ستساعدك المقالة التالية: فرض رسوم على الاكتشاف – مشكلة مكالمات الاكتشاف المجانية
تكمن مشكلة “المجاني” في أنها لا تدفع عمومًا العديد من الفواتير.
تشغيل وكالة يكلف المال. إن Free هو مفهوم لا يميل إلى الجلوس بشكل مريح إلى جانب النتائج النهائية أو تكاليف التشغيل أو الربحية.
وهناك شيء آخر أيضًا.
يعتبر “مجاني” تقييمًا سيئًا لربطه بوكالتك. ما هي القيمة التي تشعر أنه يمكنك تقديمها؟ إذا كانت كلمة “مجانية” هي الطريقة التي تقدر بها قيمتك الخاصة، فما هي الرسالة التي ينقلها ذلك؟
هذا لا يعني أن مكالمات الاكتشاف ليست كذلك عنصر حيوي لإدارة عملك. إنها ضرورية من أجل:
- كشف مشاكل العميل
- تحديد الأهداف الرئيسية
- تحديد التوقعات والنتائج
بالإضافة إلى ذلك، يمكنهم مساعدتك في اكتشاف ما إذا كان هناك سوق لمنتجك – مما يساعدك منع السبب رقم 2 الأكثر شيوعًا لفشل بدء التشغيل.
مصدر: هستك
إذا كنت دقيقًا، فقد تستغرق عملية الاكتشاف عدة ساعات لإنجازها…
… وإذا اكتشفت لاحقًا أن أ العميل المحتمل غير رأيه وقرر عدم الذهاب معك – سيتم إهدار وقتك وأموالك.
في هذا المنشور، ستتعلم كل شيء عن فرض رسوم على الاكتشاف – وكيفية القيام بذلك بشكل صحيح.
5 مشاكل مع مكالمات الاكتشاف المجانية
فيما يلي المشكلات الخمس الرئيسية المتعلقة بتقديم مكالمات اكتشاف مجانية.
#1 – لا يُنظر إليها على أنها ذات قيمة
إذا عُرض عليك شيء ما مجانًا، فإن الناس يعتبرونه أمرًا مفروغًا منه.
من الصعب على العملاء إرفاق أي نوع من القيمة بعملية الاكتشاف، خاصة عندما ينظرون إليها على أنها مجرد سلسلة من “الاجتماعات”.
في أذهانهم، إنها مجرد محادثة أخرى …
في الواقع، قد تواجه حالات حيث يجوز للعملاء إلغاء أو تأجيل اجتماعات الاكتشاف، تقريبا إلى النقطة التي قد تشعر عمل معروفا من خلال الرد على أسئلتك.
#2 – من الصعب أن تظل متحفزًا وأن تستثمر ما يكفي من الوقت
عندما تقوم بشيء ما مجانًا، فمن الواضح أنه ليس من الممكن أن تبقي نفسك متحفزًا طوال العملية. ستكون هناك حالات عندما ستشعر بعدم الإلهام، وقم بتشغيله بشكل شكلي.
ومع ذلك، يتغير هذا عندما تحصل للاكتشاف.
من الواضح أنك ستبذل جهدًا إضافيًا وتضع هدفك قلب في ذلك، وهو ما سيساعدك في النهاية على تحديد ما إذا كنت أنت والعميل مناسبين لبعضكما البعض.
#3 – لا يساعد في فحص العملاء السيئين
قد تقضي ساعات في إعداد الاقتراح وتشغيل الاكتشاف لعميل محتمل. ومع ذلك، ستجد لاحقًا أنهم لم يكونوا جادين منذ البداية – و ستشعر بخيبة الأمل والإحباط بسبب إضاعة الكثير من الوقت.
لحسن الحظ، يمكنك منع ذلك عن طريق فرض رسوم على الاكتشاف.
بالإضافة إلى أنه سيساعدك على معرفة مدى جدية عملائك المحتملين – وسيوفر عليك الكثير من الصداع والساعات الضائعة. إذا كنت تفرض رسومًا على العملاء مقابل الاكتشاف، ستعرف مدى جديتهم.
