ستساعدك المقالة التالية: عملية مبيعات واحدة سيحبها مندوبوك ولكنك ستحبها
سيؤدي ذلك إلى تقصير دورة مبيعاتك بالأيام وتحسين معدل إغلاقك بنسبة 10%
إذا كان بإمكاني أن أخبرك بطريقة لتقليص أيام دورة مبيعاتك وزيادة معدل إغلاقك بنسبة 10%، فهل سيلفت ذلك انتباهك؟ أنه ينبغي.
ماذا لو كان هذا التحسين لن يكلفك أي أموال؟ ماذا لو كان بإمكانك تدريب ممثليك على القيام بذلك بسهولة؟ ماذا لو كان بإمكانك البدء في القيام بذلك هذا الأسبوع؟
هذا التعديل البسيط في عملية المبيعات الخاصة بك سوف يؤتي ثماره بشكل كبير هذا العام، وعلى الرغم من أنه سيتطلب من ممثليك القيام بالمزيد من العمل، إلا أنه سيساعدك على تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك على الفور.
ما هو هذا الاختراق السحري للمبيعات؟ نحن نسميها الخلق المشترك.
ما هو الخلق المشترك؟
الإبداع المشترك يعني أنك تعمل مع العملاء المحتملين لبناء توصياتهم بدلاً من مفاجأتهم بكل التفاصيل. اسمحوا لي أن أحاول توضيح ذلك لكم من خلال سيناريوهين، أحدهما يتضمن الإبداع المشترك والآخر يستخدم عملية أكثر تقليدية دون الإبداع المشترك.
تقليدي – مندوبك يحدد الفرصة. إنهم يعملون مع العميل المحتمل لفهم جميع قضاياهم وتحدياتهم واحتياجاتهم ومتطلباتهم. يذهبون بعيدًا ويضعون مجموعة من التوصيات مع الأسعار والأمثلة والقصص ودراسات الحالة والنتائج المتوقعة وتواريخ التسليم – أيًا كان ما تضعه عادةً في مقترحاتك أو عروضك التقديمية.
يمكنك تجميع العرض التقديمي الخاص بك، وتحديد موعد للعرض، ودعوة جميع الأطراف المهمة ومشاركة التفاصيل المدرجة في الاقتراح الخاص بك. أنت تمنحهم كل ما يحتاجونه لاتخاذ القرار.
تسألهم عن خطواتهم التالية، وربما يقولون شيئًا مثل، “دعنا نراجع جميع توصياتك وسنرد عليك.” يجب أن يبدو كل هذا مألوفًا جدًا. الآن انتظر.
قد تكون لديهم بعض الأسئلة ويردون عليك، لكنك تحت رحمتهم الآن. يمكنك المتابعة والمخاطرة بالتصرف مثل مندوب المبيعات المزعج. بعد كل شيء، أعطيتهم كل شيء. ما الذي يمكنك فعله سوى انتظار قرارهم؟
هناك طريقة افضل.
الخلق المشترك – يبدأ هذا السيناريو بنفس الطريقة، حيث يعمل مندوبك بجد لفهم جميع مشكلاته وتحدياته واحتياجاته ومتطلباته. ولكن بدلاً من الابتعاد والعمل على إعداد مجموعة من التوصيات والاقتراحات، يعمل مندوبك بشكل وثيق مع العميل المحتمل لصياغة كل شيء لتلبية احتياجاته بشكل مثالي.
يناقشون تكوين منتجاتك أو خدماتك. يناقشون التسعير ومستويات الاستثمار. يعملون في مواعيد التسليم أو أعضاء الفريق اللازمين للقيام بهذا العمل. تتم مناقشة كل التفاصيل قبل العرض النهائي. يتم تضمين العميل المحتمل في تفكير وتصميم توصياتك، بحيث يكون عملك كذلك عندما تقدمه بالضبط ماذا يريدون.
كيف يمكنهم أن يقولوا لا لما يريدون بالضبط؟ لماذا سيكون لديهم أسئلة إضافية عندما يكون هذا بالضبط ما يريدون؟ لماذا يحتاجون إلى مزيد من الوقت للنظر في الأمر عندما يكون هذا هو بالضبط ما يريدون؟ لماذا يستأجرون شخصًا آخر أو يختارون منتجًا لشركة أخرى في حين أنك أعطيتهم ما يريدون بالضبط وعملت معهم بشكل وثيق للتوصل إلى مجموعة التوصيات هذه؟
لن يفعلوا ذلك – سوف يختارونك.
