذي تريد الذهاب إليه، يمكننا إنشاء دورة إيرادات المرحلة الحالية (وهذا ما اعتدنا أن نطلق عليه مسار التحويل) ودورة إيرادات الحالة المستقبلية الخاصة بك. عندما نرى الدلتا، يمكننا العودة إلى ما هو مطلوب لملء الفجوات.
بمجرد معرفة الحالة الحالية والمرحلة النهائية، يصبح ملء الفراغات أسهل بكثير. قد تحتاج إلى إعادة تصميم عملية المبيعات لإغلاق نسبة أعلى من العروض المقدمة.
قد تحتاج إلى محتوى إضافي وفيديو لعملية المبيعات الخاصة بك لمساعدتك في تحويل المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات إلى فرص مبيعات.
قد تحتاج إلى مضاعفة عدد زوار موقع الويب الخاص بك ومعدل تحويل أعلى بكثير على مستوى الموقع، مما سيؤدي إلى إنتاج المزيد من العملاء المحتملين لفريق المبيعات لديك.
قد تحتاج إلى نوع جديد تمامًا من العملاء المحتملين أو العديد من العملاء المحتملين المؤهلين بدلاً من الاستفسارات البسيطة.
قد تحتاج إلى رسائل أفضل وقصة أكثر روعة نظرًا لوجود منافسة جديدة أو مختلفة.
قد يكون عملاؤك المحتملون أكثر ارتباكًا بسبب الاختيارات الإضافية (معرفة سبب كونك الخيار الأفضل هو جزء مهم من تمرين “سد الفجوة”).
إن التأكد من أن كل فرد في المبيعات يروى نفس القصة العاطفية المقنعة هو أمر أساسي. تعتبر المبيعات غير المتوافقة مع التسويق وصفة لأهداف ضائعة بالإضافة إلى الكثير من الجهد والمال الضائع.
تعد أساليب التسويق والمبيعات بدون استراتيجية قوية أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي تؤدي إلى فقدان أهداف الإيرادات الخاصة بك. لا ترتكب هذا الخطأ بعد الآن.
بناء فريق الإيرادات
لا يفكر عملاؤك المحتملون في كيفية تسويقك وكيفية بيعك. إنهم يريدون تجربة واحدة سلسة مع شركتك، لذلك لم يعد هناك سبب لجعل التسويق والمبيعات كفريقين منفصلين بعد الآن.
قم بتفجير هذين الجهدين أو الأقسام أو الفرق المنفصلة تاريخياً، وأعد تجميعهما كفريق واحد للإيرادات. امتلك قائدًا واحدًا ومجموعة واحدة من الأهداف (الإيرادات) ونهجًا واحدًا لإنشاء التجربة الأكثر روعة لعملائك المحتملين أثناء قيامهم بتنفيذ رحلة المشتري الخاصة بهم.
سوف تتلاشى معظم الأمتعة القديمة المرتبطة بالمبيعات والتسويق بمجرد تجميعها معًا. سيبدأون العمل معًا، وسيبدأون في مشاركة التعليقات وسيصبحون أكثر فعالية بشكل كبير مع ترسخ ذلك.
بمجرد أن يبدأوا العمل معًا لتحقيق هدف واحد للإيرادات، تختفي الشكاوى مثل “هؤلاء العملاء المحتملون هم العملاء المحتملون الخاطئون”. تقدم المبيعات تعليقات حول جودة العملاء المحتملين مباشرة إلى التسويق، ويقوم التسويق بتعديل الرسائل والمحادثات لجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة المناسبة.
بمجرد أن يبدأوا العمل معًا لتحقيق هدف واحد للإيرادات، تختفي الشكاوى مثل “المبيعات لا تتابع عملاءنا المحتملين”. يعمل الجميع معًا، ومع زيادة الجودة، تزداد أيضًا الرغبة في متابعة جميع العملاء المتوقعين ومعاملتهم على قدم المساواة.
تحويل مندوبي المبيعات الخاص بك إلى أدلة
لقد كنا نغني هذه الأغنية لفترة طويلة. منذ أن نشرنا “أطلق النار على فريق المبيعات لديك اليوم“، لقد عملنا بجد لجعل مندوبي المبيعات يشبهون المرشدين. نريد مساعدة العملاء المحتملين على التنقل في رحلة المشتري الخاصة بهم من خلال تقديم الأفكار والنصائح والتوجيه والتعليم على طول الطريق.