#4 – انخفاض الربحية
وبطبيعة الحال، إذا لم تكن تتقاضى رسومًا مقابل الاكتشاف، فلن تتمكن من تحقيق الربح. في الواقع، قد يسير الأمر في الاتجاه المعاكس فقط تضيع وقتك وأموالك، مما سيكون له تأثير سلبي على ربحيتك.
ولهذا السبب نقترح بشدة فرض رسوم على الاكتشاف.
#5 – زيادة مخاطر المبيعات
الاكتشاف المجاني هو في الأساس عرض مبيعات تقدمه للعملاء المحتملين.
بناءً على هذا الاكتشاف، فإنك تطلب منهم تسجيل الدخول. لسوء الحظ، هذا النوع من العلاقات ليس بهذه القوة ويمكن أن ينكسر بسهولة – مما يؤدي إلى خسارة العملاء المحتملين.
من ناحية أخرى، فرض رسوم على عملية الاكتشاف يخلق علاقة المعاملات.
هذا النوع من أصبحت العلاقة مع عملائك أقوى بكثير لأنهم استثمروا بالفعل دفعة أولية – يحصلون على بشرتهم في اللعبة. من خلال دفع مبلغ صغير مقدمًا، يمكن للعملاء الحصول على فهم أفضل حول ما إذا كان العمل معك سيكون مناسبًا على المدى الطويل أم لا.
وبنفس الطريقة، سوف يعطيك فكرة أفضل أيضًا.
الفوائد الرئيسية الثلاثة لفرض رسوم على الاكتشاف
هناك العديد من المزايا الرئيسية التي تحصل عليها عندما تبدأ في فرض رسوم على الاكتشاف. فيما يلي الثلاثة التي نجدها الأكثر أهمية.
#1 – خفض النفقات العامة لمبيعاتك
عندما تتقاضى رسومًا مقابل الاكتشاف، فسوف تقوم بذلك تقليل عدد ساعات العمل مجانا. بهذه الطريقة، سيتم تقليل مخصصات النفقات العامة للمبيعات على الفور.
عندما تبدأ في إغلاق المزيد من المبيعات، فإنك سيرتفع عائد الاستثمار بينما ستنخفض نسبة CAC الخاصة بك.
#2 – استثمر في مرحلة الاكتشاف
عندما تحصل على أموال مقابل الاكتشاف، ستقوم بإعداد مستندات أكثر تفصيلاً.
ستكون أكثر استعدادًا لاستثمار الوقت والمال في مرحلة الاكتشاف، وكل ذلك سيساهم في تحسين مستوى الخدمة.
#3 – العثور على العميل المناسب
يصبح العثور على العميل المناسب أسهل من خلال فرض رسوم على الاكتشاف، خاصة منذ ذلك الحين كلا الطرفين سوف يتوافقان مع نفس الأهداف.
إنها أفضل طريقة لغربلة العملاء السيئين والعثور على أولئك الذين يقدرون وقتك وخدماتك.
إليك مثال بسيط:
كيفية فرض رسوم على الاكتشاف
قبل أن تبدأ في فرض رسوم على الاكتشاف، عليك القيام بذلك تقديم نوع من التبرير.
ومن الناحية المثالية، عندما تقوم بتسعير المشروع للاكتشاف، فسوف ترغب في ذلك تتقاضى ما بين 5-10% من القيمة الإجمالية للمشروع.
ماذا لو كان المشروع صغيرًا جدًا؟
بعض المشاريع ليست كبيرة بما يكفي لتتمكن من تحصيل رسوم الاكتشاف في المقام الأول. من الناحية المثالية، يمكنك فرض رسوم على الاكتشاف إذا كان تكاليف المشروع تصل إلى 5000 دولار. بالنسبة للمشاريع الصغيرة، لن تضطر عمومًا إلى قضاء الكثير من الوقت أثناء الاكتشاف.
وهذا يجعل من الصعب عليك بيع الاكتشاف المدفوع في المقام الأول، بالإضافة إلى أن عملائك لديهم ميزانية محدودة لتخصيصها للاكتشاف.