لماذا ينجح الإبداع المشترك؟
قبل أن نتحدث عن سبب نجاح الإبداع المشترك، دعونا نتناول بسرعة سبب قلة قيام أي شخص بذلك.
أولاً، يتطلب الأمر بعض الخطوات الإضافية لحل هذه المشكلة مع العملاء المحتملين، لذا يتطلب الأمر أن يستثمر المندوبون وقتًا إضافيًا مقدمًا. عندما يطلب العملاء المحتملون إجراء تعديلات، قد يتطلب الأمر من المندوب العودة إلى التسليم أو خدمة العملاء أو تطوير المنتج للحصول على الإجابات.
لكن السبب الحقيقي الذي يجعلني أعتقد أن معظم الناس لا يفعلون ذلك هو أنهم لا يهتمون حقًا بالآفاق المستقبلية. إنهم لا يريدون منحهم القدرة على المشاركة في إنشاء برنامجهم. إنهم يريدون الكشف عن حلهم عندما يقومون بعرضهم النهائي. وهذا خطأ.
هذا هو السبب وراء نجاح الإبداع المشترك بشكل جيد.
أولاً، فهو يميز عملية مبيعاتك عن منافسيك التقليديين. أنت تأخذ الوقت الكافي للتعرف على العملاء المحتملين عن كثب. أنت تعمل معهم على تفاصيل برنامجهم. أنت تستمع إليهم وتظهر أنك تهتم بهم. أنت تعمل معهم كشركاء.
إن الطريقة التي يشعر بها الناس مهمة للغاية للفوز بالأعمال. إذا اتخذ الجميع قرارات الشراء بشكل عاطفي (وهذا ما يفعلونه)، فهذه هي الطريقة التي تجعلهم يتفاعلون عاطفيًا مع شركتك.
بعد ذلك، قليل من الناس (خاصة في مجال الأعمال) يحبون المفاجآت. إنهم لا يشعرون بالارتياح عندما يضطرون إلى الانتظار لمعرفة تكلفة برنامجك. حتى لو أخبرتهم بنطاق أو سعر محتمل، فإنهم يتوقعون أن يكون السعر الفعلي أقل، ويكونون قلقين حتى يروا سعرك. القلق هو لا كيف تريدهم أن يشعروا.
أخيرًا، بغض النظر عن مدى براعتك في الاستماع، فسوف تفوت بعض النقاط، أو ربما يكون ما أخبروك به منذ ثلاثة أسابيع قد تغير بالفعل. قد تصل توصياتك النهائية إلى 85% فقط من العلامة، مما يترك أمامهم المزيد من العمل للقيام به.
وهذا يعني المزيد من المحادثات، والمزيد من الاجتماعات، والمزيد من الرسائل المتبادلة، مما يجعلهم أكثر قلقًا وإحباطًا مما يحتاجون إليه.
بمجرد المشاركة في إنشاء كل جانب من جوانب البرنامج، عند تقديمه، ستكون هناك استجابة واحدة فقط: “هذا هو بالضبط ما نريده وهذا بالضبط ما نريد استثماره. إنه يلبي احتياجاتنا على أكمل وجه. نشكرك على مساعدتنا في العثور على الحل الأمثل.”
كيفية تثبيته
لقد ذكرت في المقدمة أنك ستحبه وسيحبه ممثلوك. هذا لأنك ستحتاج إلى حثهم على اتخاذ بعض الخطوات الإضافية وتعديل عملية المبيعات الخاصة بك قليلاً. أعلم أن المندوبين نادرًا ما يحبون العمل الإضافي، ولكني أعلم أيضًا أنهم يحبون دورات المبيعات الأقصر ويحبون معدل فوز أعلى، لذلك دعونا نجعل هذه التغييرات الصغيرة وسيلة لتحقيق النهاية.
أولاً، بعد إجراء التشخيص الأولي مع العميل المحتمل وطرح كل الأسئلة عليه، يمكنك البدء في تجميع توصيات البرنامج. لإعداد العميل المحتمل، أخبره برغبتك في إشراكه في العملية وقد تحتاج إلى تسجيل الوصول خلال الأيام القليلة القادمة عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو ربما اجتماع فيديو قصير (مكالمة Zoom). نحن في الواقع نستخدم مصطلح الإبداع المشترك، ويمكنك ذلك أيضًا.
اختر بعض العناصر في التوصيات التي يمكنك مشاركتها معهم للحصول على تعليقاتهم أثناء إنشاء توصيات البرنامج. على سبيل المثال، الاستثمار هو مكان عظيم للبدء. عندما تحدد استثمار برنامجك، قم بمشاركته مع العملاء المحتملين.