إن طرد ممثليك وإعادة توظيفهم كمرشدين يوفر نقطة انطلاق جديدة لمساعدتهم على فهم دورهم الجديد في الطريقة التي يرغب بها العملاء المحتملون في الشراء اليوم.
لا أحد يريد أن يباع ل. يبحث الجميع عن إرشادات فيما يتعلق برحلات المشتري الأكثر تعقيدًا وإرباكًا من أي وقت مضى في تاريخ الأعمال.
واليوم، تمتلئ الآفاق بالمحتوى والآراء ووجهات النظر. المزيد والمزيد من الناس يشاركون في الجانب المحتمل. لم يكن الأمر أكثر فوضوية من أي وقت مضى.
العملاء المحتملون في حاجة ماسة إلى شخص ما لمساعدتهم وإرشادهم والمساهمة في اتخاذ قرار شراء آمن. يمكن (ويجب) أن يكون فريقك.
أعد تنظيم تكتيكاتك التسويقية حسب مرحلة رحلة المشتري
عندما نتحدث إلى فرق التسويق الداخلية ونتحدث مع الأشخاص في الوكالات الأخرى (خاصة الوكالات الأكبر والأكثر رسوخًا)، فإننا لا نزال نركز على التكتيكات وليس على مراحل رحلة المشتري.
وهذا يعيقك ويضغط على النتائج.
بدلاً من النظر إلى جهود تسويق الفيديو، انظر إلى كيفية نشر الفيديو في كل مرحلة من رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل. تحدثنا بالأمس عن طريقة رائعة لاستخدام الفيديو في مرحلة ما قبل الوعي كجزء من حملة تسويق قائمة على الحساب (ABM).
كيف يمكن أن يكون الفيديو جزءًا من عملية البيع ويؤثر على التوقعات في النهاية الخلفية لنموذج رحلة المشتري، أثناء مراحل التقييم والترشيد واتخاذ القرار؟
ستكون كيفية نشر تكتيك تسويقي مثل الفيديو مختلفة في كل مرحلة من هذه المراحل. وإلى أن تبدأ في التفكير في نشرك التكتيكي بهذه الطريقة، فإن جهودك في التسويق والمبيعات ستؤدي إلى نتائج أقل من المتوقع.
يساعدك تطبيق التكتيكات المستندة إلى مرحلة رحلة المشتري الخاصة بالعميل على إعادة تكوين كل تكتيك لكل مرحلة. تذكر أن مشكلات العميل المحتمل واهتماماته وأسئلته تتغير في كل مرحلة، لذلك يجب تعديل أساليب التسويق والمبيعات والخدمات وفقًا لذلك.
يختلف المحتوى الخاص بالعملاء المحتملين في مرحلة الوعي كثيرًا عن المحتوى الخاص بالعملاء المحتملين في مرحلتي التعليم أو التقييم.
تؤدي إعادة تنظيم تفكيرك إلى إنتاج تجربة رحلة مشتري محسنة ومحسّنة للغاية لعملائك المحتملين، مما يقلل دورات المبيعات ويزيد معدلات الإغلاق.
اضبط مقاييسك وتحليلاتك بما يتناسب مع مراحل رحلة المشتري
لقد ذكرت في الجزء العلوي من المقال أن الناس ما زالوا يفكرون في التسويق من منظور التكتيكات. كيف يتم تنفيذ الفيديو الخاص بي؟ كيف يتم التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بي؟ كيف يعمل تسويق المحتوى أو التسويق عبر موقع الويب أو تحسين محركات البحث؟
وهذا هو النهج الخاطئ. لن يؤدي هذا التفكير المنعزل والموجه تكتيكيًا إلى تحسين رحلة المشتري لأي شخص. لن يؤدي هذا التفكير إلى تسريع دورة مبيعاتك وإزالة الاحتكاك من رحلة المشتري.
ولكن الأسوأ من ذلك، أنه لن ينتج أي رؤى حول ما يجب عليك فعله بشكل مختلف للتأثير على العملاء المحتملين في رحلات الشراء الخاصة بهم بشكل أكثر فعالية. إن الرؤى المتعلقة بالتكتيكات الفردية جيدة، لكنها ليست منفصلة عن الهدف النهائي – المبيعات والإيرادات.
بمجرد ربط الرؤى والتحليلات برحلة المشتري، سترى بسرعة كيفية تسريع مراحل أو دورات رحلة المشتري. يؤدي هذا التسارع إلى نمو الإيرادات بشكل أسرع وأكثر اتساقًا وقابلية للتطوير.