لذلك تأكد لك لا تبدأ أبدًا عملية الاكتشاف إلا إذا كان لديك عملاء يقومون بتسجيل الدخول عليها. قم بإعداد مستند اكتشاف وتأكد من تأكيد عميلك عليه قبل البدء في المشروع حتى تتمكن أنت والعميل من العودة إليه لاحقًا.
تحديد النواتج
عندما تتقاضى رسومًا مقابل الاكتشاف، سيتوقع عميلك شيئًا في المقابل.
الأمر متروك لك لتثقيف العميل وتوضيح ما سيحصل عليه بالضبط في نهاية مرحلة الاكتشاف.
فيما يلي المستندات التي يجب عليك تقديمها لعميلك في نهاية الاكتشاف.
نبذة عن وضع الشركة في السوق
هذه هي الوثيقة التمهيدية التي يوضح فهمك للشركة نفسها.
يعد ملخص الشركة طريقة رائعة لذلك أظهر للعميل أنك تفهم نقاط الألم الرئيسية لديك وأنك تستطيع مساعدته.
مصدر: فريق الشرائح
تحليل مفصل للموقع
فكر في تحليل موقع الويب باعتباره تحليلًا تفصيليًا لموقع الويب الخاص بالعميل وتحليلك لميزاته. يمكنك إضافة أي شيء تريده تقريبًا هنا، طالما أنك لا تخصص الكثير من الموارد لهذه العملية.
مصدر: هوتجار
إنها طريقة ممتازة لتحديد مهاراتك وإعطاء العميل فكرة عما يمكن توقعه.
وهذا يشمل:
- خريطة الموقع (المحتوى والصور والوظائف لكل صفحة وإلهام التصميم)
- وظائف عامة مثل عمليات التكامل لمكونات Google Analytics وWordPress
- قائمة تراخيص الطرف الثالث التي سوف تكون مطلوبة لإكمال المشروع
- أي مكونات إضافية أو إضافات مستقبلية التي ستكون مطلوبة للمشروع
استراتيجية التسويق
إذا كنت تريد المضي قدمًا في خطة الاكتشاف، فقم بتضمين أ استراتيجية التسويق هناك أيضا.
خطة أو استراتيجية التسويق هي وثيقة بسيطة يتضمن قائمة بالفرص التسويقية التي حددتها للعملاء.
مصدر: تبادل وسائل الإعلام
اقتباس شامل
أخيرًا، ستحتاج أيضًا إلى تضمين عرض أسعار تفصيلي يغطي تكاليف:
- تصميم
- تطوير
- تعيين
تاكد من تقسيم التكاليف على مراحل مختلفة حتى يكون لدى العملاء فكرة واضحة عما يدفعون مقابله.
تحسين عملية الاكتشاف المدفوعة الخاصة بك
نظرًا لأنك تفرض رسومًا على العملاء مقابل التوصيل، فمن المهم أن تفعل ذلك التركيز على تحسين عملية الاكتشاف المدفوعة. هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من أن عملية الاكتشاف الخاصة بك تقدم قيمة لعملائك.
قسمها إلى مراحل
أفضل ما يمكنك فعله هو قم بتقسيم عملية الاكتشاف الخاصة بك إلى مراحل مختلفة.
أتاريم يساعدك إنشاء مراحل ومعالم لمشاريعك.
يمكنك الاستفادة من هذه الميزة، و قم بتقسيم عملية الاكتشاف إلى مراحل متعددة – وحدد مواعيد نهائية لكل مرحلة. سيعطي هذا عملية الاكتشاف هيكلًا ويجعلها أكثر تنظيمًا.
► للحصول على دليل تفصيلي حول القيام بذلك بسهولة، شاهد الفيديو الخاص بنا حول كيفية إنشاء المعالم باستخدام Wix.
من المغري دائمًا أن تخبر العميل أنك تبدأ الاكتشاف على الفور.
ومع ذلك، في تجربتنا، هذه ليست دائما فكرة جيدة.
بدلا من ذلك، يجب عليك انتظر وأخبرهم أنك ستجمع المعلومات أولاً. قد يكون هذا الجزء الإضافي من البحث لا يقدر بثمن على المدى الطويل، كما أنه يترك انطباعًا لدى العميل بأن الطلب على خدماتك مرتفع.