“لقد حصلنا للتو على أسعار مشروعك، ويبدو أنها 100000 دولار. هل يبدو هذا كشيء ستكون مرتاحًا معه؟ هل هذا ما خصصته في الميزانية؟ هل سيوافق المجلس على ذلك؟”.
إذا كان الجواب نعم، المضي قدما. ولكن إذا كانت الإجابة لا، أو كان العميل المحتمل غير متأكد، فعليك أن تعمل بجد أكبر لفهم المكان الذي يجب أن تكون فيه ماليًا.
“كنا نتوقع أن يصل هذا إلى 70 ألف دولار على الأكثر.”
الآن أنت تعرف. ارجع إلى الوراء وقم بمراجعة برنامجك ليتوافق مع توقعاتهم أو أقل منها (إذا استطعت بالطبع).
“تقديراتنا الأولية هي أن الأمر سيستغرق حوالي ستة أشهر لإنجاز هذا العمل. هل يتناسب ذلك مع توقعاتك حول الجدول الزمني؟
“قد ينجح ذلك، ولكن من المؤكد أن أربعة أشهر ستكون أفضل.”
إذا أمكن، أعد صياغة البرنامج لإنجازه ضمن الجدول الزمني المحدد له. ربما يكون الجدول الزمني لمدة أربعة أشهر أكثر تكلفة قليلاً. ناقش هذه الخيارات مع العميل المحتمل مسبقًا.
يمكن التعامل مع بعض هذه الأسئلة عبر رسالة بريد إلكتروني قصيرة، بينما قد يتطلب البعض الآخر مناقشة أكثر تفصيلاً. ولكن قبل أن تدرك ذلك، كنت قد شاركت العديد من التحديات المحتملة، وتلقيت تعليقاتهم، وقمت بتكوين برنامجك لتلبية احتياجاتهم، وأثبتت قدرتك على أن تكون مستمعًا ممتازًا وشركة مرنة تركز على العملاء المحتملين.
عندما تقوم بالعرض أخيرًا، سيكون ردهم الوحيد الممكن على توصياتك هو: “هذا بالضبط ما توقعناه وما نحتاجه بالضبط. شكرًا لك على العمل معنا للتوصل إلى شيء شخصي جدًا.”
هذا هو بالضبط ما تريده من خلال هذه الوظيفة الإضافية البسيطة لعملية المبيعات.
كيفية تتبع ذلك
ما يمكن قياسه يمكن القيام به. تريد أن تكون قادرًا على تتبع هذا. أفضل طريقة هي تتبع أيام دورة المبيعات والتحسن في أيام دورة المبيعات وأسعار الإغلاق. وبما أن لديك بيانات قبل الإنشاء المشترك وبعد الإنشاء المشترك، فمن المفترض أن يكون الأمر سهلاً.
على سبيل المثال، تستغرق دورة مبيعاتك اليوم 45 يومًا وسعر الإغلاق الخاص بك هو 40% على العروض المقدمة. بعد شهر واحد من تثبيت الإنشاء المشترك، أصبحت دورة مبيعاتك الآن 40 يومًا ومعدل الإغلاق الخاص بك هو 45%. هيوستن، لدينا فائز.
وأود أيضًا أن أتتبع هذه البيانات حسب المندوب، لأن بعض المندوبين سوف يتعمقون في هذا الأمر ويتبنونه على الفور، ويغيرون عمليتهم لاستخدام الإنشاء المشترك. سيكون لديك ممثلين يقومون بذلك لبعض الوقت أو يستغرقون وقتًا أطول لاحتضانه بالكامل. ولسوء الحظ، سيكون لديك أيضًا مندوبين يتجاهلون ذلك ولا يقومون بأي تغييرات على الإطلاق.
ستحتاج إلى إظهار التحسن من خلال المندوب، حتى تتمكن من تسليط الضوء على النجاحات والإشارة إلى المندوبين الذين يقاومون التغييرات. إن الممثلين الذين يستخدمون الإبداع المشترك ويرون النجاح سوف يحفزون الممثلين الآخرين للانضمام دون الحاجة إلى قول أي شيء. بمجرد أن يرى المندوبون أن الممثلين الآخرين يحققون النجاح، فسوف يريدون بعضًا من هذا النجاح أيضًا.
كيفية تدريب الممثلين على القيام بذلك
دعونا لا نتجاهل الجوانب التدريبية للإبداع المشترك. سوف تحتاج إلى إجراء بعض التدريبات هنا، حتى بالنسبة لأفضل الممثلين. ولكن لتحديد التوقعات عبر فريق الممثلين، يعد التدريب الرسمي ونشر هذه التغييرات أمرًا مهمًا.