قم بتقييم متطلباتك التكنولوجية بناءً على أهداف النمو الخاصة بك
وأخيرًا وليس آخرًا، الجانب التكنولوجي من المعادلة. لا يمكن لأحد شراء كل ما هو متاح، ولا أحد لديه ميزانية غير محدودة لمجموعة تقنيات التسويق والمبيعات الخاصة به.
وتصبح الأسئلة بعد ذلك: أين نريد التركيز؟ ما هي مراحل رحلة المشتري التي تعتبر أولويات بالنسبة لنا؟ ما هي التكنولوجيا الموجودة لتلك المراحل؟ ما نوع الرفع أو التوفير أو الكفاءة في التسليم الذي يمكننا الحصول عليه من إضافة أداة؟
وهذا يعود إلى الاستراتيجية. إذا قررت الاعتماد على الفيديو واستخدام الفيديو في كل مرحلة تقريبًا من رحلة المشتري، فإن إضافة أداة برمجية فيديو أعلى أتمتة تسويق النظام الأساسي وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) يعد أمرًا ذكيًا.
إذا كنت تركز على منتصف رحلة المشتري، فقد يكون برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني المتقدم متوافقًا تمامًا مع رعاية العملاء المحتملين والتنفيذ المستمر للتسويق عبر البريد الإلكتروني. يمنحك النظر إلى برنامج مثل هذا مخططًا لاتخاذ قرارات الشراء ووضع الميزانية الآن وفي المستقبل.
هذا يبدو وكأنه الكثير من العمل، وهو كذلك. لسوء الحظ، فإن هذا الفكر سيقود معظمكم إلى قراءة هذا وعدم اتخاذ أي إجراء.
ثم في الشهر التالي، عندما تفوت أهداف الإيرادات الخاصة بك مرة أخرى، سوف تتساءل: “ما الذي يحدث هنا؟” لكن الجواب سيكون أمامك مباشرة.
سيبقى أمامك مباشرة عن كل شهر تفوت فيه أهدافك. ما تفعله لتوليد الإيرادات هو ما كنت تفعله على مدار العشرين عامًا أو العشر سنوات أو الخمس سنوات الماضية.
ما كنت تفعله لم يعد يعمل، وتحتاج إلى القيام بشيء مختلف. عليك أن تفعل ما وصفناه أعلاه.
هذه المقالة هي لا حول التغيير. الخوف من التغيير هو ما يمنعكم جميعًا تقريبًا من القيام بما نصفه هنا. الخوف من أنه قد لا ينجح. الخوف من أنه قد يكلفك المال. الخوف سوف تبدو سيئة. كل هذه المخاوف تصف وضعك الحالي.
ولكن ماذا لو كان يعمل؟ ماذا لو أنها تنتج نتائج أفضل؟ كيف يمكنك بضمير حي لا جربها؟
هل تعرف سبب وجود ما يقرب من 6000 اقتباس حول التغيير مدرجًا على الويب؟ لأن التغيير هو الشرط الإنساني الوحيد الذي نحتاج إلى قبوله إذا أردنا النمو، سواء كأفراد أو كشركات. إذا كنت ترغب في تنمية شركتك، فهذا أمر لا مفر منه – سيتعين عليك التغيير.
هل تحتاج إلى بعض الإلهام؟ فيما يلي بعض من مفضلاتي الشخصية:
“إن العالم كما خلقناه هو عملية تفكيرنا. ولا يمكن تغييره دون تغيير تفكيرنا”. – البرت اينشتاين
“لن تغير حياتك أبدًا حتى تخرج من منطقة الراحة الخاصة بك؛ التغيير يبدأ في نهاية منطقة الراحة الخاصة بك.” – روي تي بينيت
“التحسين يعني التغيير؛ أن تكون مثاليًا هو أن تتغير كثيرًا.” – ونستون س. تشرشل
لا يمكننا أن نجعلك تتغير، ولكن يمكننا أن نظهر لك كيف يبدو التغيير. يمكننا أن نظهر لك الوعد بالتغيير، ويمكننا مساعدتك في معرفة مدى توافق التغيير في التسويق والمبيعات وخدمة العملاء مع بقية التغييرات التي تحدث أمام وجهك مباشرةً.
والباقي عليك 100% وكما يقول يودا، “افعل أو لا تفعل. لا يوجد محاولة.”