قم بإعداد استبيان
إذا كنت بحاجة إلى معلومات حول عمل العميل للحصول على فهم أفضل، فإن استخدام الاستبيان يعد فكرة رائعة.
يتيح لك Wix إنشاء نماذج اكتشاف مفصلة وجذابة في ثوانٍ.
كل ما عليك القيام به هو إنشاء نموذج جديدوأضف الأسئلة وشاركها مع العملاء.
لتحقيق الاستفادة القصوى من الاستبيان نقترح السؤال عن:
- عرض البيع الفريد للشركة
- القضايا الرئيسية التي يواجهونها
- شخصية المشتري للعميل
يمكنك أيضًا إنشاء قوالب نماذج باستخدام Wix إعادة استخدامها مع العملاء في المستقبل.
الاستفادة من Wix يلغي الحاجة إلى استخدام نماذج Google أو أدوات برامج الطرف الثالث الأخرى، ويتيح لك قم بمركزة جميع معلوماتك في مكان واحد يمكن لجميع المشاركين في المشروع الوصول إليه.
قم بإعداد تقرير الاكتشاف أو العرض التقديمي
في نهاية مرحلة الاكتشاف، قد ترغب في ذلك فكر في تقديم تقرير مفصل أو عرض تقديمي للعميل. فكر في هذا باعتباره ملخصًا لكل ما جمعته.
يمكنك ومشاركتها مع العميل عبر Google Meet أو مكالمة Zoom، ويجب أن تتضمن بشكل مثالي ما يلي:
- تقريب المعلومات
- توصيات لاستراتيجيات التسويق المختلفة
- فهم شخصية المشتري
- ملخص يوضح نطاق المشروع
- عرض أسعار شامل للعمل
- قسم مختصر للأسئلة والأجوبة لجميع الحضور
بمجرد الانتهاء من ذلك، يمكنك ثم ناقش الخطوات التالية مع العميل.
إذا كانت هناك مشكلة تتعلق بميزانية المشروع، فهذا هو الوقت المناسب لمناقشتها. تأكد من حصولك على الموافقات لكل مرحلة من مراحل المشروع قبل المضي قدمًا.
الخلاصة – الاكتشاف المدفوع يحدد نغمة المشروع
قبل البدء في استثمار الكثير من الوقت والموارد في أي مشروع، من المهم أن تقوم بالاكتشاف. قد تسخر الوكالات الصغيرة من هذا الأمر أو لا تأخذه على محمل الجد، ولكن قد يكون الأمر كذلك عامل تمييز رئيسي.
يمكن أن يساعدك في الكشف عن المشكلات المخفية وتحديد توقعات واقعية لعملائك.
ونحن هنا لمساعدتك في ذلك!
أتاريم يمكن أن تساعدك إنشاء نماذج اكتشاف العميل في ثوانٍ وتقسيم الاكتشاف في المعالم والمراحل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تخزين وتنظيم جميع مواد الاكتشاف للعملاء في مكان واحد.
وإذا قرر عملاؤك متابعة المشروع معك، فستحصل على فوائد أفضل.
سوف تسمح لك أداتنا بذلك أضف المهام بشكل عاجل ومواعيد نهائية حتى تعرف بالضبط ما يجب العمل عليه والحفاظ على كل شيء منظمًا.
أيضًا، يمكنك الاستفادة من منتجاتنا المشهورة على نطاق واسع التعاون بالإشارة والنقر ميزة للسماح للعملاء بالإشارة إلى ما يشيرون إليه وترك تعليقاتهم على الفور، وقول ما يجب تغييره، وغير ذلك الكثير.
إذا كنت ترغب في تبسيط عملية الاكتشاف، امنح أتاريم فرصة مجانية الآن.
- مدمج في منصة التعاون المرئي الرائدة موثوق به من قبل أكثر من 13000 وكالة (تطوير الويب والتصميم وما بعده) في جميع أنحاء العالم.
- دعم تسليم المشروع لأكثر من 1,200,000 من عملائهم وأصحاب المصلحة.
- تسليم المشاريع في أسابيع بدلا من أشهر.