أولاً، قم بتضمين جلسات الإنشاء المشترك هذه في عمليتك. نوصي بما لا يقل عن ثلاث جلسات تسجيل وصول أو محادثات مع العملاء المحتملين. قم بإجراء واحد حول الاستثمار، وواحد حول التوصيات (على وجه التحديد حول من يقوم بأي جزء) وواحد حول نتائج الأعمال. ويتيح لك هذا أيضًا تأكيد التوقعات بشأن التواريخ والتسليم ومواءمة الميزانية/الاستثمار مع النتائج المتوقعة.
من المهم مساعدة الممثلين على معرفة أن هذه المحادثات يمكن إجراؤها في جلسة واحدة، أو في سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أو في سلسلة من المحادثات القصيرة. ويجب تنفيذ هذه الجلسات قبل أن تصبح التوصيات النهائية جاهزة. يجب أن تشعر وكأنك تحصل على تعليقاتهم وأن هذه التعليقات هي التي تبلغ التوصيات النهائية.
يجب توثيق كل هذه المحادثات أو الجلسات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
من المرجح أن تكون هذه المحادثات مع جهة الاتصال الأساسية لديك، وليس مع جميع صناع القرار. هذا مهم. لا تحتاج إلى أن يشارك كل من سيحضر العرض التقديمي النهائي في هذه الجلسات، فقط جهة الاتصال الرئيسية لديك.
عندما تصل إلى اجتماع التوصية، ستؤكد جهة الاتصال الأساسية لديك أنك قمت بإنشاء هذا العرض التقديمي معًا تحسبًا لهذا الاجتماع. إذا لم يذكروا ذلك، فأنا أشجع مندوبك على ذكر ذلك، حتى يعرف الجميع أنك عملت معًا على هذه التوصيات.
إنك تخاطر دائمًا بأن جهة الاتصال الخاصة بك لا تعكس بدقة احتياجات المنظمة بشكل عام، ولكن هذا ليس من اختصاصك أو مندوبك، بل سيكون من مسؤولية جهة الاتصال الخاصة بك. ورغم أن هذا يمثل خطرًا، إلا أنني أعتقد أنه خطر منخفض.
إغلاق العمل بسرعة بعد الإنشاء المشترك
عند الانتهاء من العرض التقديمي، ينبغي أن يكون سؤالك التالي، “كيف أبلينا؟ قدم لنا بعض التعليقات حول مدى اقترابنا من تحقيق أهدافك وغاياتك لهذا المشروع، ومتى ترغب في البدء.
إذا قمت بعمل جيد في صياغة توصياتك، فيجب أن تكون أعلى من منافسيك. يجب أن تكون إجابتهم، “لقد ميزت نفسك بوضوح بالتفاصيل والتحديد والمواءمة بين ما أردناه وما أنت على استعداد لتقديمه. دعونا نبدأ على الفور.”
سأفكر أيضًا في إجراء سلسلة من محادثات لعب الأدوار مع الممثلين. إنهم يقومون بدور العميل المحتمل وأنت تقوم بدور الممثل، حتى تتمكن من وضع نموذج لما تبدو عليه محادثات الإنشاء المشترك. ثم اطلب منهم تبديل الأدوار، بحيث تكون بمثابة العميل المحتمل بينما يطرحون عليك أسئلة الإنشاء المشترك وإدارة جلسات الإنشاء المشترك.
ستجعل هذه الممارسة الجلسات المباشرة أكثر طبيعية وتجعلهم يتأقلمون بشكل أسرع مع هذه المحادثات الجديدة. اطلب من كل مندوب مشارك في دورة مبيعات نشطة أن يتواصل معك قبل لديهم جلسة الإنشاء المشترك وبعد ذلك بعد كل جلسة للحصول على تعليقات والتحدث عن التحديات والشعور براحة أكبر مع هذه الخطوة الجديدة في عمليتك.
الخطوة الأخيرة هي ببساطة التحقق من أن الإنشاء المشترك قد حدث قبل عرض التوصيات والعروض التقديمية النهائية لعملائك المحتملين.
في النهاية، سيصبح الإبداع المشترك طبيعة ثانية (قد يستغرق الأمر بضعة أشهر، اعتمادًا على فريق المبيعات لديك). عندما تتأكد من أن الجميع ينفذون بشكل مناسب، يجب أن ترى تحسنًا في مقياسين رئيسيين، أيام دورة المبيعات ومعدلات الإغلاق.
